房地产销售谈客流程及方法.docx

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房地产销售谈客流程及方法

房地产谈客流程及方法

开场白（说好开场白是成功的一般）

1、目的：

先与客户认识，消除客户的防备心理，简单的拉关系。

（X总，今天买不买没关系，咱们认识就是缘分，小邓把这边的一些发展和规划，简单的给您介绍一下），不要盲目的做下一步推荐。

方法：

赞美，赞美，再赞美，沟通，沟通，再沟通！

（真诚自然的表情，热情礼貌的问候交流，出于内心的适度赞美，让客户认识你并相信你，；了解客户需求，提供客户想要的服务）。

赞美的四大原则：

A：

发自内心，需真诚，不能虚伪，语言、表情、动作完全体现心灵的动向。

B：

赞美注重细节（比如领带的花纹、首饰、发质、头型、皮鞋、衣着、钻戒、所用的香水，越仔细感觉越是尊重对方，但不能说对方不好的，例如皮鞋破了，还赞美对方皮鞋破的好，破的有个性，就不切实际了）。

C：

不能溜须拍马。

D：

见好就收，不见好也收，适可而止。

2、了解客户的心理，寻求共同的话题。

营销的九字真经：

摸、排、查、为什么、您、我们

摸：

摸底，摸清客户的购买能力。

排：

排除购买障碍，排除共买抗性。

查：

查客户资料，查清客户的购买意向。

为什么：

研究出他们的购买抗性，问、倾听，先赞同再解决，（您为什么会这样想呢？

您为什么不喜欢呢？

）

您：

您的含义有三种。

①尊重对方②充分私有化（没买之前就假设是他的了，当对方觉得是他的时候，他就觉得美好的东西他想要，他会想方设法的去争取，舍不得放弃）③双方之间感情桥梁搭建的过程，双方融为一体（您的家，您是我，我是您）。

我们：

和客户一体化，站在客户的立场为他考虑。

解析：

先生/女士，您好，我是东鼎雍景别院职业顾问，免贵姓邓，先生/女士可以叫我小邓，请问先生/女士贵姓呢？

可否赐一张名片，来我们交换一下名片。

（如果对方不给或没有名片）没关系，一般成功人士是都不用名片的，像我们这样作服务的，因为要让您认识我，名片是我们必备的。

（如果对方两人同行）先生/女士，您旁边这位哥哥/姐姐怎么称呼呢？

（你自己问他）我叫小邓，不知哥哥/姐姐怎么称呼？

（记住：

赞美，赞美，再赞美）先生/女士这么年轻就自己买房子，真是年轻有为啊！

女士这么有气质，小孩一定活泼可爱吧！

沙盘介绍

要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线，用说话技巧包装沙盘，从地段环境到就医、购物、学习以及小区的大体概况，内部环境，绿化、配套，物管等，让客户知道，小区好在哪里。

1、沙盘介绍：

一句话给沙盘定位，要熟悉沙盘，能贯通成一条流水线。

2、楼盘概况：

建筑面积、占地面积、容积率、建筑密度、物管等等，这些只是开发商拥有的，而我们还有下面更具体的东西。

目的：

向客户介绍优点和亮点，提升产品品质及在客户心里的印象，为后面的价格作铺垫，从外到内介绍，总分总介绍。

方法：

沙盘介绍总分总，整体到局部（公共配套→产品规划→内部配套→物业管理→总结）。

总分总的方法：

从区域到地段；地点：

是一个准确的位置，如雍景别院3栋301

位置：

是一个方位，是辐射开来的，周边的环境

区域：

区域体现价值，利用整体区域对他的吸引力

公共配套：

是市场、学校、医院、酒店等公用的地方

产品规划：

有多少套住房，停车场等

内部配套：

内部公用配套（酒店、会所、幼儿园、游泳池、羽毛球场等）

智能化配套（监控、红外线、宽带网、可视楼宇对讲、刷卡进门等）

管理（物业）：

三分建、七分管（房子好不好，在于建：

好不好住，在于管）

总结：

这么好的房子，这么好的地段、环境，这么便宜的价格，看好了我们就定一套。

试探性的逼定一下。

给客户灌输好房子的概念，好房子不愁卖，如果现在不定，到时候只能选二手房，让客户觉得来的及时，还有一套适合他的。

采用交谈和不停的发问方式摸清意图。

三、收集客户资料

一般从开场白开始，沙盘介绍中进行，转换角色，以朋友的身份帮客户选房，在选房的过程中，了解客户姓名、职业、年龄、家庭结构、几个人居住、经济实力、能否做主，要以沙盘介绍结合起来，介绍中收集，收集中介绍。

