市场分析和营销策略共17页.docx
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市场分析和营销策略共17页
第五部分行业及市场情况
死记硬背是一种传统的教学方式,在我国有悠久的历史。
但随着素质教育的开展,死记硬背被作为一种僵化的、阻碍学生能力发展的教学方式,渐渐为人们所摒弃;而另一方面,老师们又为提高学生的语文素养煞费苦心。
其实,只要应用得当,“死记硬背”与提高学生素质并不矛盾。
相反,它恰是提高学生语文水平的重要前提和基础。
一、行业分析
我国古代的读书人,从上学之日起,就日诵不辍,一般在几年内就能识记几千个汉字,熟记几百篇文章,写出的诗文也是字斟句酌,琅琅上口,成为满腹经纶的文人。
为什么在现代化教学的今天,我们念了十几年书的高中毕业生甚至大学生,竟提起作文就头疼,写不出像样的文章呢?
吕叔湘先生早在1978年就尖锐地提出:
“中小学语文教学效果差,中学语文毕业生语文水平低,……十几年上课总时数是9160课时,语文是2749课时,恰好是30%,十年的时间,二千七百多课时,用来学本国语文,却是大多数不过关,岂非咄咄怪事!
”寻根究底,其主要原因就是腹中无物。
特别是写议论文,初中水平以上的学生都知道议论文的“三要素”是论点、论据、论证,也通晓议论文的基本结构:
提出问题――分析问题――解决问题,但真正动起笔来就犯难了。
知道“是这样”,就是讲不出“为什么”。
根本原因还是无“米”下“锅”。
于是便翻开作文集锦之类的书大段抄起来,抄人家的名言警句,抄人家的事例,不参考作文书就很难写出像样的文章。
所以,词汇贫乏、内容空洞、千篇一律便成了中学生作文的通病。
要解决这个问题,不能单在布局谋篇等写作技方面下功夫,必须认识到“死记硬背”的重要性,让学生积累足够的“米”。
（一）行业环境分析
家庭是幼儿语言活动的重要环境，为了与家长配合做好幼儿阅读训练工作，孩子一入园就召开家长会，给家长提出早期抓好幼儿阅读的要求。
我把幼儿在园里的阅读活动及阅读情况及时传递给家长，要求孩子回家向家长朗诵儿歌，表演故事。
我和家长共同配合，一道训练，幼儿的阅读能力提高很快。
P政治法律环境
1政治环境
自改革开发以来，中国政府始终把石油石化行业的发展放在国家经济发展的前列，中国政府不断的加大对石油石化行业的开发和投入，在中国这片土地上建立自己的石油石化企业，可以这样说石油石化企业的发展是在政府为主导下发展起来的，中国政府为石油石化行业的发展提供了很好的政治环境。
和平与发展成为世界发展的主题，为石油石化开辟国际市场提供稳定的外部政治环境。
2法律环境
近年来，为适应经济体制改革和对外开放的需要，我国陆续制定和颁布了一系列法律法规，例如《中华人民共和国产品质量法》、《企业法》、《经济合同法》、《涉外经济合同法》、《商标法》、《专利法》、《广告法》、《食品卫生法》、《环境保护法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《进出口商品检验条例》等等。
中国关于企业法律规范越来越完善，企业要保持经营的合法性，运用法律武器来保护企业与消费者的合法权益。
由于该行业属于化工行业，对环境污染有一定的影响，国家法律和政策法规及环境管理部门对竞争力量结构有较大的影响。
企业应该引进先进的设备和应用高新技术，在行业内树立起“环境卫士”的形象。
E经济环境
利好：
经济持续高增长——据估计2000-2019年内我国的GDP年均增长8.5%左右；2019年，我国GDP增速达10.3%。
“十一五”期间，我国GDP年均增速达10.4%，宏观经济持续强劲增长，直接推动了石油和化工行业的快速发展。
2019年是我国“十二五”规划的第一年，宏观经济向好的态势将进一步巩固，但考虑到出口与投资的增长有限，内需推动还有待加强。
为中国企业的发展提供了良好的条件。
