7类拒绝客户的邀约思路与话术应用.docx

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7类拒绝客户的邀约思路与话术应用

7类拒绝客户的

邀约思路分析与话术应用

一、对客户层面3个必须的了解：

1.1.要先了解所打资料的客户已做了哪些广告（至少知道一种）

注释：

从找资料开始，就先要标注清楚该客户资料是从哪里找来的？

重要程度：

★★★

1.2.要先了解所打客户在58上做的同行（至少知道1~2家）

注释：

打电话开始之前，一定要至少清楚该客户所在行业，已有哪些同行已与58正在合作（如果你有与自己关系好的同行客户效果更佳）。

重要程度：

★★★★

1.3.要去了解判断客户的风格或性格

注释：

在开场白的前1分钟，通过几个回合的较量，要能判断出该客户所属的性格类型，并对症下药。

二、销售中遇到典型的7种客户情况拒绝：

1.

2.

2.1.针对做过同行分类网站的客户怎么谈？

（效果分为好与不好）

2.2.针对做过搜索引擎的客户怎么谈？

（效果分为好与不好）

2.3.针对做过报纸等传统媒体的客户怎么谈？

（效果分为好与不好）

2.4.针对做过西祠的客户怎么谈？

（效果分为好与不好）

2.5.针对客户对网络很懂，但受骗过没信心的客户怎么谈？

2.6.针对说生意已经很饱合，什么都不需要的怎么谈？

2.7.针对客户直接上来就说不要、嫌电话打的很多很烦……等等客户怎么谈？

三、具体邀约思路及话术应用

3.

3.1.（针对做过同行分类网站，效果很好的客户）的约见方法

注释：

这种客户是很认可分类信息行业的，所以愿意在上面进行推广的，我们只要能让他感受到58同城在分类行业的地位以及效果会更好，这样客户就会很愿意接受了。

§邀约思路分析§

3.1.1.从分类行业全局的角度认可客户的选择

3.1.2.从58同城与其他同行的不同之处进行切入，让客户感受到其他分类网站的不足。

（这里我们可以让客户提出对58平台的疑问，这样客户就会更愿意听我们介绍产品了）

3.1.3.简明扼要的小结58的优势，进一步吸引住客户

3.1.4.同行刺激

3.1.5.强烈约见

§具体话术应用§

58销售员：

张总你好！

我是在赶集上面看到咱们××公司有做过赶集的推广，效果很不错吧？

客户：

是的，还可以/或：

效果很好。

58销售员：

是的张总，像咱们××这个行业的特点就是适合在分类网站上做生意，对了张总，像咱们连赶集都做了，为什么58同城这个国内最大的分类平台都还没做呢？

客户：

58同城的效果没有赶集好？

（这时也许他说的不是这个问题，但无论他说的是什么，都要按思路继续引导客户）

58销售员：

呵呵，张总，我想（或：

我相信）你既然有这样的疑问，肯定是事出有因的，那到底是哪方面的原因让你会有58不如赶集的错觉呢？

客户：

我在58和赶集都发了贴子，但感觉从58上接的电话不如赶集多。

58销售员：

哦，是这样，张总我能理解你的心情，因为如果我是你的话，可能我也会产生同样的感觉，其实这是一种误区，张总你有没有注意到这样的一个现象：

在58上面发贴的用户很大，用户贴子很快就会被后来的给挤下去，而且已有经不少客户都开始在做网邻通了，所以免费的发贴效果肯定不会那么理想，张总你仔细想想是不是这么回事？

客户：

嗯，你说的也有一定道理。

（这个时候无论他说的是什么，都可以搬出同行刺激了）

58销售员：

那张总不知你有没有想过，为什么会这么多你们的同行更愿意在58上面发贴呢？

我想，这一点张总你也一定会感兴趣的吧（或是很希望了解吧）！

客户：

你说说看（这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣，继续趁热打铁）

58销售员：

其实说穿了，还是因为58同城更重视用户体验和用户的口碑，58宁愿暂时少盈利也要在全国开设自己的直属分公司，以便更好的服务于本地企业，所以用户自然喜欢上58同城，用户多了，商家自然也就更多，张总您同意我说的这个事实吧？

