推销与谈判技巧答案文档格式.docx
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11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是
A、谈判
B、理性谈判
C、利益
D、价格
二、多项选择题
1、谈判的一般特征有
A、谈判是满足利益需求的行为
B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程
C、谈判是谈判者的相互作用过程
D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的
2、谈判通常的构成因素有
A、谈判客体
C、谈判时间
D、谈判环境
E、谈判地点
3、谈判环境的组成部分有
A、政治环境
B、经济环境
D、谈判空间
E、谈判主体
4、谈判的基础与动因是
A、谋求合作
B、利益需要
C、对利益需要的满足
D、解决冲突
E、追求权利
5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。
这句话强调了谈判的下列哪些特征（
A、谈判者都是理性的
B、有效的谈判策略选择是一种必然
C、谈判是一个动态而复杂的过程
D、谈判就意味着冲突和竞争
E、谈判者是非理性的
三、简答题
1、简述谈判的一般过程。
2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？
第二章
1、谈判是下列哪种行为
A、博弈
B、协商
C、协议
D、合作
2、谈判只是一个
A、对抗和冲突的过程
B、沟通和协调的过程
C、合作的过程
D、合作与冲突的过程
3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是
A、利益冲突
B、价值冲突
C、结构性冲突
D、关系冲突
4、较差的沟通质量导致的冲突类型是
A、数据冲突
B、关系冲突
D、价值冲突
5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是
6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（
）都是有缺陷的。
B、“非赢即输”
C、双重博弈
D、协议
7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是
8、由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所导致的冲突是
C、利益冲突
1、谈判过程中的冲突类型有
E、利益冲突
2、谈判的实质是
A、创造价值
B、索取价值
C、冲突和合作
E、既冲突又合作
3、由道德判断和情绪而导致的冲突类型是
B、关系冲突
1、简要回答谈判冲突和合作的关系。
2、请回答出解决谈判者两难选择解决方法。
3、谈判者陷入两难选择处境的原因是什么?
第三章
1、谈判者应该始终将谈判利益和事项、方案分开、将注意力集中于
A、事
B、方案
D、利益
2、下列关于联合收益说法正确的是
A、任何一方都没有利益的改善
B、一方利益的增加来于另一方的损失
C、联合收益可以创造更高的价值
D、联合收益双方不是互益互补
3、在谈判中，作为谈判一方的供应商如果没有受到尊重，则以后合作时他会出现冷淡这是
A、过程中的利益
B、关系中的利益
C、原则中的利益
D、结果中的利益
4、共享利益是一种
A、公共价值
B、联合收益
C、共同利益
D、索取价值
5、下列选项中，不属于谈判者利益的是
A、过程申的利益
B、结果中的利益
C、关系中的利益
D、原则中的利益
1、评估谈判者利益的步骤有
A、列出谈判事项
B、相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性
C、列出最优和最差方案
D、权衡各种事项的相对重要性
2、联合收益的来源有
A、谈判者差异
B、共享利益
C、公共价值
D、共同收益
E、共同价值
3、谈判者创造共享利益协议的方法和策略是
A、建立良好的谈判关系
B、将谈判视为解决共同问题的过程
C、在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案
D、注意倾听第三方所提供的意见
E、正确把握原则利益中的一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值
1、简要回答评估谈判者利益的原则。
2、为何说利益既是谈判的目的，也是谈判的手段?
3、简述区分事项、利益和方案的必要性。
第四章
1、谈判空间的端点是双方的
A、最高价值
B、平衡价格
C、最低价格
D、保留价格
2、关于谈判力，下列说法正确的是
A、一方通过威胁而使另一方屈服、就是谈判力
B、拥有更多的资源时谈判力就更大
C、理性的谈判者在谈判中具有谈判力
D、谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力，就是谈判力
3、对谈判一方的专业知识、谈判能力的认同和尊重，能使对方追随和接受他的主张和方案。
这表现了谈判来源中的
A、强制性
B、补偿和交换
C、遵从准则和客观标准
D、认同力
4、在谈判力的来源中、以创造或扩展谈判的可能性协议空间、从而寻求增大谈判力的能力是
C、认同力
D、知识和信息
5、（
）从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力。
6、下列说法错误的是
A、谈判者创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间
B、只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间
C、利益提供了谈判的基础和手段
D、谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间
7、借助充分的知识和专业能力、谈判者能够与对方之问进行有效的沟通和说服。
直接引导和影响对方对谈判空间的认识、这是谈判力来源中的
1、构成谈判力来源的主要因素是
E、知识和信息
2、寻找构成谈判力来源的因素的路径有
A、什么因素必然导致出现最有利的谈判结果
B、什么因素最具有谈判力
C、什么因素可以决定和限制谈判空间
D、什么因素可以拓展和扩大谈判空间
E、件么因素可以调整谈判者对事项与隐台利益关系的理解。
从而影响和改变谈判空间
1、简述对谈判力的认识误区。
2、影响和改变谈判空间的因素有哪些?
