电约.ppt

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电约推动电约推动山西分公司项目组2013.10.11人才梦工厂人才梦工厂主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓（电约）（电约）（电约）（电约）集体促成集体促成集体促成集体促成以产说会为核心的以产说会为核心的以产说会为核心的以产说会为核心的客户集中消化体系及名单客户集中消化体系及名单客户集中消化体系及名单客户集中消化体系及名单的积累和筛选系统、同时的积累和筛选系统、同时的积累和筛选系统、同时的积累和筛选系统、同时也是新人消化系统也是新人消化系统也是新人消化系统也是新人消化系统电约的理解电约的理解一、全情投入一、全情投入（聚焦聚焦）保持严肃认真的态度保持严肃认真的态度克服心理障碍克服心理障碍暂时忘记过去的经历暂时忘记过去的经历二、简单任务二、简单任务（有效有效）你在开会吧？

你在开会吧？

对。

对。

说话不方便吧？

说话不方便吧？

啊。

啊。

那我说给你听。

那我说给你听。

行。

行。

我想你了。

我想你了。

噢。

噢。

你想我了吗？

你想我了吗？

啊。

啊。

昨天你真坏。

昨天你真坏。

嗨嗨!

你亲我一下。

你亲我一下。

嗯？

嗯？

!

不敢吧？

那我亲你一下，不敢吧？

那我亲你一下，啧啧!

三、看看他人的电约（集中统一）三、看看他人的电约（集中统一）四、明确促成主体（圈定）四、明确促成主体（圈定）促成及跟单技能强的人才能进入促成团，能保证时间对每个客户负责，对促成过程中遇到的问题及时总结分析，精近技术，只有这样才能保证前期新人的收入，保证双方利益得以留存。

运作的核心：

项目执行人运作的核心：

项目执行人无间道无间道我就是我就是黄秋生黄秋生没有导演和剪辑师没有导演和剪辑师再好的戏也出不来再好的戏也出不来我就是我就是梁朝伟梁朝伟六大问题点：

六大问题点：

话务员的招聘上岗前集中的洗脑培训话务员及名单的持续有效管理产说会的衔接跟单话务员的梯队建设1、话务员的招聘时机：

大学生开始实习找工作，拿毕业证前有将近10个月时间做电约，有足够的时间让其认同保险行业，而且学生是一张白纸、可塑性强、有学历、素质高、语言表达能力强；联系的团体：

各地市的大学的就业指导中心、勤工俭学部或学生会；最好选择后期就业率低的院校或专业；形式：

专场招聘、多轮面试、现场交费；也可贴招聘广告；备注：

学生的心理是证多好就业，出勤好、易考证；利用完美的创说会进行优秀吸引优秀。

参与主体：

定级及主任层级以上依托话务员的招聘调整队伍年龄结构，补充团队人力。

渠道：

以缘故转介绍与校园招聘为主、兼顾人才市场、网络、报纸，集中时间遍地开花。

2、上岗前集中的洗脑培训培训课程:

围绕行业、公司、寿险的意义与功用、成长训练、市场活动、电话话术、待遇及利益测算，建议用4个全天培训，穿插早会、午会、班务；在认同行业与公司的同时加强团队的凝聚力；在培训结束后加入规划面谈同时导入代理人培训。

核心：

严格按培训班去操作，明确纪律，适当的时候可以在培训中退训1-2名学员，为后期的要求做准备；培训中要配套较强的讲师阵容。

3、话务员及名单的持续有效管理话务员:

从培训到上岗实现无缝对接，专人管理，避免衔接不好而造成新人在心理上的落差；天天有培训、日日有总结、阶段有奖励、月月有活动；集中进行拨打呼出，在日常管理上边只能不断提升和改进、不能递减或由严到松。

名单：

呼出前期项目执行人要根据自己机构当地的号段情况进行筛选，确定接通率高的号段，对号段的优劣进行排序。

每天对号段进行检视，详细统计拨通率、初打到场及复打到场率、客户的姓名与乘座的交通工具以及是否邀约朋友来进行详细的记录；产说会对到场客户的统计、预签单及回收进行详细的归类；公司要对所有的电话记录留底。

4、产说会的衔接产说会：

是为客户演绎一部电影，各种角色都有，是完全一个会前细、会中狠、会后快的过程；对于客户来说是一个体验我们销售服务的过程，通过体验认同保险、公司与产品。

总之：

是“服务顾客体验管理”六字方针。

服是一种态度，了解需求、提供相应的服务产品务是一种过程，在感观思维、品牌层面上的服务体验顾是一种依赖，认同能帮助其解决问题客消费者是上帝，获得相同价值的服务体是一种感觉，提供尊重的体验、学习与沟通验是一种评价，根据看到的、遇到的对是否购买给一个结果管是一种目的，站在顾客的角度获得满意的评价理是一种手段，根据不同客户的需求满足其服务，使其成交5、跟单跟单：

持续为客户服务并解决客户疑虑的一个过程，将服务做到绝望、客户不好意思为止，最终达成成交的目的。

方式：

1、每天一个问候的短信2、每周、每月一份公司的报纸（重点是客服报）3、每次去家里带一些小礼物，最好给客户家里最重要的人最喜欢的东西，而且能长期看到或接促到的4、帮助客户利用一些社会关系解决一些客户目前需要解决的问题5、提前让客户把签单的礼品拿走，通过追踪礼品去追产品总之：

服务和接促的方式很多，就是采取一些技巧和方法让客户不断认同自己的销售代表，觉的销售代表有用。

6、话务员的梯队建设梯队建设：

随着电约工作的开展，一定会有话务员的流失，所以培养梯队是非常重要的；梯队的培养必须成批进入，不能单个，否则会影响氛围。

正常情况下，话务员在上岗后2个月就可以对于一些悟信好的人员尝试进入促成，过度到自己打电话自己促成，弥补促成团人员的不足，也能让原有的促成团成员去帮后边梯队的新话务员去促成。

推动话务员介绍话务员进入梯队也比较重要，是搭建梯队的一个重要渠道，形成新增、培育、留存、准主管培养一套流程。

电约的好处：

电约的好处：

1、很好地进行了名单的积累及搭建可控销售平台；2、将活动量变成了现场管理，是一种简单、有效的主顾开拓渠道及可控的保费产出平台；3、很好的新人消化平台；4、一但成功后易复制、形成独特的竞争优势。

想，是海阔天空想，是海阔天空做，是脚踏实地做，是脚踏实地路，就在自己的脚下路，就在自己的脚下