装修工头的自述超强给力贴家装工作Word文件下载.docx
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从我的内心来说,我也不担心自己考不不上大学。
父母的担心就是以后没钱供我读书,毕竟家在农村,守着一亩三分田,没有多少收入的。
人算不如天算,高考那年我竟然失手了,我的精神几乎要崩溃了,在90年的我们那里,我是没有复读的希望的。
父亲只是闷着头抽烟,妈妈含泪不语,我则窝在自己的房间里,脑子一片空白。
我这个人是不敢走出门了,感觉村里每个人的眼光都不一样了,怜悯和同情,象针刺一样让骄傲的我难受,难道我的命运就只能做一个农民?
过着日出而做,日落而归,一辈子种田,老婆孩子热炕头的生活吗?
怀着对大上海的憧憬,听多了大上海是冒险家的乐园,抱着对自己能力的无比信心(现在看来,是个白痴级别的想法),我向父母提出要到上海去打工
你疯了,这个是父母的第一反应。
这么多年来,村里每个人都习惯种田了,以为除了读大学之外没有第3条生存之路的,对我出去打工自然是很反对的。
“你会手艺吗?
”这个是父亲的问题
“可以学的”
“学什么,跟谁学,你能养活自己吗?
”
“出去了,总比在这里种田好,难道你们希望我一年靠种田赚个300元吗?
这样能盖起瓦房吗?
何况我读了不少书,应该可以赚到比种田多的钱的”
说服了父母,怀揣着100元生活费,我在一个自己编织美秒的前景中,稀里糊涂的来到了上海,希望能够通过我的努力,出人头地,也没想到,这只是一个美好的梦想,也使我几乎踏上了不归路。
在长途车上,想着自己收集的各个村里出去打工者的名单,心里想着找份工作应该不成问题,难的是今后该怎么发展,怎么提高自己。
一下车,哇,上海真大,车水马龙,美女如云,每个人看起来都是这么有钱,连包子都比我们乡下贵不少,看来赚钱的机会真不少呀。
买张地图知道怎么行路是自然不可少的,否则这么多年的书就白读了。
沿着外滩走一圈,感受一下上海的风情也是必不可少的,不过现在背着大包小包不方便,还是先找个老乡,在他那里落个脚比较好。
按着名单和地址,我一个一个开始找过去,连吃了好几个闭门羹,天色已晚,心中暗暗开始有些后悔,为什么不在出来前联系好呢。
想想他们也是打工的,要他们帮你推荐工作也是勉为其难了,心中也没有什么埋怨,只想着明天可以找到肯帮我的老乡。
草草找个地方住了一晚,其实草草找的地下室旅馆对我当时来说也是很奢侈的一种费用呀,好几斤鸡蛋的成本呢,没想到睡一觉都这么贵,找到老乡落个脚就变成了很现实的问题了,要是出来时候有人带就好了,工作、住宿、伙食全解决了,可是当时我已经没有回头路了。
屋漏偏逢连夜雨,船破又遇顶头浪。
鲁迅先生的话在我身上体验了,现在想来,大师就是不一样,什么都替我预见到了。
一连三天,除了能在老乡那里蹭个饭,睡个觉之外,对于找工作,老乡都是双手一摊无能为力。
哎,要是读书的时候,不要一头扎进纸堆里,多和他们交往,吹吹牛,搞搞关系,说不定现在他们就肯帮我了,不过现在后悔已经来不及了,我只有一条路走下去了,没想到生活要比读书难很多呀。
看着名单上的人名越来越少,一种莫名的恐惧涌上心头,难道这个就是我心中的大上海吗?
一个连我立足之地都没有的大上海吗?
名单上只有最后一个名字了,是我一个爷爷辈的人物,比我大20岁,只见过一面,在浦东的一个工地上做木工。
抱着最后一线希望,我来到了这个工地,才发现,工地完工了,工程队已经走了。
刹那间,我只觉得天气一下子阴暗起来。
大太阳晒下来不是热,而是刺骨的痛。
漫无目的的在这个工地周围走了2圈,脑子里只有1个问题:
该怎么办?
