太湖源生态旅游营销模式对睢县北湖的启示Word格式文档下载.docx
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Abstract
SuiCountyBeiHulocatesinSuicountyShangqiucityHenanprovince.Inrecentyears,withtherapiddevelopmentoftourism,ecotourismofSuiCountyBeiHuhasabetterdevelopingsituation.ButitspopularityisjustlimitedtoHenanprovince.However,TaihusourceinLin'
an，Asthefirstecologicalscenicspotinchina,itssuccessfulecotourismmarketingmodesetsagoodexampletoSuiCountyBeiHu.ThispaperwillproposesomemeasurestosolvetheproblemsexistingintouristmarketingofSuiCountyBeiHu,onthebasisofintroducingsuccessfulecotourismmarketingexperienceofTaihusourceinLin'
an.TheauthorhopesthesemeasurescanpromoteSuiCountyBeiHutoabiggerstage.
【keywords】ecotourismmarketingmodeSuiCountyBeiHu
successfulexperienceTaihusourceinLin'
an
目录
引言
（1）
一、太湖源生态旅游营销模式
（1）
（一）产品
（1）
（二）价格
（2）
（三）分销渠道
（2）
（四）促销
（2）
二、睢县北湖借鉴太湖源生态旅游营销模式的可行性（3）
（一）自然旅游资源相似（3）
（二）人文旅游资源相似（3）
（三）区位优势相似（3）
三、睢县北湖生态旅游营销中存在的问题（4）
（一）产品定位不恰当，产品设计特色不突出（4）
（二）价格的设定缺乏灵活性（4）
（三）分销渠道较窄（4）
（四）营销手段不够灵活多样，忽视旅游形象（4）
四、借鉴太湖源成功的生态旅游营销经验（5）
（一）以市场为导向，以旅游者需求为中心，恰当定位（5）
（二）产品设计应特色鲜明，文化底蕴突出，容易识记（5）
（三）灵活定价，广招客源（5）
（四）以人为本，提高公众参与意识，以达到口碑效应（5）
（五）进行多样化促销，打造旅游产品的特色品牌（6）
五、结语（6）
参考文献（6）
致谢（7）
学生姓名：
蒋金萍指导老师：
引言
北湖位于河南省商丘市睢县境内，随着近年生态旅游热潮的到来，北湖的生态旅游也得到了迅猛的发展，但它的影响力仅限于河南省内。
与北湖相类似的一个同样名不见经传的景区临安太湖源景区却在更大的范围内建立了自己的生态旅游的金字招牌，究其原因在于临安太湖源成功的生态旅游营销模式。
临安太湖源生态旅游区凭借其成功的生态旅游营销模式，从开始的门可罗雀发展到现在的车流如潮、游客火爆。
本文基于传统4Ps营销组合理论，将详细介绍临安太湖源成功的生态旅游营销模式，从而针对睢县北湖在生态旅游营销方面的问题与不足提出改进意见，进而促进睢县北湖向更大的市场腾飞。
一、太湖源生态旅游营销模式
太湖源生态旅游营销模式具体分为三点：
第一，以生态文明为中心，坚持景区与社区的和谐发展；
第二，紧跟形式，紧贴市场，走群众路线；
第三，积极开展旅游会展，努力发展与旅行社的友好关系。
该模式有六个方面的亮点：
起名创意、主题营销、文化建设、旅馆经营和山货市场。
其核心理念：
文化为先导、以人为本、树立品牌。
具体表现为：
第一，唤起民众、把支部建在连队。
这里的支部是指旅行社，要做好生态旅游，必须依靠成千成百的旅行社来唤醒民众。
