营销网建科份工作总结Word格式文档下载.docx
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一、二类烟销售比重合计为15.68%,同比11.35%增加4.33个百分点。
三类烟990箱,占总销量的35.07%,同比1073箱减少83箱,下降7.66%。
四类烟832箱,占总销量的29.46%,同比1390箱减少558箱,下降40.13%。
3、毛利及毛利率
8月份实现毛利881万元,同比1007万元减少126万元,下降12.48%。
8月份毛利率19.92%,同比20.11%减少0.2个百分点。
单箱毛利为3118元,同比2731元增加387元,增长14.19%。
4、重点品牌销量
29个重点骨干品牌(帝豪已纳入黄金叶品牌)销量2131箱,同比2679箱减少548箱,下降20.46%。
其中:
中华系列销量55箱,同比60箱减少5箱,下降8.57%。
中南海系列卷烟销量328箱,同比511箱增长35.81%;
红中南海系列卷烟销售107箱,同比115箱下降7.46%。
黄鹤楼系列销量63箱,同比51箱增长23.76%。
长白山系列销量67箱,同比74箱下降9.8%。
5、七匹狼(通仙)销售情况
8月份有8个客户购进销售七匹狼(通仙)共30条。
有58个客户购进销售七匹狼(通运)共181条。
6、罚没烟情况
8月份接收专卖移交罚没卷烟4箱,本月未销售罚没卷烟,8月底罚没卷烟库存68箱。
二、1-8月份经济运行情况(不含罚没烟)
2011年1-8月累计卷烟销量完成28267箱,同比29055箱减少788箱,下降2.71%。
其中进口烟累计完成90.2箱(含国产万宝路),同比70.5箱增加19.7箱,增长27.97%。
1-8月份单箱销售额为18185元,同比15426元增加2759元,增长17.89%。
低档烟(五类烟)销售5509箱,占总销量的19.49%,同比6618箱下降16.75%。
销售一类烟2896箱,占总销量的10.25%,同比2141箱增加755箱,增长35.27%;
二类烟1422箱,占总销量的5.03%,同比951箱增加471箱,增长49.55%;
一、二类烟销售比重合计为15.27%,同比10.64%增加4.63个百分点。
三类烟9282箱,占总销量的32.84%,同比7301箱增加1981箱,增长27.13%;
四类烟9157箱,占总销量的32.4%,同比12044箱减少2887箱,下降23.97%。
2011年1-8月累计实现毛利8699万元,同比7614万元增加1085万元,增长14.26%。
毛利率为19.79%,同比19.86%减少0.07个百分点。
单箱毛利3076元,同比2619元增加457元,增长17.45%。
1-8月29个重点骨干品牌销量20797箱,同比19305箱增加1492箱,增长7.73%,占总销量的73.57%;
实现毛利7781万元,占总毛利的89.45%。
重点骨干品牌中,有21个品牌的销量同比增加,增幅前五位的分别是泰山(341%)、好猫(280%)、金圣(126%)、贵烟(120%)、苏烟(96%),有七个品牌销量同比下降(钻石、黄果树、黄金叶、七匹狼、上海红双喜、都宝、金桥),主要集中在结构较低的四类烟上。
中华烟累计销售673箱,同比561箱增加112箱,增长20.08%。
中南海系列卷烟销量3775箱,同比3650箱增加125箱,增长3.42%。
黄鹤楼系列销量660箱,同比447箱增长47.72%。
长白山系列销量581箱,同比536箱增长8.43%。
七匹狼通系列销量4.544箱,其中87个客户购进销售七匹狼(通仙)共759条,95个客户购进销售七匹狼(通运)共377条。
5、新品卷烟销售情况
下半年新品累计销售31.56箱。
一类新烟中,中南海(硬94mm浪漫风情)、七匹狼(通运)、黄鹤楼(硬大彩)销量明显高于同类其它新品。
二类新烟中,黄金叶(黄金眼)表现突出,市场反应较好。
三类新烟中,黄金叶(金满堂)、黄山(大壹品)、红塔山(硬国际100)销量较高。
三、八月网建工作情况
1、完成“135”工作法运行准备工作
根据市局(公司)统一部署,8月份,我部门在市局(公司)“135”工作法培训的基础上,完成了“135”工作法运行准备工作。
一是完成岗位人员设置。
重点强化客户经理职能,突出初、中级客户经理片区配置,充分发挥客户经理能力,确保“135”工作法的顺利实施。
二是进一步消化理解市局(公司)“135”工作法系统培训内容。
培训会后,我公司立即组织参训人员进行总结分析,从新梳理了各岗位工作流程,认真研究每个节点的衔接内容,分析每个环节的疑问,不懂的问题及时与营销中心进行沟通解决,真正做到全面理解应用。
三是强化培训学习实操。
结合市局(公司)“135”工作法系统培训内容,组织全体营销人员进一步学习理解,将工作法中每个步骤一一演示说明,客户经理当场进行实操演练,并对提出的问题一一进行解答,确保每位客户经理熟练掌握。
2、全面启动知名品牌营销策划活动
为认真贯彻落实“卷烟上水平”的基本方针和战略任务,进一步深入、精细营销工作,按照市局(公司)要求,我部门全面启动了知名品牌营销策划活动。
