销售人员考核标准.docx

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销售人员考核标准

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销售人员考核标准

　　前言：

　　为鼓舞销售人员工作热情，提高工作效率，积极拓展市场，促进公司产品的销营，维护公司的正常发展，特制订本方案。

本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核销售员的工作绩效和绩效工资，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。

　　1、销售人员在中途在辞职或被公司辞退不计算考核期内各类绩效考核奖金。

　　2、销售人员必需尊守以下基本日常规章：

　　1）销售人员应穿戴整洁，衣服无明显污渍，鞋面干净无积尘。

时刻维护公司利益和公司形象，不得泄露公司机密。

　　2）销售人员各自桌面应摆放整齐，无杂物无污渍。

未经允许不得私自阅览与工作无关的网站与论坛等，不得私自安装各种软件（如：

聊天软件QQ等）。

违者一次扣除50元，以示警示。

　　3）每周拜访有效量必需确保在10家厂商以上，新客户（新意向厂商）1家。

如当天没有外出任务，回访电话（拜访电话）确保在20个有效电话。

　　4）每天外出的销售人员必须认真清楚填写好外出登记表后方可外出（外出时间，外出客户名称、客户电话号码）以便方便公司核实。

在当天下午17：

00前回公司填写工作日记。

如工作需要未能如时回公司，应电话回公司报告当天情况，并于次日8：

30前回公司把工作日记填写完毕交于领导，否则以早退处理。

　　5）每周一上午8：

30分前必须填写好‘周报告总结表’上交经理处。

（总结上周那几点认为做得好的？

那几点应该改善的？

上周遇到什么难题遇要公司帮助解决的？

本周应如何开展工作？

等）。

　　6）每周一下午17：

00（上午9：

00）准时参加公司周例会。

相互交流开展业务心得，增进彼此友谊，促进公司文化。

（领导应针对‘周报告总结表’进行针对性的谈话，帮助销售员更好的开展业务，激励销售人员的斗志。

）

　　3、为了更好的开展工作，促进销售人员的积极主动性，公司制订了相应的销售人员在职责任制，望各销售人员认真阅读并执行：

　　1）公司为了促进新销售人员更快地适应本公司环境与产品，更快地开展工作，进入销售角色。

新进销售人员前三个月实行无责任业绩制，底薪为1800元/月。

为了促进新进销售人员的工作热情，前三个月累积业绩达到2万元以上者，公司另行奖励200元，以示鼓励。

　　2）进公司满三个月的销售人员，转为正式员工，第四个月起实行有责任业绩制。

当月完成2万以内业绩者，底薪为800元。

当月完成2万以上4万以下者，底薪为1000元。

当月完成4万以上者，底薪为1200元。

　　4、为了激励先进，鞭策落后，提高工作效率，促进公司产品的营销，公司特制订以下奖罚制，望各销售人员的认真阅读并执行：

　　1）公司上班时间为：

8：

00—12：

00，13：

00—17：

00。

当月全勤者（无早退、无迟到、无请假），公司奖励个人100元/月。

早退、迟到者，视情况罚款10--50元不等。

（10分钟内一次扣10元，20分钟内一次扣20元，以此为类推。

40分钟以上者需电话回公司报备，否则视同旷工一天。

一个月无故旷工三天以上者，视为自动离职，不发放当月工资。

）

　　2）每月责任业绩为2万—4万（视个人情况而定）。

当月未能准时完成者，当月按未完成比例扣除相应的款项。

　　[（责任业绩-已完成业绩）__提成点数=应扣款项]。

连续三个月未能完成者，当月扣除200元，以示警示。

3）销售人员在完成责任业绩外，连续三个月业绩呈30%增长，公司于第四个月奖励个人300元，以示鼓励。

4）在完成个人责任业绩外，一年内有6个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人500元。

一年内

　　有10个月都超额多完成20%业绩者，公司于年底奖励个人1000元。

　　5、本方案自20__年10月26日起开始实施，并根据实际情况需要适时加以修改。

　　工资表

　　外出登记表

　　销售人员业绩考核办法

　　第一条对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。

　　第二条业绩考核的范围是分公司经理除外所有销售业务人员。

　　第三条业绩考核的原则是：

公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。

　　第四条考核办法分为两大部分：

（一）月收入方面考核

　　1、基本工资

　　2、销售量目标考核

（1）业绩提成

（2）超额提成

　　3、管理目标考核

　　业绩奖金

（二）年终奖金与晋升奖惩方面考核

　　注：

销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩资金+年终奖金

　　第五条各分公司根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。

销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：

（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。

（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。

　　（三）使销售人员有足够的工作量。

　　第六条销售人员的基本工资：

（一）试用期销售人员工资

　　1、试用期：

三个月—五个月

　　2、基本工资：

300元/月

　　3、转正：

（1）可提前转正；

（2）可顺延转正时间至5个月

　　4、下岗：

试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。

　　说明：

试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。

（二）星级销售人员薪资

　　1、一星级：

400元/月

　　2、二星级：

500元/月

　　3、三星级：

600元/月

　　4、四星级：

700元/月

　　5、五星级：

800元/月

　　说明：

给销售人员分级的目的是

（1）留有薪资提升的空间；

（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。

　　第七条销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：

（一）业绩提成

　　1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。

　　2、目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有1%

