产品销售方案10篇Word文档下载推荐.docx

产品销售方案10篇Word文档下载推荐.docx

《产品销售方案10篇Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《产品销售方案10篇Word文档下载推荐.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

老实守信，效劳至上，让顾客满意!

　　前期准备：

（1）人员招募：

考虑到前期推销的困难性，我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，特别是以前有过推销经历的同学和朋友优先。

同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选择能力较强的人为队长。

（2）人员培训及经历交流：

作为推销团队，就应该有团队精神，同心协力将推销的事情做好。

团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。

为了获得更好的推销成果，掌握一定的推销技巧是不可少的。

虽然个人的智慧或者经历是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经历并互相交流。

除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。

（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。

（2）协调组织成员，鼓舞士气!

（1）定点宣传：

新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。

为新生及其家长提供饮水并制作相应的宣传版进展平面宣传。

同时如果条件允许可以适量地提供报纸。

（2）宣传与推销：

新生入学的时段到新生宿舍进展宣传推销。

　　（3）抓住老乡会的时机，帮助新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进展解答，同时对英语的重要性和学习方法进展讲解，借助推销我们的报纸。

（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。

可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况，像交朋友一般。

（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。

　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，一定要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。

还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。

同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。

即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系，一来可以留给新生回头时机，二来可以向他或她的室友进展宣传，为以后征订的人留下途径。

　　每天从各队长处收集最新征订情况。

每天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。

每天开组内会，鼓舞团队，齐心协力!

（1）基于对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。

对每期的杂志进展及时地发送，给新生以满意的效劳和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。

（2）为了防止错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进展汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进展，防止出现问题而引起客户的不满!

　　对每位订购客户进展问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改进和开展。

　　前言

　　通过推广IT资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性安康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标，产品销售工作方案。

　　企业宗旨：

始终坚持“以技术求开展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心安康的工作环境。

　　企业信条：

精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

　　质量效劳理念：

1>

99

　　某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌!

　　以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品效劳为线索，扩展市场占有率。

　　以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

　　背景

　　某某公司拥有政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。

高速开展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。

挖掘客户的应用需求，建立代理商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

　　方案

　　我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带发开工成长，帮助渠道代理商开展业务，培养协同操作技巧。

　　1、渠道拓展

　　1.1、建立渠道代理制度

　　1.1.1、合作共赢

　　通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

　　1.1.2、耕耘收获

　　鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

　　1.1.3、产品渠道架构

　　定制渠道拓展工作方案，各级渠道业务分成，操作流程，代理业务接治组织，认证技术效劳资质，向用户及渠道提供售后效劳支持。

　　1.2、渠道代理招商工作

　　举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道代理商联络管理，发函邀请，确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作

　　1.3、业务操作流程

　　报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道代理商协议签定流程，渠道代理商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道代理商奖励审批流程等等。

　　1.4、知识交流环境

　　1.4.1、产品知识讲座

　　1.4.2、产品推广技巧研讨会

　　1.4.3、产品问题及解决方案知识库

　　1.5、客户体验环境

　　在公司内部建立代理产品的体验环境，邀请客户或代理商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

　　1.6、技术支持

　　1.7、渠道市场管理

　　为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下安康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

　　1.7.1、明确渠道分工，优化渠道层次构造：

　　1）优先支持增值效劳商建立下级渠道。

　　增值效劳商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

　　银牌增值代理商的销量全部计入增值效劳商

　　2）增值代理商保证质量。

　　强化增值代理商对客户、行业和工程的定位跟踪，提高做单成功率

　　3）对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

　　对增值效劳商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

　　对增值代理商设产品推广奖，加大工程支持政策倾斜

　　4）对二级渠道（代理商）签约，纳入渠道管理体系

　　1.7.2、细化渠道考核政策，引导渠道安康开展

　　1）增值效劳商考核销售额、二级渠道建立数量、二级渠道建立质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

　　代理协议设考核台阶和物流奖励，其他工程设立“年度最正确分销奖”进展考核

　　2）增值代理商的考核：

总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

　　通过设立“产品推广奖”和“工程合作奖”进展考核

　　3）代理商（二级）：

考核销售额

　　1.7.3、加强渠道的管理、支持及培训，提高代理的积极性及销售能力。

　　1）制定严格、科学、合理的价格体系。

监控价格秩序，保证代理商利润空间。

　　2）区分不同代理（增值效劳商及增值代理商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

　　3）区分代理不同人员需求，提供相应的培训，提高代理售前咨询和营销能力。

　　2、直接销售

　　2.1、销售人员技巧培训

　　2.1.1、目标设定的原那么

　　2.1.2、时间管理的原那么

　　2.1.3、个人绩效与团队绩效

　　2.1.4、化解冲突、携手合作

　　2.1.5、销售人员的客户效劳

　　2.1.5.1、不同视角看效劳

　　2.1.5.2、积极效劳的步骤

　　2.1.5.3、应对挑战性的客户，将投诉变成时机

　　2.1.6、销售人员解决问题技巧

　　2.1.6.1、解决问题的流程

　　2.1.6.2、常用工具

　　2.1.7、建立个人客户关系

　　2.1.8、直销

　　2.1.9、踩点

　　2.1.10、培养日常习惯

　　2.2、人员职责分工

　　魏立东：

主要负责二级代理商的开拓，直接销售为副;

