洗车人家汽车美容加盟店投资创业策划Word格式文档下载.docx
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1-1-3商圈分析的目的：
一是可获取客户各种消费资讯，以便提供相应的服务；
二是可以确定促销活动根据高圈大小选择传媒，确定宣传、公关的模式；
三是可对商圈内的同业店确定竟争方案，或者说能否在有同业店的商圈内开设店铺；
四是要以充分反映店铺地再位置上的优缺点，如距居民区的远近，居民区汽车的拥有量，交通便利程度、人流车流数量、进店客观便利性等。
1-1-4选址要素分析?
洗车人家汽车服务连锁就选择汽车美容的店址应分析下列要素：
1、车辆交通：
车辆数量、类型档次?
2、步行交通：
人数、类型。
可判断店址的热闹、繁华度。
3、停车设施：
停车位数量、入店铺的容易度，街道栏杆开口位置、车流方向与店址位置。
4、店铺群构成：
同业或次同业店铺数目和规模、店距、店铺相容性。
5、特定地点：
店招可见度，店址建筑形状、大小、特征，店招形状和视角辐射范围。
6、“开店条件”：
租赁条件、营运成本、税收、区域规划和区域法规。
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1-1-5位置选择?
下列位置较适宜开设汽车美容店：
（1）汽车销售聚集点（街）或车管所、运管处周围；
（2）附近客源充足，有较多功能的宾馆、酒楼和机关单位等；
（3）门面最好位于停车场，加油站或高档住宅区旁；
（4）同业或次同业店铺较多的地段；
（5）店铺周围道路宽敞，车流量大，车辆进出方便，但不能靠红绿灯太近；
（6）店铺门面必须临街，周围环境卫生整洁；
（7）店铺门前有较多空地，可同时停放车辆4-6台；
（8）门面上方能竖较大的招牌，广告效应好；
（9）水源充足，排水条件优越。
1-1-6汽车美容店的设计与装修?
专业汽车美容店通常由操作间（含洗车区和美容区），办公室、精品屋、接待室、烤漆房等5个部分组成，其设计、施工的基本要求是：
。
（1）结合区域服务市场，确定经营规模和目标；
（2）洗车场应该注意环境，造型要美观大方适应发展需要；
（3）施工场址要符合城市卫生标准（清洁、整齐、美观）；
（4）洗车用品应采用正规厂家生产的，合格的环保型产品；
（5）洗车美容店的设计和投资应咨询专业的公司，并由其制定方案，进行工程监理；
（6）水、电管路应离地面一米以上，以确保安全；
（7）大、中型规模的店址还应设有1-2平方米的卫生间。
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操作间装修?
操作间是汽车美容店的主要设施，汽车的美容工作都在此完成。
1、墙面?
操作间墙面装修时，在材料选择上应注意是：
一是要先择防水材料；
二是要选择防腐材料。
墙壁以白色为基调，若是连锁店，各分店墙面色调应基本一致。
另外，墙面上还应悬挂“汽车美容项目牌”和“标准收费牌”。
2、地板?
操作间进出的台阶应做斜板，斜板的大小，宽度、斜度应与店面相宜，斜板太小会影响店容和进出的方便。
营业店面的地板不能太光滑，地板防滑是店内装修的确一个要点。
新铺的地板应考虑排水问题，有排水沟的一边可低一点，以便排水。
3、房顶?
房顶以方格（即铝合金框架加较轻的板材）为宜，并悬挂宣传品牌的彩旗。
办公室装修?
办公室是店铺管理和财务人员工作的场所，除按照一般办公场所装修外，还应满足下列要求：
（１）墙上就悬挂各职能人的岗位职责
（２）设经理办公桌椅和办公用品；
（３）设财务人员办公柜台，其作用是收银和开票，一般设在进出口处。
接待室装修?
接待室是接待客户和客户休息的场所。
由于汽车价值昂贵，车主往往不愿汽车在美容时离开自已的视线。
因此，接待室与操作间应用玻璃隔开。
这样，既能让车主放心，又能增加操作的透明度，让车主了解自已的汽车是怎样由旧变新的。
接待室应设置沙发、茶几和饮水机等接待设放。
精品屋装修?
精品屋主要是提供一些汽车用品和车迷用品。
如汽车护理液、汽车装饰品和各种汽车模型，以满足不同爱好的人的要求。
精品屋内应设置：
（１）组架：
主要用于摆放产品和其他商品，也用于摆放促销用品和其他展示。
（２）壁橱：
用于展品展示，用玻璃门为宜。
（３）柜台：
柜台与壁橱一般是连为一体的，柜台最好有不遮拦平台可放置作业时用功 的瓶子和其他用具。
烤漆房?