　　提成。

　　例：

当月销售目标为100辆实际销售90辆，目标完成率90%，回款为30万元。

　　提成金额=（90%—60%）×30万元×1%=900元

（二）超额提成

　　1、销售目标完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。

　　2、例：

当月销售目标为100辆实际销售120辆，目标完成率120%，回款

　　为40万元。

　　超额提成=（120%—100%）×40万元×1.5%=1200元

　　（三）业绩提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目

　　标考核。

　　例：

销售量目标考核后的提成额为70%×（1200+900）=1470元

　　第八条销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必

　　须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。

有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。

（一）管理目标项目与对应考核最高分

　　1、服从上级领导10分

　　2、回款情况10分

　　3、市场信息收集与反馈5分

　　4、经销商档案建立程度10分

　　5、开拓新客户数量10分

　　6、现有客户升级幅度5分

　　7、合理化建议5分

　　8、列为“滞销品”的销售情况10分

　　9、业务回报5分

　　10、区域退换货情况5分

　　11、客户投诉情况5分

　　12、出勤情况10分

　　13、月出差天数5分

　　14、业务知识技能5分

　　注：

管理目标考核总分为100分。

（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次

　　1、60分（含）以下30%全扣

　　2、60分—80分（含）50%下发

　　3、80分—100分100%全发

　　例如：

销售人员得分为70分，则业绩奖金=50%×（2100-2100×70%）=315

　　元

　　第九条年终奖金与晋升奖惩方面考核。

（一）奖惩架构

　　1、奖励：

（1）记功

（2）记大功

　　2、惩罚：

（1）记过

（2）记大过

　　（3）撤职

　　（4）开除

　　3、

（1）全年度累计三小功=一大功

（2）全年度累计三小过=一大过

　　（3）功过相抵：

例一功抵一过，一大功抵一大过

　　（4）全年度累计三大过者解雇

　　（5）A、记功一次加当月考核3分

　　B、记大功一次加当月考核9分

　　C、记过一次扣当月考核3分

　　D、记大过一次扣当月考核9分

（二）奖励办法

　　1、提供公司“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。

　　2、该“合理化建议”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，

　　另外再给予重奖。

　　3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），

　　记功一次。

　　4、开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。

　　5、达成上半年销售目标者，记功一次。

　　6、达成全年度销售目标者，记功一次。

　　7、超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。

　　8、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

　　（三）惩罚方面

　　1、挪用公-款者，一律开除。

公司并循法律途径向保证人追踪。

　　2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。

直属主管若有呈报，免受连

　　带惩罚。

若未呈报，不论是否知情，记过二次。

　　3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。

　　4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：

上班时间不许喝酒），一

　　经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。

若是领

　　导协同部属者，该领导撤职。

　　5、挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过

　　一次，情况严重者开除。

　　6、外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。

　　7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

　　8、上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。

　　9、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。

　　10、未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。

　　11、私自使用营业车辆者，记过一次。

　　12、公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。

　　13、其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。

　　（四）奖惩办法的加分或扣分也按月度进行

　　（五）年度内考核的年度累计加分有三项

　　1、销售目标达成率：

占60%

　　当月达成率100%及以上60分

　　90%及以上50分

　　80%及以上40分

　　70%及以上30分

　　60%及以上20分

　　60%及以下10分

　　2、当月管理目标项目累计加分占40%

　　3、奖惩办法的每月加分或扣分

　　销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12

　　说明：

公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]

　　即是销售人员该年度元月—12月考核总分。

　　（六）销售人员的考核由业务主管评分，业务主管的考核由分公司经理评

　　审，业务主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的2倍。

销售

　　人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的

　　依据。

　　考核与年终奖金分配表：