成功销售技术Word文档格式.docx
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完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。
清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也确实是所谓的产品的卖点。
熟练的推销话术和动作——做推销，确实是要象一个专业的演员——拥有着熟练的演技，一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”确实是那个道理。
销售人员要做推销原那么的化身——“忘我”和“无我”。
不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。
拒绝是每一个销售人员成长进程中几乎天天都要碰着的情形，可是，咱们不能因为要蒙受拒绝而不做推销的动作。
客户的反映不外乎这三种：
1）神经病2）不说话3）太好了！
咱们不指望每一个客户都说“太好了！
”一样，咱们也可不能碰着每一个客户都说你是“神经病”。
每一个造访的客户都是人民币，推销永久都是大数法那么，和你造访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字确实是“怕”和“懒”，推销确实是一场YES和NO的战争，一场做和不做的争斗。
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能取得成功。
客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。
那么，客户究竟在哪里呢？
此刻告知大伙儿一串字：
F：
FAMILY（家庭）
I：
INFLUENCE（阻碍力中心）
N：
NEIGHBORHOOD（居住环境）
D：
DIRECTLY（其他媒介）
S：
SOCIETY（社团）
这几个英文单词的前一个字，合在一路确实是FINDS（寻觅）。
客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。
缘故法确实是自己的熟悉人。
缘故法的益处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，可是缺点是得失心比较重。
在中国如此的社会，向熟人推销仍是一件比较丢体面的情形，可是销售人员应该明确，咱们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。
当你酷爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的阻碍力，或是延续现有的客户，成立口碑效应。
销售行业中有句名言“每一个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
陌生法将会使你的市场变得无穷大——任何人都是你的客户。
可是，陌生法只能是以量取质的。
没有被拒绝够以前，你就可不能是一个优秀的销售人员。
真正的TOPSALES，都来自于这种陌生造访的不断地被拒绝又不断地再去造访！
服装销售技术
服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。
只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。
世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：
明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。
1．明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。
明确的目标通常包括：
确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。
顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。
此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：
应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。
2．健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。
由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。
