店铺促销之数量限购法文档格式.docx
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①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！
④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：
深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。
吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
*食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力--牛马。
肉食带来爆发力--虎、狼。
多喝果汁：
西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■步骤之三：
与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听。
80%的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：
先问简单、容易回答的问题。
--要问"
是"
的问题--要从小"
事"
开始发问--问约束性的问题。
--顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"
否"
的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。
*扑克牌的游戏：
提问的艺术和练习。
⑤永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。
不要发出声音（倾听对方的表情）。
--不要插嘴，认真听。
--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
⑥信赖感源自于相互喜欢对方。
顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
⑦沟通的三大要素：
（在沟通要素上，与顾客保持一致）
①文字②声调语气③肢体语言。
喜欢引起共鸣。
为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。
文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
沟通中的人物分类：
①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。
握手--沟通的重要方式：
对方怎么握，但已就怎么握。
服装形象：
与顾客的环境相吻合。
■步骤之四：
了解顾客的问题、需求
渴望：
①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问：
很详细询问：
①你对产品的各项需求
②你的各项要求中最重要的一项是什么？
第二项、第三项呢？
（因此得出顾客的"
购买价值观"
！
）此为"
测试成交"
。
关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
■步骤之五：
提出解决方案并塑造产品的价值
（钱是价值的交换）
顾客购买，因为对他有价值。
不买是因为觉得价值不够。
先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
你认为什么对自己一生最重要：
①②③
一生中最恐惧是什么？
①②③（列出哪项最重要）
然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
顾客购买的是价值观，先告诉顾客"
痛苦"
：
①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。
一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
■步骤之六：
做竞争对手的分析
不可批评竞争对手，如何比较呢？
①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
培训请填"
登记表"
视觉性的人：
多谈"
你看"
，听觉性的人：
你听"
，触觉性的人：
你摸摸"
塑产品价值的方法：
①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
顾客价值观分类：
①家庭型：
家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
②模仿型：
自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
③成熟型：
与众不同，最好的
④社会认同型：
智慧、帮助社会、国家贡献。
⑤生存型：
便宜、省钱。
⑥混合型：
以上几种的混合。
收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：
①配合型：
看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：
60%的人属此。
先肯定2种方法相同，再提出不同。
③异中求同型：
先肯定不同之处，承认"
不足"
之处，然后求同。
④折散型：
争执内在矛盾，反对一切。
如何设计产品介绍：
顾客的头脑都会想：
①你是谁？
②我为什么听你讲？
③听你讲对我有你好处？
④为什么我应该购买你的产品？
购买产品的5-10大理由。
⑤为什么你不应该购买竞争对手的产品？
⑥为什么你现在就购买产品？
的关键按钮：
成功--你不想成功吗？
设计金雀-杰师的推销辞：
①你在宣传自己吗？
你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？
--我们正是您所需要的综合性广告公司。
②您仔细了解过广告公司的服务流程吗？
您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？
我要告诉你：
调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
③您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？
设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
④你的企业追求哪6项指标？
（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？
我们的合作有10个理由（购买的理由）
⑤去别的公司在为你服务吗？
哪能些服务？
我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
⑥请问你现在最困扰的是哪4件事？
你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？
）
统一公司制度！
买结果，不要卖成份。
用"
问"
去卖，不要用"
说"
去卖。
一定要说的话：
①讲故事②举"
第三人"
证③关键字眼（关键按钮）：
销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
不要讲"
价格"
，讲"
投资"
，不要讲"
购买"
拥有"
合同"
确认单"
凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
