学习课程外贸营销实战教程讲解Word格式.docx
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这时，要谈到准确交货率的问题，至少涉及的不单是营销部门的问题，智商管理、品质采购、财务乃至于综合管理等各个部门都是同级关系，彼此的职位也是属于同一级别，如何提高准确交货率的问题，这一指标实际上是企业综合管理能力的集中表现。
所以要提高准确发货率，就要协调好内部各部门之间的关系，使各部门步调一致，这样，既能提高准确发货率，又能为企业的发展打下坚实的基础，发展阶段是一个承上启下的阶段。
中国的广大中小企业，就是因为发展到第二个阶段时没有新的突破，所以干了十多年还是中小企业，只有在第二个阶段时有了新的突破，内功练到了家，进入到成熟阶段才能水到渠成，所以企业发展的真正难点在于第二个阶段。
人才成长的三个时期
与企业成长的三个阶段相匹配的是人才成长阶段，在外贸领域里，也称之为人才成长三阶段。
1.推销期（SALES）
第一个阶段是人才的自我推销阶段，也称为推销期，即通过一定的工作使自己被别人认可的阶段。
在这个阶段，业务员要通过开拓业务、发展客户来证明自我。
2.跟单期（MERCHANDISER）
第二个阶段是配合与发展阶段，这个阶段也叫跟单期。
当业务员已经有了一定的工作成绩，建立了自己的工作业务群时，其工作重点就是保持与业务对象的沟通，保持订单的稳定，同时再发展新的订单。
3.营销期（MARKETING）
第三个阶段是配合企业做大做强的阶段，这个阶段叫做营销期。
这时候，业务员的工作进入了成熟阶段，已经建立了成熟的跟单反馈机制，与客户有着良好的沟通，在此基础上，不断做大做强。
人才成长必须超前企业成长
1.人才成长和企业成长的几种状态和表象
人才成长的三个时期中，第一个阶段，即推销期最为困难。
因为企业要解决生存问题，这个时候获取订单，获得客户就成了首要的问题。
在推销期的人才结构中，要求其具备的最关键的能力就是推销能力。
进入跟单期，公司已经有一些稳定的订单，这时对一般业务人员的普通素质要求是最低的，只要跟好单就行。
处于发展期的企业，其业务人员基本上是处于跟单期水平，很多业务员基本上只懂得英文，懂得一些产品知识，而对于外贸知识中的规则2000、UCP600合约等都不懂或懂得很少，所以处于发展期的业务人员水平要求最低。
但是这个时期对于海外部门的人员要求很高，因为这时，涉及到向海外派出分公司，在海外建立办事处等业务，所以这个时期对于这些业务人员的素质要求就非常高。
2.关键人才的成长必须领先企业的成长
从企业发展的三个阶段和业务人员成长的三个时期可以看出，企业的发展需要人才的成长与其相适应，但是关键人才的成长往往能带动企业的发展，所以人才的成长必须超前于企业的成长，才能使企业的发展健康稳定。
外贸营销管理人才的素质要求
企业成长与人才发展的九种状况、四个象限
人才成长的三个时期和企业成长的三个阶段，按照不同的排列组合，可以形成如下的九种状况。
表1－1企业成长与人才发展的九种状况
企业状况
人才发展
生存阶段
发展阶段
成熟阶段
推销期
企业处于生存阶段，人才发展处于推销期
企业处于发展阶段，人才发展处于推销期
企业处于成熟阶段，人才发展处于推销期
跟单期
企业处于生存阶段，人才发展处于跟单期
企业处于发展阶段，人才发展处于跟单期
企业处于成熟阶段，人才发展处于跟单期
营销期
企业处于生存阶段，人才发展处于营销期
企业处于发展阶段，人才发展处于营销期
企业处于成熟阶段，人才发展处于营销期
图1-1企业成长与人才发展的四个象限
如果以人才成长为横坐标，以企业成长为纵坐标，在构成的坐标轴中：
◆处于第一象限的企业
处于第一象限的企业是最好的企业，这样的企业准确交货率没有问题，整个企业在海外的作业也会比较顺畅，人力资源的水平和企业成长的水平都处在最高峰的发展时期。
◆处于第二象限的企业
这个象限的企业人才领先，企业成长稍微滞后，这是一种比较理想的情况。
这时准确交货率可能要差一点，但这是一个以市场为导向、以销售为龙头的企业模型，整个市场的通路以及新产品开发都是处于比较好的时期。