　　欧阳俊曦：

主要负责直接销售、二级代理商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环

　　20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始开展，间隔今日已有一百多年。

尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。

随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的發生率也越来越高。

由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。

随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广阔家庭解除了后果之忧。

从20xx年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。

据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。

　　通过大量的研究调查结果说明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。

随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险代理业务呈快速开展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。

不仅如此，代理渠道中的专业和兼职代理的比例与过去相比也有一定的增长。

在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进展的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。

但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进展风险评估，有些代理商在利益的驱动下，成心骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的上下不同。

再者就是保险业的开展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。

　　天平汽车保险股份成立于20xx年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。

在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车平安效劳的保险公司。

　　天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低本钱”经营模式。

即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务那么由专业的保险公估公司负责。

在这种模式的运营下，保险业务根本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务本钱，又实现了业务要求。

这无疑是保险业的一次创新。

　　凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：

第一，大部分业务都是外包，节约本钱的同时，错过了提升品牌知名度的时机。

第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没方法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进展直销。

第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。

对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作时机。

公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的时机。

　　天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源缺乏的现象，有利于其初期安康开展。

在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。

然而天平保险太过依赖代理渠道，随着代理商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。

　　优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。

第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。

该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理本钱。

另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；

第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；

第三，安盛集团的入股。

安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。

　　第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；

第二，缺少主控力，因为都是中介代理来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；

第三，营销渠道不成熟——模式的原因。

天平公司代理渠道业务没有详细的考核管理方法以及奖惩措施，在代理面前处于被动。

天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。

　　第一，行业开展空间宏大，国家对保险行业越来越重视；

第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；

第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的开展。

　　第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；

第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；

第三，新兴营销渠道开展打破了原有的渠道优势；

第四，汽车企业代理保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。

　　根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：

　　第一，加强代理机构的管制，首先制定管理“代理商”销售渠道的方法：

①对于代理机构每半年或一年进展一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。

对于那些考核得分较高评价较好的代理機构进展奖励。

对于长期业务质量不佳的代理机构终止合作。

②通过分级考核制度，形成各代理机构良好竞争的场面，防止保险公司对代理商的过度依赖；

③公司与代理建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进展分析，探索最正确的销售方案，保持交流沟通的流畅性。

　　第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进展合作。

①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进展宣传。

②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。

　　第三，大力拓展门店、和网络等低本钱营销渠道。

①开展门店选择较为繁荣的地方，开展一些优惠活动，可以找一些兼职大学生进展宣传活动和公司。

②多与一些长期客户进展交流，逢年过节短信问候，让他们感受公司的诚意。

对于新客户要给他们留下公司良好的印象，争取昨天客户的宣传。

③可以在网络上创立自己公司的网页来进展宣传，也可以在一些大的平台来进展广告宣传，以此提高知名度。

　　第四，品牌建立，加强客户效劳。

①建立企业文化，公司在制定长远开展战略时，要逐步建立企业文化，使员工有家的感觉，增强企业员工的认同感和自豪感。

②了解行业环境、明确自身的劣势，确定核心竞争力。

③进展品牌宣传。

传统的宣传媒体主要有电视、播送、报纸等。

但对于天平来说，最有利的是播送，一般只有驾驶车的车主才会听播送，而天平需要的就是车险客户，所以可以加大对播送宣传方面的投入。

其次就是互联网、等。

现在互联网与人们的生活息息相关，可以通过互联网、App等，与客户进展宣传和交流。

　　主体思想：

　　1、提高市场占有率

　　2、扩大产品知名度

　　3、树立规模、优质、专业、效劳的良好形象

　　操作思路：

　　1、市场分析：

目标客户集中的行业与区域

　　市场总体容量

　　竞品活动情况

　　客户采购方式

　　敌我优势劣势

　　2、自身分析：

产品优势?

主打产品以及其所应对的行业

　　规模、品牌、专业、效劳优势提炼

　　我们的时机在哪里?

　　年度盈利目标?

