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引言
近些年，“银行保险”成了国内金融界的一个热门词，不仅银行想进入保险业，保险机构也试图进入银行业，从国内频频召开的各类银行保险合作研讨会就可得知。
银行保险业务是在一种金融创新业务。
从近几年的发展形势来看，银行保险成了一种合法的形势，但还没有出现原来预期的银行和保险机构的大量合并的情形。
一些在《法案》诞生之前通过金融控股公司的形式进入银行小领域的银行，还有一些就是兼并保险机构的银行。
还有一些是改变银行、保险的结合形式，其中最著名的是花旗集团。
2005年1月31日，大都会人寿（Metlife）以115亿美元的价格购买了花旗集团旗下的旅行者的人寿和年金业务，以及全部国际保险业务。
我国银行保险业务大约从1995一1999年开始，发展速度相当快，1999年起出现“银保合作热”。
在合作中保险公司的存款和银行的代理网点是双方合作的互利基础，几乎所有的保险公司都和银行建立了业务合作关系。
但随后银保合作陷入了停滞不前的状态。
这一方面显示银保合作向深层次发展的空间很大，另一方面显示，银保合作存在一些阻碍，银保合作向深层次发展的原因需要我们认真地进行研究、分析并最终加以解决。
因此，研究如何推动银保合作更好更快发展，对于增强商业银行和保险公司在银行保险业务方面的市场竞争力，对于促进我国银行保险业务整体水平的提高都具有十分重要的意义。
纵览当前影响银行保险业务向更好更快发展推进的制约因素，我们发现其无非有两类，即政策性因素和市场性因素。
对于商业银行和保险公司来说，政策性因素是不可控制或难以控制的，但可以绕过障碍。
提高银行保险业务，以及能够迅速有效地释放银行保险业务对我国金融保险行业巨大推动效能。
1、文献
1.1国内文献：
银行保险起源于欧洲，在这些国家银行保险较为发达，对银行保险的理论研究也更为丰富。
国内研究综述中国的银行保险起步较晚，对银行保险的相关研究主要集中在2000年以后，目前为止还没有形成系统的理论体系。
1.1.1银行保险的根源
栾培强（2000）《西方银行保险的发展及其动因分析》系统地分析了银行保险产生的根源。
在理论上银行与保险的相似性是银行保险产生的理论根源。
在现实中，一方面生活水平的提高和医疗卫生水平的不断进步促使人们追求更高的生活水准，对保险产品的需求不断增加；
另一方面伴随着金融监管的逐步放松，金融市场的竞争不断加强，金融机构急需寻找新的利润增长点。
1.1.2银行保险的激励手段
严雪（2004）《论产险业银行保险的发展》指出，有效的激励手段对于促进银行保险的发展来说具有重要意义，要对各方利益进行合理的分配，既要照顾到基层的工作人员也要多种激励手段相结合，并且不断完善核算体系。
使其银行保险产品的利润更多的分给员工。
1.1.3银行保险存在的必然性
胡浩（2006）《银行保险》从经济学角度系统地分析了银行保险产生、发展的必然性，通过借鉴国际上的典型案例指出了我国银行保险能否取得成功并不在于采取何种经营模式，重点在于银行与保险公司能够实现更为紧密的结合。
1.1.4银行保险合作的选择
陈文辉（2007）《银行保险发展经验及中国发展研究》指出:
金融管制的逐步放松使银行与保险合作的体制障碍得以消除。
应当建立健全信用评级体制，慎重选择合作伙伴，建立更为合理的合作机制体制。
1.2国外文献：
国外研究综述银行保险起源于欧洲，在这些国家银行保险较为发达，对银行保险的理论研究也更为丰富。
1.2.1银行与保险的相似之处
Gumbel（1990）总结了银行业与保险业的相似之处：
银行业和保险业均对准备金投资运作并且均以大数定理和规模经济为基础，更为重要的是它们可以通过再保险和再融资来实现风险转移创造流动性。
可以说，这是有史以来对银行业与保险业的相似性进行的最为贴切的一次概括，银行在开展贷款业务之日起就产生了对相关风险的保险需求，而对各种潜在的风险进行风险转移就需要进行投保，由此可见，银行业与保险业不仅具有相似性，更存在着互补性，银行与保险公司之间的合作存在内在的张力。
