范琳08年工作总结09年工作计划Word文档格式.docx
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参照当地最低生活保障及行业平均标准。
基本的生活保障
提成
结合公司的具体情况，参考主要竞争品牌的提成体系，灵活掌握。
激发销售激情
工龄工资
根据所在行业的标准制定如可以采用以20元/年的标准来递增。
加强员工的企业归属感，缩小外特别情况下外聘人员与内部人员的收入差距。
岗位补助
根据能力将导购员分成不同等级，不同级设置不同的岗位，根据岗位及发放适当的岗位补助。
不同岗位设置不同的补助，将补助与岗位结合起来，有利于落实责任到人。
特殊津贴
由于特殊情况需要给予特殊补助的津贴，如节假日加班费、节假日福利等，标准根据劳动强度及当地薪资水平来制定。
体现人性化管理
社会福利
工作一定年限后如五年，解决优秀导购员社保、医保、养老保险问题。
延长优秀人员为公司服务的寿命。
绩效奖
根据导购员所在门店的任务完成情况及为公司所创造的利润情况进行发放。
将个人利益与集体利益结合起来。
临时奖励
根据市场及业务操作需要，灵活制定。
实现市场推广或业务的特定目标。
2）五步法培训模式的展开，分组讨论或者分组比赛----锻炼团队合作能力，强化竞争意识。
3）构建多层次的沟通平台，鼓励参与，节日促销活动人人参与等。
4）改善培训例会，严格例会制度，丰富例会内容，摒弃产品知识至上的观念，以开拓导购员思路为主，产品知识为辅，人人参与更新促销话术，，人人都是顾客，都是讲师，业务经理协助要与代理商沟通好，导购员才会积极将卖场信息定期反馈
5）给导购员制定良好的职业规划：
建立一个公平竞争的环境----让导购员对工作环境放心；
明确职位晋升的各种可能----让导购员对职位动心；
帮助导购员制定明确的职业规划----让导购员对未来充满信心；
6）加大企业文化对导购队伍产生的凝聚性，培养其“三心”---------自信心，爱心，专心
7）建立有效及时的反馈机制，推广矩阵管理与沟通模式等
8）合理制定销售任务，采用“SMART”原则
二、终端建设与管理
由于欧琳存在老代理商和新代理商，同时展台也是存在新旧版本，渠道以及卖场性质的不同，目前终端形象存在的问题进行了整改：
1）展台有亚克力的凸显欧琳高档，也有08版本的灰暗一些，建议公司都采用亚克力，这样才能显出欧琳的与众不同以及高端定位的艺术感。
2）出样规格型号以及配套，要做好样品陈列生动化，主销机型，品牌提升机型，战斗机型，陈列高度，整体感觉好等
3）物料陈列生动化：
X展架，易拉宝等
促消品陈列生动化：
位置醒目，集中堆放，整齐有序，能吸引顾客眼球。
POP陈列生动化：
张贴规范，表面整洁，位置合理等
针对商场若不让使用欧琳的自有物料，则对赠品进行包装。
4）日常活动主题鲜明，“欧琳就是一种厨房艺术”“欧琳一站式厨房”等等
5）业务经理与代理商沟通好，督导协助制定促销方案，赠品要灵活运用，水槽拉动电器，电器带动橱柜，以自身的优势来补劣势，寻求差异化营销。
6）终端控价，严格按照公司最高零售价内，针对建材通路批发商，要求其对欧琳的产品配套严格，欧琳水槽必须配备欧琳龙头，不可为利益单独配置
7）制定严格的赠品管理制度，确保赠品真正到顾客手里，赠品保管落实到每个商场每个人，直供超市急需赠品。
8）亲和力强的导购
终端形象很重要直接与欧琳的品牌影响力挂钩，销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前的利益，而品牌带来的是未来持续的利益。
三、08年培训工作的总结