第二，不到沸点不熄灯。
这是一种广告宣传理念，广告投入要舍得下血本，只有投入到位，运用多种信息传播方式，才能获得应有的良好效果。
这种现象就像是开水不到100度，是永远也不会沸腾的。
第三，让活动激闹市场。
活动保持活力，活动激发活力，活动创造活力。
太湖源景区每年都要举办一两个有创意的活动，每个活动都取得了良好的效果。
太湖源生态旅游景区作为全国第一个生态旅游，自1998年开业以来，已接待国内外游客数百万人，最大日游客量高达9000余人；
在“1999年生态旅游年”的积极影响下，1999年游客人次为31万人次；
2000年以来，由于旅游市场竞争激烈，生态旅游泛滥，游客量有所下降，年接待人数保持在20万人次，现在已经发展成为华东地区颇具品牌形象的旅游目的地。
「1」下文将从4Ps营销组合的视角出发，即从产品、价格、渠道、促销这四个方面进行详细阐述。
（一）产品
第一，产品定位，找准位置。
太湖源景区在对其产品进行市场定位之前做足了准备工作，投入大量的人力和物力进行市场调研，对自己的旅游产品适当定位，然后生产相应的旅游产品，使物有所属，进而实现本旅游企业目标和旅游产业的良性发展。
太湖源景区的市场定位：
以华东地区为立足点，以生态旅游为主题，紧紧抓住城乡环境反差大这一卖点，深入城乡做足宣传。
第二，产品设计，迎合需求。
太湖源景区产品设计本着“特色鲜明”的思想进行。
以当地的自然环境为出发点，结合当地的历史文化和风俗习惯，并针对都市人群的旅游需求，进而设计出以满足各种生态旅游需求为目标并能深刻体验当地生态旅游资源的旅游产品，主要开发了三类旅游产品，即乡村生态旅游产品、观光度假生态旅游产品、探险猎奇生态旅游产品。
第三，积极塑造太湖源景区的品牌形象。
品牌代表了市场占有率和旅游者的满意度，太湖源景区与临安其他景点没有什么与众不同之处，它之所以会轰动江浙沪，蜚声海内外，靠的就是品牌效应。
太湖源景区充分利用太湖源头这一深厚的文化内涵来精心打造本景区，尽最大的努力发动自己的营销队伍和各种促销形式把太湖源景区推广到千家万户。
（二）价格
旅游产品价格相对于其他因素来说，灵活性是最大的，也是影响因素最多的。
太湖源景区利用科技手段平衡各主要影响因素，并针对旅游消费者的需求程度及其对价格的理解，主要采取折扣定价策略，可有效激发旅行社大量购买。
例如，团体购票超过100张，按门票基本价格的95%收费。
（三）分销渠道
简单的来说，分销渠道主要包括：
旅游景区、旅行社、旅游者、旅游饭店、广大民众等。
太湖源景区充分利用广大民众这一有利的人力资源，其策略是唤醒民众，大众参与，赢得口碑效益。
这里的民众由内部员工、当地农民、社会公众三部分组成，要想获得一定的成果，就必须要激发从内部员工到社会公众的生态旅游推广意识。
首先，激发内部员工的生态旅游意识。
内部员工是该营销模式的推广员，太湖源景区定时加强对内部员工灌输有关生态旅游方面的知识，必要时也组织一些考试。
领导者言行身教，亲力亲为各种有关生态旅游的活动，为内部员工树立榜样，培育景区生态旅游的文化氛围。
其次，要激发当地农民的生态旅游意识，发展旅游业必须会对当地居民造成一定的影响，太湖源景区处处以人为本，以“发展农家乐，让农民致富”为自己的责任，致力于农民发家致富上。
在此基础上，不断地向当地农民灌输生态旅游价值观念，让农民树立起生态旅游，可持续发展的意识。
最后，要激发社会公众的生态旅游意识，太湖源景区为了更好的把生态旅游观念宣传到千家万户，征收各种创意活动。
例如，采用废电池换门票活动，还组织太湖源集体婚礼，并进行环湖旅行，最终取得了很好的反响。
（四）促销
产品生产出来以后，只有让广大民众了解、认识该产品，这样才能产生对该产品的消费。
太湖源景区利用多种信息传播方式，例如电视、互联网、广播、电话、报纸、户外广告、旅游手册、招贴画等，进行广泛的宣传促销，使大众熟悉太湖源旅游区。
第一，影视宣传，明星效应。
太湖源景观区利用国际篮球巨星姚明夫妇选择在该景区拍摄婚纱照的有利时机，进行大规模宣传，使该景区在长江三角洲地区家喻户晓、深入人心。
