商业及创业学习专案作业4Word下载.docx

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截止到2017年中旬互联网+项目已经投入500多万，项目全部完成大概需要1000多万元投入，该项目完成后可以在单位现有规模上5年内给单位提高5-10倍营收，该项目各类人员研发目前已经完成了阶段性目标工作，总体各项工作进展顺利，预计2018年第三季度可以上线，初始1-3个月为试运行阶段，运行稳定后将会给奇全公司带到更高的一个发展的起点上。

融资租赁业务近一年也在快速增长，主要包括给各类医疗机构融资租赁大中型医疗设备，公司成立十几年来已经在安徽全省建立相对稳定的客户渠道，经销商渠道的合作“与”开发目前已经在安徽16个地区城市做到全面覆盖，并且已经下沉到安徽60多个县级城市，公司和所在地30内的范围已经覆盖到60的乡镇，

奇全公司连续3年被所在的开发区评为优秀医疗器械运营商，连续5年被所在产业园评为优秀示范企业。

（三）企业文化；

一、经过若干年的发展，企业积累了一批优秀的员工队伍，企业在提高员工收入的同时，也在大力的建设企业文化，以企业文化崔进企业发展，促进员工综合素质更上一个台阶；

1.追求顾客满意，创造超出顾客期待的价值

2.追求员工满意，让有能力并努力付出的员工获得发展

3.争做中国医疗器械流通领域第一供货商

4.卖高品质的医疗器械产品，做人类健康的守护者

二、经营理念；

若干年来公司始终秉承着产业报国，回报社会的原则，为企业员工创造舒适的工作“和”学习环境，优越的收入条件。

为同行企业树立标杆，为人民群众提供物美价廉的医疗器械产品，踏踏实实为合作的医疗机构做好服务，在力所能及的范围内根据发展趋势做相应的创新性工作，为国家和社会尽一份绵薄之力。

（四）外部环境；

一、政治环境；

1.从2016年下半年到目前为止从国家各部委“到”各省市陆陆续续发布了上百个医疗器械管理的的相关政策性文件，其中二个方面最值得关注；

一是加强医疗器械行业管理，二是引导医疗器械行业兼并重组做大做强，解读加强管理这个政策是利国利民的，有助于行业提高，有助于行业更规范，有助于行业内的企业在规范的政策下稳步发展，这个政策对于行业全部公司是一视同仁的。

解读引导医疗器械行业兼并重组做大做强，根据已知的十三五规划中提到的在5年左右的时间国内要扶持3-5家千亿级的医疗医药大型集团，对于奇全器械公司现在的体量来讲显然在短期内达不到大规模重组其他单位的实力，更多的可能是被重组的对象。

奇全公司根据目前情况最重要的还是抓住机会快速发展，争取在未来一定时间内自身成长到有能力兼并重组其他企业，退一步讲当自身企业能力提高了，即使被兼并也会更加主动，保留企业品牌不动摇，持续性推动奇全医疗器械品牌的发展和壮大。

2.入不敷出的医保资金，显然医疗器械也是占比很大一块份额，医疗器械占比这块的主要原因是，部分企业对部分医疗器械产品制定的单价太高，这部分医疗器械产品使用占比越来越高，占据了相当大的医保资金，在大多数产品质量同质化的情况下，国家相关部门经过专家论证和多方面调研，一些病症完全可以使用一些非高单价的产品完全可以达到治疗的作用，在乱象丛生的医疗器械使用上，在医保资金面临枯竭的情况下，国家相关管理经过出台了相应范围内的限制性使用规定，这个也是医疗器械目前的一个不小的困境。

针对这种情况；

奇全公司制定的政策是高单价产品少做“或者”不做，严格控制这类产品的销售，把自身经营的产品往国家相关管理机构引导的产品上靠拢，为国家，也为自身企业的可持续发展奠定良性的基础。

二、社会环境；

1.全社会受教育人员水平越来越高，生活水平也在快速提高，人们对医疗器械需求不但要求质量优良，也要求速度更加快捷，体验和服务的要求越来越高，奇全公司作为一家传统渠道的销售公司，奇全公司已经对前5年的第一波互联网浪潮下反应不够敏捷的情况下有些落后，必须要奋起直追才有可能跨入下个个级别的市场竞争。

