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商务谈判概述
一、商务谈判的含义及特征
1.商务谈判的含义：
尼尔伦伯格在其名著《谈判艺术》中提出：
“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。
每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商、协议，他们就是在进行谈判。
”由此可见，谈判的范围极为广泛，谈判的形式不仅包括一切正式场合的谈判，还包括各种“协商”和“交涉”。
2.商务谈判的特征：
（1）商务谈判谈判目的的经济性。
（2）商务谈判成果的严密性与准确性
（3）商务谈判中人际关系的特殊性
（4）商务谈判行为的艺术性
二、商务谈判的动因与基本要素
（一）商务谈判的动因
具体而言，商务谈判的动因主要包括以下三个方面：
1.追求利益。
2.谋求合作。
3.寻求共识。
（二）商务谈判的基本要素
1.谈判的主体要素分析
2.谈判的客体要素分析
谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题，谈判的客体决定了谈判活动的过程、内容和结果。
人是商务谈判的第一类客体。
议题是谈判的第二类客体。
3.谈判的目标层次分析
谈判目标分为三个层次：
最高期望目标、可接受目标、最低目标。
4.谈判环境及其影响分析
商务谈判环境也称谈判背景，是指谈判从开始到结束所处的环境，包括谈判项目所涉及的宏观环境和微观环境，是进行谈判的客观条件。
三、商务谈判的主要类型
（一）口头谈判和书面谈判
1.口头谈判
口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈。
2.书面谈判
书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。
书面谈判一般通过信函、电报、电传、电子邮件等具体方式进行。
（二）一对一谈判和小组谈判
1.一对一谈判
项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。
在安排参加这类谈判的人员时，一定要选择有主见，决断力、判断力强，善于单兵作战的人参加，性格脆弱、优柔寡断的人是不能胜任的。
2.小组谈判
小组谈判是一种常见的谈判类型。
一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。
（三）主座谈判和客座谈判
1.主座谈判
主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。
主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。
2.客座谈判
客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
到客场谈判时必须注意以下几点：
（1）要入境问俗、入国问禁。
（2）要审时度势、争取主动。
（四）纵向谈判和横向谈判
1.纵向谈判
纵向谈判是指在确定的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决直到谈判结束。
2.横向谈判
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在就某一问题出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时放在一边，先讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。
（五）软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
1.软式谈判
软式谈判也称关系型谈判。
这种谈判，把对方当成朋友，而不是当作敌人；
强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。
2.硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。
这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；
认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。
3.原则式谈判
原则式谈判也称价值型谈判、实质利益型谈判。
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
任务二掌握商务谈判规则
荷伯买矿
一、商务谈判的基本原则
1.诚信原则
2.合作原则
3.互利共赢原则
4.立场服从利益原则
5.对事不对人原则
6.守法原则
7.相容原则
二、商务谈判的沟通方式
商务谈判沟通方式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。
商务谈判的形式一般分为口头谈判和书面谈判，具体包括：
1.面对面谈判
所谓面对面谈判，是指谈判双方（或多方）面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋商、沟通和洽谈。
在所有谈判形式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。
面对面谈判应注意的问题：
（1）谈判气氛要和谐。
（2）善于倾听、分析和判断。
（3）打好“团体赛”。
2.电话谈判
电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。
它是一种间接的、口头的谈判形式。
电话谈判需要注意的问题
（1）争取主动。
（2）做好准备。
（3）集中精力，听说有度。