太湖源景区还利用猴王争霸上了中央电视台《绿色空间》栏目这一时机进行有效的影视宣传，达到了良好的效果「2」。
第二,绿色营销，打动人心。
太湖源生态旅游景区举办各种有创意的活动，例如：
废电池换门票，吸水纳凉等活动。
第三，会议营销，吸引专业人士目光。
太湖源生态旅游景区自1998年开业以来，大大小小的生态旅游会议相继在此成功举行，“太湖源生态旅游模式”取得了旅游领域专业人士的极力认同。
第四、人员促销，效果直接。
太湖源景区采用了人员直接推广这一策略，派人员到上海、杭州、南京等长江三角洲地区举办旅游展览会，使旅游市场上的各种旅游者熟悉旅游产品。
第五，发展景区与旅行社的友好合作关系。
太湖源景区的生态旅游营销方式之一是把支部建在连队，旅行社就是基层支部，要做好生态旅游，必须依靠成千的旅行社来唤醒民众。
太湖源景区对旅行社的营销体现在“两勤一诚”上：
一是腿要勤，要不怕辛苦地尽可能跑遍每一个可能与太湖源景区发展业务关系的旅行社；
二是嘴要勤，要向旅行社宣传好太湖源景区；
三是心要诚，要真心实意的与旅行社第一线的旅游人员交朋友。
二、睢县北湖借鉴太湖源生态旅游营销模式的可行性
睢县北湖与临安太湖源这两个景区有很多相似之处。
临安太湖源生态旅游景区是全国第一个生态旅游景点，是临安第一个以生态为主题的风景名胜区，被美誉为“生态沟”等，是一个天然的绿色走廊并拥有相当深厚的文化底蕴。
睢县北湖景区是一个神奇的“水下有城，城上是湖”的湖泊。
北湖生态环境优良，风光秀丽，被美誉为“豫东明珠”，犹如一颗璀璨的明珠镶嵌在豫东大地之上，熠熠生辉。
（一）自然旅游资源相似
睢县北湖和临安太湖源都是融水域风光和生物景观为一体的景区。
睢县北湖是一个占地面积为4500亩之大的内陆湖，其水质洁净，水源旺盛。
北湖还是一座原始生态乐园，每年都会有大量的灰鹤、白鹭、天鹅、鸳鸯、野鸭、山鸡等名贵鸟类，一到季节就会准时到这里栖息繁衍。
临安太湖源是太湖的源头，太湖是我国排名第三的淡水湖。
太湖源景区有高达96、3%的植物覆盖率，并且气候适宜。
动植物繁多，生活有云豹、黒鹿、猕猴等多种国家级重点保护动物「3」。
（二）人文旅游资源相似
睢县北湖和临安太湖源两地都有特色的人文旅游资源。
1642年9月，李自成为了成功进攻开封，便扒了黄河，以水代兵，淹没了古时的睢州城，形成了现在的北湖。
昔日秦始皇嬴政在此处遗梦“金凤飞来”；
北宋文豪苏东坡左迁途经此地，挥毫写下佳作，以抒心中忧愤之情。
2007年至2009年，在此又成功举办了两次全国铁人三项赛和一次国际铁人三项洲际赛「4」。
在元代时期，有两位来自日本的得道高僧高峰原妙和中峰明本——临济宗祖师，居住在临安太湖源龙须山上古佛院中，刻苦研究佛学。
（三）区位优势相似
睢县北湖与临安太湖源区位优越。
睢县北湖位于两座国家历史文化名城古都开封与商都商丘之间，处于豫东大平原的腹地。
北距连（云港）霍（尔果斯）高速民权、睢县出口12公里，东距商丘火车站——京九铁路和陇海铁路交汇处60公里，西距河南省会郑州市160公里，境内有郑（州）永（城）等4条省际公路穿过，睢县境内实行公路村村通，所以县内有四通八达的交通。
「5」临安太湖源景区离临安市区20公里，距杭州65公里，半日车程即可到达上海、杭州等长江三角洲的几大城市，区位优势十分明显。
睢县北湖与临安太湖源虽然在以上几方面很相似，但两者相比临安太湖源的知名度却远远高于睢县北湖。
太湖源生态旅游产品的正确定位，迎合了旅游市场的需求，从而创造了属于自己的品牌。
北湖可以借鉴太湖源成功经验来提升自己的发展空间，为北湖提供一个更大的发展舞台，努力建立北湖自己的特色品牌。
三、睢县北湖生态旅游营销中存在的问题
睢县北湖水域面积达4500多亩，比北湖昆明湖大1000亩，又比南京的莫愁湖大3倍，它是杭州西湖的一半，又相当于台湾日月潭的三分之二，但是中国四大明湖中并没有睢县北湖，并且北湖景区的市场影响力也很低，有如下原因导致了这种局面。
（一）产品定位不恰当，产品设计特色不突出