"
打破瓦罐"
法则：
比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的"
自满状态"
，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
■步骤之七：
解除反对意见
在怪物长大之前，把他杀掉。
①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以"
解除"
（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。
一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：
A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。
E不了解F不需要
②三种苹果：
红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"
烂"
③所有的抗拒点，都通过"
发问"
解决。
价值观成交法
与竞争者比价比质成交法
■步骤之八：
成交
①"
去死"
成交法
③售后服务确认成交法
③二选一成交法
④确认单签名成交法（预先设计完整的"
⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
⑧假设成交法：
你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？
然后了解顾客的真实购买原因。
■步骤之九：
请顾客转介绍
①给你价值，令你满意
②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
④请写出他们的名字好吗？
⑤你可以立刻打电话给他们吗？
OK！
（当场打电话）
⑥赞美新顾客（借推荐人之口）
⑦确认对方的需求
⑧预约拜访时间。
■步骤之十：
售后服务
做售后服务，不如做售前服务。
①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。
③再寄资料。
④持续半年、一年、二年、十年。
⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务的诀窍：
唯一的诀窍：
定时回访。
①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。
②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。
③让顾客感动。
④感谢带来忠诚度。
守信给客户：
表示发自内心的感谢、终生的感谢。
寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
与顾客亲善活动的技巧之一：
为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
李嘉诚说：
上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
绝对不能损失顾客。
（只要顾客不理不睬，就继续道歉。
这样既使不成交，至少不传播"
恶言"
在什么情况下进行促销活动？
企业举办促销活动的时机有：
1.认为购买商品的新顾客人数不够多。
2.顾客认为购买该商品的困难。
3.新商品导入市场的速度必须加快时
4.经销店库存广告的商品甚少时
5.消费者购买频度或购买量较低落时。
6.某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时。
7.想更加强广告力时。
8.使推销员访问零售店访问活动更为有效时。
9.广告商品回转率的水准，在平均以下时。
10.零售店方面，对广告商品之注意关心程度较低时。
11.由于经销商方面，商品种类繁多，对特定厂商碍难大量进货时。
12.顾客在购买商品之前，要求说明或建议时。
13.竞争的企业，积极举办促销活动时。
14.想要获得更多消费者或路径等各方面情报时。
开店营销策略
▲卖同样东西的商店到处都是，要使顾客上门，就非得有特点不可。
▲不好销的不一定是滞销货。
东西滞销，很多时候是营销方式陈旧，而非产品本身过时。
▲你的产品可能是世界上最好的，但是，如果它们不是在顾客需要的地方和时间出现，那么它们就一钱不值了。
▲说服顾客的手段不存在好坏，能使顾客掏钱的说服就是最好的说服。
▲最能打动顾客的不是商品，而是十足的诚恳。
▲钓鱼需要诱饵；
但能否让鱼上钩，除要看鱼儿是否饥饿还要看诱饵是否香美。
销售也一样，单纯的赠送犹如一杯无味的开水。
▲不会称赞顾客的店员，绝不是好店员。
溢美之辞，只要恰当，定能有效促销。
▲造成顾客歉疚心理，顾客往往会以购买行为作为报偿，以平衡自己的心理。
▲
做生意的第一要诀，就是如何使顾客不进别家店而进你家店，而独特是最刺激顾客欲望的动力。
专家指点营销人员如何开发新市场
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题，新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准，由此可见新市场开发的重要性。
成功开发新市场是营销人员的天职，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？
一、开发新市场须做“五心上将”
现在的市场是一个“心”的市场，有人说，未来的世界也是有“心”人的世界。
成功开发新市场，须做“五有心人”。
1、信心。
营销人员开发新市场首先要有信心，有信心不见得会成功，但没信心一定输到底。
曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件，说谈客户时本来进行了充分的准备，但临场却因为心理因素而表达不足，以致谈判失败，他本人分析失败的原因时，归结为一句话，那就是缺乏自信心。
开发新市场，要面临很多的失意和挫折，其所遇到的拒绝和难堪，超过任何一个行业，因此，要想成功开发新市场，首先必须要“苦其心志”，坚定信心。
日本有一所特殊的培训学校，在日本被称为“地狱”、“经济斗士训练所”，该校的宗旨就是把日本的企业领导者造就成最强大最优秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鹰，座右铭是：
“100升汗水和眼泪”，它的课程很特别：
每日数次走上大街高呼：
“我是最优秀的分子，我能胜，我能胜。
”其次，接受紧张的体格训练，夏天让热焰般的太阳暴晒，冬天则领受刺骨寒风的冷冻。
到校以后，教练就宣布：
“你们到这里来是为了今后的工作，你们需要勤奋、汗水和眼泪来完成科目，你们的解决办法只有一条：
合作，让地狱变成天堂。
”第四天是地狱日，按小组分散，跑40公里路程。
10点钟分散出发，1点半集合，并要求，：
每个人都要回来，哪一组有一个人在行军中丢了，全组测验不及格，团结是首要的。
有人指责该校的训练方法摧残企业干部的精神，学校创始人兼校长本桥年代反驳道：
今天对学生来说，需要的不是知识，而是别的东西，对那些即将破产的人来说，他们对于各种事情了如指掌，但在生活中却缺乏足够的抵抗力和自信心。
我们想唯一教会学生的，是让他们如何摆脱困境，把每个学生推到极限，然后战胜极限。
虽然学校教给他们的东西很简单，然而每个人都说获得了内在的动力。
这座位于富士山脚下的“经济斗士训练所”之所以深受欢迎与厚爱，就是因为它独特的训练方式，以及在“炼狱”之后所给学员带来的自信。
要想成功开发新市场，充满自信，首当其冲。
2、耐心。
