房产中介店领导必看之商圈精耕Word下载.docx
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以上海信义衡宇商圈精耕最为成功的北京西路店为例，信义衡宇北京西路店自2003年成交第一套所精耕的楼盘——国际丽都城以后，至2005年末已生意成交近80套，成交总金额超过2亿，仅靠精耕国际丽都城一个楼盘，信义衡宇北京西路店就制造了超过500万的佣金收入，整体上信义衡宇北京西路店精耕的几个楼盘所产生的业绩占该店总业绩的80%
以上，北京西路店也因为在商圈精耕方面的突出成绩而持续两年成为上海信义的TOP店。
而信义的其它分店也在不同程度上，在精耕商圈、楼盘方面取得了必然的成绩，当通过信义各门店的时候，路人往往会在门店的橱窗上看到“咱们已成交**楼盘**套”精耕楼盘通告。
切记！
深耕确实是生根。
商圈精耕让转头客、潜在客户都会找您那个顾问，让您达到集客的功效，您仿佛管区的人一样关切他们，成为他们的职业顾问，自然业绩也讲滔滔而来。
随着房产市场的不断成熟，商圈精耕不管是关于中介公司仍是对门店、经纪人变得愈来愈重要。
专门是目前市场处于买方市场，如何知足购房客户的要求，迅速为其锁定适合的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰确实是商圈精耕的精华所在.商圈精耕能够形成局部优势,不论竞争对手有何等壮大，当你专注聚焦于某一个区块深切耕耘，就能够形成局部优势，在“小水池里当最大鱼”，战胜对手。
咱们便不需要担忧同业的店数人数多，只要咱们能在一个特定的商圈区域内，深切经营，博得客户信任，仍能成为赢家。
三、商圈的划分:
一样来讲,咱们把以门店为圆心，以自行车车程为距离单位，门店周围字形成车程10分钟内的为核心商圈，车程10分钟到20分钟为次要商圈，车程20分钟以上为阻碍力商圈。
或咱们能够如此划分，以门店为圆心，门店周围3至5千米为核心商圈，5千米到10千米为次要商圈，10千米外为阻碍力商圈（小城市的范围能够适当缩小）。
咱们精耕商圈一样在核心商圈，次要商圈要紧做一些日常性的开发和驻守，OPENHOUSE等房产房源集中展现活动能够在阻碍力商圈内进行（一样由公司的几家门店联合做房源集中展现，市场调查等活动）。
核心商圈：
核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一样顾客光顾很方便，核心商圈顾客一样占门店的成交额的55－70％
次要商圈：
次级商圈是位于核心商圈之外的临近区域，顾客需花费一段时刻才能抵达，这部份商圈顾客一样占门店的成交额的15－25％
阻碍力商圈：
指门店能够达到或有阻碍力的区域。
顾客一样可不能直接抵达，而是通过广告OPENHOUSE等其他形式上门的，一样占门店成交额的10%以下。
四、商圈精耕的要紧内容：
1、大楼名称的档案成立（楼高、屋龄、外观、特色、物业治理费之多寡…………）
2、互通街道的号码，商圈内住宅种类的区分（新旧社区、楼层区分，品级、住户水准、大小环境……）
3、街口、大马路边转角商店名称标示。
4、路段行情、房价分析（销售中，已成交之行情建档类）
5、预售个案的了解分析（推出日期、可售户数、平均单价、店铺的要紧单位、车位价钱、诉求重点、产品特色、销售率、客户的重要来源分析……）
6、商圈所属区域的内衡宇或精华个案的分析。
7、商圈所属区域的进展沿革（过去、此刻和以后）
8、商圈所属区域的人文背景。
9、商圈所属区域的重要公共设施调查统计（公园绿地、车位、学区、交通线路、景观等）
10、商圈布告栏数量的统计。
11、人口结构与户数统计。
12、商圈所属区域内各大楼机构布置名册成立（开发信函、自荐函、生日卡、问候卡、小赠品，公司DM等之寄发）
13、与区域内各店铺、大厦或社区治理员、小超市老板、水电抄表工、社区负责人、报刊亭、邮递员等成立良好关系。
14、公司及同行销售中之房源了解，分析比较。
15、城市打算动态的把握（道路打算、公园、停车场、图书馆等到公共设施之预定打算、重大交通建设之计划及完工日期，土地征收、整编、用途变更等）
16、配合社区邻里之活动，要紧踊跃参与，成立自身及公司的形象。
17、区域内空地、空屋之统计调查。
18、与商圈区域内开发公司成立良好关系，寻求尾盘开发代理。
19、寻求定点形象，房源等看板之张挂地址。
