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亡不光有死亡的意思,还有丢失的意思,比如亡羊补牢,就是丢羊了。

亡的第三个意思是失去功能,盲就是目失去了功能,眼睛失去了功能。

人的眼睛并不能看到全部,只是看到局部,所以盲点的概念是说:

一个人在看的过程中,或者在选择性的认知中,有失盲的现象,因而,他只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。

王婆买瓜,自卖自夸。

所有搞销售的人,把自己的产品抱在怀里,就像看自己的孩子似的,什么都好。

其实,任何东西都有好的一面,也有它不好的一面。

客户是挑剔的,一看你的产品就能看出毛病来。

你说你的产品好,客户没有看到,因为客户也有盲点。

我们自己都有盲点,为什么不允许客户有盲点呢?

客户一旦把注意力集中在你产品的缺点反面,他越是集中,就越排斥与相反或者不同的信息,,因而也就排斥了对产品优点的感知。

跟瞎子计较啥?

很多营销员,销售不成功就生气,在背后偷偷摸摸地骂客户:

“瞧你那副德性,不买拉倒!

这是一种补健康的心理,他们既不了解自己。

也不了解客户,是心态不平和的表现。

心态不平和,你是做不长久的。

我爷爷领着我父亲去当兵的时候,他拉着我父亲的手说:

“孩子,你要去当兵了,当兵会有两种情况,一种是被分配到前线,如果到后方就比较安全,这是你的福气;

如果分配到前线,那是正常,分配到前线也有两种情况,一种是没负伤,一种是负伤。

没负伤是福气,负伤是正常。

要是负了伤也会有两种情况:

一种是负轻伤,一种是负重伤,负轻伤是福气,负重伤叫正常;

负重伤也会有两种情况,一种治得好,一种治不好,治得好是福气,治不好叫正常;

治不好也有两种情况,一种是终身残疾,一种就是死了,重伤残疾叫福气,死了就是正常。

有的人搞销售,搞了没几天,不行。

太累了。

销售不仅是身体累,更多的是心累,心累就是不平和。

客户买了。

那叫福气要是不买,那叫正常,销售也要讲平和。

所有的人遭到拒绝,心里都会不舒服,这是人之常情。

但是人们一旦知道了心理学中的盲点理论,知道人人都有这个弱点,就开始变得平和。

大多数人对拒绝的定义是:

他不信任我,他看不上我,他对我有看法。

可是。

懂得盲点理论以后,人们就会把这个定义转化成:

客户是有盲点的,他拒绝我是正常的。

当你从这个角度看人的时候,你就是有点像佛眼看人一样,超脱了一点,和平了一点。

规律二:

个个都是禽兽

现在,北大、清华开展了一个游校园的活动,就是全国各地的孩子集体到北大、清华来参观。

那些中小学生原先并不知道北大、清华到底是什么样子的,参观完了以后才知道,北京大学的图书馆是亚洲高校里最大的图书馆;

北京大学的百年纪念讲堂,克林顿总统曾经在那里发表过演讲。

他们也知道北京大学的未名湖、万人大食堂、校舍和教室等等。

这些东西让孩子们一看,他们心中就产生了一个对北京大学的概念。

我女儿就是这样的,她现在立志就要考北京大学,在她初中一年级的时候,我就不断的领着她上北大去参观,去熏陶,看来看去,最后看到眼睛里了,看到别的大学就不行了,都说这照北京差远了。

一个人心中没有目标的时候,不管现实怎样,他觉得还行。

可是一旦心里树立起一个目标,这个人就不满足了,他就会不断地努力,让现实逐渐向自己心中的目标靠拢。

要想让客户买你的东西,就要给他树立目标。

目标有两种,一种叫做美好的目标,还有一种叫做恐怖的目标,或者叫痛苦的目标。

只要是销售,这两种目标都应该有。

人类作为一种动物,身上具有兽性,会天然地追求快乐,逃避痛苦。

所有的购买行为都是为了趋乐僻苦。

客户不买你的产品,是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够,失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。

好的没说够,坏的没说透,说得是不好也不坏。

不上也不下,不冷也不热。

最后生意就做得不死也不活。

规律三:

四个买者,一个都不能少

有人以为,做销售的时候,买者只有一个,其实不然。

决定能否成交的,有四个买者。

这四个买者,一个都不能少。

经济买者

买一个东西,有的企业是董事长说了算,有的企业是总经理说了算。

在家里,有的是先生说了算,有的是太太说了算,这个对买产品说了算的人,就是经理买者

经济买者通常只有一个人。

我遇到过一个企业,那个企业负责培训的老总说:

“这件事说了算。

”然后他就大胆地跟我说他的想法和计划。

最后谈到费用,我才发现,他说了不算,这件事就一直压在这里。

我东调查,西调查,才发现这个老板要离职了。

离职之前还在做垂死挣扎,把房子盖在冰山上,结果太阳一出来,房子就塌了。

所以有的时候你认错人,销售是不会成功的。

这个家本来是先生说了算,你去跟太太说,太太最后也做不了主,

搞销售的人,要慧眼识珠。

你出去销售,刚出去的时候,这家公司谁说了算,你要一眼就看出来。

如果你没看清楚,把那个说了不算的人当成说了算的人,老给他做工作,那就等于自己给自己埋地雷。

使用买者

亲自使用或者监督使用的人,叫做使用买者。

比如,一些单位集体购买福利产品。

这家单位的职工时使用买者,他们也有发言权,只要有一个不乐意买,说:

“咱们别买这个,买这个吧!