3.书面谈判
书面谈判是以文字为媒体的信息传递，包括电报、传真、信函往来、网络信息交流等都属于书面谈判的方式。
在商务谈判中，撰写书面信函要遵循书面交流的七个原则，即完整、正确、清晰、简洁、具体、礼貌、体谅。
4.网上谈判。
网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
它是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。
三、商务谈判的评判标准
第一，目标实现标准。
即谈判的最终结果有没有达到预期目标？
在多大程度上实现了预期目标？
这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。
如果原先所设定的预期目标一点也没有达到，就宣布自己获得了这场谈判的胜利，这是任何人都不能够同意的，人们是以行为有没有达到预期的目标，来看待行为的有效性的。
第二，成本优化标准。
场商务谈判通常有三种成本：
一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距，这是谈判的基本成本；
二是人们为谈判所耗费的各种资源，如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成本；
三是因参加该项谈判而占用了资源，失去了其它获利机会，损失了可望获得的其它价值，即谈判的机会成本。
第三，人际关系标准。
谈判是人们之间的一种交流活动，所以，对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、利润分配的多少，以及风险与收益的关系上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是因此而削弱了双方的友好关系。
一个谈判者应该具有战略眼光，不计较也不过分看重某一场谈判的得失，成本高低，而是着眼于长远、着眼于未来。
虽然在某一次的谈判中少得了一些，但如果保持良好的合作关系，长期的收益将足以补偿目前的损失。
【课堂讨论】
引导学生思考以下问题：
1.你认为京东集团与沃尔玛的合作动因是什么？
2.你认为谈判双方在2010年、2015年的谈判目标分别是什么？
3.你认为应如何评价双方的谈判成果？
阅读案例：
京东携手沃尔玛指点零售江山解答问题：
1.双方谈判合作的基础是什么？
2.双方谈判双方实力分析。
3.为什么双方第一次谈判失败，搁置5年后再次谈判却能够成功。
【情景表演】
不同类型谈判的组织方法和应注意的问题。
学生小组抽签决定表演内容。
【课题讨论】
1.如何理解“双赢”的含义？
2.荷伯是如何面对谈判中的困境的？
你能做到吗？
3.你如何评价此次谈判的成果？
评价标准是什么？
在商务活动中，如何做到诚信？
电话谈判
抽签决定表演团队。
【案例讨论】
从荷伯买矿谈判中分析，双方是否做到双赢。
学习小结
主要知识点：
1.谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象，是人们解决矛盾冲突的一种工具。
谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。
谈判总是以某种利益的满足为目标,形成的是一种特殊的人际关系，具有极强的艺术性。
2.商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。
3.商务谈判的基本原则有：
诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。
4.商务谈判形式是指谈判各方用来沟通、协商的途径和手段。
一般来说，商务谈判的形式可以简单归为两大类：
一类是口头谈判，包括面对面谈判和电话谈判；
另一类是书面谈判，包括函电谈判和网上谈判。
在实际谈判活动中,究竟采取哪种谈判形式,要根据谈判主体、谈判议题、谈判环境、谈判目的等多方面因素统筹考虑,再做出决定。
项目二商务谈判团队的组建与管理
1.树立正确的学习态度，培养学生职业认同感和自豪感；
2.培养团队合作精神，树立社会责任感。
1.熟练掌握商务谈判人员的素质要求；
2.理解谈判团队的组成原则和主谈人的知识结构；
3.了解确定谈判团队的合适阵容和规模；
4.能够控制心理情绪预防挫败感的产生。
1.商务谈判人员的素质要求；
2.谈判团队的合适阵容和规模。
商务谈判人员的心理素质和能力素质要求。
房地产销售员的业务洽谈经历
任务一商务谈判人员素质要求
商务谈判人员必须具备的职业素质主要包括：
思想品德素质、业务能力素质、身体及心理素质等。
一、思想品德素质
谈判人员的思想品德主要表现为遵纪守法、廉洁奉公、讲求道德、严谨细致、团队精神等方面。
二、专业能力素质
（一）专业知识结构
1.商务知识
2.工程技术知识
3.法律知识。
4.社会文化知识。
（二）谈判能力素质
1.观察判断能力。
谈判人员要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
2.表达能力。
谈判人员应该具有较强的口头表达能力和文字表达能力，善于用言语有理、有力、有节地表达己方的观点，不仅要熟练地运用本国语言（包括某些主要的方言），还应精通外语，并且还要注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。
3.协调能力。
谈判是一项需要密切配合的集体活动，这不仅反映为谈判一方与对手之间的外部的相互适应过程，更多的是要求谈判一方内部的成员在发挥自己作用的同时，要相互协调关系，统一观点、意见和立场，对谈判策略、谈判方式及谈判进程进行选择与控制等，从而把个人的力量凝聚起来，以形成更强的战斗力。
4.创新能力。
谈判人员应有丰富的想象力，勇于开拓创新，拓展商务谈判的新思路、新模式。
如果一个人在谈判中只是表现出单纯的原则性和百折不挠的精神，那往往会与对方陷入争执。
