管理制度兴业证券营销管理制度Word格式文档下载.docx

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第十六章：

营销服务人员福利保障

第十七章：

风险防范及违规处罚

第十八章：

附则

附录壹、营销服务人员劳动合同

附录二、应聘员工资料表

附录三、应聘员工担保书

附录四、营销服务人员自评表

附录五、营销服务人员互评表

附录六、营销服务人员领导评分表

附录五、营销服务人员职级调整申请表

第壹条：

为了贯彻总公司打造“优秀的金融服务公司”战略性发展思路，结合“专业化、规范

化、市场化”精神，特制定《兴业证券股份XX公司经纪业务营销基础管理制度》（以下简称本制度）。

以促使于经纪业务系统内建立系统、完善、规范的综合营销服务体系，引入竞争、激励及淘汰机制，指导营业部通过专业化、规范化、市场化的管理和考核，提升员工价值、创造客户价值、提高公司的整体市场竞争力。

第二条：

本办法适用于公司经纪业务营销服务体系中所有营销服务人员，营销服务人员按发展方向分为管理类、专业类及培训讲师类三个类型的发展序列，及营业部批准的兼职经纪人。

第三条：

本制度为经纪业务总部管理营业部营销服务工作的基本法，各营业部应严格依据本制度进行制度建设及营销服务日常管理，营业部原有管理办法关联条款和本制度存于抵触的，应以本制度为准。

第四条：

经纪业务总部负责对经纪业务系统的营销服务体系进行全面管理。

经纪业务总部市场营销部对各营业部营销服务体系的运营进行全方位的督促、检查和指导，且共同为营业部营销服务体系的运营提供良好的后台支持。

第五条：

各营业部经理、营销管理人员应严格遵守本制度关联原则，对营业部全体营销服务人员、营销团队进行全面的业务、绩效、培训、人事动态管理，为员工营销服务提供全面指导支持，提高营业部综合营销服务能力。

第六条：

营业部能够通过营销服务团队的方式组织员工共同进行展业及存量客户服务，团队长负责对所辖团队成员的日常管理、激励和培训，其选聘原则必须符合本制度关联规定。

第七条：

营销服务人员的义务和权利：

义务：

遵守国家法律法规、公司的各项业务规定，进行综合营销和客户服务，以专业化服务创造客户价值，参加公司规定的各项活动。

权利：

营销服务人员于规定的考核期，达到本制度组训、投资襄理、助教及之上相应级次规定的综合指标，运营业部推荐，公司关联部门核准后，成为公司正式员工，签订劳动合同，享受公司规定的相应福利待遇，且根据工作绩效或为营业部创造的综合营销理财业务收入享有相应的绩效奖励，接受公司及营业部提供的各种培训。

营销服务人员享有的权利及义务仅于合同期内，若本人离职或被公司辞退，合同解除，相应的权利和义务则中止。

第八条：

各级营销服务人员应严格遵守证券行业职业道德和操守，不得从事法律法规及主管部门规章禁止的行为。

营销服务人员违反法律法规、规章及公司、营业部关联制度，给公司、营业部及客户造成损失的，应承担赔偿责任，公司且将视情节轻重给予警告、罚款、提前解除合同、开除等行政处分，触犯法律的，移送司法机关处理。

第九条：

经纪业务总部负责制定及修订营销服务管理各项制度，指导经纪业务系统的运营，且结合本制度对经纪业务系统的综合营销服务体系进行全面管理和考评，整合各类资源，研发新产品和渠道，为营业部综合营销服务工作提供平台支持。

第十条：

经纪业务总部市场营销部负责关联营销方案的策划和推广，依据本制度对各营业部营销服务基础管理制度、业绩和人事管理、营销方案及培训计划的实施及运营过程进行全方位的督促、检查和指导，负责对各营业部营销经理（市场总监）及组训的考核，指导各营销团队开拓市场，提升业绩。