◆处于第三象限的企业
处于这个象限的企业人才成长不到位，企业的出口成长也不到位，这个时期的企业表现特征是内部会议频繁，基本上处在吵架阶段，销售部门埋怨制造管理部门，制造管理部门埋怨采购部门，采购部门埋怨品质部门，品质部门埋怨财务部门，公司内部的协调会议就像开展阶级斗争的会议。
◆处于第四象限的企业
这个象限的企业基本上是以生产为导向的企业，这样的企业准确交货率比较高，但是整个销售动力比较弱，销售部门人员的工作比较软弱，这类企业大部分是以OEM的企业为主。
综上所述，在这四个象限中，第一象限最好，第二象限是完全以市场为导向的企业的正常发展，第四象限是完全以生产为导向的企业的正常发展，只有第三象限，应该暂时停止出口，进行内部整顿，因为这时企业的整个海外销售部门跟制造部门的基础都没有建立起来。
海外出口贸易与国内很多贸易的不同之处就在于海外的索赔非常严厉，特别涉及到准确交货率的问题，例如，做水果生意，准确交货率的要求是很高的，晚到一天的价格可能就是原来价格的二分之一，对季节性产品交货的准确交货率要求之高就可窥见一斑。
对外贸营销管理人才的素质要求
外贸营销管理人才的素质要求跟20年前的传统外贸专业公司的人才要求是截然不同的。
因为在那个时代，外贸是处于垄断时代，并且那时有进出口经营权的企业，都是一些国营的贸易公司，不愁订单，对人才的要求就是会讲英文，懂一些外贸知识，就可以算是外销员了。
但是今天的中国，改革开放20年来，外贸经营主体已经从原来的专业国营贸易公司转向了广大中小制造企业，经营主体的改变带来了对外贸营销人才素质要求的改变。
当年的国营贸易公司，不需要解决前期如何获取订单，不需要解决生存的问题，不涉及发展阶段准确交货率的问题，如果没有准确交货，大不了就是把货退回来，不涉及原材料采购、入库检验、上线生产等生产管理阶段，更不涉及怎么在海外做品牌、做终端、做渠道的问题。
今天的外贸经营主体已经是工贸一体化的制造型企业，经营主体的改变使外贸营销管理人才的素质要求也随之发生改变。
对外贸营销管理人才要求具备以下八个方面的素质：
◆性格；
◆营销知识和理念（行业知识）；
◆管理能力和手段；
◆外贸知识；
◆产品知识；
◆语言能力；
◆电脑操作技巧；
◆财务知识。
在这些因素中，除性格以外的其他七个方面都比较好测试，也都比较好量化，唯独性格方面的测试模板不多，中国的中小企业，甚至于一些大企业，都缺乏性格测试模板。
【案例】
对于不同企业的人员，如果提供分值分别为10分、30分、60分的题目，要求其根据自己的情况选择答题，则有人会选择分值为10分的题目，有人会选择分值为30分的题目，也有人会选择分值为60分的题目，而进一步地详细统计会显示，来自北方与南方企业的人员的差异很大，国营企业与私营企业的人员差异也很大。
不同分值题目的选择所表现出来的人的特征不同，选择60分题目的人表现出“头上长角，身上长刺”的个性，选择这个分值的人“宁做鸡头，不做凤尾”。
攻击能力很强，开拓能力很强，但是受约束、守纪律的心态比较弱。
这种人进入生存阶段的企业，他攻击能力很强，开拓能力很强，绝对是叱咤风云的人物，他的个性优势就表现得很明显，所以老板即使感觉这个人头上长角，身上长刺，但是因为他业绩表现相当好，所以对他能够加以容忍。
选择30分题目的人表现出“神龙见首不见尾”、“墙上草随风倒”的个性，这种个性特征不是随着感觉走，而是随着领导的意识走，这种性格担当助理的角色会相当好。
选择30分题目的人表现出非常稳健的个性，解决问题是从最简单的开始，一步一个脚印往上面推，这种个性在生存阶段的企业中往往受排挤，很难脱颖而出，但是进入到大型、中型企业，进入到发展和成熟阶段的企业，往往是公司的第一把手，因为他的稳健、他的内敛，往往会在发展成熟阶段的企业中得到淋漓尽致的表现。
在企业中，选择30分题目的人不能够太多，纵观中国乡镇企业的发展历史，很多中小企业、乡镇企业的企业家，最后把自己做成了乡长，下面的骨干全部做成了乡干部，这就是由于他的整个团队的性格构成大部分是以“选择30分题目的人”为主。