大型的汽车美容店还在设烤漆房，用于对漆面被严重损伤，底漆被破坏的汽车进行漆面修复用。
水、电设施安装?
1、水?
（１）供水：
汽车美容对供水的水质要求不高，但要求有足够的水压和供水量。
（２）排水：
店内边线应挖有排水沟，以保证店内不积污水。
（３）水龙头的安装，安装的位置应靠墙角，店内面积较大，在不同的方位要以多装１－２个，要注意操作时方便。
还应安排一个放洗衣机专用的水龙头，因为每天要用许多毛巾，浴巾之类的擦抺布具，所以店内配有洗衣机，以保证此类工具的清洁和和时循环使用。
2、电?
（１）照明：
一般汽车美容车间都使用日光灯，回有时会遇到夜间作业或采光效果较差的场所因此照明问题在装修时应考虑光线的充足。
（２）供电插座：
供电插座一定要使用质量较好的防水型插座，因为清洗过程中水花四溅，这是基本的安全部问题。
一般来说，插座的高度离地面在30---50cm。
（３）供电量：
总开关的负载量应考虑照明、抛光机、清洗机等其他电器同时作业的功率。
如果有烤漆房的美容店，应将烤漆房的用电量也考虑进去。
1-1-7设备配置?
（一）汽车美容店设务配置
1高压清洗机、
2泡沫机、
3打蜡机、
4洗衣机、
5蒸汽机、
6抛光机、
7脚垫甩干两用机、
8吸尘器、
9真空吸油机、
0喷枪、
10辅助工具等。
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1-1-8办理开店手续?
开设汽车美容店需要办理以下手续：
1、办理营业执照?
以个体或公司的名义，到当地工商部门申请营业执照企业名称可以由加盟业主自定。
办理注册时需求提供以下文件：
（１）身份证明：
企业负责人身份证、员工身份证。
（２）资金证明：
验资报告。
（３）场地证明：
《房屋所有权证书》或《租赁合同》
（４）经营范围：
由经营者自行拟定，工商部门审批，为便于以后扩大经营规模，所以在申请注册时，应尽量扩大经营范围。
如主营：
汽车美容。
兼营：
汽车装饰、汽车百货或汽车用品。
2、办理特种行业许可证?
有设置烤漆的加盟店，还应根据当地政府规定向公安或交通主管部门申请特种行业许可证。
因为烤漆将改变汔车外观，应由有关部门批准。
3、店招、户外招牌的申请?
设立打捞店招牌或其他户外招牌，应由广告公司代理商向当地工商部门广告主管（科、处）申请设置（根据各地的法规自定）。
4、办理涉和城管的有关手续?
不允许室外作业的城市，在户外设置春他辅助建筑或有关作业，如排水等，还应咨询当地城管部门，并办理有关许可手续。
5、办理税务方面的有关手续?
税务部门的申请税，减负税收方面的申请。
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1-1-9人才准备?
（一）人才招聘?
1、汽车美容店经理招聘标准（供参考）
（1）基本条件?
高中以上文化程度，年龄25—35岁，身体健康，具有两年以上同行业工作经历。
（2）具有较强的业务能力?
能严格履行经理职责，有很强责任心和责任感，能制定较详细的近期目标和长期发展计划，对广告策划和市场营销有相当的认识
（3）具有较强的组织能力?
能合理安排工作中的各项事宜，能独立处理和解决工作中出现的各种问题，能很好地协调员工之间的关系
（4）具有较强的公关能力?
社会经验丰富，能协调与政府有关部门之间的关系，有较强的语言表达能力和社交能力。
2汽车美容技师招聘标准（供参考）
（１）基本条件?
高中以上文化程度，年龄40岁以下，身体健康。
（２）具有较强的工作能力?
具有一定汽车构造和维修等基础知识，最好具有从事本行业工作的经历，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物。
（３）具有较好的工作作风?
做事勤恳，能吃苦耐劳，性格温和，不急躁。
（４）具有一定的管理能力?
能正确处理协调属下员工的关系，语言表达能力强，能有效地将自有知识传授给他人。
3、接待人员招聘标准（供参考）
高中以上文化程度，女性：
年龄25岁以下，身高1.60cm以上，仪表端正。
（２）具有较强的语言表达能力?
