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教孩子，一对夫妻俩人都快下岗了，还让孩子听你俩的话，你俩都快下岗了，孩子再听你两话那以后不也要下岗吗？
听明白啥意思没！
孩子卖东西，玩具。
小时候不要鼓励他也不要打击他，都是不可取的，第二天妈妈问孩子，你卖50合理吗？
儿子说合理，路费也要10块钱。
所以要会引导。
引导很重要。
女老板吃饭卖代金券也是这样。
（提问）-财富从哪儿来？
财富要从销售中来。
（证明）例：
听大学老师讲课，老师月收入才2500，所以我明白老师不能教我怎么月收入3万。
听明白没？
（总结）-以后你想达到任何结果，千万不要学对的东西，千万要跟那些有结果的人学。
观点-有很多人在某些方面成绩很好，如作文，英语专业等，很多人没有销售的能力，是因为你还没有训练好你自己的销售能力，所以哪怕后半生只看一本书，也要看销售的书籍。
证明-我发现现在好多人连饭都吃不上了，还在看报纸，看读者文摘。
总结-所以还没有实现自己财务自由的人，你现在给我拼命的研究销售方面的知识，听懂了吗？
1现在市面上90%的书已经过时了；
2现在写很多书的作者很少有做过销售的。
你要想成功就要和成功的人在一起，要想年轻成功就要和年轻成功的人在一起，60岁想成功就和60岁才成功的人在一起。
-换名片，换了之后就没印象了，现在很多人连怎么换、放哪里都不知道！
现在讲如何换名片，员工就把所有的名片贴墙上，找遇事不惊的人换，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这些人都疯了。
看哪个顾客有意向发他一张，别人要没有了，他会想你很重视他，听明白了没？
。
一桌子人都发，没人珍惜你的名片，找一个准顾客，然后发给他一张。
-很多公司现在还把很多部门搞的很平等，还在用旧社会的管理方法管理自己的公司，能成功吗？
-要想成就事业一定要提高自己的影响力，
-为什么我十个月后还能记得他是谁，是我很聪明还是很用心？
换完后记下时间，地点，事件。
再过十年也不会忘，好记性不如烂笔头写下他的言行对你的影响。
他当时有什么问题，过两个月再打电话给他，他会对你印象很深刻。
对于接触过的人如何和人留下深刻印象
-说我知道上次你儿子考第几，现在考第几，（这时客户会想这个人是谁，你怎么知道我家人的情况）这种开场白别人能骂你吗？
有的业务员现在还说：
喂，你好，打扰了，你猜猜我是谁等？
换位思考的那设计开场白讲话只讲两三句别人没讲过的话，才能给人留下印象。
-现场推销：
头一天认识，第二天就和我推销产品，这是小人。
（目地性太强）过两个月打电话，说受你的影响我成长了（戴高帽），顾客立刻心花怒放，马上会问你在哪儿，请你上去，再请你吃饭，买你产品。
别人都是马上要卖他产品，你是先感谢他，听懂没？
这就叫攻心销售。
随时随地的去捕捉机会。
提问为什么好多业务员还不成功？
举例现在还有的公司教业务员说：
“你好，打扰了。
”，不能和顾客炒架，顾客永远是对的，这不行了。
好的公司都不是这样教育的，要让员工学会适当和顾客发火，对那些无理取闹的顾客决对不能太迁就。
-为什么收入低？
顾客资料没有经常复习，对上帝都不了解。
-回家第一件事，是给顾客鞠躬，财富从顾客的身上来的，做到了你就可以成功了。
你做了一段时间后你就会发现你的心态变了，你再见到顾客会和顾客很友好，没有了企图心，很多成功的业务员就是这样成功的。
很多人都知道袁一平，都知道他怎样成功的，但就是不愿意去像他那样做，所以不成功。
所在这套方法不会过时，只要有人存在，你行走到哪儿里都有效。
-把你所有精力都放在顾客的身上，你的收就会慢慢增加。
攻心销售五颗心
1相信自我之心
2相信顾客相信我之心