加入WTO以来，中国石油石化开启了国际化的道路，WTO组织有利于扩大我国在石油化工产品的国际市场，一条全新的国际化生产线和销售渠道即将建成，其中特别是加大对先进技术的引进，扩大对发展中国家石油化工产品的出口。
近几年投资的比例加大，大量外资和本土资金流向市场，使得各行业迎来了发展机会。
利差：
随着人民币持续走高，外部环境继续恶化，出口成本增加，出口增长的压力不断增加。
中国消费一直是处于一个比较低的水平，消费长期趋于缓慢，给中国企业的内销增加了很大的压力。
最近几年来中国企业盈利能力明显下降，经济内生性增长动力明显减弱，石油石化企业的利润也在持续下降。
T技术环境
1生产技术
近几年来我国对知识产权保护日趋完善，这对石油石化行业的保护作用更为明显，石油石化行业的专利和知识产权相对于其他行业比较多，同时要求技术要求高和保密性强。
2环境保护技术
该行业现在又针对装置排放“三废”的不同成分和性质，采用不同的环保措施。
对废气的处理（主要是氨气），分别经过水，硫酸吸收后作为氨水，硫酸氨副产品销售；对真空浆，放空，储罐无组织排放废气，在排气口设置冷凝器，吸收器，以减少无组织废气排放。
废水，对于水的整个生产过程中是全部循环使用，反应生成的水作为系统多余的水，经过蒸发，冷凝后回到工艺过程作为尾气吸收水使用。
环境噪声，该项目采用基础减震，建筑物隔音等措施。
以上技术在环境处理上都是先进水平，既保护了生产，有对环境减少了危害。
S市场环境
我国主要乙腈（甲基氰）的生产厂家主要坐落于石油基地或沿海城市，以上海，山东，大庆为主，其中产能和纯度在本行业中处于领先地位的有以下几家：
公司名称
年产（吨）
纯度
市场占有率（%）
潍坊中汇化工
600
≥99.9%
2.4
济南汇丰达化工
1200
≥99.9%
4.8
南京科正化工
700
≈99.9%
2.8
上海石化
4200
≈99.9%
16.8
大庆华科
5825
≥99.9%
23.3
吉林石化
1675
≥99.9%
6.7
其它
825
≥99.9%
3.3
我企业（预期）
10000
≥99.9%
40.0
注：
信息来至阿里巴巴，中国化工，信息网
（二）波特五力模型
1现有同行竞争者
关于石油石化的企业大多数企业是国企，企业之间多数是利益紧密联系在一起的，同时在生产中也是紧密联系的，要不是资源的供应方，要不是生产方。
该项目作为石大胜华企业整体战略的一部分，其最终目的是使得自己的母公司获得相对于其他竞争对手的优势，使得石大胜华在规模和利润得到很大提高，因此，在该项目建设和生产过程中就必然会产生竞争和抵触，这些就构成了现有企业之间的竞争。
该项目的主要产品现在在市场处于供不应求的状况，基本上每个国家都有很大需求量，而且都是按规格生产，技术和质量相对都比较高，同时必须满足原材料上的优势，现在本行业间存在的竞争相对减小。
但由于市场还处于一个未饱和状态，行业内还没有形成一个正式的规则，现在每个公司都有盲目扩产的可能，产量一旦超过市场的销量，市场就会出现混乱。
由于乙腈的销售对价格比较敏感，故要预防市场出现恶性的价格竞争，导致市场份额的丧失。
现有主要竞争者，如图所示：
企业
所在地
产量（万吨）
大庆华科
大庆
5825
上海石化
上海
4200
吉林石化
吉林
1675
济南汇丰石化
济南
1200
2新进入者的威胁
因为该行业存在巨大的利润诱惑，同时，市场需求量大，未来发展前景很好，这几年不断有新进入者加入，新进入者一方面给行业带来新生产能力和新资源，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。
由于本行业属于技术性和资本密集型的行业，特别是在反应中的技术控制和催化剂的选择和用量是该行业的机密，一些技术规则有非常严格的限制，对新进入者形成了一定的技术壁垒。
本行业的销售厂家也是相对比较固定的，销量比较有周期性，新进入者在营销方面需要花费很大的力气，所以这个行业的新进入者很少
3供应商议价能力