睢县北湖景区在旅游资源这方面缺乏高山和茂密的深林，再者就是睢县周边地区湖泊较多，性质大致相同。
所以睢县北湖景区在资源特色上并不唯一，同质旅游产品竞争激烈，景点级别较低，规模较小，缺乏高品位，高知名度。
睢县北湖景区旅游基础设施比较薄弱，现有的停车场和景区内道路等旅游设施不能满足旅游需求，不能适应景区旅游的发展。
因为管理制度不够完善，现有部分景观遭到破坏。
摊位设置不合理，没有按统一标准进行管理。
“生态旅游”是睢县北湖景区的基本理念，但在对生态文化和生态度假内容的挖掘上存在明显的不足，景区生态保护工作还有待进一步加强。
睢县保护景区对自己的客源市场没有进行合理划分，仅限制于河南省内，更多的是景区周边县市。
虽然景区立足于生态旅游，但对生态文明的内涵挖掘的不够深，没有把生态的深层含义通过景区旅游产品充分表现出来。
睢县北湖景区旅游产品为较单一的观光产品，缺乏参与性、互动性，也没有把“水”的体质充分表现出来。
（二）价格的设定缺乏灵活性
众所周知，旅游产品受到众多因素的影响，因此价格的制定要灵活。
设定价格的时候要全面考虑，不断的衡量利弊，要设计出灵活的价格策略，这样才能更好的适应多变的旅游市场。
现实中北湖景区的旅游产品价格缺乏灵活性，相关的定价策略利用较少，例如心理定价策略、折扣定价策略等。
（三）分销渠道较窄
北湖景区主要依靠旅行社，散客较少，没有充分发挥酒店、旅游者、旅游景区的作用。
再者就是没有较好利用民众这一特殊渠道。
在旅游景区开发上，首先，要考虑当地居民的利益，要了解当地的习俗，要与当地百姓融为一体，要造福当地百姓。
睢县北湖景区没有有效的组织当地百姓参与景区旅游经济的行为，对景区的良性发展产生负面影响；
有些百姓还居住在景区内和景区四周，这给睢县北湖景区的经营和管理带来了很大的不方便。
睢县北湖景区没有给当地居民带来相应的利益，当地民众对景区的建设和发展不予太多的支持，因此达不到民众的口碑效应。
（四）营销手段不够灵活多样，忽视旅游形象
北湖景区旅游产品的销售渠道较窄，主要依靠旅行社在招揽游客，没有其他旅游代理点。
也没有充分利用互联网等现代高科技营销手段。
北湖景区对外宣传方式也比较少，仅仅限于电视、报纸，并且宣传力度不够大，其覆盖范围比较小。
北湖景区没有认真分析其内在的文化，以至于促销效果不佳；
形象宣传较多利用雷同口号，根本打造不出本景区的旅游品牌。
四、借鉴太湖源成功的生态旅游营销经验
针对以上的问题与不足，并结合太湖源成功的生态旅游营销模式的经验，提出以下改进措施。
（一）以市场为导向，以旅游者需求为中心，恰当定位
睢县北湖在开发期间没有进行适当的市场调研，市场细分不够准确，进而没能准确把握游客的需求，也没能进行准确的市场定位，借鉴临安太湖源的经验，再开发之前要做好准备工作。
睢县北湖的旅游产品应定位在中低档，以周边县市为主要目标市场，针对学生、恋人、老年人不同的旅游需求开发相应的旅游产品。
例如，针对学生举办一些划船比赛和一些游乐设施；
针对恋人在北湖可举行集体婚礼；
针对老年人开发出一些区域专供老年人垂钓、下棋、早练。
这样既能观光旅游，又能获得美的享受，也能熏陶高雅的情操。
（二）产品设计应特色鲜明，文化底蕴突出，容易识记
睢县北湖的旅游产品过于单调，也没有什么特色。
第一，北湖旅游产品设计开发，应该做足水这篇文章。
既然北湖景区已经承办了多次体育活动，所以北湖景区旅游产品设计应以“体育旅游”为核心，把体育这篇文章做好、做足、做鲜、做活，这不失为“一招鲜”「6」。
比如可以在北湖上建设一些诱人的水上游乐项目，再弄一个独具特色的水上体育博物馆等等。
第二，适当协调自然旅游资源与人文旅游资源的关系，要开发北湖景区的历史文化底蕴，用深厚的文化底蕴来弥补北方自然景观的季节性。
如开发以襄陵为代表的宋襄公文化游，以濯锦池为代表的丝织品文化，以隋唐大运河和北湖为代表的水文化等。
第三、举办一些节庆活动，节庆动往往有简单明朗的口号，这些话句朗朗上口，容易识记。
可以利用传统节日，例如正月十五闹元宵，可以举办花灯活动，放焰火，猜灯谜等。