3相信产品之心
4相信顾客现在就需要之心
5相信顾客使用完产品会感谢我之心
销售人员要克服紧张心理。
给妈妈换座的事，声音要大，让所有人听见
-销售的核心是什么？
哪颗心最关键？
第一颗心：
顾客心情不好你滚，我正忙，我需要给你打电话，
每个人都希望做好，但为什么做不好，第一次交锋就败下阵来，
人才市场里没人才，人才都在市场里。
能把你说服这叫人才，听明白没？
说打扰，你知道打扰我你还打电话。
说你好，
你需要吗？
你都不知道我需不需要还给我打电话。
犯三个错误。
我以为谢谢吗，我刚滚这来，怎样化解，教你三点。
心态要好。
我是个业务员，看你怎样拒绝我，做业务没被客户骂过，你还没到一定境界，
要想有财富，就要做市场，做市场很累。
文职三千，经理四千，总监五千。
最重要的是跟人打交道。
中国业务员排倒第三，美国排前边。
-业务人员怎么死的？
怎么变普通地？
都死于顾客的心情，做业务不能灰心。
他想了很久给自己下定义说我不适合做销售，你这样就是说你自己不适合过好生活的意思。
今天我们走了，过一个月顾客还记不记得，不记得了。
是你自己还记得，并以此不断的来摧残你自己。
1怎么平衡自己
为什么没业绩，饭吃不上在哪儿？
我走了我不受伤了吗，回去，今天我要成为不一样的人，你摧残了我，你不自责吗？
当客户发火的时候你要自己化解，不行再拿一张名片呗。
做业务就是这样练出来的。
第二条：
所以员工是缺方法还是缺心的问题
你觉得是拜访顾客有危险还是不败访有危险。
拜访你受伤了有地儿吃饭，不拜访你不就饿死了吗，听懂没？
狼抓住羊，羊说你别吃我了，狼说那我吃什么呀，羊说你吃草行不，狼能吃草吗？
听懂啥意思没？
业务做不好是没企图心，不是你不敢吗？
我发现有人借钱好意思，赚钱却不好意思，这种人都疯了。
转换恐惧：
都怕批评，都怕出丑，出丑才会成长。
三年没出丑了，代表你三年没成长。
提问做销售是讲重要还是问重要？
三句话：
别来烦我（发火了）-------顾客心情不好
我需要时给你打电话，态度非常好。
（结果没打）-----表示顾客现在正忙
我不需要。
-------表示现在顾客不了解
这三句话让你游走商场而不被拒绝，把这些拒绝的话化解我们才能有收入。
顾客对你没好感，看你名片也没用，改成别的。
顾客说什么你心里有数了，只能是你影响顾客，顾客影响不了你。
一定要研究顾客的心理
三九集团，找顾客100多次。
找你多次的员工被你骂了还来找你，你就连产品带人一起买过来。
这是好销售人员
只要我不放弃，你永远拒绝不了我。
我确实我的产品对你有帮助。
我送给你你要不要?
顾客说那行啊，那就代表有需要，他不需要可以给别人。
这人可以换个方式测试顾客的需求度。
第二颗心：
相信顾客相信我之心
-价值观同步：
顾客是相信他自己还是相信业务员？
顾客永远是相信他自己的判断，不会相信业务员
顾客的购买价值观：
对顾客来说很重要的参照点就是他购买的价值观。
买房，买车
一个顾客来买房，有人在乎价格，有人在乎朝向，有人在乎格局，一百个顾客在乎的点都不一样，售楼小姐对顾客都是从头背到尾，业绩非常有限，也浪费了很多时间，
今天我是一个售楼员，说了很多条，但顾客想不想听啊？
不想，还没等你介绍完，顾客说我自己看看吧，不管什么行业，顾客一说自己看看就代表顾客要走了。
全国商场现在全讲三句废话，欢迎光临，随便看看，现在打折。
顾客买产品不是你的产品有哪些优点，而是客户最在乎的是什么。
让客户说说买东西哪要最关键1。
2。
3条。
然后我就不问了，我说讲我们的东西1。
3条，现在有听懂的了吗？
现在的员工聪明反被聪明误，你要是把所有的产品优点都讲完，就是想把顾客气走的意思，顾客都不知道自己选什么，有的人做十年都当不上经理，
我们如何找到顾客的价值观是关键。
客户最在乎什么?