主要负责的是山东与河南市场
A培训需求分析：
1）地域差异性：
不同区域不同市场竞品以及自有产品销售情况的不同展开培训
2）卖场差异性：
卖场规模，终端形象出样型号以及产品单一性，有的只有水槽
3）人员差异性：
新员工，老员工
4）竞品差异性：
不同地方主要竞品也不同
5）经销商管理差异性：
有代理商，有经销商，有批发，有橱柜配套等
6）导购队伍的层次差异性：
省会，地级市
7）竞争环境的差异性：
专卖店，家电连锁，百货商场等竞争环境不一样
8）代理商对培训的重视程度差异性：
弱，强
针对以上存在的差异性，日常培训应该具体到每一个细节，即使集中培训也应考虑到每一个存在的问题。
培训要集中经常性，专业术语要通俗易懂，竞品话术要经常更新下发，侧重于欧琳常见品牌和价格问题，技巧方面的培训，集中每个区域交流学习，需要专业的讲师进行技巧和团队凝聚力方面的拓展培训，进行互动，角色互换，达到体验培训的效果。
B、培训过程运作
针对差异性，调整讲解内容，例如：
新人的培训注重产品知识，企业文化，制度培训，导购技巧等。
优秀人员注重职业发展机会和成就感，激发其积极性，让其参与活动政策制定，培训内容修改完善，培训讲解过程等，增强其职业技能。
再例如：
出差前期针对要去的地方终端等进行详细了解，尤其是竞品，针对该区域导购头疼的竞品进行重点讲解。
总之配需工作要做到具体百分百。
1.<
企业文化>
树立品牌信念2.<
产品分类知识>
强化基础知识3.<
竞品分析>
实行差异化营销4.<
顾客类型分析>
总结成败经验5.<
怎样把握顾客>
竭尽全力为顾客,口碑最重要
总结欧琳产品及套餐特点，还有与竞品突出优势，现场产品拆解，模拟吸力和导油试验，最后下发《2008欧琳导购话术必杀版》42大常见问题总结，包括售后常见问题及日常保养，让每个人都成为专业的导购，增强对顾客的税服力。
C、培训效果评估
培训需求分析和培训过程运作都要做到无误差的情况下，培训效果就会在预期的程度内，90%以上，需要每个人对自己所掌握的课程内容进行检阅，最重要的实用性，能否运用到实践，增强随机应变的能力。
D、培训后续工作的总结
针对提出的问题没有解答方案的一定及时找到合理科学的解释方案，不可忽悠了事，要总结成功的地方，吸取失败经验，对日常调研市场中没有注意到的问题进行补充跟进。
及时反馈信息。
四、自身工作的心得及不足
烟灶消伴随着中国消费从短缺型向享受型的转变，包括橱柜业在内的家装业迅速发展，创造了烟灶业的全新需求。
近年来烟灶行业完成了从低端向高端的产业升级，其中厨房三件套的主流市场：
吸油烟机从传统中式到欧式，灶具从台式到嵌入式，消毒柜从立柜、卧柜到嵌入式柜，并在技术研发方面不断创新提高，市场空间也越来越大，尤其是二三级市场，当然竞争也越来越激励。
欧琳起点高，技术先进，创新能力强，良好的企业文化，高瞻远瞩与世界接轨。
“欧琳”——欧洲型，中国芯；
欧洲的风情，欧洲的强大市场，欧洲的设计风格，“琳琅满目”多式多样，外观富贵大方典雅。
加入欧琳团体，是我的骄傲！
以前的我在厨电行业涉足未深，又没有正面接触过市场，所以当领导给我定市场督导的职位时，我只是了解一些督导的职责，但是通过工作，我认识到市场督导的职责和重要性，要做好一名优秀的督导和一名优秀的市场人员，因该具备以下几方面：
一）格特质：
聪明，正直，积极，踏实，节约，团队
能力特质：
丰富的专业知识，丰富的实践经验，强烈的市场导向，熟练的工作方法
二）字真言：
正、勤、实
正：
气正则腰直，腰直则言顺
勤：
五勤投地，身行胜于言教，脑勤，腿勤，手勤，眼勤，
实：
工作上细分，执行上务实