目的：

准确了解客户需求，准确给客户定位。

如客户喜欢习惯住左边还是右边，有钱喜不喜欢买大面积的，喜不喜欢住高一点的，等等。

方法：

询问和倾听，不要太直接，含蓄一点，收集准了就定位。

推荐户型

一定要从外到内，从入户门开始，从平面图到模型，再到现场，以手中掌握的资料，向客户推荐最合适他的户型，要么死推一套房，要么二者择一，注意两点①灌述感觉②控制时间。

目的：

让客户找到适合他的房子。

如：

X大哥，这套房子非常适合您，就像为您量身定做的一样。

方法：

给客户准确定位区域，第一印象很重要，要给客户造梦，用意念带着客户在户型里走一圈。

指点江山

样板房和工地

进入园区，先开一下喷泉、小桥流水，水有灵气，也有财气，从小桥边经过，让客户感觉就像逛公园一样，到单元门时说说门厅，说说可视对讲，很有档次。

走在前面一定要控制好步伐，慢慢走上去，让客户感觉到不累，进房后先讲优点，不好得一笔带过。

目的：

给客户强化沙盘的梦，让客户更深入的了解房子，喜欢房子。

方法：

强化客户的梦，走到哪里说到哪里，要结合前面的介绍，和前面的介绍沙盘自理一样，不要打乱，打乱了会让客户产生错觉。

现房

是实景，跟着介绍沙盘的思路介绍。

如：

这是您家的客厅，餐厅，卫生间，厨房，主卧，次卧，阳台，顺序也要一致。

注意，看现房时间不易过长，在路上不谈房子，多拉关系，适当的赞美，描绘一种生活前景。

进入样板房后，好东西重点讲，不好的一笔带过，因为房子都是残缺的艺术。

看房子要按顺序进行。

一定要把客户带回售楼部，再包装房子，全员促销。

再次收集客户资料

目的：

我们的产品物有所值

方法：

看房回来，就不要再看房子，给客户一个轻松的空间，放松一下，因为前面的介绍，客户的思想都处于紧绷状态，回到售楼部和客户聊聊天，讲讲客户的感觉，可以再看看沙盘，户型缓和一下气氛，因为算价已经到了一个关键的时刻，是客户做决策的时候了，先放松，给他喘息的机会，有心理准备，这一步起决定性作用。

可一直推销不算价，等他心急，然后一算就踢进去（不要过多谈房子）算价时，边算边解说，边聊天，先封死没有优惠。

15万全款→5万首付款→1万的定金→600的月供→20元每天，边算价边分解成本，逐步减轻压力。

价格有三方面：

A物有所值：

地价成本、建筑成本、施工成本、小区配套成本、管理成本

B物超所值：

比较价格

C　附加值：

对孩子前途的投资，生活的投资，安全的投资

算价、逼定（三板斧）

抓住每一个切入点，算价逼定，成本测算，分解压力，首付，月供多少，之后三板斧（增值保值、入市良机、同楼宇价格对比）

增值、保值、升值

增值：

是由货币贬值，突出了房屋的增值（衡量物品价值的是货币，资源有可再生资源和不可再生资源，土地是不可再生资源，也是不可移动的东西，随着国家的富强，人民的富裕，人口的不断增多，土地越来越少，房子依附于土地的存在，肯定是建一块少一块，因此土地的不可再生性和稀缺性，决定了房子越来越贵）。

地域性决定了房子的增值：

土地是不可再生资源，不可移动，唯一性（适合您的只有一套），资金的密集性，技术的密集性，微观经济从属性（可以带动相关72个行业），宏观经济的调控性（政府控制），长久性等特性决定了房屋的增值。

保值

买股票：

因为股市有人操控，赔多赚少，风险高，十人买，九人亏，一人平，都被上家赚走了，那是空对空的收益，买股票跳楼的报道，屡见不鲜。

买古董：

如果只懂行，不小心，买了假货和赝品，血本无归。

存银行：

利率假，没有通货膨胀快。

买房子：

能为儿女留下财富，很多有钱人，把大量的资金投入到房产上，以确保自己的财富永不贬值，韩国的经融危机，使许多中产阶级破产，但有房的人没有破产，在您现在有钱的时候，买一些保值又实用的东西，对您的将来也是一种保障，买房自然是首选、