在整个人才性格构成中，一般认为，企业人才性格的分布要处在正态分布状态，所谓正态分布状态就是以“选择60分值”的人居多，“选择10分值”和“选择30分值”的人应该比较少，在政府中，则应该以“选择30分值”的人居多，“选择10分值”和“选择60分值”的人应该比较少，特别是在行政为导向的组织架构里面，“选择30分值”的人应该少，大部分是以“选择30分值”的人构成为主。
点评：
企业不同于政府的地方就在于企业是市场化的组织，企业的使命是创造最大的价值，所以一个企业要保持持续的发展动力，持续的开拓能力，整个人才的架构一定要处在正态分布，以“选择30分值”的人为主。
但是，在北方的很多国营企业和政府中，可以发现一个很明显的特征，在营销人才架构的性格分布当中，往往倾向于政府模型。
第二讲外贸企业成长阶段与人才培养（下）
外贸营销岗位领导人才的选拔
一个企业在启动外贸出口战略的时候，选择合适的领导人，对于企业出口的成长基本可以认定已经成功了60％，领导人的“领头羊”作用非常重要，中国很多企业的老总，大部分是国内营销出身，涉及到海外出口战略，第一个门槛是语言，第二个门槛是外贸知识，第三个门槛是市场的差异化，政治、经济、法律、文化、宗教、习俗不同，因此，外贸营销跟国内营销最大的不同之处是专业性很强。
所以，出口战略的实现不应通过企业家自己直接去操作，而是要选拔一个合适的外贸营销岗位领导人才，如果没有选对人，就会贻误战机。
有关人才的选拔最主要的是符合外贸营销管理人才的八条素质要求。
进入生存阶段，要求人才的成长一定要超越企业的成长，所以，对于领导人才的选拔要求领导人的水平必须要达到发展阶段的水平。
进入发展阶段的企业，在对领导人才选拔的时候，要求领导人的水平必须要达到成熟阶段企业的水平。
进入成熟阶段的企业，在对领导人才进行选拔时，相对应的水平必须要具备经营战略的水平。
所谓的经营战略能力，就包括投资与兼并、财务知识的运用等等能力。
对于企业的领导人来说，每一个阶段的水平要跨越于企业实际存在的阶段，这是对领导人的要求。
因为一只老虎带领一群羊，与一只羊带领一群老虎的概念是完全不同的，对于关键岗位领导人才的选拔，领导人的水平必须要超越于企业实际处在的水平，这样的领导人才的选拔才有意义，才算成功。
外贸营销岗位普通业务员的选拔
对于营销岗位普通业务员的选拔，也要跨越于企业实际存在的阶段，才能为后续的发展提供保证。
进入生存阶段，外贸营销岗位的普通业务员要勇于开拓市场，要能够为企业争取到订单，能够发展新客户。
进入发展阶段，外贸营销岗位的普通业务员要能守住现有市场，要能够为企业保持住订单，及时交货，并在此基础上发展新客户。
进入成熟阶段，外贸营销岗位的普通业务员要能做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的终端，使自己的产品市场稳固发展。
外贸营销部门的人员培训
外贸营销部门的人员招进来之后，由于每个人员的水平参差不齐，所以对于这些人要进行相应的培训。
在进行培训时首先要区分培训等级，特别是对应届大学毕业生，要区分培训等级进行培训。
1.区分培训等级
◆初级外销工程师
初级外销工程师的培训是针对所有入职外贸营销人员的一种基础培训。
◆中级国际商务情报人员
国际商务情报人员的培训是针对国际市场商务人员和外派国外代表的一种提升培训。
◆高级管理人员
高级管理人员的培训是针对所有即将提拔的外贸营销管理储备人才所做的一种管理类型的培训，包括战略经营决策能力的培训。
早在30年前，日本企业和韩国企业中就已经有外销工程师的概念，而现在，很多进入企业的外销员都是文科类出身，对工程类的知识掌握得很少。
在销售一些工程类产品的时候，必须对这些入职人员进行培训，让他们成为真正意义上的外销工程师。
2.区分培训内容
对于不同的培训项目，可以进行一些有针对性的培训。
例如，对于外销工程师的培训过程一般是为期3个月的培训，其中45天是生产培训。
◆第一个阶段
这些业务员必须从第一道工艺开始，比如从原材料入库开始，必须掌握430、304不锈钢的物理化学性能和各种不同牌号铜的物理化学性能及其测试手段。
同时，每天要写工作日志，把当天的实习内容全部写下来，而人力资源部门在每一个工艺工段要指定一名工段长，对书写内容进行签字确认。