这几年油价不断升高，其相关产品的价格更是高速增长。
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。
供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
针对本公司来说，供应商主要是就近的母公司，在原料供应价格上有很大的优势，能够做到产能结构的合理利用。
相对于其它的公司在成本上具有优势。
4购买方议价能力
购买者主要通过对其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。
由于乙腈现在还属于卖方市场，供不应求，买方现在还处于被动接受价格的状态，价格主要由国家的宏观调控，卖方有很大的议价能力，处于主动地位。
5替代品威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。
由于乙腈的特有性能和医药方面的特殊作用，现在还没有出现能够完全替代的产品，现在乙腈的价格和产量也相对比较适中，市场出现类似替代品的可能性比较小。
潜在同类产品/替代品进入
购买者议价能力
供应商议价能力
乙腈产品
同类产品竞争
图：
波特五力模型图分析
二、SWOT分析
（一）产品优势
乙腈是一种精细化工中间体产品和化学溶剂，用于合成维生素B1、维生素A。
产品甲基氰有特殊物性和优良性能，其在化工，医药和农药等行业的应用越来越广泛，但因目前EFG市场的极度萎缩造成国内对甲基氰的市场处于严重的短缺的状态，2019年甲基氰的价格从3万元/吨升至目前的13万元/吨。
同时，因为EFG的第一市场用途的持续的负增长，未来的市场需求不断下降更加剧了副产品甲基氰的供需矛盾。
产品优势表现为试产需求量大，有很大的销售市场。
同时该产品的生产原料来自于母公司石大胜华，生产费用低，还有很充分的资金来源。
同时，本公司在该产品生产技术方面有一定的技术基础和生产设备，以其他企业相比有成本优势，技术优势。
采用国际最先进生产工艺制造合成高纯度乙腈。
（二）产品劣势
因为该产品一直是作为副产品生产和销售的，对于乙腈的生产还没有一条完整的生产工艺路线，其相关的技术研发起步比较晚，技术还不成熟，研发投入大，研发难度大。
人才的缺乏也是制约其发展的主要因素，这方面研究的人员相对较少，且引进的难度比较大。
产品现在的市场需求量大，但是需求量没过去作为对比很难预测，生产的风险加大。
同时，该项目前期投入比较大，要有很好的资金来源和供给，保证项目顺利完成，有一定的难度。
（三）机会
鉴于目前的市场情况，乙腈需求远远大于供给，生产完全不能够满足消费者的需求；很有必要开发一条化学合成法生产甲基氰的工艺路线，以摆脱乙腈作为副产品在质量，产量，技术研发方面受到的限制。
同时，本公司的医药中间体项目年需要甲乙腈4000吨，乙项目每年需要乙腈4000吨。
又因为该产品主要是内销，大约占80%左右，剩下的为外销，市场风险不大，有一条完整的生产消费路线，这对于每个石油石化企业来说是一个难得的机会。
（四）威胁
跨国企业的威胁，由于外国企业在该项目上有很好基础，包括先进的技术，充足的资金来源，多年的生产经验，最重要的是有雄厚的人才储备，如果跨国企业进入该项目，将对本国的生产企业构成最大的威胁。
技术壁垒的威胁，随着本产品大量投入到市场中，一定会吸引更多的人去关注这种产品，这就必然导致在技术上被其他产商模仿。
新进入者的威胁，由于受到巨额利润的诱惑，在一定时间内将有很多石油石化进入该行业，将带来激烈的竞争，成本也会提高，市场风险加大。
三、市场
（一）市场细分
按地理位置分：
我国幅员辽阔，经纬度跨度较大，市场比较大，但是对于特殊产品的销售市场却是相对集中，该产品生产主要集中在以大庆油田为中心东北三省，以胜利油田为中心的华东地区，华北
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