市场营销部策划人员：

负责通过调查、研究，拟定总体营销发展计划，修订营销基本策略和营销管理制度，进行营销具体活动策划、指导和总结，提高公司经纪业务系统专业化营销水平。

市场营销部督导人员：

负责督促、检查、指导各营业部执行公司营销基本制度、营销方案及培训计划，推广营销活动，促进专业化营销体系的建立。

市场营销部培训人员：

负责协助组织经纪业务系统的营销培训工作，建立经纪业务营销培训体系，指导营业部营销培训活动顺利进行。

市场营销部业绩人事管理人员：

负责对营销活动进行专业化的人事和业绩管理，建立市场化的营销人员管理机制和激励机制，提高对营销人员的人事和业绩管理水平。

第十壹条：

各营业部应指派营销经理（或专人）负责和经纪业务总部及市场营销部的日常联络，和总部建立良好的信息交流及反馈渠道，客观、及时地汇报营业部关于营销服务体系的运营情况、存于的问题，客户、员工的需求，以便经纪业务总部对系统内的营销服务体系进行更好的动态管理。

营业部营销服务人员定位

第十二条：

各营业部营销服务人员按其发展方向，分为分为管理类、专业类及培训讲师类三个类型的发展序列，各序列按本制度规定均设有不同职级，员工考核期内达到相应职级标准后，运营业部考核推荐，报经纪业务总部审批后，予以相应职级聘任，营业部招聘的兼职经纪人不设职级划分。

第十三条：

管理类的营销服务人员：

主要从事营业部营销服务体系的组织管理工作，参和营业部营销服务年度运营计划拟定、执行和评估，负责对本部营销服务人员的业绩及人事管理，组织会报制度，进行营业部阶段性营销方案策划和组织落实，指导营销团队的展业及服务，组织培训及增员的计划，协调和营业部其他部门的关系，认真督导营业部营销服务运营目标的达成，负责和总部及经纪业务总部的联络和沟通，为专业类营销服务人员展业及客户服务工作提供良好的支撑。

职级划分：

（由低到高共6级）

组训、督导、高级督导、资深督导、市场总监助理、市场总监

第十四条：

专业类的营销服务人员

参和综合营销，积极参和营业部及团队营销拓展活动，积极进行市场开发，吸引新增客户。

参和培训会报交流，促进团队的建设和发展，提高自身综合营销服务素质。

为投资者提供专业化理财服务，盘活存量客户，创造客户价值，提升团队及自身业绩。

（由低到高共9级）

见习客户经理、客户经理、投资襄理、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监

第十五条：

培训讲师类营销服务人员：

本序列员工由营业部推荐综合素质优秀的营销服务人员，经公司培训中心培训，且通过由总部组织关联职级的考核后，由公司任命培训资格，属兼职性质。

培训讲师除承担自身的营销服务工作外，仍要负责根据总部营销培训计划，协助组织参和营业部培训课程的规划、编制，执行本部及外营业部的各级营销人员的日常授课任务，对营销人员进行业务指导。

（由低到高共5级）

助教、讲师、中级讲师、高级讲师、首席讲师

第十六条：

营业部兼职经纪人：

兼职经纪人同样从事客户开发及自有客户的咨询服务工作，但仅属于外挂经纪人性质，不属于营业部的员工，不签订劳动合同，不享受营业部福利待遇，仅按其客户交易量提成，其和客户间产生的责任和义务和公司及营业部无关，营业部仅为客户提供交易等方面服务。

兼职经纪人没有职级划分，但于达到客户经理标准后，可向营业部提出申请，转为专业类营销服务人员类别。

营销服务团队管理原则

第十七条：

营业部为提高营销服务能力，能够由营业部分配或员工自行组成数个营销服务团队进行日常展业和客户服务，为保证团队合力效应，每个营销服务团队设立团队长壹名，团队成员人数不得少于俩人。

第十八条：

团队长应当具备良好的专业素质和管理能力，且必须由督导、投资协理、讲师之上职级的营销服务人员方可担任，团队长除进行自身的营销服务日常工作外，仍需要承担团队的建设和发展的具体组织工作。