1.2.2实证分析得出的结论
Estrella，Arturo（2001）的观点最具代表性，在对银行和保险进行混业经营的多样化收益的研究中，通过实证分析得出结论，即：
银行保险合作经营带来的收益远大于分别经营的收益之和。
1.2.3银行保险的融合
Boros与JoanE（2002）提出银行业与保险业的融合取决于一种概念，即：
相互独立的银行和保险公司进行合作形成多元化的金融产品超市，保险和资本市场产品形成统一的组合，或者不同的市场执行相同的职能，实现了承保风险的安全化或金融风险的保险化。
2、银行与保险的利益关系
可以说，目前我国银行和保险的高层都已认识到银保合作是将来发展的趋势。
但在我国金融业实行分业经营条件下，银保双方的合作，人多只能停留在较低层面的合作上。
在这种较低层面的合作上，无论是银行还是保险公司，所现出来的却是急欲把自己与对方的利益捆绑的冲动。
但事与愿违，在实际的发展过程中，这种冲动，并不能带来合作的成功，并且在近儿年，在手续费的恶性竞争下，更出现明显放缓并一度停滞的现象。
由于保险公司和银行缺乏长期利益共享的观念，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。
因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。
在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。
为了综合分析银保内外环境对合作的影响，达到内外环境的协调和最佳配合，让我们对银保合作双方的优势与劣势进行分析。
2.1银行和保险公司合作的优势
银行和保险公司合作的优势主要有以下四点：
2.1.1银保合作可以丰富银行服务内容
在维持分业经营的局面下，银行通过代理保险产品，丰富服务内容，拓宽服务领域；
保险公司通过开发银行代理产品，进一步丰富产品体系，提供差异化的产品服务。
2.1.2银保合作实现银行客户资源的共享
银行利用保险公司的客户扩大其影响并深挖资源潜力；
保险公司利用银行的品牌和形象优势，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。
2.1.3银保合作降低银保双方的经营成本
银行利用已有的服务网点开办银行保险，提高资源的利用率和劳动生产率，从中提取佣金，加快回收网点建设成本；
保险公司利用银行庞大的分支机构网络销售产品，节约固定资产投资，降低其营销成本。
2.1.4银保合作扩大银保双方业务规模
银行通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、融资业务、资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间，挖掘客户潜力；
保险公司通过银行代理其产品逐步拓宽经营渠道，从而扩大业务规模。
此外，对银行来说，还可以化解业务风险。
银行保险在消费信贷领域的合作，使保险成为银行化解一部分信贷风险的有效手段。
2.2银行和保险公司合作的障碍
一是目前银保产品与银行产品的同质性。
银保产品大同小异，不仅在保险公司之间存在明显的同质性，而且与银行产品也存在同质问题，主要是一些保障功能相当少的五年期的，或者十年期的储蓄替代性产品，片面强调投资收益，不恰当地与银行储蓄利率相比，客户买了保险，往往会影响银行的储蓄。
二是银行与保险公司的企业文化存在差异。
银行和保险公司的企业文化差异很大，两种文化的渗透和融合是银保合作的内在要求，但由于各自的管理、营销方式和员工激励机制也不相同，文化融合较难，文化冲突提高了合作成本。
在我国，由于历史原因，银行在人们心目中留有信誉度高、安全性好的良好印象，使得偏好稳健与信誉的中国人绝大部分成为银行的忠实客户。
而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练等，使得银行人员销售保险产品的难度增加。