奇全公司2016年一季度已经确定互联网+项目，同步已经启动企业店铺进驻国内大型电商平台，截止到目前业绩稳步发展，未来值得期待。

2.奇全公司面临的第二个问题是；

针对大型医院巨头的供货能力，目前各个营业收入达到5亿级以上的中型医院，和达到20亿营业收入的大型医院集团，他们对供货商的要求越来越高，最重要的一点是他们对给他们送货的供货商要求提前打相应金额的质量保证金，起步以百万计，有的甚至达到千万计。

奇全公司业务在快速拓展的同时，也在寻求与合适的大型医疗医药工业企业“和”大型医疗机构寻求合作或者合资，目前已经有几家企业表示感兴趣，正在进一步洽谈中，相信无论奇全公司选择哪一种方式都会使企业朝着更快更好的方向发展。

三、市场环境；

1.医疗器械的二票制；

二票制的意思是生产企业开给代理商算作一票，代理商开给医疗机构算作一票，超过这个二票的不能对国有二级及以上的医院进行销售，奇全医疗器械公司所在的省份已经于2017年12月1日推出这个规定，奇全公司作为一个以省级为单位的代理商，其30%的产品是要通过二级经销商销售给各个医院和医疗机构。

根据这个标准，奇全公司已经招聘更多合适销售人员，把商品直接销售到医院，虽然增加了相应的费用，但是医院的直营率提高的同时也提高了相应的利润率，因为这个政策淘汰的部分的小企业，小企业淘汰后让出的这部分市场，反而是加快的像奇全这类中型企业的快速发展。

2.中国正在快速的老龄化，这么庞大的未来消费市场，催生了行业内众多的资本虎视眈眈，各个大型医药公司在快速的切入医疗器械领域市场，他们拥有庞大的销售网络，更大的区域覆盖能力，有些医药公司直接托管医院的全部医疗器械供应，这些医院原本是有几十家的医疗器械公司瞬间面临业绩下滑“或者”倒闭。

还有一些资本；

他们的方式更直接；

直接购买医院“或者”控股医院，一次性把医院的医疗器械供应全部垄断，对于部分对这类被兼并医院依赖度高的医疗器械公司直接被淘汰出局。

针对这种情况，奇全公司利用自身专业化水平高的优势，与部分该类企业达成战略性合作，利润分成“或者”返还，达到双赢和多赢的结果。

四、经济环境；

1.目前全球经济普遍不景气，国内经济更是处在产业升级“和”转型的大背景下，大多数人民群众收入有限，在大多数中年人背负沉重的按揭贷款的现实下，这就限制了人们购买医疗器械的金额比重。

以前在以国家为主体的情况下以各类援助名义，帮扶名义的采购也大幅度减少，这就直接降低了医疗器械的销售。

奇全公司在目前经济下行的大背景下，着力建设自身的营销能力，服务能力，快速发货能力，随着这些能力的建设企业自身的竞争力明显的得到了加强。

五、技术环境；

1.奇全公司作为代理商，其存在的价值中有一部分是把生产企业的的产品快速的传递给需要的使用者，奇全公司是一家传统渠道的企业，目前以互联网商城大范围覆盖的今天，人们可以随时随地用手机购买需要的大部分商品，虽然医疗器械作为医疗产品不能全部在互联网上销售，但是还是有一定比例的商品可以在互联网上销售，那么奇全公司这这部分可以在互联网上销售的产品中就面临的竞争上的弱势。

针对这个情况奇全公司已经于2016年初制定实施了自己的互联网+项目，目前进展顺利，并于2017年初进驻2家大型互联网平台，目前互联网销售比例逐步提高，计划在二年内到达和超过总比例的20%。

（五）提高核心能力

一、提高企业人员能力；

奇全公司在近二年的招聘过程中，严把应聘人员的职业化“和”专业化。

要求聘用的人员首先做到立足本行业长期发展的观念工作与学习，在一个季度的试用期内学习公司制定的各项培训内容，以后每月考核，务必使人员达到职业化专业化的水平，有力的提高了企业的竞争力。

二、提高企业营销能力；

奇全公司常年在互联网平台做适当的广告，比如XX，搜狐，360等等等，每年定期邀请大客户进行座谈，每个季度推出不同的产品做政策性促销订货，每个月也会推出不同的相应的产品组合优惠，对客户进行相应的培训，赋予客户更强的能力。