在这种情况下，就需要谈判人员发挥创造力、想象力，这对于推动谈判的发展具有关键性的作用。
三、心理素质
1．高度的自信心和创造力。
2．心理承受能力。
谈判人员应具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；
在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；
当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。
具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
四、身体素质
谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的物质基础。
任务二商务谈判团队构成与管理
一、商务谈判团队的构成与规模
（一）商务谈判团队的构成
商务谈判团队的构成要考虑两个因素：
一是谈判业务所需的领导者的决策能力；
二是谈判人员所具备的专业知识结构。
一般来说，谈判队伍的构成如下：
1.商务人员。
2.经济人员。
3.技术人员。
4.法律人员。
5.翻译人员。
谈判队伍中除上述人员以外，一般还有记录人员、生活秘书、安全保卫人员等。
（二）商务谈判团队的规模
对于一次谈判来说，到底多少人参加合适，并没有一个统一的标准和模式。
谈判团队规模通常要考虑以下因素：
公司的规模、谈判的重要程度和谈判的难度等因素。
如果本次商务谈判议题比较简单，难度不大，参加谈判的人员2-3人即可。
如果本次商务谈判议题比较复杂，涉及多方面内容，需要参加谈判的人员能同时兼顾多个方面的专业知识，那么参加谈判的人员应有3-5人为佳。
一般情况下，尽量避免一个人的单独谈判，特别是需要作出比较重要决策的时候。
二、商务谈判团队成员的分工与配合
（一）商务谈判团队成员的分工
商务谈判团队成员的分工，一般有下述三个层次。
1.主谈人。
主谈人或称谈判小组的首席代表，是商务谈判团队的主要发言人，也是谈判桌上的组织者、预定方案的执行者。
2.辅谈人（专业人员）。
辅谈人包括经济人员、技术人员、法律人员和翻译人员等，他们在谈判过程中往往处于“配角”的位置，是谈判队伍的必要构成，能弥补主谈人某些方面的不足。
3.其他工作人员。
其他工作人员包括记录员、打字员等。
（二）商务谈判团队成员的岗位配合
1.主谈人与辅谈人（专业人员）的实际配合。
在商务谈判中，己方一切重要的观点和意见都要由主谈人表达，尤其是一些关键性的评价和结论更得由主谈人表述，辅谈人员要配合主谈人，起到参谋和支持的作用，具体形式可以多种多样。
2.多个专业主谈人的实际配合。
多个专业主谈人的情况一般出现在同时存在技术、商务等主谈人时。
专业主谈人之间只是分工不同。
3.负责人与主谈人的实际配合。
有时谈判会出现谈判负责人与主谈人分离的情况，这时，负责人能否主动配合主谈人，是协调二者关系的重点。
谈判中，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大限度地发挥主谈人的作用。
主谈人也应主动配合负责人制订总体谈判方案，分头落实，并在落实过程中与负责人保持交流。
4.“台上”人员和“台下”人员的实际配合。
“台上”人员是直接面对对方的谈判人员；
“台下”人员不直接参加谈判而是为“台上”谈判人员出谋划策或准备各种必需的资料和证据，提供专业方面的建议或提供某些服务等。
“台下”人员的活动不能过多、过滥，不能干扰“台上”人员的工作。
三、商务谈判人员的培训
（一）培训内容
1.业务知识培训。
2.谈判能力培训。
3.谈判策略与技巧的培训。
4.自我控制能力的培训。
（二）培训方法
1.系统性的专业培训。
2.短期性的专门培训。
3.实践性的现场培训。
4.自发性的自我培训。
四、商务谈判团队的激励机制
所谓激励（motivation），是指通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。
采用恰当的激励手段，可以有效地激发谈判人员的潜能，有助于谈判人员认同和接受本企业的目标和价值观，使其对企业产生强烈的归属感。
对商务谈判人员的激励可以分为以下几种：
1.设置合理的奖酬制度。
2.及时表扬或表彰、奖赏。
3.适当授权。
4.委以重任。
5.职务晋升。
6.提供学习机会。
7.实行自我管理。
阅读案例引导学生思考以下问题：
你认为商务谈判人员应具备什么基本素质？
观察能力训练。
表达能力训练。
如何“创造”价值。
列举示例说明，其他小组评价。
【课堂活动】
测一测我们的心理素质水平。
自我评价，说一说如何提高心理素质。
你认为商务谈判组织结构应具备什么特征？
1.你想如何评价团队成员的谈判能力？
2.你将如何配合其他成员的工作？
主谈人与辅谈人的谈判配合。
【实训练习】
制定本团队的激励制度。
1.作为一名商务谈判人员应在思想品德素质、谈判能力素质、心理素质、身体素质等方面符合谈判人员的基本要求。
2.谈判队伍的构成人员主要包括商务人员、经济人员、技术人员、法律人员及翻译人员等。
3.谈判队伍的规模一般应设定在3~7人之间，影响规模的主要因素是谈判的性质和对象、谈判所需的知识范围和谈判人员的素质。
4.商务谈判人员管理可以使谈判人才资源最大限度地发挥作用。
在谈判中，谈判队伍成员分为主谈人、辅谈人以及其他工作人员，他们各自承担不同的职责。
主谈人与辅谈人（专业人员）之间、多个专业主谈人之间、负责人与主谈人之间要密切配合，以保证谈判的顺利进行。
5.要不断地对谈判人员的业务知识、谈判能力、谈判策略与技巧以及自我控制能力等进行培训，以补充和完善他们的知识、技能和个性品质，提高商务谈判能力。
6.对谈判人员的培训方法可以选择系统性的专业培训、短期性的专门培训、实践性的现场培训以及自发性的自我培训等多种方法。
项目三商务谈判工作准备
8