三）企业存在的三个要件：
A、营业额B、市场占有率C、利润
四）终端决胜：
①一个上帝：
消费者
②两大建设：
销售伍建设，渠道建设
③三大发展：
区域发展，渠道发展，品类发展
④四大绩效：
营业额，费用率，应收帐款，退货
⑤五大任务：
分销，陈列，价管，助销，促销
六）炼三心”。
A、修炼三个自信心
1、对产品有信心：
好的品牌下必定有好的产品
2、对品牌有信心：
有一句形象化的说法，只有好的产品而没有品牌如同一个人失去了灵魂，品牌的威力会成为拉动销售的关键力量之一
3、对自己有信心：
这是销售的最高境界
B、修炼三个爱心
1、爱产品：
任何一种产品没有最好只有更好，要善于包容自己产品暂时性的缺陷
2、爱工作：
与人打交道的工作，很累，很枯燥，但也是最能磨练一个人意志和斗志的工作，只有热爱自己的工作，才能产生好的绩效。
3、爱顾客：
对顾客有爱心，用心与顾客交流，帮助顾客选择他们所需的产品。
C、修炼三个专心
1、专心积累品知识：
产品知识靠的是日积月累，熟练自身的产品知识是前提，同时还要花很多的时间和精力研究竞争对手的产品知识，进而了解整个行业或与行业相关的产品知识
2、专心于提升沟通技巧
3、专心于全面提升自我
七）对专导的培训力度，推广巨阵管理与沟通模式，维护品牌形象，处理好经销商的关系，一切以提升销量和加强品牌知名度为主。
八）为一个培训者要具有八大能力：
1、自我感知的能力。
2、激励他人的能力。
3、建立关系的能力。
4、变通的能力。
5、沟通的能力。
6、前瞻的能力。
7、控制的能力。
8、把握职业界限的能力。
通过走访各个卖场终端，了解各个品牌的优势劣势和促销技巧，结合自身品牌的优劣势，我深刻感觉到企业文化运用在促销话术中的重要性，企业文化不仅可以使一个团队凝聚，还可以增强团队人员对自身品牌的自信心。
每个国家都有自己的宗教，宗教实质就是一种信仰、政治思想。
我们的企业文化就是一种“宗教”，它可以使我们的思想一致，团结奋进，一个好的企业文化就能铸就同行业最好的企业团队，餐饮行业中的静雅和倪氏以七言歌特别的魔鬼式训练铸就了一批同行业中的佼佼者。
其次，产品知识也很重要只有非常透彻的了解每一款产品的知识，才能针对竞品的卖点进行有力的“反击，“话术”其实就是一种概念，一种与别人不一样的说法而已，关键是我们能否找到对方的有利弱点说服顾客。
最后也是最重要的就是销售技巧，我讲了两个小故事——《孔融让梨》、《三个小金人》引出销售的本质和倾听的重要性。
“销售≠推销”而是“销售＝帮助”也就是配合“顾客至上”的说法，顾客到你这边来，我们先不要叨叨，而是先听顾客说，然后怀着一种帮助的心态来向顾客了解其需求，进而达成销售，说起来简单“销”是销企品、人品。
让顾客对你的品牌，你的个人产生好感甚至信任了再“售”，售的是产品。
“顾客”是我们销售人员的上帝，终端导购员是公司的上帝，中国直销行业中的完美企业尝到每一个人要用一种帮助别人的心态来做事情。
矛盾始终存在，作为发展壮大期的我们也会面临好多问题，品牌的知名度，公司各项政策的执行，代理商终端导购的配合度，还有市场网点的开拓都会有一些问题，这就需要我们的兄弟姐妹一起努力，在工作中：
整理新的能提升销量的资料发给各个经销商；
经常性的沟通，积极解决代理商反馈的问题，作好终端服务性的工作；
每月做好销量月度数据分析报表，从纵向和横向具体分析，发现问题及时与经销商沟通。
为草当作兰，为木当作松，兰幽香风定，松寒不改容。
人无我有，人有我新，人新我深，同中求异！
2009我希望自己在事业上有一个崭新的发展，实现我的工作目标——真正的销售管理人士！
五、山东河南市场情况