然而，目前银行从银保合作中所看到的更多是银行保险业务对中间业务收入的有限提升及保险业务对存款业务的影响，并且，结合到银行自身的考核指标，保险业务往往是阶段性的业务，只有在存款任务完成的前提下，保险业务才会成为银行考虑的一项工作。
对于保险公司来说，银保合作不仅仅是设计一款适合销路的产品，而且要扭转银行对银保合作的不良观念，让银行把银行保险业务从作为一项额外的任务，转变成提升自身价值，增强竞争力的一项重要工作来抓。
2.3银行保险的营销模式
银行保险作为一种新兴的行业，它的出现是金融一体化过程中混业经营的产物，因此银行保险的发展模式，在金融一体化的过程中，也有着不同的发展模式。
根据瑞士保险集团在2002年对于银行保险的形态划分，银行保险可以根据金融一体化的程度，由低至高地分为四个不同的模式：
即销售协议模式，战略联盟模式，合资公司模式及金融服务集团模式。
2.3.1销售协议模式
销售协议模式，它是指银行与保险公司签订代理销售协议，银行作为兼业代理人，利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。
在这种模式下，保险公司分支机构需要和银行的分支机构签署代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。
在委托代理权限内，保险公司承担由于保险产品瑕疵和保险公司理赔的责任，而银行作为代理销售机构，只对销售过程中的误导，超越代理权限的部分承担责任。
应该说，销售协议模式是金融分业经营、分业监管，银行业与保险业没有建立资本纽带的情况下，采取的一种最为简单的合作方式。
2.3.2战略联盟模式
指保险公司在分销协议的基础上，基于对银行保险目标的认识，而采取的针对某类特定客户，或为开发某类特定市场与银行达成的策略合作。
与销售协议模式不同的是，达成战略的双方通常建立了项目、产品乃至渠道方面的排他关系。
是“一对一”的排他性合作。
可以说，战略联盟方式是销售协议方式的“升级版”。
在这种模式下，银保双方通过利益共享、风险共担、项目共筹建立了相互信任、彼此依赖的合作关系，它已经不再是松散型的合作方式。
在分业监管较为严格的地方，战略联盟模式是银保合作的最重要的一种模式，如美国花旗银行与大都会人寿的合作，就是其中的典型。
2.3.3合资公司模式
指银行与保险公司之间签订资本合作协议，结合双方优势和特点，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。
银保合作双方作为股东，向合资公司投入资源，同时从合资公司收取利润分红，而合资公司的主要职责是结合股东双方的业务优势和特点，开发、销售专门用于银行销售的保险产品或其他类型的保险产品。
合资公司模式在欧洲，特别是西班牙、法国等国家较为普遍。
2.3.4金融服务集团模式
指经由银行与保险公司之间交叉持股、相互收购、兼并及合并，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新型方式，来实现的银行和保险公司更高程度一体化的经营方式。
在同一个金融控股集团下的银行保险，都拥有了共同的品牌、共同的渠道、共同的技术后台和共同的客户，具备银行保险发展最高阶段的所有基础。
它是现阶段整合程度最高的银行保险发展模式。
我们看到中国保险业内的平安、中保等大型集团正努力朝着这一方向发展。
3、银行保险发展的现状
3.1中国银行保险的发展
3.1.1中国银行保险的发展状况
中国银行保险的发展历程我国的银行保险始于1995年，当时包括新华、泰康在内的新设立的保险公司，为了迅速占领市场，纷纷利用银行代理这个渠道，与银行签订代理合同，可以说，这是中国银行保险迈出的第一步。
1999年开始，我国出现了银行与保险合作的热潮，银行保险发展迅猛。
银行保险在我国的发展已经有整整15年了，这15年的经历，具有鲜明的阶段特征，中国的银行保险也从不成熟向逐步完善过渡。