帮助客户分销库存商品，让客户的库存高效的运转起来，凡此种种措施实施后，客户对奇全公司的采购明显提高，客户粘性得到进一步加强，有力的提高了奇全公司的竞争力。

三、提高企业抗风险能力；

规范日常业务经营，规范日常工作流程，规范各类合同合作的法律审核，制定企业赊销的比例和金额，严控企业的有偿融资规模，科学有序的做好企业管理，杜绝风险发生。

（六）建模分析；

优势，劣势，机会，挑战；

一、优势；

奇全公司自成立以来已经建立了相应的体系；

渠道，产品，人员，资金。

1.渠道优势；

目前该公司渠道完善，包括覆盖医疗器械经销商渠道，民营医院渠道，公立医院渠道，终端药房渠道，医药公司经销商渠道，家庭保健品店渠道，电商渠道已经初见成效。

客户渠道覆盖所在的省100%地市级城市，覆盖了95%的县级城市。

2.产品优势；

奇全公司已经构建了医疗器械领域里三大系列产品线组合，医疗设备板块产品线，基础器械板块产品线，医疗耗材板块产品线，家用保健器械板块产品线，消毒板块产品线，目前奇全公司所在的省区还没有其他任何一家企业构建如此丰富“和”有竞争力的产品线组合，目前奇全公可以全面有效的对全部客户进行整体打包供货。

3.人员优势；

目前奇全公司从业人员中10%是有着20年及以上医疗器械领域的职业化资深人士，这类人士在奇全所在的省区全部人数不足80人，目前奇全公司拥有10人左右，10年以上的人员有10人左右，5年以上的人员有30人，其他为1-3年的人员，目前奇全公司职业化人员在所在的省份对比其他公司遥遥领先，这支专业化的医疗器械销售队伍的优势是其他竞争对手短期内难以复制的。

4.资金；

目前奇全公司自有资本1亿，同期银行授信大概5000万，对应的其他90%的医疗器械资本不超过2000万的情况下已经具备的相当大的资金优势，另外该企业的大股东目前是已经控股金融公司的股东，另同期有多家银行为该公司做堡垒“和”赊销垫资业务，目前该公司及其合作银行与金融机构可以支持其达到总额3个亿以上的资本使用金额。

二、劣势；

前二年国内开始实施的对中大型医院的托管业务，这类业务是大型的医药公司联合资本跟医院谈好托管时间，销售返点，付款周期，垫资规模，等等相关事宜，以奇全公司所在的城市第三大医院的标准位列，该医院集团年度营收20亿，医疗器械占比15%达到年度3个亿，平均到12个月即每个月2500万的供货，医院付款时间是9个月，跟医院合作开始要按照全年交易的10%给医院打3000万保证金，仅仅是全部托管这一家医院集团的医疗器械就得垫资达到2.5-3个亿，目前这类医院集团奇全公司只能控制性适当介入，以便保持自身企业的资本流动性，大力开发适合自身实力的业务。

三、机会；

国家推行的医疗器械行业严加监管2年来，已经有总量20-30%医疗器械公司关停并转，这部分关停并转的企业释放出大概20-40%市场，这部分市场虽然被大型医药医疗集团获得，但是还是有一部分市场被像奇全公司这类中型企业所获取，未来3-5年还会有30-50%的现有医疗器械企业关停并转，相应的这部分释放出来的市场奇全公司同样具有一定的机会。

四、挑战（威胁）；

主要的挑战是；

医院客户“被”大型医院医药集团兼并重组，他们动皆几亿，几十亿，上百亿的资本让中小医疗器械公司望而却步，但是无论行业怎么变迁，差异化机会还是有的，目前医疗器械整体市场是扩大了，届时奇全公司做好相关差异化，提高细分领域的核心竞争力，相信也会有一番作为。

（七）相关分析；

一、竞争对手分析；

1.大国医药；

医药公司，医药医疗销售占到全省份额的20%，省内典型的巨无霸企业，与省内80%医院有着长期的业务合作，核心竞争力突出，产品优势，渠道优势，资金优势让包让该公司可以牢牢占据省内大型骨干医院的医疗器械销售，所有省内包括奇全医疗器械公司在内的医疗器械公司要想染指他们的医院客户只能是望尘莫及，

2.华东医药；

医药公司，医药医疗销售占到全份额的10%，省内最大的医疗器械医药企业之一，与省内80%医院有着长期的业务合作，核心竞争力突出，产品优势，渠道优势，资金优势让包让该公司可以牢牢占据省内大型骨干医院的医疗器械销售，凡是其公司合作的医院基本上都是垄断供货，其他医疗器械公司基本上不可能也没有能力与他们抗衡。