山东：
直接由公司发货的客户就有15家，每一家客户开拓的终端网点加起来就有58家，不包括批发商。
直供超市5个，还有海尔。
直接归代理商的一级终端导购都能得到厂家的直接培训，二级分销也基本能在一级客户的集中下得到培训，但是还存在落实不到位，需要进一步跟一级客户强调给其下线培训的重要性，以及维护欧琳形象的具体到位情况。
二级分销的客户好多都是夫妻店不存在专导。
一级客户导购队伍就有82人，不加二级分销客户。
河南：
直接由公司发货的客户有5家，总网点加起来有22家，不包括批发。
直供超市1个，一级客户导购队伍有24人。
竞品的情况：
老板，华帝，方太，西门子，帅康，德意等
老板：
●83022745元（外观类似于欧之炫）音乐按键，镶嵌860㎜磨砂黑塑条，顶部内嵌高强度玻璃，与不锈钢完美连接，冷光灯，1270度弧线集烟腔一次压模冲压成型，一体化飞碟油网，半球型油杯，0.03㎡菱形网孔。
8206塔型机1980元，（外观类似于TDC）免拆洗A++技术，结合塑喷与氧凝光烤漆工艺双层保护。
●王火中置系列：
9G651990元，主火由外环改为中环，100㎜主火直径，独创双通道及增氧槽，双角度导火槽，燃烧BTS技术，五重防水保护，全进风设计高度油膜拉丝不锈钢板材。
●ZTD115C-805/95E-8061768元，黑晶玻璃无缝契合拉丝不锈钢，不锈钢面板和钢化镀膜玻璃门板，高效紫外线+高浓度臭氧+70℃红外线烘干+自动除湿+负离子净化，120度高温消毒，隐形把手
方太：
●鼎后系列：
EH06（塔型机类似于A6）3185元EY01新品5118元纯钢打造，以米超宽设计EA0214888元360度岛式纯钢完美设计，150㎜无缝纵深集烟腔，专利无忧网，优质油墨乱发拉丝不锈钢
●五腔驱动：
HL2G1685元五个喷嘴，五个燃烧腔，可移动式清洁杯，上下立体进风，炉头一体设计，25.5度出火角，安全伞双针点火，弱电量语音提示，灵动，心动铝合金，锌合金旋钮，阀体特加防水垫
●消毒柜：
100—03B1798元创新U型灯管，360度全方位杀菌，≤40㎝近光源照射，强力杀菌，铝质防污面板
帅康：
●T366/舞影亮品T766（塔型机）2998元拉丝不锈钢，防油墙铆合技术，下潜鲸吸风道，集烟中心降低10㎝，吸烟区域增加30%，天罗网，1.8㎜蜂巢仿生网孔,22度倾角网面,隐形外翻边无缝内腔,深型集烟腔。
●偏心节能系列QA-98-A6/98-K（类似于先锋G）1166元/988元三大科技，专利风门，定时装置，设定时间为（0-120分），中心聚火，拉丝不锈钢，立体上进风。
●ZTD100K-05R1850元双管三模消毒专利技术，蓝色光圈LCD显示，航空铝合金拉手。
海尔：
●烟机：
219-D66SV（Q70Z）3080元大功率设计,吸力更强,采用进口优质拉丝不锈钢,三速可调.超大蝶形整体拉伸无阻力集烟腔设计，全新静吸风道系统
●灶具：
Q30D832元台嵌两用，不锈钢，全拆式铜炉头,轻松清洁，
螺旋式炉头,火焰呈蓝色，
独立式点火孔设计,点火更精确，灶面与盛液盘一体式设计,脏物无法进入，小灶面设计,适合各种橱柜台面
●消毒柜：
ZQD100A-82697元上室紫外线，下室聚能光波，
中温烘干，聚能光波瞬时消毒
，上下分室、独立控制，细化消毒选择更多，
上室紫外线+PTC热风组合，下室聚能光波瞬时消毒
，多功能碗架实用方便
，镜面外观匹配晶莹发光键，典雅时尚；
智能预约功能，方便分时用电
，上室自动杀菌一键通，每12小时自动开机杀菌，紫外线智能保洁，每天仅需0.015度电，超级节能
3无级调时消毒时间随心选择