四、案例分析题
甲公司想购买乙公司的一套生产设备，虽然甲公司提出的购买价格为900万元，•但实际上它认为该套生产设备实际价值可到达1800万元、虽然乙公司愿意接受的价格1900万元，但事实乙公司可以以任何高于500万元的价格卖掉该套设备。
谈判中双方都不知道上述信息。
1、结合案例，对谈判可达成的协议区域作出正确的评估。
2、分析有哪些策略可能导致谈判空间发生有利变化?
第五章
1、通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是
A、期望目标
B、顶线目标
C、可接受目标
D、底线目标
2、使用代理人来代表自己参与谈判，一个关键的问题就是
A、选好代理人
B、谈好代理费
C、代理人容易管
D、代理人与被代理人的关系
3、（
）是被视为是一种实现“双赢”的谈判战略，但其实质仍然是一种“输赢”战略。
A、竞争战略
B、回避战略
C、折中战略
D、合作战略
4、下列关于谈判准备的说法，错误的是
A、从狭义角度看，谈判准备被排除在谈判过程之外
B、谈判准备也创造价值
C、从广义角度看、谈判准备是完整谈判过程中的重要环节
D、从狭义角度看、谈判准备也不能排除在谈判过程之外
5、指导谈判的核心是
A、谈判目标
B、谈判准备
C、谈判的可行性分析
D、谈判战略
6、力求避免冲突，在融洽、友好关系的基础上达成交易的谈判者是
A、事不关己型
B、人际关系导向型
C、谈判技巧型
D、解决问题导向型
7、处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时、应分析对力的
A、竞争能力
B、企业和产品的市场地位
C、生产能力
D、铺售能力
8、谈判者心理素质的最基本要求是
A、协调力
B、责任心
C、自制力
D、意志力
9、谈判的首席代表是
A、谈判负责人
B、职能专家
C、主谈人
D、陪谈人
1、谈判准备的一般过程包括
A、确定谈判目标
B、进行谈判可行性分析
C、选择谈判伙伴
D、选择谈判人员
E、制定谈判计划
2、对谈判对手进行分析时，所要了解的对方谈判人员的基本情况包括
A、家庭情况
B、个人经历
C、年龄
D、兴趣
E、业余爱好
3、谈判者自我评估的内容包括
A、谈判信心的确立
B、自我谈判需要的认定
C、谈判情绪的自我反思
D、满足对方谈判需要的能力
E、谈判的分析与检验
4、构成五种初始的谈判战略选择的是
A、回避
B、竞争
C、和解
D、折中
E、合作
5、谈判人员所具备的“才”的方面的能力有
A、较强的沟通能力
B、应变能力
C、创新能力
D、理解能力
E、以上都是
6、谈判计划的内容包括
B、谈判地点
D、谈判策略
E、谈判议程
1、简述谈判目标的概念和目标体系的四个层次关系。
2、谈判对手分析的基本内容有哪些？
3、简述组建谈判队伍的原则。
4、制定有效的谈判计划的要求。
5、简述谈判准备工作在成功谈判中的重要性。
四、论述题
试述构成谈判环境的因素。
第六章
1、（
）标志着双方价格谈判的正式开始，同时，也标志着双方的利益与要求在谈判桌上“亮相”。
A、报价
B、砍价
C、讨价
D、还价
2、还价以（
）作为基础。
3、决定价格磋商空间的因素是
A、谈判空间
C、最佳替代选择
D、谈判协议
4、实行折扣、包裹价格或等级价格的策略是
A、报价起点策略
B、固定价格策略
C、价格套餐策略
D、策略性的行动
5、被称为“一棒子打晕谈判术”的为
6、下列属于等额让步方式的是
A、让步方式1：
0/0/0/60
B、让步方式2：
15/15/15/15
C、让步方式3：
8/13/17/22
D、让步方式4：
22/17/13/8
7、下列属于递减式让步方式的是
1、在讨价过程中、（
）和（
）是两个关键问题。
A、讨价的方式
B、次数选择
C、谈判计划
D、选择人员
E、谈判环境
2、造成价格磋商中盈余分割的非对称性因素有
A、谈判双方采取的价格谈判策略
B、双方谈判力的差异
C、双方利益需要的差异
D、双方谈判行为不同
E、双方的需要不同
3、折扣的种类包括
A、批量折扣
B、预定折扣
C、季节折扣
D、推广折扣
E、其他折扣
4、讨价还价中的策略有
A、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略
C、策略性的行动
D、“价格套餐”策略
E、以上全选
1、简述谈判者价格目标的三个层次。
2、简述让步的原则。
3、简述报价的概念和应遵循的原则。
4、简述让步策略实施的步骤。
A学校准备购买一批教师专用办公桌椅，A和B企业的交易价格进行谈判。
目前每套办公桌椅的市场价格是3800元，B企业认为自己的产品质量好、经久耐用，而且提供的服务周期长，并且自己品牌的价值也高，所以开价为每套5000元。
结合上述情况、回答下列问题：
1、5000元是谈判中的那一种目标价格?