　　通过市场分析，找出市场时机，提炼自身优势，确定销售目标。

　　年度目标，季度目标，月度目标

　　主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。

　　1、确定目标市场：

　　以行业销售为主（利润和稳定市场）;

渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）

　　行业主要指：

工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。

　　渠道销售指：

区县级的加盟或者代理商。

　　2、市场开发思路：

　　A行业销售：

　　首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进展销售攻关。

以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。

然后以点带面系统性的开发行业客户。

　　B渠道销售

　　主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有开展潜力的经销商进展盈利模式的引导。

　　开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区开展多个经销商。

　　待市场开展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进展市场的整合。

　　C根据情况加以行业和会议等营销手段。

　　3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和方案的调整。

　　1、团队组成：

　　A销售内勤：

　　B业务员（大客户型+渠道型）

　　C技术商务支持

　　2、薪酬制定：

根本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

　　3、制定销售制度和流程

　　4、编写培训方案和内容

　　1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程

　　2、了解公司目前的市尝销售情况

　　3、了解公司现有销售团队情况

　　4、制定销售目标，方案

　　5、制定业务流程

　　6、制定考核，管理，奖惩制度

　　7、管理和培训销售团队

　　8、考察市场情况

　　9、维护开发大客户

　　1、协调公司各部门，整合销售资源

　　一、电视广告

　　1、现在有不少厂家滥用电视广告，甚至不惜血本喜欢搞大手笔、大动作，在省级卫视、甚至中央电视台大做特做。

其实农药的广告受众就是农民，而在中国大多数的农村根本上没有有线电视。

城里人不愿看，农村人看不到，投入产出比不合理，广告费投入再多又有什么用呢？

　　2、相对于央视、省级卫视等重量级媒体而言，县市级电视广告、宣传画、单页广告等媒介，不仅费用本钱相对较低，对于终端的农民朋友接触频率更高，也更喜闻乐见，宣传效果还相当不错。

　　3、通过电视、宣传画、单页广告，宣传厂家形象、厂家理念、技术优势和产品优势。

应该说媒体宣传尤其县级电视广告是目前在短期内提升厂家形象和产品知名度的有效途径之一，也能起到快速促进销售目的。

　　4、电视广告有利有弊，如果产品质量非常过硬，农药厂家的广告宣传能够结合产品实际，贴近各级经销商和农民，以技术辅导为导向的广告宣传值得考虑；

如果产品质量非常一般，就是为了忽悠老百姓，赚一把就走，这是搬起石头砸自己的脚，趁早收手。

　　二、技术推广会

　　1、其实，农民最反感的就是单纯产品展示型推广会，厂家一上来就是讲自己的产品如何如何好，王婆卖瓜，自卖自夸一通，而对庄稼地里发生的病虫草害一无所知或知之甚少，更不要说对症下药了，单纯产品展示型推广会已不能令农民满足。

　　2、技术推广会不是传统的吃吃喝喝的推广会，而是针对乡镇零售店和农户的技术培训会，最重要的一点就是要提高终端柜台人员和农户病虫草害的识别能力、植保知识及植保套餐的配置能力，最后也是最少的一部分内容才是顺便介绍一下本厂适合当地的产品，既表达了厂家“科技效劳三农”的社会责任情怀，又使自己的产品在农民选购产品中不可替代。

在技术推广会中间也融合了厂家、商家和农民消费者的关系，加强了相互的信任，对于未来的合作及销售有百利而无一弊。

　　3、技术推广会是更高境界的一种促销策略。

目前已经有一些思维超前的农药厂家开始重视甚至运作得非常娴熟了，比方郑州锦绣化工科技就是典型代表。

这种促销形式代表了未来的开展趋势。

　　促销策略的开展趋势

　　1、随着终端消费者的日益成熟，过去曾风行一时的电视广告、奖励、赠送等促销方式将不再符合潮流，因为羊毛出在羊身上的“把戏”迟早会被农民看穿

　　2、真正把质量当回事。

好产品在市场上自然受欢迎，产品技术含量高、有质量优势的厂家用实践来验证产品的质量优势，通过试验示范用事实说话。

用优质产品占领市场，真正做到使农民放心，这是最好的促销策略，跨国公司不惜重金已经先行一步。

　　3、真正把效劳当回事。

现在不少农药厂家打着为农民着想的旗号，实那么玩一些猫腻，终究会被淘汰。

要真正把农民的事情当成自己的事情来做，才算是找到了最好的效劳方法。

农药厂家可以根据季节将农民召集在一起，举办各种农业技术培训班，让农民获得新知识，提升用药水平；

厂家还可以组织专业人员下乡，和农民一道去田间地头实地调研，产品有哪些缺乏之处，寻求更好的用药方法，真正做到帮农民增产增收。

　　4、真正把价格当回事。

面对剧烈的行业竞争及农民的实际购置能力，农药厂家在产品定价上不能“曲高和寡”，要充分考虑农民的承受能力和市场竞争中的诸多因素。

要提升产品的性价比，在保证赚取合理利润的根底上做到“量利而行”，让农民得到真正的实惠，适当的价格本身就是有力的促销武器。

　　促销策略的成功制定和实施永远是农药行业的热点话题，农药厂家要看到开展趋势，辞别浅薄的雕虫小技，规划一些高层次、有深度的促销策略，让促销真正成为别人无法跟进的核心竞争力。

　　三、明返

　　明确返利标准，使销售环节在销售产品前明确利润。

此类产品以进口产品、