万科金色家园开盘计划方案样本.docx

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万科金色家园开盘计划方案样本

万科金色家园内部认购及开盘

计划方案

一、开盘准备目标

1、在项目正式开盘前确定意向性购房用户，预防已登记用户流失。

2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。

3、经过前几期形象广告、新闻公布会、开工仪式、莫愁湖游园会（假如做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出部分SP活动，树立开盘先到先得观念，势必会产生一定市场轰动。

4、阶段性价格抬升，让用户感受到金色家园“升值潜力”。

5、深入检测目标用户需求，为价格调整、销控提供立即市场反馈。

6、对新聘员工参与实践绝好机会，为到以后销售打下坚实基础功。

二、正式引导期之前必需完成工作

⏹售楼处、样板房装修完成并开始引导期接待；

⏹户外广告树立——最少是原售楼处形象广告牌树立公布，开始公布时间到开盘日不低于1个月；

⏹项目周围区域外形象包装及导示系统制作安装完成；

⏹地盘及售楼处现场形象包装完成；

⏹前期品牌和形象推广已经达成一定效果，有足够用户积累

2．1广告

2．2产品推介会（3月初-4月底）不少于3次

2.2.1万科会会员产品推介会

4月20-21举行针对万科会会员小范围产品推介交流会。

事先通知万科会会员活动内容，并要求参与者给回复（电话/信函）。

依据实际参与人数可分成几天进行，天天不多于150人。

关键步骤以下：

Ø来访用户进行登记

Ø南京万科企业总经剪发表欢迎讲话。

Ø由万科企业派员进行统一楼盘概况介绍、优势分析和工程进度通报。

Ø用户自由咨询（一小时）。

Ø举行自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。

Ø饭后现场可举行由万科会员自行组织参与自娱自乐音乐演出。

2.2.2团购产品推介会

从3月初开始，从南京市赢利能力较高行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家关键目标单位。

可先由业务人员以邮寄信函和项目介绍方法进行接洽，将有需求信息反馈单位列为关键直销对象，并依据不一样直销单位具体需求，制订对应推销方案，上门造访进行直销。

另外，针对关键市内关键办公楼，利用午休时段进行设点咨询活动，如租用办公楼大堂或户外广场等，深入扩大直销范围和影响力。

经过第一轮直销推广，对直销活动中积累意向性较强目标用户进行分析、整理和归档，然后通知关键用户于4月13日在金丝利喜来登酒店集中举行以团购用户为对象“万科金色家园”产品推荐会，预期到会人数为100人左右。

会议步骤可参见万科会会员产品推介会。

2.2.3公众推介会

3月23日在南京人流集中区域如新街口金鹰国际、东方商城、金丝利喜来登酒店等开展面对公众产品推广会，可租用商场大厅或室外广场。

关键是可和万科企业赞助“喜爱南京一百个理由”活动相结合。

如获奖征文揭晓展示或和政府合作河西整体计划展示等，并举行部分现场文艺演出活动助兴，如国外爵士乐队演出或中国鼓乐队演出等。

以丰富多彩、生动有趣活动配合推介会，借以扩大产品影响力，为项目以后正式推广造势。

同时，这类活动可兼顾不一样层次用户，增加项目信息传输路径，从而积累一批目标用户。

2.2.4“万科战略合作伙伴”新闻公布会

在3月23日金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行“万科战略合作伙伴”新闻公布会。

邀请南京各大报媒体记者参与。

在会上着重介绍就万科企业秉承一流组合、一流产品、一流服务产品开发理念，从项目标计划设计（伍兹贝格）、环境景观设计（贝尔高林）、装饰设计（孟思——黎国梁）、建筑商（南通四建）、营销顾问（中原地产）、广告推广（天际传输）到会所延伸（金丝利酒店），教育设施（力学小学）、物业管理等很多合作伙伴。

