学习的五大步骤.docx

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学习的五大步骤

1.学习的五大步骤：

（1）初步的了解、

（2）重复为学习之母

（3）开始使用

（4）融会贯通

（5）再次加强

2.教学五大步骤：

（1）解释、

（2）示范、（3）开始演练

（4）纠正错误、（5）再次演练

要想更快成功需要去请教别人

要想做一名优秀的销售人员就要敢于做公众推销

演练同样要认真，不要把练习当练习，而要把练习当比赛

销售（推销）必须具备倾听的技艺和发问的技术

3.倾听：

倾听重要吗？

伟大而优秀的推销员应该怎么样？

多倾听对吗？

真的吗？

假如你去拜访或接待一名客户，而你的客户也不讲话，你也准备好倾听，会怎样？

“大眼瞪小眼”所以还要会问！

哪我们平常又如何发问的呢？

OK，我们下面请上一个人导入扑克牌游戏（先由老师做示范）

大家示范（一人约另一个人吃饭），2人之后大家分组（3人一小组）练习扑克牌游戏。

（地球是圆的！

善有善报，恶有恶报！

对被问者故意刁难幽默地说此话，并换个人去挑战这个被问者）

4.问问题的原则：

（1）问简单的问题（例：

第一次见面的女孩子你就问她：

“你嫁给我好吗？

”结果被赏一巴掌）真正的简单问题，如：

请问您贵姓？

……

（2）问“YES”的问题，“你想成功吗？

”