为保证营销策划活动的效果培养一线人员策划能力,调动营销人员创新意识,设立了三个知名品牌营销策划小组,由业务骨干牵头,成员兼顾不同市场区域,保障策划方案的合理性、代表性及操作性。
其次,注重各小组的互动交流,集中组织进行演示,相互进行学习取长补短,不断激发每位营销人员的创新潜力,进一步完善营销策划方案。
最后,营销网建科设为策划活动的总指挥,协调各小组的营销策划工作,全力做好技术和后勤的保障工作。
3、完成零售户集中培训前期准备工作
按照2011年营销网建考核要求,为提升卷烟零售户经营能力和水平,要开展客户培训工作,本月,我部门完成了前期准备工作。
一是加强组织领导。
组织客户经理深入学习市局文件,成立了三个客户培训小组,结合当前烟草行业发展需要,分别制定了细致的培训课件,切实把这项工作抓实、抓好。
二是突出客户经理作用,提升综合素质。
此次客户集中培训,从培训内容的选择、课件的制作到培训的讲解,全部由客户经理完成,每个培训部分都有客户经理分工负责,小组成员轮流进行课件演示,展示每个客户经理不同的演讲能力,通过交流学习进一步提高客户经理综合素质。
三是精心组织,注重实效。
加强培训的过程管理,培训前准确了解客户培训需求,精心制作培训课件,开展培训前实操演练,确保培训效果。
同时注重实用性,让客户全面了解烟草的发展现状和新思路。
4、完成零售户经营成本专项调查
为进一步掌握零售客户经营情况,做好零售客户终端建设的信息采集,按照市局(公司)工作要求,我部门对辖区内85个客户进行了经营成本专项调查并顺利完成调查工作。
客户经理实地调查,详细讲解本次调查的目的,取得零售客户的配合并填写问卷。
调查完后客户经理进行自检,防止数据及逻辑错误的发生。
组织专人进行复检及抽查,通过电话回访核查全部样本。
对调查数据进行汇总分析,进一步了解辖区的基本情况。
通过本次经营成本专项调查,拓宽了我公司对零售户的分析研究的思路,为推进精准营销、零售终端建设工作奠定了基础。
5、完成市局(公司)二季度明码标价检查迎检工作
本月明码标价工作是在客户经理日常维护的基础上,有针对性的对城区零售客户进行规范整理,重点解决三个问题。
一是规范卷烟零售指导价的填写,全部卷烟标签价不低于指导价,确保卷烟市场的正常价格秩序;
二是规范价签的摆放,做到上柜卷烟全部明码标价,确保卷烟消费者利益;
三是规范价签的陈列效果,做到价签整齐划一,提升零售户的宣传力度,扩大明码标价的影响面。
在市局(公司)二季度明码标价检查中,抽查合格率达到100%。
6、认真部署九月份营销工作
为了做好“金九银十”卷烟销售工作,根据营销中心下发关于九月份卷烟销售相关工作安排的通知要求,我部门为保证营销工作的顺利开展,提出4点要求。
一是确定订货时间,通知到户。
由于受“中秋节”和“运动会”的影响,客户的订货时间调整较大,要求客户经理逐户走访通知,并通过新商盟向网订客户发送邮件,以免客户错过订货时间;
二是新品培育上市,宣传到位。
客户经理在走访时发放真龙(馨云)、金圣(硬行云)等新品卷烟的宣传彩页,着重做好客户上柜工作,保证新品卷烟的顺利上市;
三是盯紧网订客户,提高订货成功率。
要求客户经理每天提醒客户及时存款,准时提交订单,并向科里报告订货情况,以免延误。
7、召开“红塔山(硬国际100)”新品卷烟推介会
会上,厂家业务对“红塔山(硬国际100)”品牌的产品定位、品牌效能、品牌个性、企业文化特点等进行了详细的讲解。
为做好“红塔山(硬国际100)”品牌在大兴辖区的宣传、培育和投放,对客户经理提出三点要求:
一是要进一步增进对红塔山品牌知识的学习和了解;
二是要提升红塔山(硬国际100)在大兴市场的认知度;
三是要做好红塔山(硬国际100)的上柜推广工作。
8、等级情况:
8月底汇总统计(11年9月供货档位),辖区共有零售户2196户,其中一档户263户,二档户580户,三档户611户,四档户284户,五档户188户,六档户71户,七档户41户,八档户94户,九档户(特殊业态)31户,十档户(含特殊户)20户,十一档户5户。
四、9月份工作安排
1、由于8月物流中心改造,将有部分卷烟移到9月销售,我公司将认真做好客户日常订货指导工作,全力保证销售进度。
2、全面进行“135工作法”推广工作,不断学习掌握新系统的具体操作流程和要求,强化客户经理实操能力的培养,积极做好客户培训讲解工作,确保每个环节顺利衔接应用。
3、进一步开展精准营销和零售终端建设的基础工作,强化客户经理的培训学习,重点完善客户基础信息维护工作,为正式运行提供准确的数据支持。
4、结合市局(公司)大客户培训内容,进一步完善零售户培训课件的内容,提升我公司培训零售户的能力。
在9月份召开零售户培训大会,预计完成700户,占客户总数的32%。
5、进一步开展新品上市培育工作,强化客户宣传引导,积极沟通工业企业,做好新品上市各类销售数据的统计分析工作,全面保证新品培育效果。
6、继续开展网上订货宣传指导工作,将工作重点向农村地区延伸,在保障网订效果的基础上,力争比例进一步提高。
7、组织好客户经理职级考试的报名培训工作。
10月份,市局将组织客户经理职级考试,本次考试,我部门有1人报考初级,1人报考中级,6人报考高级,而且要使用新的教材,考试难度有所增加,我部门将组织客户经理进行认真复习备考。