口齿伶俐，思维敏捷，善于与人沟通。
（３）具有较强的社会能力?
能协调与客户之间的关系，待人接物彬有礼，不卑不亢，理解能力强，较易接受新鲜事物。
（４）具有一定的业务知识?
对汽车美容的项目、设备、操作方法，收费标准等知识有一定的了解，并能向客户进行讲解。
1-2-1汔车美容店的经营
一、客户开发?
客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。
稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。
（一）新客户开发?
新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。
新顾客的来源通常有两类：
一类是新增汽车用户；
另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。
美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。
1、利用开业优惠吸引客户?
开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。
根据不同服务对象，其公关策略是：
（１）对于各级政府机关、团体和各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。
（２）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。
也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。
（３）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。
2、利用汽车销售商争取新客户?
抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。
具体的策略是：
美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。
3、转移其他汽车美容店客户?
将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。
促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。
首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足和其客户的真实需求。
同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。
然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。
（二）巩固老客户?
巩固老客户对汽车美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，汽车美容店的业务量就只会增加不会减少。
相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。
为此，美容店对老客户必须做好以下工作。
1、建立客户档案?
汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。
美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。
如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。
对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；
同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。
2、加强联络与宣传?
汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。
具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；
每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；
重要节日向老客户寄送贺卡等。
3、确保服务质量?
优质的服务是巩固老顾客的重要保证。
美国哈佛商业杂志发表过一项汽车美容店的研究报告指出：
再次光监的顾客，可为汽车美容店面带来25%-——85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。
可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。
如果为客户提供的服务存在瑕疵，汽车美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。
4、提供其他服务?
汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。
主要工作内容有：
了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等。
1-2-2市场开发?
（一）市场分析?
要开发市场首先要了解市场，汽车美容店对市场分析的内容包括：
1、对市场范围的分析?
每一个汽车美容店都有一个服务区域，这就是市场范围。
该范围确定后就必须了解辖区的汽车保有量，还必须细分高档车保有量和低档车保有量，私家车保有量和公务车保有量。
2、对消费者的分析?
消费者消费水平的高低决定了消费者对汽车美容这种消费方式的接受程度消费水平较低的欠发达地区相对于发达地区更具有排斥性，那么对前者，必须采取具有亲和力的低价位策略，对于后者，可以采取高价位以体现其高品位。
3、对社会文化的分析?
德国文化部长曾说，企业的竞争从表面上看是质量的竞争，深层的看是管理的竞争，更深一层是机制的竞争，最终却是文化的竞争。
梅赛德斯买汽车的同时也在出售汽车文化。
正是这种具有时代气息的文化魅力吸引着广大消费者消费者必然会受到这样观念的冲击，这势必会影响他们的消费行为。
受传统观念影响的人，比较节俭，注重护理效果，消费行为也较理智。
而迷恋现代汽车文化教的消费者，注重实体以外的东西，他们认为汽车是时代的象征，他们对车怀有特殊情结，车是现代生活的标志，车可以表达个性，可彰显地位和身份。
通过汽车美容，可以表达他们对车的感情。
4、对竞争对手的分析?
汽车美容店应随时了解、收集竞争者信息，并进行分析，以避其锋芒，攻其不备。
了解和分析的内容包括：
一是竞争对手的数量：
辖区内有多少汽车美容店、有多少竞争品牌；
二是竞争对手服务质量：
其他店的工艺水平是否有独到之处，优点在哪里，缺点在哪里；
三是竞争对手工艺水平：
其他店的服务水平如何，是否热情、周到、规范合理；
四是竞争对手广告运作：
是否常有促销活动，是否有广告宣传，效果如何和其营销策略
五是市场份额：
市场占有率情况、知名度、信誉度如何都是应当考察的方面。
通过以上分析就可以知道消费者是追求美容后的视觉效果，以和由此而产生的心理满足，还是追求美容的护理功能。
在进行以上的初略分析之后，你就可以对市场进行细分，哪一部分是你可以争取的潜在客源。
并将具有战略价值的细分市场确定为目标市场。
目标市场就是我们的营销考虑的对象。
1-2-3市场营销?