第十九条：

各营销服务团队于日常工作中，必须由团队长牵头负责，通过专业化工具及会报制度，策划组织团队营销服务方案，合理落实团队奖惩方案，协调和其他团队的关系，提高团队成员工作积极性，促进团队综合营销服务业绩的提升。

第二十条：

营业部市场总监直接对各营销管理团队长进行管理，督导营销服务团队的运营，调配现有资源，协调各营销服务团队的关系，促使各营销服务团队合理竞争、共同发展。

营销服务团队长期不能完成设立的目标或管理混乱等异常情况发生时，市场总监有权责令团队整改，情节严重时，仍可直接对该营销服务团队成员进行相应调整。

二十壹条：

管理序列的营销服务人员按职级由低到高分为：

组训、督导、高级督导、资深督导、市场总监助理、市场总监6个级别，其工作职责各有不同

第二十二条：

组训工作职责：

1、营销服务人员（含兼职员工）档案管理，客户开户、登记及资格审核

2、参和新人资格考试指导，营销服务人员日常考勤管理

3、牵头组织、参和营业部培训课程的规划、编制和执行，促进培训工作的后续效果转化。

4、参和策划员工入司培训及于职训练，对营销人员进行业务指导

5、营销服务人员业绩数据定期统计和上报

第二十三条：

督导工作职责：

1、对所辖营销服务团队进行日常管理，指导员工日常展业及服务工作

2、指导营团队成员建立专业化管销服务理念，指导员工提高营销服务技能

3、协助拟定增员、选择、训练计划和活动

4、参和策划营销服务体系的会报活动：

月会，早会、周会等

5、参和营销服务体系各项行政管理活动，协助达成营业部指定的各项工作任务。

高级督导工作职责：

1、对所辖营销服务团队的业务运营进行策划管理，进行团队文化建设，进行团队工作绩效的评估，实施团队奖惩方案，管理团队业务费用及团队营销服务费用的审核、发放。

2、协调团队和其他关联部门的关系，保证团队高效运作。

3、策划各项具有市场竞争力的营销服务措施，组织团队开拓市场，盘活存量。

4、协助营业部营销服务体系年度运营计划拟定

5、协助市场总监进行营业部营销服务体系各项业务管理活动管理及绩效分析

第二十四条：

资深督导工作职责：

1、参和营业部营销服务体系年度运营计划拟定

2、查阅各营销服务团队发展情况及工作日志，参和营业部营销服务体系各项业务管理活动管理及绩效分析

3、参和营业部总体营销方案策划和设计，指导团队长制定团队业务发展规划、展业策略及专业化服务措施

4、指导营销服务团队解决专业化营销服务运营过程中出现的问题及难点。

5、及时总结营业部营销服务团队的经验及教训，向市场总监及团队长提出建议和意见。

6、开展市场调研分析工作，分析市场和竞争对手策略，为营业部营销服务系统提供参考依据

第二十五条：

市场总监助理工作职责：

1、协助市场总监进行营业部营销制度及营销管理架构的建立

2、协助市场总监进行营业部营销体制改革方案设计，参和市场开拓及产品推送营销方案的策划和设计

3、协助对各营销服务团队的运营进行全面管理，促进团队的建设和发展，

4、协助对营销服务团队及员工的绩效进行考核，对团队长的工作计划进行检查和督促。

5、协助对营销服务运营过程做好风险控制，协调各营销团队关系，整合营销服务资源

6、协助组织营业部营销服务业务竞赛，提高营销团队业务拓展水平。

7、负责对营业部兼职经纪人的日常管理和考核。

8、负责对营业部综合营销服务项目品质的管理。

第二十六条：

市场总监工作职责：

1、依据本制度，协助营业部总经理建立符合当地市场、具有竞争力的营业部营销管理制度、管理架构及激励机制，且推动执行。

2、指导建立营业部营销团队，进行成员划分及存量客户及资源分配，审核发放营销服务团队的业务发展经费及各级营销服务人员的薪酬。

3、结合当地市场情况，拟定营业部营销定价策略

4、实施增员计划，确定人员选聘及培训方案，对营业部各级营销服务人员进行全面管理和考评奖惩，根据员工日常综合表现评分，确定或提名团队长人选，组织员工阶段性的综合考评，根据考核评定结果，决定员工级别变更方案及奖惩措施。