20、按期检讨商圈动态，随时改变策略，主动出去。
（1）将所有安排之商圈合理分为假设干部份，按时刻有打算的安排行程
（2）在地图上事前打算好行走线路，可按之字型线路行走并做好记录
（3）所记录的道路注明名称及行驶方向，将物业及设施注明名称及门牌号标注标号排列于商圈图附表中。
（4）回店内将当天记录从头整理进行汇总。
五、商圈精耕的模式和分类：
商圈精耕的分类：
一、楼盘的精耕：
指对门店所属商圈内楼盘进行详细的精耕和了解。
二、人脉的精耕：
成立与门店所属商圈内各色人等的深厚人脉关系。
商圈精耕的模式：
一、直接进驻
一、由公司出面，成立和所属楼盘物业治理公司的合作（公对公）
二、由公司出面，成立和所属楼盘物业治理人员的合作（公对私）
3、经纪人个人与物业治理公司工作人员的合作（私对私）
二、间接进驻（日常针对性开发和销售，展现）
依照门店的实际成交或业绩需要，有选择性的在所属楼盘内进行商圈日常驻守、销售、房源展现等活动。
六、商圈精耕经营的步骤
商圈精耕经营的步骤：
1、制定商圈调查打算，打算包括：
商圈范围划定，调研周期和项目，参与人数，工作分工，行政图预备和商圈分割，物品预备，调研步骤分解，执行监督，商圈调查部卷设计，变量操纵等等一系列的工作。
商圈调查可分为三种形式进行，第一种形式是家庭访问调查，第二种形式是实地调查，第三种形式是对项目地段中的交通人流、公共设施带来的人流及其他人流进行问卷调查。
2、商圈调查前的预备工作：
参与商圈调查的经纪人要认真学习，充分明白得商圈调查的重要性，对模糊事项和自己以为更合理的建议要在行动前向上级领导提出。
进行一系列的物品预备，包括名片，交通工具，各类文件，宣传小册子，纸笔，地图等等，熟悉并预备好调查的目标和内容安排，和各类所需表格。
对店长和领导安排的行事要提早熟悉，并安排自己下一天的行程。
3、调查的注意事项：
经纪人着装，是统一制服仍是便服要依据那时的具体情形而定，分组开展工作，各小组的任务要明确，足够的名牌和宣传彩页，房源和客源的记录单。
还有问题清单，因为在调查进程中可能有客户咨询相关问题，要踊跃专业的给予回答。
商圈调查一样在五个工作日内完成。
4、分商圈范围：
以某一个中心点将东西南北以要紧道路作为分区架构，确信商圈名称、商圈分类、商圈范围
5、实地勘探其范围内地理环境，并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、市场、学校、银行、公园绿地、要紧道路、公交线路、闻名或标志性建筑物等信息资料
6、实地勘探其范围内的社区、大楼地理环境，包括道、街、巷、弄、号，明确社区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料。
7、绘制商圈图：
汇制和整理商圈图片资料内容：
（图纸统一利用A4纸绘制，纸张朝上为北。
几张A4纸归并为一份商圈图。
）
（1）要紧建筑物：
每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标大楼名称。
（2）门牌：
街角和巷道两旁，应注明门牌号码。
（3）街道，单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）
（4）公共设施：
公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、运动场馆、图书馆、批发市场、零售市场。
（5）生活设施：
自选商场、率领连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。
（6）相关憎恶设施：
变电站、加油站、航空站、污水处置站、焚化炉、高压铁塔、移动通信塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火化场。
（7）休闲设施：
电影院、百货公司（标注名称）;
（8）公交站：
标示地址及站牌标示方式：
（9）高架桥、公路大桥
（10）铁路、汽车客运站
商圈图的意义与其目的
一、何谓商圈图：
将门店所在之要紧商圈范围内之街道画图，标志内部之建筑名称、门牌号码、建筑形式、商业形态及公共设施等详细位置图，称之为商圈图。
二、为何要绘制商圈图：
商圈经营的目的，为使以后所要经营之商圈内、街弄巷道、建筑形态、人文环境、商业行为、住宅户数等各类方便进行商圈经营扎根顺利推动，熟悉各类房源之种类及成交行情善，方便往后案源之开发。
