万科地产项目call客关键动作Word格式文档下载.docx

万科地产项目call客关键动作Word格式文档下载.docx

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　　本项目资源:

前期各阶段的上门、进线客户;

　　拓客渠道资源:

看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息;

　　世联明源资源:

包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源;

　　短信公司截流数据:

竞争楼盘进线截流电话号码;

　　万客会资源:

万客会本区域客户资源（需有针对性筛选后）。

　　2.客户上门及成交转化率排名

　　多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下:

本项目资源>

拓客渠道>

万客会资源>

世联明源资源>

短信公司截流数据。

　　3.资源循环利用

　　各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户:

每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。

　　4.CALL客结果分类

　　A类――肯定来，并确定上门时间;

　　B类――有时间就来，不确定上门时间;

　　C类――没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;

　　D类――直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。

　　二、call客计划安排

　　每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理。

　　1.内容

　　Call客计划将详细到每人每日Call客安排，内容包括:

（1）Call客资源来源;

（2）Call客任务分配:

持销期工作日80批，周末50批，专门CALL小组100批，客户量大情况下调整;

　　（3）Call客总量统计;

　　特殊情况备注。

　　2.Call客计划表模板:

　　三、call客口径撰写

　　Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。

　　1.蓄客阶段call客口径

　　XX先生/小姐，您好，打扰您两分钟。

我是万科的工作人员XXX。

　　您之前有来我们万科金色领域现场看过吗

　　――看过，已经买了

　　恭喜您成为万科金色领域的业主!

另外告诉您一个好消息，万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!

目前二期已经售罄，三期开始做诚意登记了，您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡，三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，数量有限。

　　――看过，没买/没看过

　　首先告诉您一个好消息:

万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!

客户都非常喜欢和认可我们的项目。

目前二期产品已经售罄，三期开始做诚意登记了。

作为地铁1号线最具性价比物业，金色领域三期产品是一、二期的延续和升级，也是金色领域项目的收官之作。

　　三期产品不仅南北通透、带墅级精装修，而且户型非常方正、实用率高!

像90平做到了3房，125平做到了4房，这是万科首创，全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型，还能看双重园林景观（法式园林和荔枝园），真的是绝版的高品质产品!

　　如果您感兴趣，一定要到现场来，我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。

　　三期产品样板房已经开放，并且在全市内启动了诚意登记。

您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”，您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠，这个优惠很划算，而且数量也有限，您尽早过来看看吧。

我们已经有很多客户预约好本周来现场了，大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待!

这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了，您这周就来申请一下吧，后期有新消息我们也好通知您。

　　2.ABC类客户开盘前CALL客口径

　　XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域置业经理XX。

（1）释放限价优惠

　　感谢您对万科金色领域的关注。

我特别通知您:

我们刚从国土局得到的消息，项目的价格是严格被限价的，最终报批下来的价格将是超级优惠，非常惊喜、绝对超值的!

（2）释放限价之下项目超值之选

　　要知道我们2期产品户型尺度好，可以看中心园林景观，居住舒适安静，还配备万科墅级品牌精装!

整个2期的产品万科是按2万/平打造的，这么高品质的物业，现在却被政府限价了，价格绝对是超级惊喜的，肯定是超值首选!

　　（3）提交资料才可领取条形码

　　由于这次万科是全电子化开盘，需要给每个客户分派一个选房资格条码贴，开盘当天刷条码贴才能入场的。

我们从明天起就开始派发选房资格贴了，为了保障您顺利选房和办理按揭手续，请一定准备好资料清单中所需资料，安排时间到现场提交资料给银行，并领取您的开盘选房资格条码贴。

　　（4）为已提交资料客户预留选房资格条形码

我们从明天起就开始派发选房资格贴了，您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊

　　有时间:

好的，我这边已经为您做好了登记。

由于前期客户比较多，请您一定要按时间到现场，以便更快办理，节省您的时间。

　　没有时间:

那我为您在现场预留一个条形码，帮您和个人信息、金色护照都关联好。

办理好后我把这个条码号用短信发给您，您一定要保存好这个号码，开盘当天在签到处报一下这个号码，（开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证，根据系统预设的条形号码帖条形码）会有工作人员为您补贴条形码的。

这个条形码作为选房资格号，没有它是不能选房的，一定要保存好。

　　条形码办理成功后的信息跟进（销售代表个人手机发出）:

　　XX先生/小姐，您好，我是万科金色领域的置业经理XXX，电话:

XXX感谢您关注万科金色领域。

我已为您办理了开盘选房资格条形码，号码是XXXXXX。

请妥善保存该号码，作为您开盘入场的资格号。

有什么需要咨询的可随时致电我，非常感谢!

　　（5）通知客户开盘准备

　　金色领域很可能本周就开盘了，这周

　　末请安排好时间，不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。

您这周末在深圳吧在:

当天购房需要您带以下东西:

金色护照、购房人身份证原件、银行卡（含10万元余额，双拼125平20万）。

请您提前准备好。

因为场地有限，当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。

　　不在:

那要赶回来哦，我们很可能是这周末开盘的。

（如果客户不能回来，记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量）

　　电话通知后的短信跟进（销售代表个人手机发出）:

　　尊敬的金色领域客户:

【万科金色领域】近期随时可能开售，为了保证您能顺利购房，请安排好时间，尽量不要外出，并准备相关的购房资料:

金色护照（含选房资格条形码）、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元（双拼户型20万）的一张银行卡。

成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。

如您选择按揭，请提前准备资料:

收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。

非深户另需增加:

购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。

以下为各银行联系人及电话，以便咨询。

***如有疑问，请详询您的置业顾问。

　　四、call客技巧传递

　　快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易。

　　1.Call客准备充分

　　①项目经理需不断动员引导销售，将call客当成一种常态，是促进客户上门成交的重要渠道，增加销售的信心和责任感;

　　②组织销售在call前集中培训，明确目标、讲解要点内容;

　　③Call客资源和登记表到位，电话安排合理，至少预留3部电话正常接线。

　　2.心态积极乐观

　　①Call客前对着镜子演练微笑，让心情愉悦起来;

　　②集中式call客，形成强烈的call客氛围，让销售call客不尴尬有动力，同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺;

　　③Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音洪亮、感情丰富、态度礼貌;

　　④对不同客户需采用不同的口吻，让客户感觉是和朋友在交谈，了解客户需求信息，适当透露产品价值点引起客户关注，让客户上门了解;

　　⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气，要体现销售的专业性;

　　⑥保持心情愉悦的CALL客，每半个小时出来活动一下，休息10分钟然后继续CALL。

　　3.提供支持帮助

　　①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等;

　　②销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。

　　③CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。

　　4.CALL客奖惩制度

　　①为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）;

　　②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金;

　　③策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元;

　　④每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。

　　5.客户维系跟踪

　　①当天CALL到A、B、C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路;

　　②对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间;

　　③B、C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类;

　　④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。

　　五、call客结果反馈

　　Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性，同时直观体现上门量。

　　1.反馈要点

（1）每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报;

（2）每周末统计当周Call客转上门和成交数量;

　　（3）根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源

　　（4）当周实际Call客情况调整下周Call客计划;

　　2.Call客统计模板

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