5、营业部总体营销方案及改革方案的策划和组织，落实推广公司及经纪业务总部下发的营销活动及新渠道市场开发计划，提高营销服务体系的综合营销能力和专业化服务水平。

6、对营业部营销服务系统的工作效能进行全面的分析，通过科学高效的管理和指导，达到营业部既定的营销服务运营目标。

7、及时向经纪业务总部上报营销服务最新进展，做好营销经验交流和推广活动。

第二十七条：

专业序列的营销服务人员按职级由低到高分为：

见习客户经理、客户经理、投资襄理、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监共9级。

第二十八条：

投资襄理及以下专业序列的营销服务人员（共3级）工作职责：

1、严格遵过会报制度，准时参加所于团队的晨会、例会、周会，听从团队长的管理、辅导和工作分配，和团队成员紧密协作，执行团队长分配的营销服务任务。

2、利用自身人脉，拜访且发展客户，完成规定职级的考核指标

3、做好所辖客户的基础服务及咨询服务工作，结合团队总体操作建议，辅导客户操作，听取客户的建议及意见，及时向团队长反馈客户需求。

4、按时填写工作日志及客户访谈录，定期提交给团队负责人审阅。

第二十九条：

投资协理、投资顾问、高级投资顾问（共3级）

1、自身市场拓展、客户开发及咨询服务工作，完成规定职级的考核指标

2、对所辖营销服务团队成员进行日常管理（业务考核、考勤），检查队员工作日志，了解团队成员工作进展。

3、建立团队文化，促进团队建设和发展，加强对团队成员的日常培训辅导及经验传授，提高团队综合营销服务技能。

4、指导团队成员对所辖客户进行专业化咨询服务，创造客户价值，盘活存量客户。

5、结合营业部整体工作计划，组织团队成员共同制定业务发展规划和展业策略，对团队成员进行合理分工，组织团队展业活动。

6、协助市场总监对团队成员的行政、人事管理

7、管理团队业务费用，结合员工表现，向市场总监提出员工奖惩方案。

第三十条：

资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监工作职责：

1、第二十九条的职责内容

2、独立或协助其他营销服务人员对高端客户群体进行拜访和开发。

3、根据机构客户或其他高端客户群体投资需求，为其设计个性化的理财产品及服务项目，制定投资理财建议书等文案材料

4、于考虑营业部成本费用控制及预期收益的情况下，代表营业部争取和客户达成合作。

和团队成员协作，为高端客户提供专业化的后续服务，保持营业部核心客户及高端客户的忠诚度和贡献率。

5、负责对营业部综合营销服务项目的宣导和推广，提高营销服务团队综合盈利及业务开发能力。

6、结合市场需求，进行营销和服务新产品、新渠道的设计和开发工作，做好市场总监的业务顾问工作。

第三十壹条：

培训讲师序列的营销服务人员按职级由低到高分为：

助教、讲师、中级讲师、高级讲师、首席讲师共5级。

第三十二条：

助教工作职责：

1、根据组训人员的培训计划，配合拟定培训内容、时间、师资力量及课程安排，准备关联资料，通知参和培训的员工。