因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。
这样，才能使顾客有交流的意愿。
3．开发顾客能力强
优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。
只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。
优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4．强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。
只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。
心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。
成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。
5．专业知识强
销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。
优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。
针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。
6．找出顾客需求
快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。
即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。
优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7．解说技巧
此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。
优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8．擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。
优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。
销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。
要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。
9．善于跟踪客户
在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。
服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。
成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。
10．收款能力强
极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。
优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。
遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。
化妆品销售技术
最终咱们看销售的时候，会分析一个企业的各类行销方式，同时也会分析企业对市场治理、操作、文化、流通等的细节剖析，转头看是企业发觉自我的一种比较好的方法。
现在，化妆品销售的困局是愈来愈多，有些说是市场"
先天不足"
，有些以为是过于"
从洋媚外"
，不管是什么缘故，化妆品企业目前的窘境是有企业自身因素在里面的，从理论上讲，化妆品是一个资产消费时期，随生活水平与教育程度有紧密关系，因此，化妆品销售的区域性比较严峻，但从市场销售的角度来看，只是一个产品细化的进程，并无过于强调区域问题，那么化妆品销售局限在什么地址，大伙儿在喊市场需要整合与标准的时候，是不是能够把目光回收到企业内部的经营与治理、销售与成长上来，过于强调环境因素将会激化市场矛盾，企业之间相互竞争的态势将加倍虚化，真实的扮装品思想与觉悟将与咱们渐渐远去。
困局：
化妆品销售目标市场越来越接近底层，"
看得到、摸得着"
是化妆品需要直面的问题，随着行业内部的不断完善，教育性消费将把化妆品销售推向更加苛刻的意识销售上来，市场相信的不是华丽的语言，而是坚实的行动需求，目前，化妆品价位、促销模式逐渐宽松，市场也开放接纳，困难的是原来设计的整套教育推广与形象展示失去威力，或者说已经将起不了市场的主导作用，销售量遭受严重威胁。
