国际谈判巧用条件问句达成多个目的.docx

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国际谈判巧用条件问句达成多个目的

国际谈判：

巧用条件问句，达成多个目的

　在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

例如：

“what would you do if we agree to a two-year contract?

”（如果我们同意这个两年的合约你们将如何?

）及“if we mod if your specifications，would you consider a larger order?

”（如果我们拒绝你们的提议，你方将加大供应吗?

）

（1）互作让步。

　　用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方做单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

（2）获取信息。

　　如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。

而新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

　　例如：

我方提议：

“what if we agree to a two-year contract?

（你方认为这个两年的合约如何）would you give us exclusive distribution rights in our territory?

（你们可以告诉我方关于合同相关的其他想法。

）”对方回答：

“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three -year contract。

”（我们准备双方进行更长时间的合作，如果你方同意签订3年期的合约。

）从回答中，我们就可以判断对方关心的是长期合作。

　　（3）寻求共同点。

　　其实，这有些类似于互作让步。

即在对方拒绝我们条件的情况下，我们可以另换其他条件构成新的条件问句，向对方做出新的一轮发盘。

对方也可用条件问句向我方还盘。

进而双方继续磋商，直至找到重要的共同点。

　　（4）代替“no”。

　　需要注意的是，涉外谈判中，如果直接向对方说“no”，会使双方感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。

如果不得不如此，就可以用条件问句代替“no”。

　　例如，当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：

“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?

”（如果我们同意你的附加要求，那么你们是否愿意支付额外的费用呢?

）如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作

　教师语言是教师在教书育人过程中使用的语言符号系统。

与其他行业语言比较，教师语言的最大特色就是完美，是在博采众长、推陈出新之后形成的教师语言自身所特有的完美。

本文仅就口语方面谈谈教师语言与其他行业语言特色的比较。

　　一、吸取了戏剧语言的生动，抛却了戏剧语言的跳跃

　　戏剧口语即人物对话或独白。

在戏剧中，因有舞台表演，人物对话或独白常常省去表演的内容或内含，这样就会造成对话或独白在意义上的跳跃，如果离开舞台提示，仅凭人物对话是难以全面理解剧情或内容的。

所以电台里播出电影录音或剧目，还要再加以解说，以此来填补戏剧对话跳跃造成的意义上的空白。

教师语言应具备戏剧语言的生动，但必须避免戏剧语言的跳跃，否则将给学生留下真空地带，造成学生和知识系统的断档。

　　二、吸取了相声语言的幽默，抛却了相声语言的戏谑

　　相声是一种以说、学、逗、唱为手段而引人发笑的曲艺形式，其语言的最大特点就是诙谐幽默。

但是相声语言为了追求一种特殊的幽默效果（特别是捧角儿“逗”的时候），往往带有戏谑性，甚至双方还可进行适度的对骂。

教师语言则不然，他只能吸收借鉴相声语言中诙谐幽默的成分，而必须坚决避免那些戏谑的成分。

否则，教师语言将失之油滑、卑俗，既不利于教师施教，又严重影响教师自身的形象。

　　三、吸收了社会演讲语言的激情，抛弃了社会演讲语言的“过激”

　　社会演讲是在公共场合面对听众发表意见，阐明道理，抒发情感的一种说话形式，对语言的基本要求是生动、活泼、饱含激情。

其中饱含激情是演讲语言突出的特征之一。

但常常出现这样的情况：

演讲人在情不能自已时，其语音、语气、语调、情态往往大大超出平常说话的限度，即出现“过于激动”的现象。

我们认为演讲中出现“过于激动”的现象是必要的，因它是演讲者真情的流露，它可给听众以极大的感染。

但教师语言则不同。

教师语言吸取演讲所饱含的激情是必要的，教师也必须用对学生充满情和爱的火一般的激情去激励和感化学生，但是，演讲语言中那过于激动的成分则是应该尽力避免的。

否则，易使学生烦躁、疲劳，影响教学效果。

　　四、吸取了柜台语言的甜美，抛弃了柜台语言的迎合

　　柜台语言是柜台服务人员接待顾客的工作语言，它以能让顾客满意为手段，以让顾客接受其服务而获得经济效益为目的，其最大特点就是“甜”，而且以“甜”去迎合顾客的心理需要。

教师语言以教书育人为目的，教师本身既是学生的朋友，又是学生的引路人，因此，教师语言为了让学生乐于接受，应具备柜台语言的甜美；为了引导学生走上光明辉煌的人生之路，不应有柜台语言的迎合成分。

　　五、吸取了军事语言的果断，抛却了军事语言的“命令”