a先问小“YES”的问题大“YES”的问题。

b问二选一的问题。

有时候你感觉顾客不配合你，真正就在你问的问题不够好？

问得不够好？

问问题语气也非常重要！

速度也应视听为而有所调整，

推销十大步骤

1.准备

2.情绪达到巅峰状态

3.建立信赖感

4.了解客户的问题，需求和渴望

5.提出解方案并且塑造产品的价值

6.作竞争对手的分析

7.解除反对意见（抗拒点）

8.成交

i.记住：

推销就是走出去把话说出来把钱收回来，当然超级推销员则是客户主动介绍客户走进来不用你讲话主动把钱交来，还很感谢你。

9.要求顾客转介绍

10.做售后服务（有的不擅长此道就像生完小孩不去养他）

一、准备

做专业知识的准备

重复练习，哪怕已经很熟练人要自信但绝不能自大，秦森曾开除教练结果也就不再是拳王！

复习产品的优点，竞争对手的缺点及成功的案例（记住：

每一份私下的努力，例：

乔丹，伍兹勤于练习基本功故事。

A、精神上的准备

静坐45分钟（早上），先从5分钟开始练习，嘴中念念有词“1”“1”“1”…………。

B、体力上的准备

1）、深呼吸吸气1秒停留4秒，吐气2秒（1：

4：

2呼气法；2：

8：

4呼气法）吸气肚子要凸出来，每天早中晚各做10次

（2）有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑自行车）；（耐力=活力；耐力=健康）

（3）永远只吃七八分饱

吃太多的人吃完后很累，因为他在消化蛋白质（酸性类）和淀粉类（碱性类）不要很多吃）如吃肉则少吃米饭；多吃水果多喝果汁（要在饭前）

目的：

放松，更多放松！

二、使自己情绪达到颠峰状态：

A．舞蹈可以带动人状态达到激情（激励的舞蹈）

B．休息时应放松地睡觉（有钢琴，大自然音乐，海流声等）

C．情绪好才能有好的行动，因为行为是心情的反应

D．永不变脸

E．改变心情之前改变肢体动作

想尽办法使自已情绪达到巅峰状态，进入角色（顶尖的人天天保持巅峰状态）

顶尖推销员与普通推销员三个差别：

A．行动力强（有活力）

B．有明确的目标

C．情绪稳定

凡事发生问自已：

发生这件事对我有什么好处？

每一件事都有它的好处！

优秀的推销员常把注意力集中在好的方面。

示范：

1、拍掌说“YES”30遍

2、主持人问大家回答“YES”击掌

三、建立信赖感

A透过第三者（如感谢信、媒体报道、锦旗、第三者亲自见证。

。

。

。

。

。

）

B讲故事（即举成功案例、真实感强，我们要形成习题。

切记：

成功、失败都是一种惯性。

C通过有效的倾听（永远坐在顾客的左边）

（1）安排示范：

a一人讲，另一人听

b作记录（100%记录）

c注视讲者的眼神

d倾听时不要发出声音但可点头

e倾听时不要去想，等一会儿自已要讲什么

f重复确认讲者的话透过模仿

（2）人与人沟通方式：

a文字沟通对人的影响力占7%

b声音沟通对人的影响力占38%

c肢体动作对人的影响力占55%

示范：

a不重视声音，讲一件事，如“你好可爱”（平和地讲）

b重视声音（加重语气）

c加上肢体动作

我们要使得人相信我们所表述的事情，就必须让人喜欢我们！

因为相信的基础来自喜欢！

每人喜欢两种人：

a与自已类似的

b自已想成为的

人分三种：

a视觉型（讲话大声，速度快，眼珠一直在动）

b听觉型（讲话声音小，且有时不看讲话者，但在听）

c触觉型（讲话想一下，很慢，靠感觉）

要想对方喜欢你就尽可能地去配合他，争取与他同频率：

例如：

视觉型：

有人有一次去商场买东西，东北的，看了一件皮夹克后大声问：

小姐，这件衣服他妈的多少钱？

（大声！

）营业员：

先生，。

。

。

。

。

800元！

居然成交啦！

例：

有一天一个视觉型很典型的人来做调整，开始我去配合他，他快我也快，一会儿，我慢下来，结果他也慢下来，走时居然：

张。

。

。

老。

。

。

师，再。

。

。

见！

记住，当模仿一个人10分钟以后你真的就可以影响到他，有的更快！

但模仿不能同步，稍缓一步模仿（不要让对方感觉到！

）（举同步模仿的笑话！

）

肢体动作中握手也很重要，示范几种不正确的握手（幽默搞笑）示范正确的，但对方若只伸出两根指头或半支手，你不要把别人握痛了！

争取同频率，事先我们做过调查去配合顾客会更好！

四、了解客户的问题，需求和渴望NEADS

N：

现在E：

享受满足A：

更改，改变D：

决策者S：

解决方案（了解顾客的渠道，会问问题）

例：

XX请问您现在开的车是什么车？

那么请问您对您这部车最为满意的地方是什么呢？

假如你需要换部车或下次买车您想哪些方面有所改变呢？

请问你可以自已决定下来吗或需要与谁商量？

那您看我这方案如何呢？

（叫人来做示范）切记：

永远要先谈与产品无关的事情，花80%的时间谈一些“闲而不闲”的事情，20%的时间进入正题。

排80%时间谈什么呢？

F：

家庭O：

工作，行业事业状况R：

休闲M：

合格状况，因为通过闲说我们可以了解到顾客的价值观。

记住：

顾客购买的是价值观，了解其价值观的优先顺序对成交很重要。

价值观的顺序可以用沟通，用问的方式得知。

示范：

XX，你若找男友标准是什么？

（引导），如身高，学历，体重，能力，孝顺。

。

。

。

。

（我们要找准关键按钮，猛按）第一价值观，例：

铁锤敲一下5美金，找到地方495美金的故事。

例：

樱桃树的故事（购房，院里有颗樱桃树。

。

。

）

要了解顾客对价值观的定义（每人标准不一样，故要了解清楚）。

与客户沟通得知道其性格属性，用相应的办法沟通。

如：

对视觉型------强调你看看，并配合肢体语言；

对听觉型------强调你听听（重视音）他们说。

。

。

。

。

。

对触觉型------你感觉如何？

你来摸摸这。

。

。

。

。

正如见人说人话，见鬼说鬼话。

兵来将挡，水来土淹，鬼来神挡。

五、提出解决方案并且塑造价值

A价值就是对我们重要的事情（通俗）

B塑造产品的价值要配合顾客的价值观

C任何人购买产品的原因有二种a追求快乐b逃避痛苦

哪种力量更大呢？

（当然是痛苦）

例：

两栋楼60米，中间有----宽，先给10万，你跳吗？

没钱，身后有5只饿昏眼的老虎，你跳吗？

所以我们要先给顾客痛苦，再给快乐，给快乐指我们能解决他的痛苦。

在讲到产品，讲到钱时我们要感到兴奋。

（设计一些好的问题去问客户）塑造产品价值要有逻辑性，系统化，易懂。

（以问的形式会更好！

）

六、作况争对手的分析

U独特的唯一的；S销售；P卖点（独特的，唯一的卖点）

比如专利，祖传秘方或别人没有的。

大家参与：

选几人分享自已公司（产品）的USP。

（开始就从公司的最大特点讲起，一开始就要从USP讲起，与客户交流不要讲太多专业术语（简单易懂，把复杂的变成简单的）分析对手最大的特点（卖点），我们具备或超越时，可正面分解，我们不具备时避开主谈我们的USP。

