翻译在谈判中需要注意的问题全.docx

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翻译在谈判中需要注意的问题全

谈判秘诀

（1）充分准备BePrepared

充分准备是谈判成功最为重要的因素。

谈判中，信息就是力量。

掌握的相关信息越多，处境就越有利。

谈判准备工作越充分越好，在进入任何谈判之前都要给自己留有足够的时间做好准备。

Preparationisthesinglemostimportantelementinsuccessfulnegotiations.Innegotiations,informationispower.Themorerelevantinformationyouhave,thebetteryourpositionis.Preparationforyournegotiationscannotbeoverdone.Allowyourselfadequatetimetopreparepriorenteringanynegotiation.

（2）了解对手的要求UnderstandtheNeedsofYourAdversary

此语境中的“对手”是指谈判的另一方。

自己和对方的关系通常不可以被描述为对抗性的，但是为了这里的讨论的目的，谈判将被看作是一种对抗关系。

站在对方的位置想一想，对方想从谈判中得到什么？

把你能够想出来的对方谈判目标尽量多地写下来，按照你认为对手可能使用的排序方法，把所列的项目区分优先顺序，以此确定自己愿意协商的项目和不可协商的项目。

Your“adversary”inthiscontextistheotherpartyinthenegotiation.Yourrelationshipwiththispartymaynotnormallybedescribedasadversarial,butforthepurposesofthisdiscussionwewillviewthenegotiationasanadversarialrelationship.Putyourselfinyouradversary’sshoes.Whatwouldtheyliketogainfromthenegotiation?

Writedownasmanypossiblegoalsasyoucanthinkof.Prioritizeyourlistintheorderthatyoubelieveyouradversarywould.Identifytheitemsyouarewillingtonegotiateandthoseitemswhicharenon-negotiable.

（3）明白己方的需求KnowWhatyourneedsare.

你需要从谈判中得到什么，更多的钱？

更多的灵活性？

刚好的机遇？

进入更广阔的市场？

把自己想从谈判中得到的结果逐项列单，在谈判之前把自己所列的项目进行精选和区分优先顺序。

这张清单和上面已列好的那张清单可使自己知道自己真正的“底线”。

Whatdoyouneedoutofthenegotiations?

Moremoney?

Moreflexibility?

Betteropportunities?

Accesstobroadermarkets?

Makealistofthosethingsyouwouldliketoreceiveasaresultofthenegotiations.Refineandprioritizeyourlostbeforestartingthenegotiation.Thislistandtheonecreatedabovewillallowyoutoknowwhatyourtrue“bottomline”is.

（4）谈判着眼长远关系NegotiationsInvolveonGoingRelationships.

除了大宗的买卖，大多数谈判涉及到有长远关系的谈判各方。

不论这种关系是家庭关系，朋友关系还是生意合伙人关系，在谈判情景之外，还必须继续和“对手”打交道，请时刻注意：

谈判对这些关系生产的潜在影响。

Withtheexceptionoflargepurchases,mostnegotiationsinvolvepartiesinvolvedinalongtermrelationship.Whethertherelationshipisfamily,friendsorbusinessassociates,itwillbenecessarytocontinuetodealwithyour“adversary”outsidethecontextofthenegotiation.Alwaysbesensitivetothepotentialimpactofyournegotiationsontheserelationships.

（5）谈判不能千篇一律EveryNegotiationisDifferent

和自己喜欢的对方谈判不同于买汽车，买汽车又不同于和一位新的老板谈判。

关键的区别在于自己希望谈判结束后和对方保持什么样的关系。

和自己喜欢的对方进行谈判，为了和睦相处，自己愿意多让步。

而买汽车时，关系融洽并不比支付合理的价格重要。

在列出清单和区分优先顺序时要牢记这些无形的规则。

Negotiatingwithalovedoneisdifferentthanbuyinganautomobile.Buyinganautomobileisdifferentfromnegotiatingwithanewemployer.Thekeydifferenceistherelationshipyouwishtohavewithyouradversaryoncethenegotiationsarecomplete.Whennegotiatingwithalovedone,youmaybewillingtomakemoreconcessionsintheinterestofharmony.Whenbuyinganautomobile,harmonymaybelessimportantthanpayingafairprice.Keeptheseintangiblesinmindwhencreatingandprioritizingyourlists.

（6）讲究诚实NeverLie

很少有谈判仅仅涉及到单一的合同事件，除了大宗购货的可能例外，多数介入某次谈判的各方在谈判结束后都会继续保持联系。

如果对方发现你不讲究诚实，而且认为你肯定还会不讲究诚实，那么你未来的可信度就不复存在。

在需要撒谎又可能被人觉察的环节上，预先做好处理是可以办到的。

仔细检查自己的弱点所在，着手加强薄弱环节。

在仍需要防御的薄弱之处，必须做好薄弱环节暴露时的应对准备。

Veryfewnegotiationsareasinglecontractevent.Withthepossibleexceptionofmakinglargepurchases,mostpartiesinvolvedinanegotiationhavecontinuedcontactafterthenegotiationsarecompleted.Whenyouarecaughtinalie,anditisinevitablethatyouwillbe,yourfuturecredibilitywillbelost.Itispossibletopreparetohandlethoseareaswheretheneedtoliemaybefelt.Examinetheareaswhereyourcaseisweak.Worktostrengthenyourcase.Inthoseareasthatremainvulnerable,preparehowyouwishtohandlethemshouldtheyarise.

（7）讲究公平BeFair

谈判并非“我赢你输”的计划。

韦伯斯特辞典将谈判定义为“通过双方努力协商达成……”谈判高手们在每一次谈判中都能创造“双赢”的局面。

Negotiationisnotan“Iwin,youlose”proposition.Webster’sdictionarydefinesnegotiationas“tobringabunt…bymutualagreement.”Thebestnegotiatorscreate“win-win”situationsineverynegotiation.

（8）不需要摊牌Don’tTipYourHand

在大部分谈判中，让人捉摸不定是你的重要优势。

假如对手了解到你最想得到什么，你在谈判中的地位就没什么强势了，所以要守口如瓶。

Uncertaintyisyourkeyadvantageinmostnegotiations.Ifyouradversaryknowswhatyoudesiremost,yournegotiatingpositionisnotasstrong.Playitclosetothevest.

（9）随机应变BeFlexible

要知道谈判常常需要妥协。

对于在谈判中提出的问题，要寻找创造性的解决方案，采取折中的办法去赢取最想得到的那些组合条件。

Understandthatnegotiationfrequentlyinvolvescompromise.Lookforcreativesolutionstotheproblemspresentedinthenegotiation.Maketradeoffs（折中）inordertogainthoseelementsyoumostdesire.

（10）赢不是唯一目的WinningIsn’tEverything

人们很容易受到谈判竞争精神的困扰。

请记住，谈判的重点是对今后的发展方向达成共识。

尽管有可能强迫你的对手同意你提出的条件，这并不能达成有利于真正成功的“共识”。

Itiseasytogetcaughtupinthecompetitivespiritofanegotiation.Rememberthatthepointofnegotiationistoreachacommonagreementonhowtomoveforward.Whileitmaybepossibletobludgeon（强迫）youradversaryintoagreeingtoyourterms,thisdoesnotcreatethe“mutualagreemen