假象：
化妆品销售有一个繁荣的虚像，是因为化装品必须与美丽结合在一起，聚焦的是浮光满面，所以，化装品里堆积的虚假现象是与本身的内涵有关，有虚假的包装、虚假的引进、虚假的专业化、虚假的个性化、虚假的技术量化等，在充满竞争与虚幻的意识里徘徊，所以要走出虚像也不简单。
定位：
对于"
定位"
两个字，做化妆品的可能非常清楚，有美容、扶肤、减肥、器械等，哪一种都有市场特定的定位需求，所以定位问题是化妆品里面最为敏感的事情，做专业美容化妆品是一种潜力的挖掘，也是目标细化的结果，可问题就在于这个定位上，许多企业打者专业的名词在销售不专业的内容，所以引出的问题是配套问题，比如一个扶肤产品，多半在操作中增加了许多消费者摸不着的东西，结果混乱一通。
在解释与销售的过程当中，化妆品企业需要自我革新，不能雷同与其它同类企业，在革新上也需要有目标界定，哪些是市场迫切需要革新的问题，哪些是自我的矛盾，企业有时候也需要"
自我化装"
，同时展现真实的自己，突出自己的有效一面，以来加强市场的占有，找寻销售出路的有效办法。
1、自我否定要突出
为什么要自我否定，这个问题实际上已经围绕市场营销领域很多时候，对自己都否定的东西，消费者能够接受吗，其实这是个宣传技巧的问题，也是谦虚换来诚实销售的结果，把真实的产品优势告诉消费者的时候，也可以把产品的不足告诉消费者，目的是做到专业，同时在否定的时候，需要建立对产品有绝对信心的基础之上，将产品的各种有效机制与有效成分可以混在一起解读，在否定自身不足存在哪些技术上的难关，但是对消费者在使用上没有什么大的影响，同时也可以告知目前市场上化妆品的行情，技术参考等，在否定技术与技能上，要突出产品原有的好处，销售需要建立互相可以信任的关系，这样一来，消费者的亲近感会比较好，也可以抓牢现在消费者对满是虚构的华丽语言要现实的多，对客户的伤害也会很小，同样会争取更多的信任关系，转而引出对产品不断革新的消费理念，也可以定期发布各种新技术的变革，有些做不到的可以逐步发布，不需要把可能与将要实现的目标展示出来。
2、模式要实用牢靠
销售模式要实用牢靠，具体的讲主要看招商与促销两种，招商现在的形式是样式漂亮，后续管理跟进严重滞后于市场的发展，企业在关注找经销商的时候，非常注重对产品销售利益的思想转换，包括各项优惠条件与并不成熟的市场前景，也是导致市场虚幻现象严重，实际落地的身影比较单薄。
在招商这个环节上可以通过降低要求来执行，包括小区域的经验、产品本身的体验、竞争的项目背景，实际利用的结果等，而不需要开展一场声势浩大的企业形象展示，产品出处等与销售面对面不相符合的结果上来，所以从招商的现象看，着实需要审视产品的各种方向性问题，比如规模、结构、标准、技术参考、竞争模式、人员后续保障、承诺的关联、包装的良性度等等，以来正确引导产品上市与展开销售，也是对市场与销售商的负责。
在销售模式上也需要革新，主要体现在模式的市场互动上面，现在看来这样互动的模式也是有潜在的机会的，互动模式主要是看产品的销售结构，可以走直销与间接直销的模式，直接销售的管理与销售技巧比较复杂，需要从销售制度、管理目标、销售技巧、人员培训等多方面引申，但市场比较容易自己把握，对市场行情比较容易理顺，直接销售模式比较实用，也是近几年做的比较流行的方式，主要的化妆品领域在扶肤上面，但越来越多的美容专业代表的出现，将把直销美容化妆品带入新的个性模式中去。
而间接模式，在日化领域里面，传承下来的是专卖、设立柜头的标准化操作，努力在商品展示柜上体现出美丽的身影，这样比较容易管理，但消费者终究需要培养，需要有理性的品牌销售环境，所以也需要直接面对消费者，把形象的延伸工作做起来，主要是表现在互动环节上，做到节日促销与平时销售的多方位过程，无论是媒体运作、宣传技术运作、吸引的活动运作、还是奖项的关系，需要把消费者引进来，模式的革新将是非常关键的。
3、意识要引领市场
化妆品企业现在的一个毛病是喜欢跟随，没有引导的性格体现，这个主要是价值观的问题，具体就是没有办法找出自己需要的头绪来，在市场里看，所以后来习惯于对市场的跟随，尤其是国内一些代理的产品销售商，领导市场的意识比较淡薄，对市场认识与客户关系的芥蒂问题是关键，如何来开展并打破这个局面，创造一个面向多方位的意识领军态势，需要从自身的观念做起。
在化妆品销售的时候，消费者也非常重视产品的意识问题，意识包括产品的实用性、适应性、潮流性等，意识形态问题是企业必须要考虑的问题，意识是企业执行的标准，从服务态度、销售后续根基保障、各种优惠措施配套、教育与培养消费美容知识，做到对行业的专业，也就是对产品推广的最终需要，形态领域的范围很广，但意识是人为可以掌握的，化妆品企业需要对产品意识给予足够重视，特别是要在产品的整体运做上有一种会意在里面，让消费者在使用的时候能够感觉到企业的内在动力，在不断召唤消费者继续使用产品，这样一来，其价值的引申与意识的完美结合将是销售领域的突破。