要想打动顾客是了解顾客的需求重要，还是了解产品重要？
（知已知彼，百战不殆）
是了解顾客要什么重要还是了解我们有什么重要？
是了解顾客了最关键点重要还是了解我们最关键点重要？
是我们很会说重要，还是说到点子上重要？
是把所有话说完重要还是点到为止重要？
卖房
你记着，你要是问顾客你想看看吗？
顾客会说我想买。
你要问顾客你想买吗？
他会说我想看看。
就是这么微秒。
顾客永远不会和你主动说实话，永远反着说。
销售策略：
第一句话你想看看什么吧（轻描淡写）
顾客不会和你直说我想买房，不知道呢，一和你说你就会顺着他的话说，他就感觉上你当了
第二句那曾经也看过一些吧（肯定看过，说事实）
第三句挺花费时间和精力吧（搏同感）
第四句那我们这里也不一定适合你*（客户会想你不别人不一样，会听你说下去）
和以前的说话方式变了，大多的人会说那你来我们这来对了，客户会想你连我会买什么样的都不知道就说来对了，对你这个人的印象马上会改变。
第五句我做这个行业已经XX年了，现在让我了解一下你的需求和条件，如果这里不适合你就不用看了，我介绍你到适合的地方去，这样节省你很多时间和精力。
（客户心理现在肯定是热乎乎的。
）
你发现顾客是紧张的时候会买你产品还是放松的时候，顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候，顾客是相信你的时候买你产品还是不相信你的时候买产品？
顾客不相信你的时候你讲的都是费话，有的人很多年都没有去研究什么是销售？
当你说完这五句话顾客放不放心，顾客心里还有最后一道防线没突破，顾客会想你介绍我去会不会有提成啊?
又不好意思说破，顾客心里会有三个疑虑，你一定要说第六句话我介绍你到其它地方去没任何好处,第一你什么时候去我不知道，你穿什么衣服我不知道，开什么车我不知道，话说的越细越好，让顾客完全放心，顾客心里所有防范都没了
第七句话，把你产品的卖点提前都列好，1，2，3，4，5但不能先分主次，都一样。
根据顾客的主要需求再说产品的卖点。
第八条，让顾客自己选，说你买车你最在乎的一条是什么，千万要例出来，千万不能不例先问，提供不多于三个选项，顾客都清楚自己的买点，顾客不太了解，顾客花八百万买房子他也不理性，没有任何一个产品能满足顾客的所有需求。
所以我们只能卖要点，不能让顾客提出他要买的东西超过三点，你就在那三点之内停住，老师我们的产品要是没有他选的三点呢？
那让他继续选，直到选到三点为止，？
？
卖房子，顾客就要买三-五楼的，别的条件没有。
最后发现没三-五楼，这时我就问他们你们买房子是孝敬父母的吧？
孝敬父母是楼层关键还是父母开心关键，父母开心是楼层比较重要还是小区里有没有老年朋友比较重要？
如果。
我们没条件要创造条件，要会转换客户的价值观，销售做到这样才叫销售！
第一找出顾客的价值观
第二改变顾客的价值观
第三种植顾客新的价值观
人家买奔驰，最后我卖给了他一辆沙漠风暴，身份，安全，政府人员关系转换价值观法
女的买房，去看房，到十八楼一看不对，这厨房的格局不太好，她说厨房你很长时间用吗？
我说这楼盘的会所太小，她说你看海多大呀？
我说两句业务员发现我太厉害不和我说了，马上和我女朋友套近乎。
她说你看，在卧室看海，在书房看海，在客厅看整个海，所以你下班回来，夕阳夕下，远处有红霞，大船小船都有，你看你下班一回来往这一坐一看海，所有疲劳立刻烟消云散。
这是花多少钱都买不来的你说是不是？
记住顾客第一关键是什么，第一关键就是看海，根长这了，听是白没有?