，设有智能保护程序，四重安全保护将柜内温度控制在安全范围内，使用更加安全、周到、放心
，多功能搁碗架和左右推拉的如意架，为大小深浅不同形状的各种餐具找到一个舒适安全的家
西门子：
●晶智系列：
LC37957T13680元，均衡吸油烟技术，天净系统（瞬净网，瞬清网，瞬畅网）和阿基米德风导系统，不锈钢硬朗直线，黑色涂层钢化玻璃构架，特有的无极光控设计，假日功能，清洁锁定功能
●博宇系列：
ER70251MX1680元“精控火候”，西门子无级旋，40度精准点火，0—230度大角度火力调节，进口拉丝不锈钢，1.2㎜，工艺，一卡适，易嵌适，易控适，旋架桥，两个燃烧器大间距480㎜，EPDM发泡材料，耐150—160℃高温，高吸水性与回弹性，安全背进风方式，旋钮下部立体防水档圈极大减轻了日常的清理工
德意：
●风尚系列，168E3680元不锈钢与钢化玻璃结合面板，拉丝不锈钢烟罩，双进风离心式风机系统，“0换洗”除油烟技术，0型网孔强化油烟分离，免拆，免洗，免换网，金属长集油槽
●俊辉系列，35182760元一气呵成的不锈钢面板，欧式亚光搪瓷炉架，质感温润，“0”启阀技术，三圈火环自由调节，面板上的旋扭开空处凸出设计，防止污物落入灶具内；
一体拉伸油墨不锈钢面板，一次空气系数调节装置：
可根据气源变化自动调节，确保任何地域、任何气源下都能得到良好的燃烧工况；
经典三眼设计，钢化玻璃保洁盖0-90度自由定位，让清洁无比轻松
●消毒柜典尚ZTD11022632元“天圆地方”的经典外观设计，典雅简洁。
而不锈钢与镀膜玻璃构成的面板、LCD液晶显示系统让外观再添时尚，全不锈钢静音滑轨，特有缓冲装置设计。
华帝：
●天衣系列E05H2T型机/E06D塔型3388元/2320元内腔一体成型，雪花砂全不锈钢外壳，不锈钢拉深油网，优质静音滚珠轴承，三防电机保护，镂空风论设计华帝的油烟机采用立体循环风，风量达到每分钟达到20立方米，吸力效果好，自动清洗
●离子熄火系列，B0401X1645元独特四维双旋火，新一代珍珠砂不锈钢面板30度旋转火孔设计，防风防淤锅，独特净燃技术，离子针技术，呢绒旋扭设计，防滑耐高温
ZTD9A-H1398元VFD职能显示，不锈钢内胆，防紫外线镀膜钢化玻璃面板，红外线加热烘干，健康双冠王
方太、老板、帅康三个相近的品牌，通过比较发现三家虽然各有卖点，但是竞争要素的重叠部分实际上还是主要聚焦在风道、油网、炉头三个主要环节。
（1）风道
：
鹦鹉螺畅吸风道VS下潜式鲸吸风道VS四面进风
风道设计是在电机功率相同大小前提下体现吸油烟是否干净彻底的要素，也是三大品牌的第一次直接正面交锋。
方太卖点是“鹦鹉螺畅吸风道”仿生设计，享有发明专利，油烟在涡壳中阻力小，吸力大，是个不错的噱头。
其具体原理不再细究，但是促销员说明过程中的一句无关痛痒的话“有的厂家风叶放置在涡壳的位置下降了10公分说是吸力大，但是你想电机下移10公分，上面的烟道的长度无疑多了10公分，拆了东墙补西墙......”（针对帅康）
帅康卖点“帅康的下潜式鲸吸风道风叶位置下降了10公分，”导购员说，“目的是尽可能贴近油锅，距离越短吸油烟效果越好。
油烟机安装的位置一般都是65－75公分，既不能碰头又要尽量贴近台面。
”
老板卖点“老板油烟机的风道设计和其他厂家完全不一样，别人的叶轮都是贴着涡壳一侧壁的，这样的缺点是靠墙的一侧吸力就小，油烟容易从这一侧两边逃逸，”听着挺有道理“老板油烟机的叶轮都是装在中间的这样两边的油烟都能吸到。
”这位促销员把方太、帅康都给贬了。
（2）油网
无忧网VS飞碟油网VS蜂巢网