分析对手最大的缺隙把他放大到恐惧地步。

我们要提炼出我们的USP。

当我们无法提炼时，则要向成功人士取经啦，切记：

多认识成功的人士或有成功潜力的人士。

成功方法有几种，想不想了解啊？

A．父母马

B．婚姻马

C．工作事马《A》缓慢成功（个人慢慢奋斗）《B》快速成功（骑在成功人士马上-----马上成功法）询问人与马赛跑谁先到达彼岸？

导出马上成功论。

D．运气马

E．创意马

七、解决抗拒点

主动提出对方的抗拒点（把对方的抗拒点提出并已有解决方案）预先匡死

例：

XX，有一种观点是：

一流的产品，一流的服务一定是一流的价格。

你同意吗？

你说是吗？

XX，一流的人一定使用一流的产品，你说对吗？

XX，像你这样一流的素质的人应适合这样一流的产品。

XX，是现在比较好还是马上拥有它比较好呢？

一般而言，顾客的反对意见不会超过6个，最主要的不超过2个。

如：

A太贵了，B你说的是不是真的，C我凭什么要相信你，D假如你说的是真的，我与我又有什么关系（对我有什么好处？

），E我为什么不找别人购买呢F我为什么要现在就购买呢。

所有反对意见都是透过问问题来处理，程序如下：

1）不理他2）听他说3）把反对意见丢给他（如反问：

贵吗？

好像全世界只有他会问如此愚昧的问题。

）4）认同他（示范两人因争一问题如贵与不贵------拉扯，结果两败俱伤，换个方式，认同，XX，你说得对，同时我觉得你。

。

。

）

例：

同时我认为世界上没有一家公司能以最便宜的价格为客户提供最优秀的产品并以最优秀的服务，正如奔驰不会卖到桑塔拉的价格，您说对吗？

XX，我相信你不会为了价格而选择牺牲幸福和品质，对吗？

（要求学员对自家公司某种产品进行示范，两人一对！

）

然后抽点几对上台示范,加以点评.

八、成交

成交的关键在于成交.

您希望购买吗?

-------改为拥有.

价格（钱）代表钱有痛苦---投资-有回报幸福

签合约-----------改为”确认”

要主动提出成交!

且要用问的方式导入,如:

XX,你是选择投资2万,还是3万的计划呢?

…..你是现在拥有它还是马上拥有它?

XX,你是交现金还是刷卡呢?

成交关键在于成交!

即收取现金或支票!

或支付订金!

敢于收钱!

引导客户看合约,引导客户签字--------确认大名!

成交一刹那要自信,给到对方力量!

签完字交完钱要表现冷静自若.不要让别人有上当受骗的感觉!

要恭喜对方并握手!

九、要求顾客转介绍

让学员每人在纸上写上2个人名字并能留下电话.

A.能当场要求转介绍的当场要求.（不要超过3个名字,太多会引起反感.）

B.要求同等级的顾客

C.了解顾客的背景（先确定顾客对产品价值的认识）

E.征求顾客当场打电话（告之你会高度尊重他的朋友而且会很技配…）

F.在电话里肯定对方

G.约定时间会面.（未成交的客户也可要求转介绍.）

H.服务好老顾客也是让客户转介绍的重要手段.第一次未能转介绍,要给客户服务满意,2次以上（属于2次以上服务的产品项目）再巧妙要求转介绍.要求转介绍一定要让对主感觉是爱心的付出.如:

XX,看得出你是一个有爱心的人,你愿意把好东西分享给你的朋友吗?

”XX,我真心希望能帮到你的朋友,你愿意写下1-2个你有需要帮助（像你这样受这样服务）的朋友吗?

”XX也许你担心你朋友说你对吗?

XX我想你本人亲自打个电话给他讲一下然后我再通上电话会更好些…….

十、售后服务

做售后服务不如做售前服务.做售前服各不如做差异化服务.

A虽未成交但一周或三天后写感谢卡及道歉函,感谢给到机会介绍公司的服务（产品）,但未能给您服务表示歉意.

B做售前服务不断（把本该售后的服务可提到售前）

C善做差异化服务.每当我们到异乡（他地）的时候都要给客户寄上卡片（当地邮局章）,带上客户地址.（差异化独特性满足其需求）

E一定要记住顾客的名字.（平时与客户沟通要多了解其情况,顾客一走便记录下顾客情况并开始背.）

经典语句:

”开玩笑,谁怕谁?

难道乌龟怕铁锤.””