◆第二个阶段
业务员必须掌握最大的吨位、加工厚度、加工长度、加工能力等，这些属于钣金切割工艺工段。
◆第三个阶段
锻压工段，要掌握所采用的工艺是中频加热工艺，例如900℃温差，上下只有10℃，导致金属受热均匀，金属分子排列均匀，锻压所产生的气孔和裂纹就比较少，产品的气密性就比较好等工艺技术指标，而采用乙炔加工工艺，对金属必须正反两面加热，温差就超过90℃，金属受热不均匀，金属分子排列就不均匀，导致的结果是产品在锻压的时候产生的气孔和裂纹比较多，气密性就比较差，同时要掌握竞争对手的工艺。
◆第四个阶段
精加工阶段采用自动化车床，受制造功能的情绪影响很少，加工出来的产品尺寸都比较均匀，人工车床受操作人员的情绪影响比较大，加工出来的产品尺寸就不会非常均匀。
◆第五个阶段
总装阶段，关键的工艺有激光焊接、数码转弯，也可能是模具转弯，加上氩弧焊接。
◆最后一个阶段
工艺是产品组装，业务员必须要对产品成品做哪些形式的试验有所了解，比如电器安全试验等等。
经过45天的强化生产实习培训，很多文科类的业务员就能基本上掌握初级外销工程师的概念，可以达到外行看着像内行，内行看着像外行的水平。
整个实习结束以后，有一个20道题目的考试。
业务员必须进行考试，根据考试成绩以及工作日志来决定20％的淘汰对象。
某公司3个月的实习结束后，安装要求应强制淘汰20%的实习人员，这时候，主管面试的老师发现有一个小伙子精神萎靡，讲话前言不对后语。
按照往常的惯例，这种人肯定属于淘汰对象，但面试老师发现这个小伙子的考试成绩相当好，而且工作日志也填写得很仔细，所以面试老师就问了一下这个小伙子的情况，原来是实习结束了，小伙子和别人一起去外面庆祝，整个晚上没有睡觉，所以早晨显得糊里糊涂，于是面试老师又给了这个小伙子一次机会。
有一位很漂亮活泼的小姑娘，第一次面试时没有通过，于是又来进行第二次面试，虽然企业的好几个部门都希望要这个漂亮活拨的小姑娘，但面试老师发现小姑娘的工作日志非常粗糙，没有费心思，没有努力去填写，而且，她的考试成绩也很一般，考虑到这个小姑娘很好的条件，于是面试老师将她推荐到集团的综合管理部，果真不出所料，这位小姑娘的潜质在集团综合管理部发挥得淋漓尽致，不久就升任总裁办公室主任，成为集团的对外发言人。
中国很多企业人才的选拔，基本上处在一个主观判断的状态，缺乏比较理性的项目，单凭工作日志和考试成绩进行选拔，显得比较主观。
而考核应该客观一些，应该采用过程控制和结果导向的完美结合，做到真正意义上的客观公正；
必须要有科学的量化考核手段，因人因事进行取舍。
越是处于成熟阶段的企业，标准化的东西越多，标准的模板也就越多。
要把整个生产流程，每个关键工艺、工段，都翻译成标准的英文，业务人员不要创造，只要求能流利背诵，并且准确率要在98%以上，当一切都做成标准的模板后，业务人员只要去背就行了。
20年来，跨国公司最大的趋势就是把市场人员训练成007式的情报人员，很多跨国公司都具备这样的培训教材和这样的培训专员。
对于高级管理人才的培训，也必须要配套，任何企业都必须具备培养自己人才的造血功能，很多国内企业通过空降，通过挖墙角来聚拢人才，这样的发展就不具备可持续性。
一个发展中的企业，或者一个成熟阶段的企业，是必须具备自我造血、自我培养人才的功能的。
因而整个培训体系的设置就显是很重要。
中国中小企业要尽快建立起培训体系，否则很多业务员干了四五年，充其量是一个老业务员，基本上是原地踏步，没有与时俱进，没有知识更新，大部分处于自生自灭的状态。
干了七八年，只不过对于产品熟悉一点，对外贸熟悉一点，很多人虽然挂着外贸经理的头衔，但真正对管理，对营销掌握的东西并不多，这种状况的存在必然影响企业的进一步发展。
测试模板：
本心理测试是由中国现代心理研究所以及著名的美国兰德公司（战略研究所）拟制的一套经典心理测试题为蓝本，根据中国人的心理特点加以适当改造后形成的心理测试题，目前已被一些著名大公司作为对员工心理测试的重要辅助试卷。
注意：
每题只能选择一个答案，应为你第一印象的答案，把相应答案的分值加在一起即为你的得分。