油网是体现油烟机油烟分离、免拆洗两理念的核心环节，也是烟机产品卖点竞争中关键的关键，各厂家花的功夫也最多。
方太无忧网有进风网、内滤网、导油网三层油网构成（促销员现场拆装时笔者实际上只看到两层网，内滤网和导油柱好像已经合二为一了），而最核心的卖点是内滤网，钢丝纵横交错组成形状极不规则、大大小小，有菱形、三角形也有梯形的网格。
让人觉得有意思的是，导购员准备了一个摹拟液体沿油网流入油杯的现场对比试验。
一方是方太的内滤网，另一方是排列规则均匀，形状完全一样的蜂窝状油网。
导购员将两者同时浸入预先准备好的水中，“结果”是方太内滤网水珠形成堵塞网孔的情况很少，蜂窝网形成堵塞的比例较多。
“这还是水，如果是油烟混合体的话粘稠度更高，更容易堵塞油网。
”促销员这样解释。
老板油烟机虽然也有两层，但是内层滤网由一根钢丝编织而成，质地柔软，可以翻转后刷洗，比起那些已经固定成型的油网更容易清洗。
导购员还介绍说油网长时间使用后损害可以到当地老板分公司以旧换新。
帅康是三家企业中唯一采用单层油网的。
主要卖点：
油网采用1.8mm蜂巢形仿生网孔设计，网口纵向立体延伸，增大了油烟过滤面积，22度倾角网面，借鉴流体力学阻力最小。
面对方太、老板多层油网同盟看看帅康是如何反击的。
“现在还没有真正能做到免拆洗的油烟机，油网多一层就要多洗一样，油烟滴粘稠度极高粘在钢丝上很难洗掉。
外边一层进风网洗的时候很容易把手挂破，里面的内网孔大的还好，孔小的有的人牙刷洗，还有的人拿牙签戳，洗不干净。
有的网虽然比较软洗的时候不会扎手，但是一用力就破，总不能次次都到厂里换。
（3）炉头25.5度出火角VS主火中置VS完全上进风
方太25.5度出火角锅底热强度与废气排放最佳平衡（不太懂什么意思，大概是贴合锅底，接触面积增大）。
导购最擅长的是把炉头拆下来，让你掂量掂量由多重，然后告诉你炉头的材质很重要，铜制炉头要比合金的更经得起锻烧，不变形，不氧化。
老板什么都喜欢放在中间，搞个炉头也要“主火中置”，主火由外环改为中环，集中火力加热关键位置。
炉头也是铜制的，导购补充道：
“合金炉头锻烧后有走形、粘和到一起的可能”。
帅康这次避开了他们相护默契形成关于材质的问题，把重点放在了“人”字形长火线上，人字形内圈火更长，导热面更大，有167个火孔。
关键是新品中国火系列拥有“完全上进风”，其他厂家所称的为不彻底上进风，如背面、侧面进风。
吸油烟机
1、净畅网：
1）叠排同向圆弧导油槽设计，进烟不进油，顺畅净无忧。
（术语：
进烟不进油，肯定做不到。
上下层油网之间的间距为2.5mm，远大于油分子的直径。
在进风过程中肯定会有大量的油进入机体内，影响油烟机的使用寿命。
）2）进风更顺畅，吸力更强劲。
净畅网的导油槽表面为半圆弧设计，从原理上说单个导油槽的风阻会比以前无忧网小，噪音也会稍微小一点。
但整个油网多条导油槽同向错叠排列，槽与槽之间的进风相碰撞，阻力会增大。
而且错叠排列后，进风面积会减少80%，进风反而会更慢。
）3）彻底分离油烟，保护机芯健康。
说一次滤油能力大幅度提高，只能说是从设计原理上单个导油槽的进风会提高。
任何设计出发点都是好的，可在实践中并不见得都有好的效果。
三层油网的效果已经经过市场多年的检验，让油烟机整体的滤油、导油达到最佳的平衡点。
好的东西是可以不变的，欧琳只是在细节上让它更完美。
4）100%拦截，不滴油不漏油。
应用瓦片式原理，两层导油槽叠排式组合，真正的瓦片是两层无缝隙叠加，中间还要作防水处理，才能滴水不露。
而双层导油槽，间距为2.5mm，虽然不会造成
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