1、市场营销，是通过确定市场对产品和服务的需要，使企业按照产品和服务的最终消费者的需求来从事研究和发展工作，在盈利的条件下生产并销产品和服务，满足市场的需求市场。
市场营销以消费者（顾客）为指向，一切营销活动都要以消费者为出发点，又以消费者为终结点。
2、市场营销的最终目的是要把店面的产品或劳务技术，通过市场这个中间环节转移到消费者手中。
并获得盈利。
市场营销的程序。
3、市场营销策略,汽车美容店营销策略主要包括价格策略、服务策略和宣传策略。
1）价格策略?
价格策略
价格策略主要体现在降价和各种方式的优惠促销。
传统的定价策略是根据成本加上毛利率，再兼顾竞争因素进行定价。
而在现代买方市场环境下，强调消费者角度，因而都采用由外而内的定价，即首先考虑消费者的心理接受能力，当我们的价格高于某一界限时，则显得曲高和寡，消费者难以接受，而低于某一界限时，则显其不够品位，同样得不到消费者的青睐。
考虑完消费者的接受能力之后，再考虑竞争因素，最后才考虑成本因素。
2）服务策略?
由于产品有形部分的属性如品质、性能等方面的差异越来越小，消费者享受服在很大程度上取快于服务无形属性的一面，即企业如何服务顾客。
正因为如此，服务营销广受关注，在现代市场营销的地位越来越突出。
服务营销要求企业不断改进售前、售中、售后服务，提高服务水平；
进行“承诺服务”，让顾客满意；
和时传播吸关商品和服务信息，公正、诚恳处理顾客投诉；
努力使抱怨用户变成满意用户。
服务具有不可贮存性，它只存在于特定的时间、特定的地点，一旦错过这个机遇，就没能办法补救。
因此，美容店应特别注意加强服务意识，细致入微，提高服务质量。
（１）提高员工服务意识，倡导人性化服务。
员工直接与客户接触，美容店的形象主要是通过员工传递给客户，因此首先要提高一线人员的服务意识，才能提高美容店的整体服务品质。
而提升整体服务品质的有效途径是实施人性化服务。
所谓人性化服务就是真诚地关心客户，了解他们的实际需要，使整个服务过程富于“人情味”每一个美容店都应该清醒地认识到：
客户的需求是美容店经营的一切出发点和落脚点。
提升服务品质能提高客户的满意程度，达到甚至超过客户的期望值，美容店才能发展、壮大。
把亲情与友情融入美容店的服务中去，并不断加以创新，超越客户的期望，使整个服务过程充满“人情味”，把服务他人作为?
作的乐趣，发自内心的多一句问候，多一个微笑，使客户感受到亲人般的关爱，朋友般的温暖，美容店就会赢得客户的尊重，用服务的魅力牢牢地吸引客户，使之成为美容店的忠诚客户。
（２）实施服务质量考核与激励机制，树立服务典型，引导员工实现人性化服务。
采取物质奖励两手抓的方式变员工的服务意识，变被动为主动，变消极为积极。
结合服务质量奖的下发和服务质量标兵，服务质量先进个人、班组等评定，评选各阶段、各级别服务标兵与先进个人，通过物质奖励与精神奖励的方式，树立服务典型，使之增强责任感与荣誉感，形成一个积极向上的氛围，激励先进，鞭策落后。
同时在美容店范围内一展向服务典型学习的活动，请服务标兵讲述自已的成长历程、传授服务经验、交流服务技能，从而带动整体服务水平的提高，逐步实现人性化服务。
（３）从细微处入手，完善服务项目。
服务无小事，从与客户接触的每个环节都会反映出美容店的服务水平，美容店必须注重服务过程中每一个细节，尽可能达到甚至超越客户的期望。
如24小时日夜接听客户咨询电话，并做到和时接听；
耐心解答客户的咨询；
对常见客户点一下头、给予一个微笑、多一声问候；
雨雪天和时提醒客户注意等，都能反映出美容店员工对客户的关心程度，对于提高美容店的美誉度至关重要。
因此，美容店全体员工都应从细微入手，在服务中融入亲情与友情，养成良好的服务习惯。
总之，服务质量是汽车美容店生存与发展的根本，在市场竞争中，谁在服务上先迈出第一步，谁就会取得竞争优势；
谁始终领先竞争对手一步，谁就会成为市场的主宰，同时形成吃掉竞争对手的强大实力。
因此，每一个汽车美容店要在初期实现与竞争对手在服务上差异，突出个性化，逐步达到人性化服务目标。
通过客户感知后的口碑宣传和美容店采取的各种服务营销措施，最终建立起加盟商所拥有完美的汽车服务终端店面。
1-2-4什么都不懂
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