国际市场营销促销策略Word格式.docx

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对广告宣传媒介的限制

对广告宣传时间的限制

2、沟通障碍（语言、文化等）

三、国际广告分类

1.告知性广告（InformativeAdvertising）

在市场开拓阶段为迅速让消费者或用户了解产品的名称、性能、特点等而做的广告。

2、说服性广告（PersuasiveAdvertising）

企业在产品生命周期的成长阶段所作的广告，目的在于介绍产品的实际使用效果，突出该产品的特色和用途，从而建立起对企业产品品牌的选择性需求。

3、提醒性广告（ReminderAdvertising）

这种广告对成熟的产品或处于衰退期的产品非常重要，目的是提示消费者不要忘记它们曾经购买或消费过的产品，刺激他们继续购买，加深买者对产品的印象。

四、国际广告信息决策

1、广告信息决策：

标准化策略和差异化策略

所谓标准化，是指企业在不同国家的目标市场上，使用主题相同的广告宣传；

而差异化则是指企业针对各国市场的特性，向其传送不同的广告主题和广告信息。

全球广告

区域广告

细分广告

五、国际广告媒体决策

1、媒体的类型及特点

传统媒体：

报刊、广播、电视

第四媒体：

互联网

其他媒体：

广告牌、霓虹灯、电影、交通广告等

2、选择媒体的因素

产品的性质与特点

目标顾客的媒体习惯

媒体的传播与影响范围

媒体的社会威望与特点（媒体质量）

媒体费用

媒体组合形式：

不同媒体之间的搭配；

不同媒体的时间搭配

六、国际广告代理

1、国际广告代理机构

本国广告代理商兼营国际广告业务

本国专业国际广告代理商

国外当地广告代理商

2、国际广告代理机构的选择

广告主与广告代理商的广告理想是否一致

广告公司的作业能力是否具备

广告公司的经验与实绩如何

广告规模的大小

广告代理商是否具备一定资金能力

第三节国际市场人员推销

一、国际市场营销中人员的构成

企业经常性派出的外销人员或跨国公司的销售人员

企业临时派出的有特殊任务的推销人员和销售服务人员

企业国外分支机构（或附属机构）的推销人员

利用国际市场的代理商和经销商进行推销

二、国际市场人员推销结构

1、地区结构型

按照地区来配置推销人员队伍的组织结构形式。

2、产品结构型

按产品来组织的推销人员结构。

3、顾客结构型

按不同的顾客类型来组织推销人员结构。

4、综合结构型

综合采用上述三种结构来组织国际市场推销人员。

三、国际市场人员推销策略

1、推销员面对一个顾客

2、推销员面对一群顾客

3、推销小组面对顾客群体

4、推销会议

四、国际市场推销人员的管理

1、国际市场推销人员的基本素质要求

机敏干练，善于应对

态度友善，仪表修养好

语言能力强

有进取心和坚韧不拔的毅力

对企业和工作忠心耿耿

善于收集和分析情报

有较为广泛的对外关系

遵纪守法

具备一定的业务知识和推销技巧

2、推销人员的培训

（1）培训内容

①语言能力②文化风俗差异

③企业知识④产品和技术知识

⑤市场知识⑥顾客知识

⑦推销技巧⑧业务程序和职责

（2）培训方式

①短期集中培训

②专项实习

③委托培训

3、推销人员的激励

一是监督，企业可通过严格的规章制度、推销计划、推销定额等对推销人员进行有效的约束；

二是鼓励，如物质奖励与精神鼓励两个方面。

物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。

4、推销人员业绩的评估

第四节国际市场营业推广

一、国际营业推广的分类

1、直接对消费者或用户的营业推广

折扣

代价券

有奖销售

2、直接对中间商的营业推广

购货折扣、推销奖金、推销竞赛、合作广告和联营专柜、帮助设计橱窗、举办展览会等。

3、直接对国际市场推销人员的营销推广方式

在红利及利润分成、高额补助等方面给推销员优惠条件，还可采取如推销竞赛、提成、奖金等促销形式。

二、国际营业推广的有效形式

1、以价格为核心的营业推广

以商品或服务的价格变化（通常是价格减让）作为刺激消费者消费的主要手段。

包括：

折价销售、优惠卡券、特价包装、退款优惠、以旧换新。

2、以赠送为核心的营业推广

通过馈赠或派送便宜商品或免费品。

3、以奖励为核心的营业推广

竞赛、抽（摇）奖、猜奖、现场兑奖。

4、以展示为核心的营业推广

展销会、售点陈列、现场示范。

三、国际市场营业推广策略的制定

营业推广的规模

营业推广的对象

营业推广的途径和方式

营业推广的时机和期限

营业推广的目标

四、影响国际市场营业推广策略的因素

当地政府的限制

经销商的合作态度

市场的竞争程度

复习思考题

1、国际市场营销与国内市场营销、国际市场营销与国际贸易的关系。

2、国际市场营销环境的各组成部分及内容。

3、国际营销调研的途径、步骤及注意事项。

4、国际市场细分的含义、方法、思路以及目标市场的选择策略。

5、国际市场进入模式的类型、特点及选择影响因素。

6、国际营销产品的标准化和差异化策略。

7、国际产品生命周期理论。

8、国际营销定价方法及其正确应用。

9、价格扬升、平行输入及跨国公司的转移价格。

10、国际市场分销渠道的选择及影响因素。

11、国际分销渠道的管理。

12、国际广告策略、人员推销策略、营业推广策略。