期望着这个爷爷能象天神一样出现在我面前,说:
“小王,来,跟我去干活”
身心疲惫,我在一个台阶上坐了下来,呆呆着看着人群。
一个带着一大卷图纸的工程师走进了这个工地地下室。
突然间,一个想法冒了出来,我象弹簧一样跳了起来,尾随这个工程师走进了这个地下室
工地完工了,必然还有一些售后服务,那么工程公司必然会留一些人员在这个项目里,找到这个项目里的人,就能找到我这个亲戚,我当时就是这个想法,这个工程师就是我的最后一根救命稻草。
“你找谁?
”工程师用狐疑的眼光看着我。
“我找王**”
“我们这里没有这个人”
希望如泡沫般破灭了,我又失魂落魄的走了出来。
突然,我又转身回去了(我那时候脑子转的还算快,想想工程师不可能认识所有的工人的,但肯定知道这批工人在哪里的)
“你怎么又回来的”,工程师一脸不悦。
我连忙一脸笑脸的凑上去“工程师大叔,还是想麻烦你问一下,你能不能告诉我做这个工地的施工队在什么地方吗?
也许因为叫了叔叔,工程师态度好了很多。
“我帮你电话问一下吧”
电话的结果更令我伤心,连工头都不知道我这个亲戚的去向了。
那时候,我有些呆,眼中有泪水,但还没有落下来,竟然忘了走出这个办公室。
也许见我可怜,也许我那时的形象还可以,看起来比较老实,也许当时的人的心还比较善良,也许……
总之,工程师竟然没有赶我出办公室,竟然问了我几个问题,我自然一一老实回答了,也把我的现状说了一下。
“你到这个地址找这个人去谈谈,或许他会用你,不过你什么手艺都没有,只有干干苦力的份啦”,工程师随即在纸上写了地址和一个陈姓工头的名字,然后递给了我。
上天果然有好生之德,陈工头和我谈了一会,竟然答应让我做小工,8元/天,做10个小时,包吃包住,平时只发生活费,活完发全部剩余费用,而我则把身份证留在了他那里。
天无绝人之路呀,我那时真的这样感慨,工程师和陈工头就是我的救命恩人
如果我那时候再找不到工作,就只能回家种田了,现在是什么样子,我也不知道了,总之,肯定没有我现在生活好。
虽然,做了一段时间后,发现他们用我的目的并不是什么善意,但对我来说,能给我这个机会,就已经足够了
90年代的上海,一切都发展的这么迅速,到处都充满着发财的机会,可是如何去把握,却真是一门学问。
我在工地上做了将进1年的小工,扫地,搬材料,替大工收拾工具箱,总之,是你们大学生觉得装修中又苦又累的活基本上都干过了。
在这1年里,我努力和工头和大工们搞好关系,希望有一天他们能看中我,收我做徒弟,毕竟大工和小工有10多元/天工资的区别呢。
到了晚上,我就会咬咬呀,买包红牡丹到工头那里,发几根,让他给我看看图纸,顺便指点一下,渐渐的,也开始看的懂图纸了。
偶尔放假,就跑到新华书店,找本装修的书在那里看,最终被我淘到一本最便宜,但最基础的木工知识方面的书,从此如饥似渴的开始钻研起来了。
也许年代不同了,观念也不一样。
乡下中流传的偷师的事情并没有在我身上发生,我不需要偷偷的跑进办公室去看图纸,也不需要用钱去孝敬师傅,每个大工都喜欢机灵而又聪明的我,说有机会带我出去干私活,我那时候可是很感激的,现在想来,无非就是看中我这个廉价劳动力,被他榨取剩余价值而已,这个可是资本论里写的很清楚的,我的书还算没白读,以后的工头生涯也充分的利用了这条原理
机会总是给有准备的人的,而我的机会却来自看似不是机会的时候。
一天我正在搬木材,看到几个大工正在那里抽烟研究图纸,于是讨好的过去凑个近乎。
大工们想拿我开玩笑,指着一处图纸说说:
“小王,你能算出这个圆弧的半径吗?