3、商圈图的用途：
经由详细的画图进程中，可充分把握商圈内衡宇销售的咨询，熟悉商圈范围内要紧客户需求之物件种类及行情，迅速成立业主与买方之信任，进而拓展案源，增强社区经营，提升公司品牌形象与市场占有率。
商圈图如何绘制
预备工具：
地图、铅笔、笔记本、制图用方格纸、指北针
画图机会：
一、新人受训完成份发门店后，利用天天安排2-3小时扫街行程。
二、扫街进程中，除抄写红纸条外，应每日安排1-2条要紧街道绘制。
3、下店后7日内完成商圈图绘制
画图重点：
一、将图面之方向定位与实际状况相符。
二、路牌标示，东西向道路单码在上方，南北向道路单号右方。
3、将要紧绘制范围区分为六等分，天天进行一等分，最后一天再整成整份资料。
4、标示重点：
大楼名称、门牌号码、巷弄街头转角商店名称、楼层高度，公共设施（公园站名、公园名称、学校、市场、邮局、银行……等）
在商圈调查的进程中所涉及内容要尽可能详细。
内容包括如下：
一、楼盘的计划进展前景
二、各小区的平面图，能准确的标出小区的散布图和其他设施散布
3、商圈的地段品级。
4、商圈内小区的建造年代
五、交通条件。
详细注明车次和起点终点。
六、还有商圈内各小区的物业治理善和收费标准。
7、衡宇的建筑结构。
八、各小区的绿化状况和评估等等。
初步分析预测商业物业项目商圈范围大小后，还需要对预测的商圈范围进行调查，只有通过详细的调查分析，才能确信项目的商圈范围。
商圈范围调查的要紧内容有：
消费者选择购物场所时对半途时刻与距离的要求、该处房源房产对消费者吸引力的大小、潜在顾客的地址等。
九、商圈精耕各类经营特性分析，包括下面各类商业特性，形成一个详细的报告。
七、商圈精耕经营实施的原那么和特性分析
1、商圈区域范围力求细化，细致到每单元，每户。
2、商圈特性分析必需确认，读懂商圈的属性。
3、商圈精耕与社区活动相结合，与社区常互动，做一些公益性的联谊活动。
4、商圈精耕实施必需维持持续，锲而不舍。
5、商圈精耕打算、执行、检查完全落实，同时需要自我检讨和改良。
6、克服心理障碍调整好心态，做好被拒绝的思想预备。
商圈精耕经营特性分析
一、商业特性分析
消费者的人口核计、社会特点和心理因素决定了消费者购买衡宇中介或效劳的决策进程，决定了消费者需要什么样的衡宇中介效劳、需要衡宇中介或效劳的价钱水平、对路途时刻和便利性的要求、对娱乐环境及效劳水平的要求。
依照商圈调查统计分析资料，计算出商圈范围内各个居民点的目标顾客所占的百分比，并依照居民点的人品密度计算出各个居民点目标顾客的密度，然后在一张以中介门店位置为中心的地图上，标示出商业物业商圈内各个居民点的目标顾客的密度，如此就能够够从地图上了解到本门店商圈内要紧商圈、次要商圈和边缘商圈的范围。
二、办公特性分析，商圈内办公写字楼的数量，租售和入住公司特点，租金平均水平。
入住率，客户对该商圈内办公写字楼的数量，租售和入住公司特点，租金平均水平。
入住率，客户关于该商圈内办公条件的评判和感受等等
3、衡宇特性分析，指已建成并投入利用的各类衡宇、设施设备和场地，包括地上附着物和地下各类功能性物体。
各类衡宇含用于居住的、生产的、办公的、经营的、展览的、贮存物质的等一切建筑体;
设施设备要紧指与各类衡宇配套的消防系统、电梯系统、照明系统、通信系统、交通系统等;
场地是延伸和扩展物业功能的区域，如机场、码头、停车场等。
4、建筑特性分析，商圈内衡宇，小区是平房别墅，低层衡宇仍是多层衡宇或高层衡宇，衡宇的建筑结构是砖混结构仍是钢混结构，这些特性要了解清楚。
五、交通特性分析，包括商圈内交通条件，交通种类及每日车次，交通设施情形，交通网散布情形，和交通进展计划和停车状况等等。
顾客可否方便地抵达本门店或潜在购买房源所在位置。
六、学区特性分析，商圈内大中小学，幼儿园各类教育机构的详细散布状况。
7、
竞争对手分析，一个地域的市场容量是有限的，在进入一个地域前要认真考察本地同业中间店铺的竞争情形。
找出与其它店铺的区分点，才能找到新的商机，不然同质化经营下去只能陷入猛烈的竞争，对整个业太反而没有益处。
在作商圈内竞争分析时必需考虑以下因素：
现有中介门店的数量，现有中介门店的计划散布，新店开张率，所有中介门店过少、过量和饱和的情形。
中介门店过少的商圈内只有很少的中介门店提供知足商圈内消费者需求的特定产品与效劳。