我一说整个视野问题，她就说必竞海是最重要的。
我说你看那绿化，她说海是最重要的，我说交通，他说你们自己开车这都没问题，必竟海是最重要的。
就这样说半小时下来直接刷卡，你看没！
用的主要参照法
所以销售是先说重要还是先问重要？
还有一个女的去买电视，就想买康佳彩霸，我说只有TCL，我问他为什么想买康佳彩霸呀？
她说他喜欢那个颜色的，我说TCL也有这个颜色，她说康佳彩霸有29寸的，我说TCL也有啊，他说康佳的便宜，我说TCL的也不贵呀，他一看也确实是，最后我问她你确认就要买TCL的呗，最后她高高兴兴的买个TCL回家了。
这次用的对比法。
例；
现场找人问你愿不愿意稼给我，人家说愿意也是客气话，和业务员一见顾客就问人家你需要包吗是一个道理。
吃饭时的话题，有一个人说了昨天哪个明星在这里拍的电影，大家都不关心，没人接话。
一下都不说话了。
所有看一个人有没有水平就是看他会不会说话。
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蓝罗残翼2011年03月15日09:
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攻心销售
小名片与大智慧（适合推销人员和经常与政界打交道或商业谈判的老板）
1、收到名片后要在背面记下和他见面的时间、地点
2、他的言行对你的影响
3、他当时有什么问题/困惑（事业上的、家庭上的、孩子教育等）
4、适时给他发个短信/打个电话
5、把名片放在墙上（按地区或行业分类），每天对名片鞠躬（感谢你们养了我全家）-----这样会改变你对客户的心态。
——你对顾客不用心，他们对你就不用心。
一、相信自我之心（适合推销人员）
1、当客户骂完你，他已经忘了，是你自己在回忆顾客的声音、表情以此来摧残自己
2、拜访顾客没危险，不拜访有危险——会饿死
3、转换拒绝的恐惧（只要跟人相处以下方法就有效）务必把下边四句话印在业务员名片后面
当顾客发火说“别来烦我”，以前表示被拒绝了——现在表示顾客心情不好。
当顾客态度和蔼地说“需要时给你打电话”，以前表示被拒绝了——现在表示顾客正忙
当顾客不冷不热地说“我不需要”，以前表示被拒绝了——现在表示顾客对产品不了解
（可以组织员工做一些活动来突破恐惧——公众演说、挑战极限、走火）
二．相信顾客相信我之心（适合店铺销售人员及服务行业）
1、和顾客建立同步价值观
很多终端服务人员一见顾客就说我们这里的产品最适合您，然后把产品优点从头背到尾，这是最愚蠢的做法。
因为你还不知道顾客的需求点在哪，正确的做法是：
通过以下问句把顾客的戒心消徐，让他打开心扉，从而建立信赖感（根据实际进行调整）
①、你想看看某某产品吧！
（不是“吗”）
②、也曾看过一些吧！
③、挺花费时间和精力吧！
④、那我们这里也不一定适合您！
⑤、我做这个行业___年了，现在让我了解一下您的需求。