　　军事语言是部队指战员在部队管理或执行任务时使用的语言，其主要特点是准确、精炼、有力度，三者有机结合，便是果断。

果断中带有强制性。

与此相比，教师语言吸收了其果断的成分，具有准确、精炼、有力度的特点，但舍弃了其强制性的命令成分，而更多的表现为讲清道理的循循善诱，让学生心悦诚服，乐于接受。

　　六、吸取了外交语言的干练，抛弃了外交语言的诡谲

　　外交语言是外交人员在处理涉外关系时使用的工作语言。

外交语言要词汇丰富，句式多变；外交语言更要干练，关键时，一字千钧，一锤定音。

同时外交语言委婉含蓄，意在言外；隐讳模糊，留有余地；温文尔雅，注意分寸；旁敲侧击，曲径通幽等。

也就是说，外交人员的语言既要干练，又要诡谲，这样才能使自己牢牢把握主动权。

教师面对的是天真纯洁的学生，无论传授知识还是做思想工作都应该吸取外交语言干练的一面，要抓住要害深入浅出地一语中的，但不能像外交语言那样暗藏着诡谲。

否则，要么学生听得云里雾里，摸不着头脑，要么等明白过来之后觉得自己受了愚弄，久而久之对老师失去信任，产生反感。

　　正如有人所说：

“教师的语言应该清新、流畅，像潺潺的溪流，把知识琼浆欢快地灌注进学生心田；教师的语言应该明快、果断，像锋利的刀剑，直劈荆棘深处，把学生巧妙地引向智慧的矿山；教师的语言应该炽热、闪亮，像一团熊熊烈焰，撕破沉沉夜色，把学生赤诚地引向探求人生光辉道路的彼岸；教师的语言应该坚韧、刚健，像一个善战的将帅，率领千百万攻关战士，把座座知识碉堡、个个科学奇峰一个个地攻克，一座座地登攀……”这话十分形象地概括出了教师语言的特点，那就是在博采众长、推陈出新之后形成的教师语言的特有的完美。

　言语是我们的思想及情感的表达，是心底的声音，没有言语作为工具，我们的思想及情感就表现不出来。

　　言语是思想的衣裳，它能完全表现一个人。

一个粗浊或优美的品格，在粗浊或优美的措辞中会自然而然地流露出来。

一个人虽然不一定能完全说出自己，但却多数能鉴别及透露自己。

在不知不觉中，在有意无意间，在别人的眼前，他往往以每一句话描绘自己的轮廓与画像。

　　说话既轻浮则行动亦草率；所以谈吐是行动之羽翼，对于一切谈吐，人们最喜欢那种出自真诚而且经过选择的言语。

　　言语是一种严肃的东西，有口才的人决不滥用它，同时也劝你不要强求别人听你的活；如果别人不愿意听，最好还是住口不说。

回为对方或许对言语的重要未有相当的认识：

以致无法乐观地接受。

　　说话天才，不是天生的、是从现实中锻炼出来的，是一分天才。

九分努力的结果。

　　人们若既没有擅长于辞令的才智，也没有缄口不言的判断力，那是一件可悲的事。

思想的人只是空谈，因思想是无声的。

自以为永远说得不够的人，常流于多言而必定是多言多夫。

长舌头与头脑简单往往结成亲家。

最要紧的是说得少又说得好，那便可被称为懂得说话的艺术。

人心不同，各如其面。

各人的生活经验，思想情感，千差万异，如果我们不能善于跟各式各样的人交谈，讨论，我们必然陷于孤陋寡闻，自以为是了，孤陋寡闻，而又自以为是的人，正是一个到处都不受欢迎的人，而且，只要每个人想一想：

自己的各种看法、意见、兴趣和主张，是不是从娘胎带出来的呢？

是不是一成不变的呢？

是不是从来没有错过，没有改过的呢，答案一定为：

不是。

正相反，它们是慢慢地经过长期培养而成形的，它们是会常常改变的，“今日之我”，未必就同“昨日之我”。

　　人与人之间，若能和平相处，只有逅过语言一途。

善于言谈的人，能把生活弄得随时随地都很快乐。

他们在业余的时间里，可以和他们的朋友，或是他们的家庭，快快活活地过一个晚上，使大家得到更多的乐趣。

而且，善于谈话的人，到处都受人欢迎，他能使许多不相识的人携起手来，他能使许多彼此不发生兴趣的人互相了解，互相感到需要，他们能够排难解纷，消除人与人之间的误会，他们能安慰愁苦烦闷的人，他们能鼓励悲观厌世的人，能够清除别人的疑虑和迷惑，能够使别人更聪明，更美好，更快乐，更拥有作为。

　　我们平常似乎很少人知道谈话在生活中，有这么宝贵的价值，常常安排自己的生活，办公啦，看电影啦，可是很少安排去找一些什么人，好好地谈几个小时的话。

我们去找朋友的时候，不是为了要办一些琐碎的事情，就是为了应付应酬，联络联络，见了面除了随便我些话来乱谈一阵，并没有好好地想想应谈些什么。

在我们宴客或安排什么晚会时。

我们花很多钱和时间在饭菜和游艺节目上。

我们给客人预备了好酒、名菜，安排了一些文艺节目。

可是关于怎样谈话，却一点也没有想到。

我们没有想到在一起谈些什么好，我们很少替客人们互相介绍，使他们在一起谈些共同有兴趣的事情。

我们也没有想到，在必要的时候，我们自己带头谈起一个所有客人都会有兴趣的话题，我们特别使那些没有熟人的客人感觉到闷气、难堪，只呆呆地无聊地一声不响地坐在那里。

在拜访人的时候，我们穿得很整齐。

可是对于见了人之后，应该讲些什么，却模糊得很。

有许多人不但没有随时准备和别人谈话，事卖上，简直有点怕谈话，甚至于觉得谈话是很讨厌很麻烦的一件事。

我们害怕遇见陌生的人，见了比我们地位高一点的人，我们不但害怕，而且还有点害羞，如果遇到不得不参加的会议时，我们坐在那里，除了举手表决以外，什么事也不会作，我们不能站起支持，补充自己同意的意见，也不能反驳，批评我们反对的意见。

　　为什么我们变成这样的人呢？

可能是因为我们从小缺乏集体生活，对人太不了解。

也可能是固力某几次谈话失败了，为了避免谈话的再失败，于是索性就不肯再开口了。

也可能是误解了多作事，少说话的真意，把不说话当作一种美德。

也可能是受了祸从口出这成语的影响，觉得不说话是一种保