4、包装要看准自己
包装问题是一个老问题，我们看所有市场上的包装现象，几乎没有区别，从产品必需要的要求包装不说，外包装只对准竞争品牌的现象是比较明显的，包装与产品结合的可融性在逐渐下降，怎么来理解呢，产品外部包装内容是规定的，但形式是可以多样的，尤其是整合包装的问题，对自身产品的包装研究比较少，个性化的体现只是在色彩上的区别，而忽视对人文的关怀、消费者对于包装需要集中在包装的可用性上，比如展示、再利用等，在这个上面，企业在设计包装上几乎是空白的，需要掌握消费结构上的喜好是关键因素，也是促销的基本要求，所以，包装要从自身的产品研究开始，能够服务市场与消费者可以是考虑的要素之一，当然在建立可行的方法时，验证自己产品的融合性也非常重要的。
企业需要自我化装，目的在于把化装当作是促进销售的一种关系，而不是虚假的，在环境与内部矛盾互相交替的时候，把化装自然看作是竞争的一种优势，也是对该领域的一种新的尝试，只有结合多种产品优势、企业优势，然后形象在卖点，这样会加快促销的步伐，从而赢得时间与效益，为产品的多层次发展奠定基础。
模式制胜，美容连锁营销新策略
现状分析
美容化妆品行业整体门槛低，这在业内已是不争的事实。
由于这种现状的存在，也就直接导致整个行业良莠不齐，管理混乱的结果，将导致投资者和消费者对整个业态的看法趋向理性和冷静。
从投资者的角度出发，将更加注重行业的投资回报率和风险性的考量，就目前纷纷效仿的特许加盟连锁类的市场状况来看，投资者则会更加注重连锁本部的生产、管理、产品、品质、品牌、服务、培训等方方面面的实力、规范性和连贯性。
而从消费者的角度来看，则关心的是：
美容化妆品企业能否带给她们全新的消费理念和时尚的美容生活，能否满足她们由外及内、从身体生理、从生理到心理、从心理到精神的全新美容感受。
但是，纵观目前美容化妆品行业无不弥漫着一股浮躁、轻狂的气氛。
据统计，目前我国从事美容化妆品生产销售的企业有三千余家，2002年整体市场销售额为四百余亿元，其中，外资企业占去市场销售额的三分之一多，而国内企业年销售额达三千万元以上的仅四十余家，一大批企业则沉淀在年销售额一千万元以下，有相当多的企业年销售额甚至于在五百万元以下，企业的实力可见一斑！
在广州，有相当多的化妆品企业仅投资数十万元，代理一或两个并不知名的品牌，租一间写字楼，拉几个业务人员，就开始了市场开发工作。
有些化妆品企业或就设计一、两个品牌，进行OEM生产，根本没有自己的生产基地，企业的实力、质量、效率根本无法谈起。
今年原计划在五月八日召开的第十九届广州美博会因“非典”的影响而紧急停办，这一消息对许多实力堪虞的企业来讲无异于一个“噩耗”。
2003年的夏季，还有多少中小型化妆品企业能捱得过这个“酷暑”？
从行业和市场的角度来讲，专业美容化妆品企业有着迫切做大做强的强烈欲望。
但是，随着市场的竞争日趋激烈，投资者的投资理念和消费者的消费观逐步成熟，企业做大做强的愿望越来越成为一个“画饼”，大多数缺乏实力的企业将在今后的市场大潮中被淘汰出局。
靠“概念”炒作谋一时之利的时代已永远地一去不返了，同时，专业美容化妆品企业的“暴利”观也将受到市场的检验而不得不归应潮流放下架子，从生存的角度出发来重新调整自己的营销策略和市场定位。
特许加盟连锁成了美容化妆品行业迅速把控终端的一个最佳出路。
在这方面，雅芳、安利、如新做得较为出色。
但他们不是真正的专业型美容化妆品企业，他们的产品走的是日化线大流通的路线，通过连锁专卖店的形式得以大规模地开展。
在专业度方面，做得较好的有娇雪贝尔、名门闺秀、自然美SPA等品牌连锁。
专业的美容化妆品企业怎样才能突破“量”的限制，达到做大做强的愿望？
！
除了特许加盟连锁之外，企业更应在市场中去探索，跳出炒作“概念”的巢窠，突出创新，寻求以“模式”制胜。
就像蔡燕萍在九十年代后期引入“SPA”生活馆模式，结果一举成功，引得业内人人效仿。
模式制胜
基于上述考量，专业美容化妆品企业应改变以往的市场看法和习惯性思维，从规范行业管理行为的角度出发，从维护消费者权益的角度出发，从创造引领美容时尚生活的角度出发，以一种全新的美容消费理念，打造时代美容生活新潮流。
专业美容化妆品企业在产品开发、品牌战略方面应摒弃各类形式花俏的“美容概念”或“概念营销”，转而多角度去引导市场讲求安全、舒适、享受、尚美、自由、自然的美容消费理念，全力呵护消费者的唯美主义观感。
既然不以“概念”炒作为营销手段，那么，创新一种新的“营销模式”则是企业的最佳选择。
这样，美容化妆品行业将从“概念行销时代”全面过渡到“模式行销时代”。
模式制胜。
模式行销的核心是特许加盟连锁。
然而，特许加盟连锁已非创新的举措，在各行各业中已大行其道。