（到了这个阶段，就可以稍稍停顿下）

客户：

你说的有道理，但我们已经做过赶集了，所以就暂时不考虑58了。

58销售员：

张总，呵呵，这个真的没关系的，其实你只要对比一下各个平台的用户发贴量，相信张总你肯定会发现58的性价比更高，更适合你，所以商家才会更愿意在58上面做，像咱们这边的××客户，正是这样的，××同行，你们肯定听过吧，他们就是因为详细比较过之后，不仅和58合作，还帮我介绍了几个客户朋友呢！

客户：

那我们再考虑考虑，有需要我们会主动联系你。

58销售员：

张总欢迎你和我们联系，呵呵，其实您和我们联系，与我们联系您，共同的目的都是一样的，真的！

有顾虑是正常的，但我们相信既然58能够让你们那么多的同行带来效果，相信对你们也是一样的，现在每天都有许多的客户通过58这个平台找寻他们所需要的合作商家，找到的都是我们的竞争对手，就是看不到我们！

客户：

你们58现在什么费用？

（或怎么做的？

）

58销售员：

张总，58同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？

（提出约见）

客户：

嗯，是的。

58销售员：

我今天下午和明天上午都会在新街口附近，可能会路过珠江路，你看下哪个时间段张总你更方便，我正好顺便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。

客户：

那你明天来之前再给我打个电话吧。

58销售员：

好的，张总那我们明天见。

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3.2.（针对做过同行分类网站，但效果不好的客户）的约见方法

注释：

这类客户已经做了分类没效果，不仅会对该平台失去信心，而且还会对整个分类行业失去信心，在引入产品介绍之前，必须帮客户分析效果不好的原因，而且必须先让客户先认可你的分析，然后切入。

§邀约思路分析§

3.2.1.从自己人的角度去理解客户的心情感受。

3.2.2.从专业的角度帮客户分析推广效果不好的原因。

3.2.3.让客户认同你的分析。

3.2.4.从58同城网的平台优势比较与其他分类的不同进行切入，让客户感受到其他分类的不足。

3.2.5.同行刺激

3.2.6.强烈约见

§具体话术应用§

58销售员：

张总你好！

我是在赶集上面看到咱们××公司有做过赶集的推广，效果很不错吧？

客户：

不好。

58销售员：

是吧，我刚刚也帮您看了一下，好像咱们这个行业在赶集上做的同行客户并没几个，而且上面的用户发贴量也比较少，这样一来，我想你从赶集上接到的生意电话一定不会很多吧。

客户：

是的，两个月了，一个生意电话没有。

58销售员：

嗯，我能理解你的心情，张总，其实你做推广的目的肯定是希望有效果，坦白的说，像赶集在这个版块不仅流量少，在南京还是一个代理商，代理商的效果和服务肯定是有限的，你打广告肯定要到人多的地方去做，所以，您一定要选择一个流量大，同时又很重视服务的平台，就像58同城网这样。

客户：

58同城网之前我们也考虑过，但感觉没有赶集好，而且价格更贵。

58销售员：

呵呵，张总说笑了，赶集一共只有2、3个分公司，其他全是代理商，58现在全国已经有24个自己的直属分公司，就说南京分公司吧，从去年7月到现在，就已经开拓了会员数接近1000家，尤其在咱们××这个行业里，你可以查一下，做过赶集的，基本上都做了58，但做了58的，却不一定再去做赶集，张总你觉得这是什么原因？

客户：

嗯，你说说看（这个时候客户已经初步被你挑起了一定的兴趣，无论他说什么，都要继续同行刺激）

58销售员：

其实说穿了，还是因为58同城更重视用户体验和用户的口碑，我们宁愿暂时少盈利也要在全国开设自己的直属分公司，以便更好的服务于本地企业，所以用户自然喜欢上58同城，用户多了，商家自然也就更多，张总您同意我说的这个事实吧？