”都有可能使你这个生意没法做。

技术买者

技术买者也挺厉害,一般是公司里的律师。

财务,都属于把关人,特别是财务,他是管家,老板一般都很相信他,所以财务比较有发言权。

有的人不注意这一点,去见大客户的时候,找老总谈,最后老总跟财务一商量,财务说:

“老总我给你介绍一下,我有一个朋友,他们公司这类产品比他这个好多了!

”请问是你和这个老总交情比较好,还是财务跟老总交情比较好?

结果把这个事情放过去了,一场白辛苦。

使用买者和技术买者虽然没有决策权,但是有否决权。

这个很厉害的,所以有的时候,一不小心,你就踩上地雷了。

教练

我们到一个陌生的城市去,要不要找一个人问路?

教练就是这个人,他教你如何识别各种买者,以及如何对待他们。

下面,我用一个案例来说明四个买者的问题。

我在海南岛做保险的时候,有人给我介绍了一位房地产的老板于总。

他的公司在海南有六栋大楼,都是以他自己的名字命名的。

房子卖得很好,公司也比较有钱,所以我决定卖给他一张大单。

我给他写信,第一封是求见信,没见着。

我不死心,又写了第二封,推销我自己。

信寄出去了,他没回,电话业打不同。

最后没办法,我又写第三封信。

这是一封理念的信,讲我们的产品多么好,讲它的作用&意义。

我揣摩着这封信,直接骑自行车来到这家公司。

进了公司,一位很漂亮的秘书小姐告诉我,于总在开董事会,问我有什么事需要帮忙。

我递上名片&信,介绍了一下自己,并请她亲自把那封信交给于总。

我给她留了电话,说这封信是关于于总个人理财方面的,希望她不要耽误我。

他说你放心吧,我一定回转交给于总的。

这位小姐姓陈,事后我想,这位陈小姐比较关键,在四个买者中,她最起码是一个教练,能告诉我一些情况。

她只要在这个公司里呆着,就要比我了较情况。

所以我决定贿赂她一下。

过了两天,我带着一个小礼品就到陈小姐那里去了,她见到我,说已经把那封信交给于总了。

我说:

“我今天不是见于总的,是来见你的,陈小姐谢谢你,你待人和善,将来一定有很好的成就。

我得了一个小奖品,自己留着页没有用,但是很不错,你一定回喜欢,我把它送给你。

我这么一说,她两只眼睛直放光,显得很高兴,我就把礼物给她了。

我说我想打听一下,于总一般哪天天,什么时候比较方便,是中午比较闲还是下午比较闲?

她说中午比较闲,在办公室吃饭。

临走的时候,陈小姐送我到电梯口,她说其实你见于总的作用不大,因为他对保险计划不感兴趣,你还不如去见一见吴总。

吴总是我们公司队副总,也是公司的财务总监,老板挺听他的话的,而且吴总是你老乡,也是东北人。

听完她的话,我就直接去见吴总了。

俗话说,老乡见老乡,两眼泪汪汪,后来吴总说,那天我去见他,他觉得我是黑龙江联谊会的会长。

吴总告诉我很多关于于总的情况,我给于总写了第四封信,问吴总能不能帮我转交给于总,他说没问题,举手之劳,这样,这个转信的工作就非同一般了,这封信的分量也就不一样了。

过了三、四天,吴大哥告诉我,于总在开销售工作会议的时候,还把我给表扬了。

原来他看完我的信之后,把它夹在笔记本里,第二天开会,他拿着笔记本就去了。

开会的时候,他批评他们公司的销售人员,说销售工作做得不好,越说越生气。

后来一低头,看到了笔记本里夹着的这封信,就拿出来用手比划着说:

“看没看到我手上这封信?

这是保险公司的一位孟先生,为了让我买保险,连续给我来了四封信。

人家这叫什么精神?

这叫契而不舍的精神!

如果咱们的销售人员能学学人家,咱们的房子就能卖出去了!

不久以后,那个秘书陈小姐给我打来一个电话,说有另外一家保险公司的业务员,拿着海南省政府某领导写的引荐信来找于总,还不让她转交,要亲自见于总。

估计一旦这个人见到于总,就没我什么事了,所以那天于总在办公室,她也没让见,你们看,这说明这位陈小姐,她心中已经已经有我了。

我赶紧又写了第五封信,这封信的措词比较厉害一点,把不买这个产品的痛苦&买了之后的幸福对比说明,当然,我说得严重了一点,结果写了五页纸,信寄出去之后的第二天,我就接到于总打来的电话,很快,他就约我去他的办公室,把报单给签了。

这样,我就做成了第一个大单。

你们看,在四个买者当中,于总既是经济买者,也是使用买者,陈小姐是典型的教练,吴大哥叫做技术买者。

十六字言

通过上面这个案例,我给大家总结了四条规律,十六字言:

一网打尽

四个买者,只要有一个不清楚或者信息不足,你就危险。

我们搞销售的,四个买者都要处理好。

不能只找经济买者,经济买者身边的那些人,也要处理好,否则他们无论是谁出一个坏主意,就让你的生意做不成。

总之一句话,要一网打尽,相关人士都要照顾到。

借力使力

当我们见不到经济买者的时候,就要去见技术买者或使用买者,借力使力,把我们培养成教练,借助他们的力量消灭危险到。

契而不舍

要把培养和发展教练当做日常工作,契而不舍的进行。

销售工作的最大动作,是要教练做沟通,甚至把技术买者&使用买者都培养成教练。

这是你销售之前的扫雷工作,否则你销售的过程中就有可能出现雷区。

适可而止

让教练做举手之劳的事,不要让教练感觉压力很大。

让他帮忙打听情况还行,如果让他做责任太大、压力太大的事,他就不会帮你了。

很多销售人员都犯了这个大忌,时间一长,那些愿意帮你的人也都渐渐离开了。

 

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