有这样一个故事，有一个推销新手工作了一段时间后，因找不到客户，自认为干不下去了，所以向经理提出辞呈，经理问：
“你为什么要辞职呢？
”，他坦白地回答：
“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。
”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他：
“你看到了什么？
”推销员回答：
“人啊！
”，“除此之外呢，你再看一看”，“还是人啊”，经理说：
“在人群中，你难道没有看出很多的准顾客吗？
”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。
这个故事给了我们一个什么样的启示呢？
顾客来自准顾客，而准顾客满街都是，问题是如何找出来。
很多营销人员给笔者谈心诉苦，说一方面我们找不到好客户，而另一方面却是好客户主动找上门，这难道不是一种“阴差阳错”和选择“错位”么？
乔.吉拉德，世界上最伟大的推销员，他连续12年保持全世界推销汽车的最高记录。
他在《我用我的方式成功》一文中介绍他成功的心得时说，只要是他遇到的任何一个人，他都会毕恭毕敬地递上自己的名片，把他看作自己的潜在客户，他成功的方式就是以积极的心态，“把生活业务化，把业务生活化”，随时发现和寻找潜在的客户。
对于我们开发新市场来说，就必须有一种耐心，此处不成功，自有成功处，这家谈不成，就谈另一家，只要有一线希望，我们就尽120%的努力争取，只要你有耐心，随处发现“准顾客”，“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。
人贵有恒，开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。
蒲松龄曾有名言：
“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦关终属楚；
苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。
”通过两个历史典故，昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
革命的先行者孙中山曾有一个外号叫孙大炮，你知道他为什么叫孙大炮吗？
孙中山在一生的革命生涯中，历经十次大的的战斗，但前九次都失败了。
在每一次的战斗失利之后，孙中山召集部下说：
“同志们，革命尚未成功，吾辈仍须努力，这次战斗我们一定能够成功”。
可战斗一打响，又失败了。
如此反复失败了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即历史上有名的辛亥革命。
由于孙中山的恒心以及屡败屡战的打不垮的精神，因此，孙大炮的外号由此被叫开来。
曾经看过一个15年卖掉一个保单的感人而真实的故事，一个保险公司的营销员，连续15年，向一个潜在的客户不断推销他的保险，直到有一天，这个准客户再也听不到他的推销了，因为他去世了。
然而，这个看似“失败”的推销却因为这个准客户的死而发生转机，这个客户的家人被营销员的执着而深深打动，他们继承遗愿，买下了保单，从而成为一起跨时最长的营销“经典”。
字串2
开发新市场，要面对很多的新情况、新问题，对此，我们不能“蜻蜓点水”，“浅尝辄止”，而应该有持久的恒心。
开发新市场，就象打一场新战役，比拼的不仅是企业的实力和规模，更重要的是有时比的是营销员的恒心与毅力。
开发新市场，只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备，我们才能运筹帷幄，决胜千里。
4、诚心。
有一句话叫“心诚则灵”，开发新市场亦是如此。
笔者在一次走访市场的过程中，曾听到了这样一件让人感慨的营销案例，一个区域经理为了开发一个新市场，在客户没有明确表态经销其产品的情况下，在该市场“死缠硬磨”，整整“泡”了15天，在这半个月的时间里，该区域经理每天都随客户下到基层一线，帮助客户推销其代理的产品，详细调研市场，并积极与客户及其营销人员沟通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。
后来，客户感其诚心，主动提出经销该厂家产品，并集中人力、物力、财力，重点推广该产品，使产品在该市场很快就打开了局面。
开发新市场，面对新客户，我们要以诚相待。
诚心能够缩短你与新客户之间的心理距离，能够架起你与客户相互沟通的桥梁，促使谈判、合作的完美成功。
字串6
5、爱心。
营销事业是一种爱心事业，开发新市场，我们要抱有一颗爱心。
开发新市场不是去“求”客户，而是去“救”客户，营销人员就是“上帝”，我们要“传播”爱心，爱自己、爱客户、爱分销商，爱消费者，我们通过我们的智慧与策略，为公司创造效益，为经销商创造财富，为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的，“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。
”
二、开发新市场的前奏
古人有云：
凡事预则立，不预则废，演绎过来就是不打无准备之仗。
要想成功开发新市场，仅仅具备了良好的心理素质还不行，还要做些充分的“战前”准备。
1、自我形象设计。
人的形象分为外在形象和内在形象。
外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。
作为营销人员，要仪态端详：
头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可适当化些淡妆。
作为服饰，应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1/3处等。
营销人员的举止，要坐如钟，坐着象钟一样纹丝不动；
站如松，站着象松树一样坚定挺拔；
行如风，行走要象刮风一样，有生气、有活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。
作为营销人员，应该遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的处世原则。
礼在先，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；
赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；
喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。
“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑脸吗？
幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备。
曾经见过这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。
很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，产业结构，产品价格、营销政策等。
并带齐所需的资料、名片、样品等，并要熟记在心，知道什么时候该去进行哪一项工作。
三、详细、具体的市场调研
孙子兵法曰：
知己知彼，百战不殆。
营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。
那么，营销人员应该调研些什么内容呢？
1、风
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