1、你更喜欢吃哪种水果？
A、草莓（2分）B、苹果（3分）C、西瓜（5分）D、菠萝（10分）E、橘子（15分）
2、你平时休闲经常去的地方是—
A、郊外（2分）B、电影院（3分）C、公园（5分）D、商场（10分）E、酒吧（15分）F、练歌房（20分）
3、你认为容易吸引你的人是—
A、有才气的人（2分）B、依赖你的人（3分）C、优雅的人（5分）D、善良的人（10分）E、性情豪放的人（15分）
4、如果你可以成为一种动物，你希望自己是哪种？
A、猫（2分）B、马（3分）C、大象（5分）D、猴子（10分）E、狗（15分）F、狮子（20分）
5、天气很热，你更愿意选择什么方式解暑？
A、游泳（5分）B、喝冷饮（10分）C、开空调（15分）
6、如果必须与一个你讨厌的动物或昆虫在一起生活，你能容忍哪一个？
A、蛇（2分）B、猪（5分）C、老鼠（10分）D、苍蝇（15分）
7、你喜欢看哪类电影、电视剧？
A、悬疑推理类（2分）B、童话神话类（3分）C、自然科学类（5分）D、伦理道德类（10分）E、战争枪战类（15分）
8、以下哪个是你身边必带的物品？
A、打火机（2分）B、口红（2分）C、记事本（3分）D、纸巾（5分）E、手机（10分）
9、你出行时喜欢坐交通工具或是步行？
A、火车（2分）B、自行车（3分）C、汽车（5分）D、飞机（10分）E、步行（15分）
10、以下颜色你更喜欢哪种？
A、紫（2分）B、黑（3分）C、蓝（5分）D、白（8分）E、黄（12分）F、红（15分）
11、下列运动中挑选一个你最喜欢的运动（不一定擅长）。
A、瑜珈（2分）B、自行车（3分）C、乒乓球（5分）D、拳击（8分）E、足球（10）F、蹦极（15分）
12、如果你拥有一座别墅，你认为它应当建在哪里？
A、湖边（2分）B、草原（3分）C、海边（5分）D、森林（10分）E、城中区（15分）
13、你更喜欢以下哪种天气现象？
A、雪（2分）B、风（3分）C、雨（5分）D、雾（10分）E、雷电（15分）
14、你希望自己的窗口在一座30层大楼的第几层？
A、七层（2分）B、一层（3分）C、二十三层（5分）D、十八层（10分）E、三十层（15分）
15、你认为自己更喜欢在以下哪一个城市中生活？
A、丽江（1分）B、拉萨（3分）C、昆明（5分）D、西安（8分）E、杭州（10分）F、北京（15分）
测试结果分析：
180分以上：
意志力强，头脑冷静，有较强的领导欲，事业心强，不达目的不罢休。
外表和善，内心自傲，对有利于自己的人际关系比较看重，有时显得性格急躁，咄咄逼人，得理不饶人，不利于自己时顽强抗争，不轻易认输。
思维理性，对爱情和婚姻的看法很现实，对金钱的欲望一般。
140分至179分：
聪明，性格活泼，人缘好，善于交朋友，心机较深。
事业心强，渴望成功。
思维较理性，崇尚爱情，但当爱情与婚姻发生冲突时会选择有利于自己的婚姻。
金钱欲望强烈。
100分至139分：
爱幻想，思维较感性，以是否与自己投缘的标准来选择朋友。
性格显得较孤傲，有时较急躁，有时优柔寡断。
事业心较强，喜欢有创造性的工作，不喜欢按常规办事。
性格倔强，言语犀利，不善于妥协。
崇尚浪漫的爱情，但想法往往不切合实际。
金钱欲望一般。
70分至99分：
好奇心强，喜欢冒险，人缘较好。
事业心一般，对待工作随遇而安，善于妥协。
善于发现有趣的事情，但耐心较差，敢于冒险，但有时较胆小。
渴望浪漫的爱情，但对婚姻的要求比较现实。
不善理财。
40分至69分：
性情温良，重友谊，性格塌实稳重，但有时也比较狡黠。
事业心一般，对本职工作能认真对待，但对自己专业以外的事物没有太大兴趣，喜欢有规律的工作和生活，不喜欢冒险，家庭观念强，比较善于理财。
40分以下：
散漫，爱玩，富于幻想。
聪明机灵，待人热情，爱交朋友，但对朋友没有严格的选择标准。
事业心较差，更善于享受生活，意志力和耐心都较差，我行我素。
有较好的异性缘，但对爱情不够坚持认真，容易妥协。
没有财的观念。
【自检1-1】
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