,算出来我们请你吃饭。
我一看,无非就是一个初中里的几何题目而已,已知:
弦长,园弧最高点到弦的垂直距离,求半径的长度。
于是我三下五除二的解决了,众大工惊讶不已。
掂到了这些人的水平,我开始得意了,说:
“我给你们出道难点的题目,做出来的话,我把这个月的工资都请你们吃饭。
吃饭这种话题自然是不会拒绝的,于是我说:
“用4个钉子,一根绳子,你们给我画个椭圆出来”,众工人在那里比划了半天,谁都没弄出来,当看到我用2分钟的时间做出来后,我就感觉到有个张姓木工的眼神变得非常异样,而且是一个比较老的木工。
晚上吃完饭,大家都喝的有点高了,我也准备上床睡觉的时候,白天的哪个张姓木工来找我
“小王,来,跟我出去抽根烟”
而我自然不会拒绝,随他而出。
2个人东拉西扯了一会,其实是他在试探我的底细,而当时单纯的我自然是兜底说了出来,我的高考失败经历,我不满足现状,想赚大钱。
老张的眼睛开始放亮了
“小王,现在有个生意,你愿意跟我一起去做吗”
“什么大生意呀,我可是一点不懂的”
“不是大生意,是小生意,可是很赚钱,弄不好一天就可以赚你现在1个月的钱”
“那这个还不算大生意呀”
“这个也叫大生意的话,那你就白活了,不过这个小生意现在没有多少人在做,而我又做大不动了,所以要找个人一起做才行”
“好呀,不过我不懂什么技术呀,怎么帮你”,我很没有信心的说
“这个技术很简单,我教你1个月你就会了,就是比较苦些”,老张说
“苦我不怕,有现在这个苦吗?
“好,不过跟我做之前,我们要先谈好活怎么做,钱怎么分,否则以后我们没办法合作的”,老张到底是老江湖,事事都考虑到我前面了
于是我们三下五除二的谈好了利益分配,我从此成了老张的徒弟,每月的收入中要进贡1条牡丹做为孝敬,活也要多做很多,1个月后,我学会了最基本的使用刨子、钉钉子、用锯子的技术,然后和张师傅一起,辞去了工地的工作,开始了刨地板的生涯。
九十年代初期,上海的装修市场刚刚兴起,地板都是素板,也没有机器磨地板的这个行业,刨地板竟然是一个利润非常高的行业,我到现在还非常佩服张师父的眼光。
每天,我们就是忙着到每家去刨地板,我干大头,师父干小头,大部分时间接业务,有时也在我边上指点,顺便指点一下业主的装修,教了我很多技术。
1个月下来,我竟然收入到了1000元,天文数字呀,我对师父从尊敬到崇拜,也让我认识到,装修这个行业前景非凡。
师父的徒弟开始多了起来,渐渐的再也不用自己刨地板了,业务范围也慢慢扩大到了装修,竟然有钱买起了大哥大,那可是老板用的呀,我们这些徒弟也开始眼红起来了。
一天,我们这些徒弟们碰在一起吃饭,聊起了师傅的收入,替他算了一下以后,每个人的心都开始蹦蹦跳了,谁都没有明说,但谁都开始打起小九九了,毕竟这本帐谁都会算呀
从这天起,我发现技术只是靠来养家糊口的,而接到更多业务才能让自己活的更好。
于是,在干活的过程中,我就开始特别留意师父是如何与客户交流的,如何去做预算,很多精力开始放到技术以外的地方去了。
师父不在工地的时候,我就刻意在客户面前表现的特别积极,有求必应,不断展示我的才华。
我当时知道,每个客户都是一个活广告,他们有机会给我介绍新的业务过来,你给他的印象越好,机会就越多
现在我知道的更多,感觉以前的想法还是有些幼稚,很多内幕还不大懂。
现在知道,原来的客户给你介绍生意,一般都有这几种想法:
1、如果你有下家在做活,那么我这家的售后服务就有保障了,至少我家里装修要小修小补的话,还是能很快找到人的
2、给你介绍下家的话,你会把我这家做的很好,至少糨糊会捣的浅些
3、如果介绍成功的话,那么业主经济上的收入也可以得到保证的,一般我们给客户的费用都是不小的,按2006年的行情,清包工的话给个300~500回扣,或者送价值不小的礼品,半包或者全包的话至少是3%,心黑的业主有时候要到5%,否则以上海人的精明,谁会傻到免费帮你推荐呢
现在我做的这家业主是个很精明的人物,也有很多朋友要装修,我靠着一直在他家做活的优势,近水楼台,不断和他拉关系,时不时透露想自己做的意思,但业主看起来比较狡猾,言语中总是比较暧昧,我百思不得其解。
为什么师父能让他不断介绍业务呢?