升值

结合本楼盘，谈一些房子升值的例子，结合本楼盘所在的位置，描绘发展潜力，绕城高速公路的开建，城市轻轨的开通。

把信息数据化，再谈人民币贬值。

入市良机

房地产作为支柱产业，是未来10年的消费热点。

当然像您前几年买房肯定是有优势的，因为您有实力，可以自主挑选，那是买的起房子的人也不多，现在不一样，取消福利分房，实行货币买房，使更多的人想要买房，银行推出按揭买房，使越来越多的人买得起房子，住房贷款的利息相对较低，使越来越多的人看好按揭买房。

经济增长的速度，远远赶不上通货膨胀的速递，你的钱就太阳下的冰块，只会越来越少，中国加入WTO后，人民币的贬值，是大势所趋。

土地是不可再生资源，有地才有财，房子是国家资产，能增值，保值，买房是最好的投资，绝对有必要。

房子的外观可能一样，但内在的品质是完全不一样的，好房子人人都喜欢，房子买一套少一套，你不定，肯定就换别人定走了。

现在的房价利润已经很低了，随着房子的热卖和减少，房价越来越高。

您现在买房子，是花明天的钱，买今天的生活享受，零存整取，不知不觉创造财富。

取消福利分房，越来越多的人需要买房子，而且能买房子，所以这么好的房子，看好了就定了。

②从增值保值砍，晚买不如早买好，以后20万可能只买到辆摩托车，但现在可以买套单元房。

房屋的增值性，过一个星期就涨价，现在2800每平米，过一个星期就要每平米多50元甚至100元才能买得到，您现在买房是获利的，升值与无形当中。

同楼宇价格对比

异城同档比、异城异档比、同城同档比、同城异楼比

①同地段房子的比较（突出品牌、品质）

②不同地段房子的比较（突出买点）

③比较生活区域性，地段（这房子最适合您，产品品质，规划，户型，配套等所有东西）

④价格，房子好，品质好，价格低

一个产品的价格，是由产品本身的价值体现的，如果价格与价值相符合，则说明了价格不贵，买我们房子的人，很多都是同行，他们算的比我们还清楚，为什么呢？

因为他们知道值。

每天要练的三句话：

X先生，买不买没关系，我们认识就是缘分

X先生，我们就把它定下来

我们就把他定了

具体问题集体分析

从房子的本身讲成本分析，分析客户的购买抗性（成千上万种，要搞清是什么，为什么）比如说客户不喜欢，他不喜欢我们的房子，还是不喜欢我们的配套，还是觉得价格高，超出了他的预算范围。

逼定和签单，临门一脚

逼定五步循环：

询问、倾听、提问、同情、解释

关于临门一脚

对于非常喜欢房子，又拿不定注意的？

答：

真的，你走出这个门，房子肯定没有了，这是别人看好的房子，他明早九点来签合同，那就不用来了，如果您今天不定，马上一个电话给他留住，即使你来了也没有了。

对于犹豫的人，被逼走后，去约电话。

答：

先生/女士，您和这套房子真有缘分，昨天那个人说来的，结果今天又出差了，你赶快过来定下来吧。

对于犹豫不不决的人，帮他拿注意。

答：

您不买这房子，我都替你可惜，这房子只有一套，您不买就没有了。

对于认可我们的房子，但他就是不行动，这种客户如何推销

答：

从客户关心的问题入手，给他灌述一种观念，点段的发展，买一个好的环境就等买健康，逼定之前，做好一个铺垫，最好让他认为没必要商量了，因为已经分析到位，就物业本身而言，应该灌述这种好房子的概念，做好铺垫，讲完一段话后，先观察，看看有没有吸引客户和打动客户。

电话接待

接听电话的规范以及要求

电话接待服务的基本要领

礼貌、准确、高效

销售部的工作人员每天都有义务接听客户打来的电话，响声不能超过三声无人接听。

带着微笑接听

接听电话要耐心、细心回答客户提出的问题主动询问客户知道的途径

接听电话时吐字清晰、语速适中。

话语简洁避免口头馋，尽量避免打断对方的讲话、声音柔和。

接听过程中可应用赞美或者第三者赞美之词使对方消除戒备

接听电话中不要太注重使客户接受所推业务尽量说服客户到现场来看楼及可

如接听电话对方明确表示是同行调研时置业顾问不得敷衍但不能向其透露销售机密

接听电话的人员必须书序楼盘的实际情况用统一的口径回答客户提出的问题决不能一问三不知。

回答客