如果这里不适合您，我直接介绍到适合您的地方去，这样会节省很多时间和精力。
⑥、我介绍您到别的地方没有任何好处和提成。
（我不知道您什么时候去）
⑦、提前把自己产品卖点列好（一定不要加序列号），因为顾客很多时候不知道自己要什么。
⑧、让顾客自己选择（不要超过三点。
因为没有任何一款产品能满足顾客所有需求，卖产品永远卖要点）
2、判断顾客购买模式，采取不同策略
商场服务人员都说的三句废话“欢迎光临、请随便看看、我们正在促销打折”，应该根据顾客的气质、服饰、眼神、面部表情谈吐判断顾客的类型采取不同的策略
A．成本型：
只要能用就行，不怕便宜。
最喜欢听到的话：
实惠是最高美德，浪费可耻
品质型：
不在乎价格，只关心品质，最不愿听到“打折”两个字。
喜欢听的话：
人生在世两大悲哀：
到死时钱花不完；
活着时不够花。
B、配合性：
愿意跟随你的思路走
叛逆型：
你说东他偏往西
C、自我判定型：
成功人士都是这种类型
外界判定型：
做任何事都征求他人的意见
D、一般型：
看别人买什么他就买什么
特殊型：
喜欢与众不同，标新立异
3、问、听、说三步曲
A．问——通过问话找到顾客价值观。
销售是靠问，不是靠说。
问简单容易回答的问题问二选一的问题（您今天有时间还是明天有时间？
）问封闭式的问题（您非常重视形象是吧？
B、听——用纸和笔来完成（特别适合推销人员和政界打交道的老板使用）别人说话你记录他就兴奋。
C、说——言多语失（对配合型、外界判定型、一般型顾客而言，会让他们觉得啥也不懂，很没面子。
你说完后他会立刻到其它店里很内行地购买他想要的东西）
给顾客明确的指令不要说太多废话（当顾客决定购买时或交款后，立刻闭嘴，服务从下一次开始）
三．相信产品之心（适合所有销售行业、服务行业）
员工所有问题都在于认为产品不值这个价钱，也就是不相信产品。
解决之道就是让员工像老板一样拼命相信产品
推销：
把顾客（来自不同行业、年龄、地域）使用产品的成功案例编成故事，让员工熟烂于心
店铺销售、服务业：
把当地名人对产品使用的感受及他的照片、签名、电话做成镜框挂在营业场所，给员工和顾客看。
四．相信顾客现在就需要之心
如何化解顾客购买障碍
1、顾客说太贵了，销售人员都在说“不贵啊，都是这个价”不懂顾客啥意思。
顾客实际是问：
到底同样货有没有更便宜的地方
销售人员：
你见过有比这更便宜的吗？
有的话您直接到那里去买。
同一时期你买到比这便宜的，便宜多少，返还多少（写/印在小票上）——顾客买的是确定的感觉
顾客说“质量怎么样”时，一般销售人员都说“我们是省优、部优、是名牌”
顾客实际在问：
你有什么保证
你要什么保证你才放心?
然后根据他的需要给他一个放心的承诺——顾客买的是保证
3..当顾客说“服务怎么样”时，一般销售人员都说“我们有完善的售后服务系统….”
你们对我有什么服务
你要什么特殊服务?