2、协助授课讲师收集授课素材，制作授课教案及PPT演示稿

3、申报培训费用预算，负责培训器材、设施、场地的准备工作

4、建立且管理营业部营销服务培训档案，总结培训效果反馈参训人员意见及建议，促进培训工作质量的提高。

5、承担部分基础课程及新入司员工的业务基础知识及岗位职责培训工作。

第三十三条：

讲师、中级讲师工作职责：

1、结合营业部营销服务人员需求和自身的专业特点，和组训共同设计营业部的培训计划，拟定培训内容及课程安排，

2、根据公司培训中心和经纪业务总部开发的培训课程，于营业部开展关联营销培训及授课活动。

3、负责组织专业知识培训、营销模拟演练等方式，快速提高各级营销服务人员的综合营销服务能力，对员工进行业务指导。

4、负责对新产品及创新业务品种进行全方位培训，使营销服务人员尽快了解掌握产品特点，及时进行市场推广。

第三十四条：

高级讲师、首席讲师工作职责

1、参和公司培训中心和经纪业务总部组织的跨营业部专业化培训授课活动。

2、结合自身特色及公司培训计划，开发较为高端的培训课程，编写相应培训课件，整理教案。

3、参和经纪业务系统高端（管理）人员培训计划的授课活动。

4、宣导公司研发的新投资产品及新渠道市场开发计划，加深业务骨干人员的了解和认知

兼职经纪人及其管理原则

第三十五条：

兼职经纪人属于外挂经纪人或工作室，非营业部的员工，不设职级分类

第三十六条：

兼职经纪人工作职责：

1、自行进行客户开发、市场拓展及自有客户的咨询服务工作，

2、不归属于任何团队，由市场总监助理进行直接管理，

第三十七条：

兼职经纪人管理原则：

1、兼职经纪人和客户间产生的责任和义务和公司无关，各营业部仅为客户提供交易等方面的服务

2、兼职经纪人和专业序列营销服务人员能够申请相互转换，但必须由本人提出申请，由市场总监助理进行资格核定及有关资料备案，报市场总监审批后，从申请的下月开始转换。

3、兼职经纪人转为专业序列的营销服务人员，试用期三个月，原则上从见习客户经理级别开始，如果业绩及综合考评达到更高级别条件，经市场总监特批后，可直接转为该级别员工。

第三十八条：

兼职经纪人薪酬构成

1、兼职经纪人不设底薪

2、兼职经纪人提成：

提成=（当月为营业部创造的净佣金收入+当月其他综合营销净收入）*12%

3、兼职经纪人所获得的壹切收入均应按照国家有关规定缴纳个人所得税，营业部可依据有关法律法规规定，于兼职经纪人提取收入前代扣且代缴。

营销服务人员管理原则

第三十九条：

营业部市场总监由营业部经理提名，报经纪业务总部批准后予以聘用，经纪业务总部市场营销部结本制度，根据市场化、科学化的原则，对其工作进行指导和考核。

第四十条：

依据本制度，各营业部市场总监负责营销服务人员管理制度及绩效奖励方案的制订，且监督各项基础管理制度于营业部的落实执行，结合营销服务人员考核期综合考评结果，调整员工级次且上报经纪业务总部。

管理序列的各级营销服务人员于市场总监的领导下，依据工作职责规定，对营销服务人员进行日常业务管理，包括人员招聘及入司培训、档案管理、绩效考核数据统计、绩效奖励发放方案，培训及业务训练等，业务费用审核发放等。