1.掌握谈判目标的确定、谈判信息收集、整理、分析的方法。
2.了解谈判计划确立的过程和要求，掌握谈判计划的主要内容。
能力目标：
1.具有开展商务谈判信息调查的能力。
2.具有制定商务谈判工作计划的能力。
1.培养学生的综合性思维能力和处理信息、解决问题的能力。
2.培养自我管理与组织管理的能力，养成良好的行为习惯。
1.了解商务谈判目标的含义，掌握商务谈判目标层次结构以及制定目标的原则。
2.了解商务谈判调查的内容、方法、原则。
3.了解谈判计划的确立过程、基本要求。
掌握商务谈判计划的主要内容。
4.掌握模拟商务谈判的三种方法及其利弊。
5.商务谈判方案的制定与练习
1.商务谈判目标的确定；
2.制定商务谈判计划。
商务谈判目标的确定。
阅读案例--谈判信息的作用。
任务一确定商务谈判目标
一、确定商务谈判目标的原则
（一）商务谈判目标的含义
商务谈判目标是指谈判人员为满足谈判工作的需要而确定的指标或指标体系。
谈判目标既是谈判的起点，也是谈判的归宿和核心问题。
（二）确定谈判目标的原则
1.实用性原则。
谈判双方要根据自己的实力和条件确定目标。
2.合理性原则。
谈判主体应对自己的利益目标在时间和空间上进行全方位的分析。
3.合法性原则。
谈判目标必须符合法律要求。
二、商务谈判目标的层次结构
根据谈判目标所能达到的程度，我们可以把谈判目标分为最高期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。
（一）最高期望目标
最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足己方实际需求利益之外还有一个“额外的增加值”，是指谈判者希望通过谈判达成的上限目标。
（二）可接受目标
可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围。
（三）最低限度目标
最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，是指谈判者期待通过谈判所要达成的下限目标，是制定目标一方所要撤退的最后防线。
三、确定谈判目标应注意的问题
1.目标的可行性。
2.目标的合理性。
3.目标的协调性。
4.目标的可衡量性。
任务二调查商务谈判信息
一、商务谈判调查的内容
商务谈判调查是一项专题性的市场调查，目的是了解商务谈判中相关的信息，了解谈判对手。
（一）宏观方面调查
从宏观方面来看，需要调查的内容主要有政治、经济、科技、文化、自然环境等方面的信息。
这些信息有具体的内容，并且是企业不可控制的变量。
它既给企业带来商业机会，也给企业带来一定的威胁。
（二）微观方面调查
从微观方面来看，需要调查的内容主要有谈判内容、谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身等方面的信息。
二、商务谈判信息调查的原则与方法
（一）商务谈判信息调查的原则
1.时效性。
信息与一般物质不同，它是不会磨损的，但具有时效性，容易过时。
2.可靠性。
收集的信息要力求真实、可靠，要选用经过验证的结论、经过审核的数据和经过确认的事实。
3.全面性。
背景调查的资料力求全面、系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。
4.可比性。
一方面可以横向比较，针对同一问题收集多份资料，这样就可以在比较中得出正确的结论；
另一方面可以纵向比较。
5.针对性。
要将与谈判有密切联系的资料作为重点调查内容，将最急需了解的问题作为优先调查内容，这样才能提高调查工作效率，争取时间，占据主动。
6.长期性。
背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是企业的一项长期任务。
在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。
（二）商务谈判信息调查的方法
1.案头调查法。
案头调查法又称检索调研法，是指谈判人员对现有资料进行收集和分析，利用己方和对方公开的资料信息，采用各种统计分析的方法进行系统研究。
2.直接调查法。
这种调查方法是由谈判人员通过与有关人员的直接接触来收集、整理情报资料的方法。
直接调查是一种目的性、针对性很强的调查方法。
一般有下面三种具体方法：
（1）邮寄调查。
（2）电话访谈。
（3）人员调查。
3.实际观察法。
实际观察法是指谈判者对谈判对手的直接观察与测度，分为纵向观测与横向观测两种。
纵向观测是在不同时间里对谈判对手进行分析观察，借以取得一连串连续、完整的记录，供谈判决策时参考。
横向观测是在一个特定时间和外界条件下，对谈判对手的各种活动进行观察，由点到面了解谈判对手的有关情况，揣摩对手。
三、商务谈判信息的分析与整理
对收集来的信息资料进行分析和整理，主要有两方面的目的：
一是鉴别资料的真实性与可靠性；
二是结合谈判项目的具体内容，分析各种信息资料与谈判项目之间的关系，根据它们的重要性进行归类以及对信息资料进行必要的加工。
对信息资料的分析和加工一般可以分成五个阶段，即评价、筛选、分类与加工、得出结论、保存与管理。
任务三制订商务谈判计划
一、谈判计划的确立过程
1.信息准备。
信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。
2.目标提出。
谈判目标有最高期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。
3.方案设计。
方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出的对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而
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