3.快乐医疗器械；

其地处于省内的一个地市级城市，其主要业务是医疗器械批发企业，产品很多，基本上与奇全医疗器械公司的产品雷同，产品档次的是基本上接近，业务模式也是以批发到更小的经销商“和”分销商渠道为主，但是其规模比奇全公司要小，其服务能力，人员能力，还有其因为公司地址不在省会城市，造成其覆盖范围，物流成本要高于奇全器械公司，还有就是物流的时间和时效性要差30%，所以目前主要奇全公司能够在以上几个方面加强，快乐器械公司对奇全器械公司的威胁是有限的。

4.大阳医疗器械；

医疗器械；

与奇全器械地处于省内的省会城市，其主要业务是医疗器械批发企业，产品很多，基本上与奇全医疗器械公司的产品雷同，产品档次的是基本上接近，业务模式也是以批发到更小的经销商“和”分销商渠道为主，其规模比奇全公司旗鼓相当，其服务能力，人员能力，造成其覆盖范围，物流的时间和时效性，物流成本与奇全公司基本上差别不大，所以目前主要奇全公司要想在与大阳医疗器械公司的竞争中胜出不但要在以上几个方面保持，而且要快速的在一些领域建立起差异化优势，因为医疗器械产品非常多，品牌也比较多，相信只要奇全公司用心设计找出并建立差异化竞争并不是难事。

二、Swot矩阵；

外部威胁

外部机会

外

部

环

境

1、大型医药公司的介入

2、二票制的实施

1、纵向一体化

2、市场迅速增长

3、拓展产品线满足用户需求

4、开拓新市场的机会

内部优势

内部劣势

内

1、成熟的渠道

2、高素质的管理人员

3、客户的良好影响

4、适应力强的经营战略

1、竞争白热化

2、规模要提高

三、SWOT组合分析表；

内部环境

长处S

=｛S1、S2、S3｝

弱点W

=｛W1、W2、W3｝

机会O

=｛O1、O2、O3｝

SO组合

　WO组合

威胁T

=｛T1、T2、T3｝

　ST组合

　WT组合

SWOT的四种组合分析

SO组合：

利用我们具有的相应优势，在市场整体容量增加的大环境下，加快速度快速占领市场，提高市场占有率。

利用我们优秀的管理人才，通过与供应商和物流的协调，形成前向与后向一体化的纵向一体化模式，以提高经济效益。

ST组合：

在产品成本大幅度增加的背景下，我们应该更加注重我们企业的规模效应，以期适当降低成本和费用提高利润率。

在市场日益改变和调整的情况下，我们应该运用奇全医疗器械自身人才的优势，创建更加适应市场的经营策略，满足客户需求。

WO组合：

在市场竞争日益恶化的情况下，我们可以开拓其他的新市场，做一个市场的跟随者与空白市场的开拓者，这样也好获得较好的收益。

WT组合：

在某些产品上面，由于我们的规模化要提高，我们需要更大的资金投入，更多的招聘人员扩大队伍，以加快奇全医疗器械的发展。

（八）公司目标；

随着公司互联网+项目2018年全面落地实施，奇全公司制定了未来5年计划，因为互联网+项目的公司的目标区域顾客面积得到的极大的提高，公司计划在2019年中期成立上海物流中心，2020年底前成立广州市物流中心，2021-2023年成立西安物流中心“与”北京物流中心“和”成都物流中心。

（九）参考文献；

随着奇全公司互联网+项目的落地，按照现在互联网交易已经达到社会总交易的25%估算，仅仅是一项就会给该公司增加四分之一的应收，如果其能够运用得当的话互联网应收的金额还会更高。

奇全医疗器械公司想要稳步向前发展，就需要正视外部环境的压力，同时调整内部问题，积极提高企业在行业中竞争力，扩大规模，提高与同行的差异化，提高各项服务能力等等，做到以上这些奇全医疗器械就会在竞争中获得相应的优势。

综上所述；

该公司制定的线上线下结合的模式会在一个相当长的时期内支撑企业高速增长，但是经过快速发展期，也遇到发展瓶颈，奇全在搭上了互联网这列飞速奔驰的列车，再根据市场竞争制定了5年发展规则，10年发展目标，运用事件营销，慈善捐赠，产品价格全覆盖高中低档人群，好产品加上快捷周到的服务，奇全已经连续二年增长率超过100%，相信该公司只要坚持在既定的方向上努力拼搏，加上随着时代变迁而与时俱进的制定企业发展，会成就更好的奇全公司；

以上是学生的肤浅见解，不足之处请老师指导；

此致

敬礼；

洪强 

2018-04-13