第四十壹条：

团队长于日常工作中也要承担营销团队建设及对具体营销服务管理工作，对团队成员的工作进行督促和辅导。

第四十二条：

营销服务人员（兼职经纪人除外）应参加营业部及团队组织的晨会、周会例会等会报活动，集中进行训练、辅导、业务培训及交流。

第四十三条：

营销服务人员调整岗位或解聘时，必须归仍有关的证件和财物，且结清有关帐务。

第四十四条：

营销服务人员如遇有下列原因之壹，营业部将提前解除劳动合同

1、由于精神或身体等原因无法胜任本职工作

2、提出离职申请，获得市场总监批准。

3、违反国家法律，受到刑事处罚

4、违反本制度或公司其他规章制度

5、给公司、本营业部或客户造成财产或声誉上的损失，除解除合同外，当事人仍必须赔偿，严重者追究法律责任。

6、业绩持续不良，且无改进希望的。

第四十五条：

见习客户经理的任职资格

1、大专之上学历，

2、无违法违纪记录

3、有壹定的客户资源和市场开发潜力

4、具备基本的营销能力的技巧

5、符合证监会对从业人员的其它规定

6、入司后壹年内获得从业人员资格证书。

第四十六条：

组训、督导、客户经理、投资襄理、讲师的任职资格：

1、大专之上学历、证券或关联行业俩年之上工作经历（有过壹年之上证券、期货、保险及市场营销经历者优先）

2、具有壹定的客户基础，业绩达到该级别维持标准，综合考评结果合格的

3、有壹定的客户沟通和市场开发能力

4、对证券经纪业务有深入的了解，掌握壹定的证券咨询知识和客户维护技巧

5、必须持有证券业证券经纪资格证书或投资咨询资格证书其中之壹

第四十七条：

高级督导、资深督导、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、中级讲师

1、本科之上学历（工作能力出众和经验丰富的可适当放宽），具有三年（含）之上证券行业从业经验

2、有较好的客户基础，业绩达到该级别维持标准，综合考评结果合格的

3、有很强的客户沟通和客户开发能力

4、具有营销服务专业表现出众，具备良好的的投资分析决策能力和市场风险控制能力

5、有壹定的组织管理能力和团队协调能力，善于调动员工的工作积极性。

6、对综合营销活动的策划及组织有较为丰富的经验，

7、必须持有证券经纪资格证书和证券投资咨询资格证书

第四十八条：

市场总监助理、市场总监、资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监、高级讲师、首席讲师：

1、经济、管理本科之上学历，具有四年之上证券行业从业经验，俩年之上业务管理及培训经验。

2、有较强的组织管理和协调能力，营销服务管理工作成效显著

3、有极强的综合营销服务组织策划能力及创新意识，具备新产品、新渠道组织开发研究能力

4、对于高端客户综合营销服务具有较为丰富的工作经验，具备良好的投资分析研判及决策能力，

5、具备良好的市场风险控制能力及业务风控能力。

6、有较丰富的理论水平及实际营销管理经验，较强的业务组织协调和文字表达能力，专业素质优秀、，持有含证券经纪、投资咨询于内3种之上证券从业资格证书。

第四十九条：

营销服务人员根据其自身发展规划设计和个人特长，于达到另壹序列关联职级的规定指标后，可向营销服务管理人员提出转换发展序列的申请，经综合考评通过后，自下月起实施职级转换

第五十条：

各发展序列转换对应关系表：

管理类专业类讲师类底薪（暂定）

市场总监3000

市场总监助理投资总监首席讲师2600

首席投资顾问高级讲师2200

资深督导资深投资顾问1800

高级督导高级投资顾问中级讲师1400

投资顾问1000

督导投资协理讲师800

组训投资襄理助教600

客户经理400

见习客户经理200

第五十壹条：

营销管理人员于转换发展序列后，于营销服务体系中承担的工作职责相应调整，但除有资格另组团队外，其原有团队归属关系且不发生改变，仅按照新的职级享受关联底薪待遇。

第五十二条：

营销服务人员的薪酬由以下几部分构成：

1、相应职级的底薪（含基本工资、通讯费、交通费后）

2、当月绩效奖励（含业绩提成、增员奖）

3、营业部前台及团队发展奖励

4、相应职级的津贴（含管理津贴、育成津贴、培训津贴）

第五十三条：

相应职级的底薪标准（见第五十条）

第五十四条：

业绩提成：

营销服务人员对所辖客户进行服务，每月按其综合营销服务为营业部创造的净收入（根据营业部核算，扣减应承担的成本），于达到所属职级规定考核指标后，可按如下比例享受业绩提成

管理类专业类讲师类提成标准

市场总监21%

市场总监助理投资总监首席讲师19.5%

首席投资顾问高级讲师19.5%

资深督导资深投资顾问18%

高级督导高级投资顾问中级讲师18%

投资顾问16.5%

督导投资协理讲师16.5%

组训投资襄理助教15%

客户经理15%

见习客户经理15%

第五十五条：

营销服务人员所服务的对象分为自行开发的自有客户及营业部分配的存量客户俩个类别：

1、负责市场开发及自有客户服务的营销服务人员于达到该级次关联考核标准后，按净收入的全部乘以相应提成标准计发业绩提成。

2、已由营业部分配存量客户，且负责存量客户盘活的营销服务人员，其所