表现了万科金色家园计划设计、开发建设、营销推广等一系列步骤全部是由国际化精英团体倾力协作和精心打造。

在会上只展示产品、会所、环境等得相关立体效果图，不出示具体平面图，以保持项目一定神秘感。

会后赠予给每位和会记者贵宾对应礼品（较珍贵一点，如：

皮具、领带、领夹、袖扣等）。

2．3引导期内SP活动提议

2．3．1“喜爱南京一百个理由”系列PR活动

2月初-3月底，配合“喜爱南京一百个理由”征文获奖作品公开展示

机会点：

从4月起，万科金色家园楼盘展示活动能够利用室外场地和征文获奖作品共同展示，突出万科赞助标题。

以获奖征文展示活动带动楼盘先期展示，提升万科品牌亲和力，增强南京人对万科品牌认同感，不仅对“金色家园”项目，而且对万科在南京房地产后续开提议到有益作用。

2．3．2万科金色之旅

从3月5日起，经过万客会或现场展示活动向目标用户发放调查问卷，内容包含购房意向、价格、房型、物管、景观要求等，为项目正式推广价格制订和销售策略调整提供依据。

然后从中筛选50位尊贵用户参观上海万科楼盘。

提议4月6日，用四辆依维柯（形象广告车）带用户到上海，早晨参观“优诗美地”，下午参观“万科华尔兹”。

使用户对万科地产所开发产品有一个直观认识和了解，并促进和用户情感交流。

备用方案：

也可精选10位用户参观全国（深圳、北京）万科优异楼盘。

前提是能吸引南京新闻媒体进行全程报道。

2．3．3以销售导向培养卖点

可考虑事先联络含有影响力部分部门和行业（如大学、银行、证券、政府），向她们定向优惠销售一批楼盘，制造诸如博士楼、金融家楼、政府官员楼等广告抄作载体，利用她们导向作用，促进楼盘整体销售。

比如，今年正逢南京大学成立100周年，如能吸引教授、教授加盟，即可制造相当地轰动效应。

2．4楼盘信息确实定

A、物业管理（服务项目、收费标准）

B、智能化标准

C、建材标准

D、配套设备标准

E、公共区域装修标准

F、会所（金丝利）服务收费标准

G、销售价格及付款方法

H、各项购房及入伙费用

2．5销售道具准备

A.模型

B.展板

C.售楼书（包含精装本和简易本）

D.VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配置）

E.销讲资料完善

F.销售人员再培训

G.销售现场服务人员（安保、保洁）

H.价目表

2．6工程进度确保

售楼处、样板房、小区环境样板、滨湖样板段工程全线完工。

在达成以上引导期标准后，方可确保开盘达成预期效果。

三、项目开盘步骤

3.1用户筛选

因为经过万客会接待、楼盘展示活动和关键直销等工作积累一批意向用户，但这部分用户可能对项目标价格、户型全部不甚了解，基于种种原因，有些用户未必是我们真正目标用户，所以我们有必需对已经登记用户进行一次筛选，再次进行项目介绍，确保真正有诚意用户在正式开盘当日来售楼处缴付大定金（初定为2万元人民币）。