根据中国银行保险的发展历程，大致可划分为四个阶段，下图3.1为我国银行保险发展阶段示意图。
图3.1
3.1.1.1中国银行保险发展的萌芽阶段
1996年以前是中国银行保险发展的萌芽阶段。
1979年2月国内恢复了保险业务，1980年开始，各省的保险业务逐步恢复，1984年中国人民保险公司从中国人民银行分离，这一时期是我国保险业逐步恢复重新起步的时期，一些银行与保险公司开始合作，主要是银行在为大型企业提供贷款业务时，代理承保建设工程保险、企业财产保险等财产保险业务，其目的主要是为了在发生意外事故时提高贷款的安全性，并未从理念上认识银行保险。
可以说，这一时期是中国金融改革的实验期，金融市场的发展还比较落后，金融监管部门也缺乏监管经验，整个金融市场的金融秩序相对比较混乱。
3.1.1.2中国银行保险发展的探索阶段
1996年至1999年是银行保险发展的探索阶段。
在这一时期分业经营、兼业代理是主流趋势。
1996年2月施行的《保险代理人管理暂行规定》明确将保险代理人分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。
这一时期，存款是银行的主导思想，银行保险业务只是资金来源的一个手段。
商业银行与保险公司的合作仅限于代理销售保险单，代收保费，代付保险赔款以及为保险公司办理传统的结算业务等。
1996年8月中国平安保险公司率先与中国农业银行签订了保险代理协议，并且在北京和上海尝试销售银行保险产品；
中国人寿保险有限公司与工商银行签订了代理销售寿险产品的代理协议；
人保（集团）公司也分别与中国银行、建设银行、农业银行签订了代理协议，可以说这几年是我国银行保险发展的起步阶段，各家公司的竞争在逐步加强。
3.1.1.3中国银行保险的迅速发展阶段
1999年至2003年是我国银行保险的快速发展阶段。
进入2000年，我国的保险市场发生了巨大的变化，竞争主体迅速增加，市场规模不断扩大，许多外资公司纷纷在中国设立分支机构，合资公司不断涌现，中国的保险市场竞争在不断加剧。
这一阶段，以中国人寿、中国平安、中国人保、太平洋保险等大型的保险公司为市场主体的情况还未有多少改变。
2000年8月中国平安人寿保险公司率先在北京、上海推出了三款寿险产品，拉开了我国银行保险迅速发展的序幕。
2001年第四季度开始银行代理的寿险业务收入增长迅速，到了2002年银行保险的保费收入达到了388亿元，是当年人身险保费收入的17%，我国的银行保险经历了一个高峰。
2002年第三季度，银行保险的业务规模已经超过了传统的团体直销业务，到了2003年银行代理保险的保费收入达到了765亿元，是当年人身险总收入的26%，银行保险真正成为与个险、团险同等重要的保险公司三大业务支柱。
3.1.1.4中国银行保险的逐步提升阶段
图3.22005年—2010年银行保险占有的市场份额
2004年以来是我国银行保险发展的逐步提升阶段。
可以说到了2004年，我国的银行保险增速明显放缓，全年的银保业务收入只增加了30亿元，下半年竟然出现了负增长，一定程度上我国的银行保险发展已进入了一个瓶颈期。
2005年后我国的银行保险逐步回暖，特别是商业银行和保险公司的股份制改革，极大地推进了我国银行保险的迅速发展。
例如2005年，银行保险的市场份额为16.30%，到了2006年的市场份额为17.51%，2007年的市场份额为20.04%，到了2008年，这一市场份额则达到29.77%。
可以说2008年我国的银行保险实现了一次爆发式的增长。
到了2009年，受国际金融危机的影响，我国的银行保险出现了短期内下滑的趋势，市场份额仅为27.29%，与2008年相比下降了2.48个百分点。
2010年开始，我国的银行保险业务逐步复苏，从第一季度的情况来看，我国人身险的保费收入为3547亿元，银行保险保费收入为1800亿元，市场份额达到了寿险业务的50%。