并重点打造“水文化”、“体育文化”等精品旅游线路，进而开发独具特色的旅游市场。
（三）灵活定价，广招客源
旅游产品销售的实质是让利和折扣，因此价格是核心。
因此只有灵活定价，才能广招客源。
根据季节、节假日等时间的变化制定相应的价格；
也可以根据购买门票的人数多少，人数达到一定的上限可以实行一定程度的优惠；
还可以根据旅游者购买产品的心理实行尾数或整数定价策略，例如某些旅游产品定价为99.98元，别的一些旅游产品定价为100元。
（四）以人为本，提高公众参与意识，以达到口碑效应
开发生态旅游应注意协调与当地民众的关系，应以临安太湖源为榜样。
首先，多举办一些有意识的以保护生态环境为主题的活动，让社会公众积极参与其中，通过自身的亲身体验，来增加自身的感受，这样才会更好的认同生态旅游。
另外，规范景区一些商贩的经营方式，统一摊位，统一价格，不准欺骗游客，要以诚信建立市场，让当地民众与外来游客达到和谐，这样才有利于生态旅游的良性发展。
（五）进行多样化促销，打造旅游产品的特色品牌
第一，联合促销。
睢县北湖因为秦始皇在此地梦见金色凤凰，所以又名凤城湖，有深厚的凤文化内涵，而淮阳龙湖，传说是龙图腾的发源地，所以两者可以加强联合促销。
睢县北湖的“水文化”与商都商丘“火文化”也可以加强联合销售。
第二，绿色营销。
现在绿色消费是一种潮流，受到很多人的青睐，所以要好好利用绿色营销，这样能协调经济效益、社会效益、生态效益三者的关系，获得良好的综合效应。
第三、互联网营销，现在是信息时代，网络已成为现在最普遍的交流手段之一。
例如，设立睢县北湖景区的网页，详细介绍北湖景区；
向游客发电子邮件进行景区宣传等。
第四、节事活动。
利用中国传统节日，举办各种活动，或者举办各种有关北湖景区的有奖竞猜活动，让社会民众广泛参与。
这样有利于社会民众更进一歩的认识、了解北湖景区。
第五、人员直销。
派景区员工去邻近县市深入城乡，向社会公众宣传北湖旅游景区，并去各种旅游展览会去展示北湖景区。
五、结语
在对睢县北湖进行宣传促销中一定要切记不要急功近利，在招商引资过程中，要坚持经济效益、生态效益、社会效益三者的和谐发展。
只有在良好的生态环境的基础上，加上政府的正确指导，运用现代营销手段，才能打造出睢县北湖独具特色的旅游品牌，才能促成睢县北湖景区从一个名不见经传的景区转变成一个一流的景区，才能促成睢县北湖景区的腾飞，使睢县北湖美誉中华。
参考文献：
[1]薛群慧.
太湖源生态旅游营销模式案例启示[J].旅游研究.2010（01）
[2]周笑源.
对生态旅游有关问题的再思考[J].桂林旅游高等专科学校学报.2002（02）
[3]孔梓.
太湖源头的明珠——临安太湖源镇[J].瞭望新闻周刊.2004（03）
[4]杨子建主编.
睢县概况[Z].商丘年鉴.2005（03）
[5]陈晓亚,高平娟.对商丘旅游资源开发的思考[J].商丘职业技术学院学报.2008（03）
[6]余方镇,张卫星.关于商丘旅游资源开发和利用的研究[J].商丘师范学院学报.2002（05）
致谢：
非常感谢张红梅老师，张红梅老师在我大学最后学校阶段——毕业设计阶段给自己的指导，从最初的定题，到资料收集，到写作、修改，到论文定稿，她给了我耐心的指导和无私的帮助。
为了指导我们的毕业论文，她放弃了自己的休息时间，她的这种无私奉献的敬业精神令人钦佩，在此我向她表示我诚挚的谢意。
同时，感谢所有任课老师和所有同学在这四年来给自己的指导和帮助，是她们教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人。
正是由于他们，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷的谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下！
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