商务谈判试题库及答案.docx

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商务谈判试题库及答案

商务谈判

试题库及答案

一,单选题

（10x2=20）

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

A.立场型谈判B.让步型谈判

C.原则型谈判D.价值型谈判

（B）

2.为谈判过程确定基调是在（B）A.准备阶段B.开局阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（C）

A.行政复议B.调解

C.仲裁D.谈判

4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是（D）

B.群体效能小于个体效能的累加

C.群体效能等于个体效能的累加

D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加

5.谈判人员必须具备的首要条件是（A）

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（D）A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任

7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是（C）

A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人

B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（B）A.己方的最后谈判期限B.谈判主题

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（C）A.谈判的时间B.谈判的地点

10.坚定的让步方式的特点是（A）

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）A.坚定的让步方式B.果断的让步方式

C.初始让步方式D.一次性让步方式

12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D）

A.反问劝导法B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（D）

A.多听少说B.只听不说

C.有问必答D.巧提问题

14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（B）A.封闭式发问B.证明式发问

C.诱导式发问D.协商式发问

15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（D）

A.辩B.答

C.说服D.叙

16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是（A）A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人

17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为（A）

18.下列选项中,不属于非人员风险的是（A）

19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（B）

A.纯风险B.投机风险

20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是（D）A.平衡法B.人民币计价法

21.对谈判进行评价最主要的方面是（A）

22.既理性又富有人情味的谈判类型是（C）A.让步型谈判B.软式谈判

C.原则型谈判D.立场型谈判

23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（D）A.集体谈判B.双边谈判

24.原则型谈判又称为（D）A.让步型谈判B.立场谈判

25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是（B）

A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法

26.懂行的专家和专业人员的具体职责是（B）

A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证

C.控制谈判进程D.介绍谈判人员

27.法律人员主要负责谈判的内容是（A）A.合同权利与义务的平衡B.交货

28.选择谈判信息传递方式是（B）A.主观的B.有目的的

C.随意的D.单一的

29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（C）A.买方国家B.卖方国家

30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（A）A.良好的谈判气氛B.合理的报价

二,多选题（10x2=20）

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）

A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制

C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系

2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（ABE）

A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证

E.检查法律文件的准确性和完备性

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（CDE）

A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE）

A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE）

A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括（ABD）

A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本

7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是（ACE）

E.合同执行经理

8.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABDE）

E.教育程度差异

9.关于法制风险,下列说法中正确的有（ACD）

E.不要进行有风险的谈判

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（ABCD）

E.交易往来关系

11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ABCDE）

A.群体成员的素质B.群体成员的结构

C.群体规范D.群体的决策方式

E.群体内人际关系

12.谈判人员应具备的基本观念有（ABD）

A.忠于职守B.平等互惠

C.公平竞争D.团队精神

E.以利益为最终目的

13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是（BCD）A.确定报价B.创造谈判气氛

E.作报价解释

14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是（ABD）A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方

E.创造双赢的解决方案

15.拉丁美洲人最突出的性格特点是（BCE）A.幽默诙谐B.富于男子气概

E.个人人格至上

16.顽固的谈判对手的心理特征表现为（ABD）A.自信自满B.控制别人C.易激动

17.日本商人的谈判风格表现为（ABCD）A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用

18.谈判中,（AC）的人较为容易接受暗示.

A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流

D.知识丰富E.职务高

19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（AB）A.调解B.仲裁C.让步

D.反问劝导法E.最后通牒

20.国际商务活动中的市场风险包括（ABC）A.汇率风险B.利率风险C.价格风险

21.在（ABCD）情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘

22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心（AB）A.压制情绪B.防范C.焦虑

23.属于谈判队伍第二层次的有（ABC）

24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是（ABD）

A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.气氛对谈判结果无影响

25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于（ABCD）A.谈判目标B.计划C.进度

D.人员E.聊天

26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ABCDE）

A.国家对企业的管理程度

B.经济的运行机制

C.政治背景

D.政局稳定性

E.政府间关系

27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是（ABE）A.确定谈判对方经济组织的法人地位

B.监督谈判程序在法律许可范围内进行

C.决定谈判过程的重要事项

D.为最后决策提供专业方面的论证

E.检查法律文件的准确性和完备性

28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（CDE）

A.利益最大化原则

B.利己原则

E.实用性原则

29.形成信息沟通障碍的主要原因有（ABE）A.文化背景差异

B.心理因素差异

E.职业或受教育程度差异

30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（CDE）A.崇尚绅士风度

B.严谨保守

E.强烈的民族自豪感

ABCDEABECDEABECDEABDACEABDEACDABCD

ABCDEABDBCDABDBCEABDABCDACABABC

ABCDABABCABDABCDABCDEABECDEABECDE

三,简单题（6x5=30）

1.国际商务谈判

是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼

此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.

2.最低接受目标

是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.

3.简述韩国商人的谈判风格.

答:

（1）非常重视谈判的准备工作;

（2）逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;

（3）对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,

并且显得十分顽强;（4）谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.

4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.

答:

（1）完全回避风险;

（2）风险损失的控制;（3）转移风险;（4）自留风险.

5.中立地谈判

指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.

6.还盘

指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.

7.简述商务谈判的基本程序.

答:

（1）准备阶段;

（2）开局阶段;（3）正式谈判阶段;（4）签约阶段.

8.成交阶段谈判的目标主要有哪些

答:

（1）

力求尽快达成协议;

（2）

尽量保证已方取得利益不丧失

;（3）争取最后的利益收获.

9.简述你对谈判僵局的认识.

答:

（1）

僵局的出现并不能算坏事

;

（2）僵局的出现可以避免非理性的合作

;（3）僵局仍可通过

谈判争取双方了解来解决;（4）

通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.

10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些

答:

（1）完全回避风险