——给他量身定做服务（我们的服务因您而变——招商银行）
五．相信顾客使用完产品感激我之心
一秒49法则，锁定终身客户，让客户帮你转介绍的魔鬼法则——建立售后服务系统
把重要客户的资料填入表格，定期电话拜访，不是买单之后，就一切都结束了。
一个公司最大的成本就是没有训练的员工，因为他们天天在得罪顾客，损失市场。
第二颗心是什么心大声告诉我，相信顾客，相信我自己；
第二条我要引导看你们做业务有没有到及格的水准，我先讲第一条，价值观同步；
什么叫价值观同步？
我现在给你示范一下让你来了解；
就是我想喝水就叫价值观同步，听懂了吗？
要想要让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？
所以究竟怎么才能影响顾客，我要在这条看看做业务，做销售有没有达到60分及格水准，这是价值观；
什么叫价值观？
顾客的购买价值观；
顾客购买产品时对他来很重要的参照点就是他当下的购买价值观，我把这条说完之后现场我给你保证真正做业务的人他中午吃饭最多吃一半；
他会回想这么多年浪费态度时间和光阴，顾客购买产品时对他来说很重要的参照点就是他购买的价值观。
我现场做的示范，有未来和今年想买车和房子的请举手，到台上来；
你想吗？
到台上来吧；
顾客购买产品时他的参照点请听好，一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？
但你发现中午你们可以随便去测试，随便到一个售楼处你看那个售楼小姐对一百个人都讲一样的话，从头背到尾，现场是卖车的请举手；
所以你发现我们去买车，三个卖车的小姐从头背到尾，我们车有十二大优点，从头背到尾；
卖化妆品的请举手；
人家顾客去买化妆品他把化妆品优点从头背到尾，做其他服务行业的请举手，其他事情的，你看顾客一进你的门，你从头把你的产品背到尾，凡是到现在尤其主管和经理，所以以后张经理不要觉得自己有两把刷子，然后就去跟公司谈条件，我讲完之后你就知道为什么十年还不太理想，因为还不太入门，有就是到现在你们公司还在按部就班把公司的产品背完；
来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这种公司你就记得非常辛苦，但业绩非常有限，至少你已经浪费很多时间浪费很多智慧，其实业绩本来可以更好，应该怎么办？
所以在这条，开始我就说要做好心里准备，因为这一天我讲完之后你发现在过去百分之八九十你都做错。
所以今天顾客要买房子，我们今天来测试一下，今天我是一个售楼员，今天他来买房子；
通常会这样讲，我们的房子交通便利，会所安全，管理非常好，绿化多，旁边有学校、有医院；
我背了十条他都听不完了；
所以今天无数公司业务员天天给顾客催眠，现在我当场示范；
来自我介绍一下（学员做自我介绍）你买房子的标准第一个条件是什么？
（学员的买房条件）现在我以最普通的方式来让你们听懂，今天我是一个卖房子的业务员，她来买房子我就跟她讲了，我们的房子增值空间非常大，听好第一个，第二个旁边有配套的学校，第三个有配套的医院，第四个朝向非常好，第五个整个管理非常安全，也就是今天我是员工，我讲这五条她想不想听？
她都没给我机会讲五条，我刚讲第四条她就说好，我自己看看；
现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；
这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。
所以不管餐厅，不管你做什么行业，不管你是做足疗，所有行业你只要讲这些话就根本没长心，没长大脑，这是好听的话，不好听的话根本就是不务正业，都不了解说啥；
但是我现在告诉你非常遗憾的是无数人就是这样说话，无数的公司、无数的人都非常这样的简单，所以全国商场都讲三句话，第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；
全国都在讲这三句废话，家里也讲三句废话，老公一下班老婆就讲才回来？
吃饭没？
睡觉！
跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？
吃饭；
跟员工连三句话都没有，我再说最后一次，这无数老板跟无数领导说的鬼话；
你都要三番五次都要学会你怎么跟员工说一次就要求学会呢？
怎么可能的事情？
所以今天要记住，现在我再给你一个机会，这六条哪一条最关键？
（价位）第一条给我排一下，多少钱大约？
（）第二条环境；
第三条配套设施；
今天我是员工我就先弄明白她买房子最关注的几条，三条，然后我就不问了，我就讲我们的房子价位有多少的适合，然后我们的环境有多么好，配套有多么安全，我就讲这三句话，其他都不讲；
现在有听懂我讲什么了吗？
我讲到这儿你已经发现无数员工都非常聪明叫聪明反被聪明误；
凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪，反正这一天我讲完之后你就明白了犯多少错；
我了解顾客了，问出顾客价值观，我就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；
因为正好是她适合的，她最关心这个价位，价位不适合免谈，你就用这条看
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