可以说，随着2009年银监会《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》的实施，我国的银行保险已经进入了一个新的转型期，在这一时期，机遇与挑战并存。
3.2银行保险发展中存在的障碍
中国银行保险发展过程中存在的问题可以说，我国的银行保险经历了十年的快速发展期，银保市场从无到有，从萎靡到逐渐繁荣。
到了2009年，我国的银行保险业务开始出现滑坡，这既有政策上的原因更重要的还是我国的银行保险发展模式存在一定的问题，这种以协议合作模式为主导的发展模式一定程度上阻碍了银行保险业务向更深层次的发展。
3.2.1当前银行保险发展模式分析
3.2.1.1单一的银保合作模式抑制了银保业务的发展
从工商银行和平安集团的案例中可以看出，我国的金融机构已逐步向全能型的金融集团过渡，银保合作也正开始向战略合作阶段迈进。
但是，在看到成绩的同时也应当看到代理销售保险产品仍然是我国商业银行与保险公司的主要合作方式。
这种合作的水平普遍偏低，双方的合作不够稳定，因此在利益的驱使下，恶性的竞争使得银行保险业务发展困难，代理手续费成为双方合作中的主导因素。
根据相关数据显示，在过去的五年中，代理保险产品的手续费从2%增加到了3.5%左右，再加上公关费用、奖励费用、业务单证管理成本费用，银保业务的利润水平正在逐步降低，长此以往，最终受损害的必然是客户的利益，最终影响银保业务的长期发展。
3.2.1.2银行保险产品单一无法适应银保市场发展需要
不仅仅限于银行保险产品，我国的整个保险市场都存在产品过于单一，各家公司产品雷同的情况。
由于商业银行与保险公司之间的合作关系不够稳定，因此双方均不可能花费比较大的研发成本开发相关的银保产品，致使银保产品缺乏创新性和针对性。
目前市场上的银保产品大多是操作简单易行的分红型寿险产品，这种产品保障功能低，与储蓄产品类似，但是在享受了便利的同时保险公司也牺牲了收益。
目前，在银保产品的销售上，许多保险产品被误导为银行储蓄产品进行销售，在短期效益增加的同时也在社会上引起了强烈的反响，退保风波层出不穷，客户真正到了“谈保色变”的程度，银保业务的诚信危机四起。
与此同时，在银保市场上，往往是一家公司推出了一种新产品，其他公司也纷纷效仿，这与整个银保市场的高速发展产生了鲜明的对比，缺乏新意的银保产品难以适应银保市场的需要，无法满足客户多元化的需求。
3.2.1.3银行保险专业人才的缺失
银行保险专业人才的缺失导致整体服务水平有待提高，由于保险业务只是银行的副业，因此银行往往不会下大的力度对银行保险产品进行宣传，并且银行保险的柜台销售人员大多是银行的工作人员，在销售银行保险产品时，很多情况下是将相关的宣传手册放在银行的柜台上，让客户自行了解相关的内容，银行的工作人员很少主动介绍相关的产品情况，对银保产品的相关内容也不够了解，在讲解的过程中容易造成误导，不仅影响产品的销售而且长此以往对银行和保险公司的信誉也产生了负面的影响。
总的来说，现阶段缺乏专业的银行保险人才是迫在眉睫的问题，专业人才的缺乏不仅限制了银行保险产品的销售更使得后期的服务跟不上，整体服务水平有待提高。
3.2.1.4销售渠道单一
由于销售渠道单一，使其整体利用效率比较低。
银行保险的销售渠道大致应分为三类，即：
银行的营业网点、保险公司的代理人和第三方中介机构。
从我国银行保险的发展来看，目前，通过银行的营业网点销售保险产品占到了大多数，柜台销售的业绩是银保业务的主要收入来源。
现阶段，各家保险公司纷纷把抢占银行的营业网点作为开展银保业务的主要手段，这又会造成各家保险公司之间的恶性竞争，银行保险的利润水平逐年下降。
另外商业银行与保险公司的合作处于浅层次，双方没有细致挖掘开发的深度，对客户进行细分，等客上门的状态没有改变，造成银行营业网点整体利用效率较低，阻碍了银行保险的发展。
3.2.2银行保险产品存在问题
从这些年我国银行保险的发展概况、剧烈的增长波动和热销的银行保险产品来看，
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