而大多数连锁型美容化妆品企业实质上连而不锁，或锁而不连，连锁只不过是一面幌子，真正做得成功和优秀的没有几家。
因此，将传统的特许加盟连锁以一种新的姿态方式进行设计，并赋予新的内涵，这是广大美容化妆品企业需要用心审视和研究的问题。
那么，什么样的“模式”才能达到“制胜”的效果？
模式设计原则
五高原则：
高起点、高质量、高规格、高享受、高回报。
目前，行业内所谓区分的专业型美容化妆品企业其实并不专业，迫于市场的压力，为了图生存，相当一部分化妆品企业打着专业的牌子，产品和服务已偏离了专业的轨道。
一部分企业虽然仍以核心业务，但由于自身实力欠缺，结果在终端方面执行不力，做专而不专，市场效益可想而知。
模式创新，别无他途，专业的美容化妆品企业做得“比专业更专业”！
既然要做得比专业更专业，则我们必须在品牌的设计、包装、推广方面，产品的设计、研发、生产方面，美容场馆的设计建设方面，美容服务项目的设计开发方面，特许加盟投资者的投资风险与回报率方面等要进行比同行业更高要求的全力打造。
高起点：
专业美容不是随便租个铺面，请两个美容师、买几盒化妆品就可以做起来的。
从传统的美容服务项目到自然美的“SPA生活馆”，市场正传递着这样一个信息：
消费者（女性）已从过去单一形式的身体美容转变为向生理、心理和精神方面的美容疗养；
消费者从抽象的形式美容转化为实质的理想美容和享受美容，美容成了一种生活方式、一种时尚标志。
基于这种市场消费信息的反馈，专业美容应站在更高更专业的角度，从消费者的心理行为变化和消费诉求出发，以高起点的要求来设计专业美容平台的建设。
高质量：
美容是一个服务性的行业，在卖出产品的同时，消费者同时要享受产品的附加值所带来的服务内容。
因此，质量，是这个行业的生命。
高质量，区别于传统美容院、专卖店的质量管理和服务方式，是从遵从消费者的合法权益的角度出发，向消费者作出的服务承诺。
同时，这种高质量也表现在对待特许加盟投资者的后期经营管理之上，通过规范健全的营运管理机制，全力维护投资者的投资利益和品牌形象。
高规格：
一个人可以随便任意地接受美容和疗养，但并不是任何人都可以随便介入美容行业，开拓美容事业的。
高规格的门槛设计要求：
投资者必须具有雄厚的资金实力和高素质的从业修养。
高规格，显示的是品牌的高含金量和资产价值。
高规格同时显示出在对消费者的充分尊重和消费权益的保护方面，尽心尽力。
只有得到消费者的全力拥护，才是品牌价值得到延伸的生命之源。
高规格，展现在表象上，则是对美容场馆的装修设计、美容项目的开发设计、美容产品的研发生产、美容品牌的包装设计、企业形象的包装设计等三维立体全方位的设计档次要求。
高享受：
有付出就应得到回报。
消费者图的就是服务的内容和服务质量，图的就是来专业美容院“新模式”这个平台接受服务和享受的！
因此，对消费者应充分给予这种美容的乐趣和因享受而带来的乐趣。
高享受，就是要让消费者充分享受生活、热爱生活，专业美容化妆品企业应全力领会和迎合消费者这种消费诉求，真正做到美容与享受相结合的经典服务。
高回报：
无论是公司本部还是针对广大特许加盟的投资者们，营销新模式的设计、开发和推广发展是从遵从投资学的角度出发，以市场为第一诉求，力图保证投资者本身利益为前提。
新模式由于“五高原则”的独特性，市场上行业内的模仿者将无法全盘复制。
加上区域性的保护政策的支持和科学的连锁密度设计方案，投资者可最大限度地稳定地获取收益。
高回报，体现的将是从产品、服务、销售政策等各个方面所给予投资者最快速、高额的利润返回报偿。
经营方案及理念
1、“一站式”全方位美容服务。
顾客在“新模式”美容这个平台中，通过全面、新颖、合理的美容服务项目设计，可以全方位满足她们的美容生活消费诉求。
“一站式”的实质是借助超市、大卖场的经营理念，将其移植于美容服务行业之中。
以区别于其他常规美容院、专卖店经营方式的结构布局。
这是新模式优势之一。
“一站式”全方位美容服务经营内容有：
本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妆品、保健品、生理用品、理疗药品等时尚产品的销售，各类美容项目的服务等。
２、“会员制”经营管理和顾客管理服务。
“会员制”的好处是可以最大限度地促进消费者的忠诚度，扩大消费传播通路，缩小商圈限制。
顾客在“新模式”平台中消费一次就可以免费获得会员资格，发放会员卡，并录入个人资料。
会员个人资料包括：
身份证号码、联系方式、姓名、性别、年龄、身高、兴趣爱好、工作职业、曾经接受服务内容、消费纪录等；
会员卡一次加盟，终身拥有。
会员凭卡可在全国任何地区享受“新模式”连锁店的特殊优惠服务，而不受地区、时段的限制；
会员凭卡可享受“新模式”连锁店各种服务项目的优惠，而不受地区、时段的限制。
一次消费入会之后，二
升级会员 