3.2销售准备实施步骤

时间安排

工作安排

前期准备工作

2/21

⏹递交内部认购计划书

⏹第一批待推单元价目表

2/22-27

⏹实施方案讨论、确定

⏹工作分工明细

2/28-3/6

⏹价目表调整

⏹细化销控方案出台

3/7-13

⏹销售准备方案最终定稿

3/23

公众推介会

⏹在新街口进行公众推广活动，以配合万科帮助推广“喜爱南京一百个理由”活动。

⏹举行敲鼓、游戏和抽奖等活动内容聚集人气。

⏹标准房型图、内部价格表

⏹可移动展板制作、现场包装

⏹报章公告（包含内部会员通报）

4/8

“战略合作伙伴”新闻公布会

⏹在金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行，邀请南京各大报媒体记者参与。

⏹只公布对应表现图，部出示具体平面图。

⏹可移动展板制作、现场包装

4/13

团购推介会

⏹在金丝利喜来登酒店大会议厅集中接待团购意向用户，咨询相关问题，并通知4/29派筹时间。

⏹只公布价格区间在5700元/平方米以内

⏹金丝利现场部署（包含展板、效果图等）

⏹模型、楼书等销售道具准备

⏹自助餐和小礼品准备

4/20

万科会会员

推介会

⏹书面通知万客会会员参与金丝利喜来登酒店大会议厅得内部推广活动。

⏹公布价格区间在5700元/平方米以内

⏹金丝利现场部署（包含展板、效果图等）

⏹模型、楼书等销售道具准备

⏹小礼品准备。

4/22-26

⏹通知（电话/信函）目标用户（团购、万科会和其它积累用户）4/27-28来参与优惠派筹活动。

⏹信函填写、邮寄

⏹媒体广告通知派筹信息。

4/27

派筹工作

⏹在万科会实施对外派筹工作。

⏹依据派筹数量决定楼盘价格和开盘计划。

⏹保安力量加强维持现场次序。

5/1-7

售楼处开始接待用户

⏹售楼处，样板房开始接待用户参观。

⏹安排龙舟赛等庆贺游园活动

⏹现场部署得最终完成

⏹赠予小礼品。

5/8

内部认购

⏹集团内部及关系用户内部认购，和万客会会员内部认购，小定定金5千。

⏹小定金收据制作。

⏹财务人员安排。

5/10

正式开盘

⏹正式公布价目表，认购对应单元，收取大定金2万。

⏹控制进场签约人数，确保现场次序和足够人气度

⏹封存已内部认购单元。

⏹大定金收据制作。

⏹财务人员安排。

⏹若当日下雨，准备户外雨棚

3.3关键节点具体步骤

3.3.1派筹活动实施方案

Ø从4月20日起在报章广告中通知4/27日将举行派筹活动，不说明具体数量，只提及数量有限，先到先得。

并需携带身份证。

Ø通知（电话/信函）前期积累得意向用户在4/27于9：

00在万科会现场外候场。

并需携带身份证。

Ø事先在现场张贴相关派筹海报，并在新街口派发相关DM广告。

Ø留出排队通道，加强停车和现场用户管理。

Ø计划发放筹码300份。

红筹（97折）100份；黄筹（98折）100份；蓝筹（99折）100份。

发筹前对筹码数量严格保密，发完为止。

同时可预先多制作些蓝筹以备现场之急需。

Ø总销控通知用户进场，每批10组用户，后批用户依次进场。

Ø每位拿到筹码用户需登记身份证号码。

通知用户开盘时需携带身份证，和登记号码相符，筹码优惠才能兑现。

3.3.2售楼处开放日实施方案

Ø统一邀请意向用户进行内部参观和活动（假如实际人数较多，可分摊在余下几天陆续参观，而取前100位在5/1日）。

Ø5/1当日由万科企业派员统一讲解楼盘情况，剩下时间由用户自由参观，业务人员只负责维持次序和讲解用户关心问题。

Ø提议当日可组织售楼处开放日“嘉年华”活动，准备部分酒水（红酒、饮料等）和西式餐点，供到场人员自助享用。

同时在售楼处外小广场邀请文艺团体做演出（爵士乐队、大提琴、萨克斯演出等）。

下午在莫愁湖上举行庆贺开盘龙舟或划船赛，用户可在室外平台观看。

事先可围绕龙舟赛多加宣传，吸引广大市民前来观看，扩大楼盘影响力。

Ø中午由万科企业安排午餐会，促进和用户交流。

Ø用户在参观结束后，可获赠万科T恤等小礼品。

Ø不公开楼盘具体价格，只公布价格区间在5700元以内，并通知用户5/10日开盘，先到先得。

3.3.3内部认购实施方案

Ø以万客会名义通知（电话或信函）会员5/8优先到现场售楼处参与内部认购活动。

Ø通知当日来售楼处用户于9：

00在万科现场售楼处外候场。

Ø安排排队位置，加强停车和现场用户管理。

Ø当日不接待除万客会会员外别用户。

可在售楼处外张贴通知海报，并安排从售楼处到万科会临时班车，由万科会代理用户接待一天。

Ø总销控台通知用户进场选购，每批10组用户。

整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定用户则不予等候，安置于休息区继续考虑，后批用户依次进场。

Ø正式公开价格，推出近售楼处两栋楼100个单位。

Ø销售员将已经有明确意向用户引至总销控台，用户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书（一式二份）。

Ø工作人员将已经填写完认购书用户引到定金收款处，用户缴款，一份交和用户，一份留存。

Ø要求小定用户必需在5/10开盘当日到售楼处完成大定，并补足15000元大定（不退），逾期则视做自动放弃。

如前期销售预期看好，则可放宽时间限制。

Ø用户若没有机会选购我们第一期房源，在推出第二批房源时，承诺万科会用户将有优先挑选权。

3.3.4开盘步骤

Ø通知当日来售楼处用户于9：

00在万