中介门店过量的商圈，有太多的中介门店销售特定的产品与效劳，以致每家中介门店都得不到相应的投资回报;
一个饱和的商圈中介门店数量恰好知足商圈内人口对特定产品与效劳的需要。
饱和指数说明一个商圈所能支持的中介门店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。
商圈调查汇总报告目的和对象：
经纪人要依照商圈内的街道划分完成竞争调查分析表，社区楼盘调查表，还有商圈配套设施统计表，将一下各类内容在商圈调查图标上进行反映。
并将商圈调查结果加以整理并存档。
包括商圈范围及变革;
要紧道路及社区;
环境、学区、公园、交通；
次要巷道及社区;
社区房源种类;
市场行情及散布情形;
以后商圈进展潜力等等，形成详细的商圈精耕功效报告书
八、如何选择商圈精耕楼盘
一样来讲，选择商圈精耕楼盘有以下几个因素：
一、门店商圈内核心楼盘或地标性楼盘。
二、楼盘的住房越过3000户（小城市比例能够适当降低至1000户）
3、一样交付年限在五年内的楼盘。
4、最近几个月有成交在五套以上的楼盘。
五、成交的标的比较大的楼盘。
一样以两套成交能让门店盈利的楼盘。
六、有五路以上公共汽车抵达的楼盘。
7、楼盘周围有银行网点或肯德基麦当劳等便利设施。
九、商圈精耕能够制造哪些价值
对内：
一、提升效能效率
中介分店商圈精耕，在途时刻的浪费会大幅降低，经纪人就能够够有更多的时刻在工作上，以提升效率。
同时能够更有频次的与目标客户群互动，成立更强的信任感，提升作业的效能，进而增加利润。
二、拉高成功机率
若是漫无方向的处处找机遇，尽管偶然也会有好运气，可是成功的机率是相对低的。
而商圈精耕前期的投入尽管较多，却能确保更稳固及更高的收成。
3、认同感提升
由于聚焦商圈精耕，同仁的作业会有更明确的方向，全力争取商圈的第一，进而产生更高的凝聚力和归属感。
对外：
一、节约时刻：
节省经纪人在途时刻，幸免时刻和能源的浪费，使经纪人在工作时刻效率能够大大提高。
并有更多的时刻能够制造业绩。
二、顾客中意
由于将力量专注于商圈内的客户持续沟通咱们的经营理念，在门店商圈客户更能感觉到咱们所投注的关切，公司品牌效益拉高，更能提升客户中意度。
商圈调查中辅助工具和可能碰到的问题与解决方案（仅供参考）
A、部份房地产的法律法规资料能够互联网上查找，要充分利用更多搜索引擎来搜索相关的信息，或在一些已知的网站上查找。
B、相关商圈，社区资料查询能够在图书馆报刊杂志，还有相应的有关职能部门咨询。
如房产交易中心，各银行，税务机关，拆迁办等单位查询同时注意在接触进程中尽力与他们成立好良好的关系，以便以后业务进程中能有利的开展工作。
C、在商圈调查进程中，尽可能利用礼貌用语，碰到不配合的对象，要妥帖处置，幸免显现争辩和冲突。
在对竞争同行的调查中，建议第一对自己的身份保密，多看多听，先问一些有关客户关切的问题，慢慢引入你感爱好或你想调查的内容，在谈话进程中，注意说话的方式和有针对性的问题。
在进入对方区域内，可先观看对方人员情形，选一些年轻的或从事业务不是好久的人员作为调查对象（若是你也是新人，你必需做好更充分的预备工作。
）万一被对方识破，不要慌张，不要说出自己的公司名称，告知他你只是想进入这一行工作，可是不大了解这一行，因此想深切调查了解一下。
D、在调查小区的时候，要注意一下几点：
非封锁小区，能够边调研边记录，同时能够派送一些宣传资料。
封锁小区要区分物业治理和门卫的状况，请记住，针对物业治理和保安的公关超级重要，不要试图和他们玩猫捉老鼠的游戏。
若是碰到门卫不让你进入小区，物业较严格的小区，需事前与其物业处以工作需要联系好，直抵达到协议。
能够和物业进行相关房产方面的咨询活动，器材和费用由我方承担，但以两边名义进行宣传。
如此物业会以为对自己有利而同中介合作，难以公关时，能够提出由我方付出必然场地费用在小区内举行咨询和开发活动。
有些情形下，正常的公关活动能够没有当即奏效。
无法达到共识但又必需进行信息开发和搜集时，可借助同事或身旁的工具，如请同事在门口引发门卫的注意，自己边边进入小区，或直接打出租车进入，还有自己装成即将成为此小区的业主，想来实地勘探了解一下小区的详细状况。
可是若是物业或保安公司进展，切记不要发生冲突。
能够施以小礼物，小费用或做出相关不进入的许诺。
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