2、该学校应该如何进行讨价还价?
第七章
1、下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是
A、公开声明
B、与第三者联合
C、突出需求的迫切性
D、让威胁自然销声匿迹
2、谈判中的威胁所造成的压力存在于
A、受威胁的一方
B、施加威胁的一方
C、谈判双方
D、以上都不对
3、对于谈判者而言，获取谈判成功必须的基本技能是掌握承受和处理（
）的方法。
A、谈判威胁
B、谈判僵局
C、谈判对抗
D、谈判压力
4、实施威胁的首要条件是具有
A、某种权力
B、某种沟通技巧
C、一定的实力
D、谈判优势
5、谈判者要利用僵局，首先要
A、提高谈判地位
B、增强谈判实力
C、善于打破僵局
D、制造僵局
6、下列不属于权力性推动的方法的是
A、信息推动
B、压力推动
C、寻求第三方的支持
D、改变谈判议题
7、制造僵局的一般方法是
A、拒绝作出让步
B、向对方提出一个可信而灵活的要价通牒
C、向对方提出一个可信而又坚决的要价通牒
D、进一步作出让步
1、有效的威胁表述的三个特征是
A、高度终结性
B、高度具体性
C、后果表述的清晰性
D、高度概括性
E、高度可置信性
2、应对谈判威胁的技巧有
A、先斩后奏
B、逆流而上
C、假装糊涂
D、晓以利害
E、顺流而上
3、谈判僵局产生的原因是
A、主观偏见
B、客观障碍
C、行为失误
D、偶发因素
E、施加威胁
4、打破僵局的策略性手段有
A、施加威胁
B、作出让步
C、权力性推动
D、程序性推动
E、尊重性推动
5、当谈判呈现僵持状态时，谈判僵局的结果会
A、打破僵局继续谈判
B、谈判破裂
C、双方都不愿让步
D、迫使一方作出重大让步
E、谈判双方互相攻击
1、简述威胁的目的及威胁的可置信性。
2、简述产生威胁的条件与因素。
3、简述谈判僵局的双重作用。
4、为什么某些时候谈判者必须放弃威胁？
如何放弃威胁?
A服装企业和B百货公司进行谈判、A企业的谈判人员一开始就要求百货公司接受其全部的条件，后经过商谈。
也不愿意让步，谈判陷入僵局。
结合上述情况，请分析：
1、该僵局是由谁制造的?
2、这种僵局应该如何解决?
第八章
1、尊重谈判对方最重要的表现就是
A、理解对方
C、向对方妥协
D、讨好对方
2、（
）是谈判能力的体现
。
A、耐心倾听
B、施加威胁
C、有效的提问
3、谈判沟通是一种
A、促销沟通
B、说服性沟通
C、协调沟通
D、语言沟通
4、谈判沟通中的传播行为同时也是
A、信息加工行为
B、信息收集行为
C、信息评价行为
D、沟通设计行为
5、下列不属于倾听技巧的是
A、耐心地听
B、主动地听
C、进攻性的听
D、作适当的记录
6、谈判者用以表达所交流信息的记号或标志称为
A、语言
B、文件
C、传播符号
D、风筝标志
7、有效的听的首要关键在于
A、礼貌的听
B、进攻性的听
C、耐心的听
D、防御性的听
8、说服的目的是为了
A、达成满足和实现己方利益的协议
B、让对方理解自己
C、击败对方
D、消除谈判中的障碍
1、谈判沟通过程包括
A、设定目标
B、沟通设计
C、沟通程序设计
D、面对面交流
E、评价
2、下列属于传播符号的有
A、口头语言
B、书面语言
C、身体动作
D、面部表情
E、书写工具
3、有效倾听的障碍有
A、个性
B、精力的限制
C、语言知识
D、能力
E、嘈杂的环境
4、谈判过程中说服的障碍有
A、谈判环境的障碍
B、将对方视为要击败的对手
C、缺乏充分而有效的说服准备
D、背后利益集团的影响
E、沟通障碍
1、简述谈判中有效沟通的一般性原则。
2、简述有效倾听、提问和答问的技巧。
3、非语言沟通的作用和障碍是什么?
1、试述谈判过程中说服的作用及原则。
2、试述促销沟通与谈判沟通的异同。
第九章
）有“契约之民”的雅称，他们严守合同信用。
A、日本人
B、俄罗斯人
C、德国人
D、美国人
）是谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风。
A、谈判风格
B、谈判文化
C、有效提问
3、被认为是个年轻的多民族的移民国家，开放程度很高，而且充满了现代意识的国家是
A、日本
B、俄罗斯
C、德国
D、美国
4、下列关于文化的说法，错误的是
A、文化既包括心理因素，也包括社会结构因素
B、文化泛指社会群体在发展中形成的知识、经验、信仰等
C、文化的身份证明概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定
D、文化的抵御中心概念描述了同一文化对谈判态度与谈判行为的约束和界定
5、“在希腊，就要做希腊人”的意思相当于中国的
A、见风使舵
B、客随主便
C
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