（到了这个阶段，可以稍稍停顿下）

客户：

你说的有道理，但我们已经做过赶集了，所以就暂时不考虑58了。

58销售员：

张总，呵呵，这个真的没关系的，其实张总你做推广的目的最终是为了效果，正是因为58的效果好，又重视服务，才会有这么多的同行愿意在58上面做，像咱们这边的××客户，正是这样的，××同行，你们肯定听过吧，他们就是因为详细比较过之后，不仅和58合作，还帮我介绍了几个客户朋友呢！

客户：

那我们再考虑考虑，有需要我们会主动联系你。

58销售员：

张总欢迎你和我们联系，呵呵，其实您和我们联系，与我们联系您，共同的目的都是一样的，真的！

有顾虑是正常的，但我们相信既然58能够让你们那么多的同行带来效果，相信你们也是一样，现在每天都有许多的客户通过58平台找寻他们所需要的合作商家，但找到的都是咱们的竞争对手，就是看不到咱们！

客户：

你们58现在什么费用？

（或怎么做的？

）

58销售员：

张总，58同城马上就要上市了，所以现在正是在做用户口碑和用户体验的时候，费用不高的，一年也就才两千多块钱，这样吧张总，我看到你们公司是在珠江路那边是吧？

客户：

嗯，是的。

58销售员：

我今天下午和明天上午都会在新街口附近，可能会路过珠江路，你看下哪个时间段张总你更方便，我正好顺便过去一下，当面详细的给你展示下我们同行的合作效果。

客户：

那你明天来之前再给我打个电话吧。

58销售员：

好的，张总那我们明天见。

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3.3.（针对做过搜索引擎，效果很好的客户）的约见方法

注释：

这类客户对搜索是认可的，效果又好的客户，一定要先表示认可，再帮他分析58同城的性价比和分类是互联网的发展趋势，才能说服他同时再与58合作的想法。

需要注意的是：

对客户来说，我们与赶集等分类可能是2选1，但对搜索引擎来说，与58则是可以兼容的。

§邀约思路分析§

3.3.1.从网络营销全局的角度先认可客户的选择

3.3.2.从58同城的优势与搜索引擎的不足，让客户感受58同城的性价比更好。

（这里我们可以让客户提出对58平台的疑问，这样客户就会更愿意听我们介绍产品了）

3.3.3.简明扼要的小结58的优势，进一步吸引住客户

3.3.4.同行刺激

3.3.5.强烈约见

§具体话术应用§

58销售员：

张总你好！

我是在XX上面看到咱们××公司有做过XX的竞价排名推广，效果很不错吧？

客户：

是的，效果很好。

58销售员：

是的张总，像咱们××这个行业的特点非常适合利用互联网来做宣传，因为咱们的客户群体都懂得利用网络来找商家，张总大概在XX上做了有多久时间了？

客户：

半年多吧。

58销售员：

嗯，XX是会有效果，不过我听一个朋友跟我说，他说在他那个行业做XX都做不起，后来又停掉了，那我想，咱们这边花的费用想必也一定不菲吧！

客户：

是啊，无底洞，我都花了2万多了。

58销售员：

哦，其实是这样子的张总，XX的竞价排名已经推出来至少有8年以上时间，而咱们在半年之前才杀入进去，肯定体现不出咱们的优势，就像拍卖一样，都已经拍到那么高了，对于到最后才加入的客户，肯定是很吃亏的。

客户：

嗯……。

（这个时候无论他说的是什么，都可以搬出同行刺激了）

58销售员：

那张总不知你有没有计算过，在XX上带来一个客户的平均成本是多少？

我想说的是：

如果有一个平台，既能给你带来效果，而所需要的投入又非常低，这样的平台我相信才是您所真正的长期合作伙伴，就像58同城网这样，你们现在的××同行就是这样的，他们既在XX做了，又同时在跟我们合作。

客户：

58名气没有XX大。

58销售员：

张总，58是中国最大的分类信息门户，专注于商家的本地推广，的确很适合咱们这个行业的，而且你知道吗，58同城在全国已经有30家公司，马上就要上市了，所以在这个阶段58同城更重视用户体验和用户的口碑的阶段，等到58也上市了，你不又和现在的XX一样的感觉了吗，张总您同意我说