晚上看着新民晚报,其中的一篇关于回扣的文章吸引了我,也让我明白一些接业务的技巧。
第2天我跟业主交流的时候,有意无意的跟他说起我一般给业主5%的回扣,业主看起来有些心动了,说有机会帮我介绍介绍。
晚上他就单独拉我出来小聚了一把。
宾主在和谐交流的气氛中,本着共同发展,共同获利的原则下,达成了共识。
业主每给我介绍一个客户,我如果成功谈下半包,他提6%,我钱一到手就要付清,如果谈成清包,则付300~500元介绍费。
从交流中,我知道给他的6%的提成要高于我师父给的4%提成。
从这顿晚饭以后,我就感觉他的朋友来看装修时,他的介绍就明显倾向于我了。
机会来的很快,毕竟当年装修公司还没有多少市场,消费者也不大懂,施工队的天下还是非常大的。
一个阳光明媚的下午,他带来一个客户,斯斯文文的,业主介绍说是他小学非常好的同学,姓陈(以后本文就称他小陈),准备装修中,正在找施工队,来看看他家的活。
没想到第一笔的生意这么好接,小陈看来什么都不懂,很快就敲定半包,简单的合同,10天后开工,我预估的利润有5000元,好大一笔收入呀。
到了这个时候,我就开始向师父摊牌了。
一开始我觉得很不好意思,毕竟抢了师父的业务。
但师父的反应确出乎我的意料之外
“小王,恭喜你走出了第一步,哪天你做成功了,别忘了师父就行,有什么需要我帮忙的,你也尽管说,我能帮就帮的”
几年以后,经历了更多,我也明白当时师父的反应了,这个行业就是这样的。
徒弟总有一天会抢掉师父的饭碗,而师父就是靠带徒弟的那个阶段,榨取他们的剩余价值,把当前阶段的利润做到最大化,到现在,这个规则还在不段重复,你可以看到很多大师父带着小师傅干活,美其名曰分工合作,其实是在用小工赚着大工的钱而已。
争取速度,否则有会更多工头冒出来威胁我的,还好我已经不做这行了,否则早晚会被他们威胁的。
接了第一套活,自然是很忙碌的,我先用积蓄买起了开料锯、冲击钻等必需的工具,然后找以前认识的电工、泥工、油漆工,跟他们谈好每个项目的价格,分包给他们,自己则打电话回家,找到了以前1个高考落榜在家种田的同学,让他出来当我徒弟做帮工,给微薄的工资给他,重走我师父带我的那条路。
活做的很顺利,小陈也很信任我,总是带我出去买材料,而我本着客户至上的原则,专挑好货,拼命砍价。
材料商们的脸色大都不好看,有的趁小陈上厕所或者看材料的时候,想私下拉我谈谈,可我都拒绝了。
我那时候想着,小陈如此信任我,我怎么能做对不起他的事情呢?
何况这套活做下来,有5000元的利润,我不看重一些小回扣,我要做一个有良心的工头,做口碑,做信用,这些都是成功重要条件,书上都写着呢。
本着对小陈的信任,在他父母来看房子时,提出的修改,增加的家具,我都是有求必应,也没有让小陈签什么补充条款,没想到这个竟然是让我开始变质的一个开始。
良好的开端并不代表着美妙的结局,灰姑娘遇上了王子,并不代表今后的生活一定是美满的。
一路太平无事,水电工的帐结掉了,泥工的帐结掉了,只剩下油漆工和我们木工自己的帐了,油漆活也快收场了,这些钱也要很快付出去了。
于是我拿出帐本算了一下,扣除应该付出的费用,加上增加活的价格,应该还有6000左右的收入。
因为自己的支出比较大,口袋里已经没有多少钱了,于是我向小陈提出要收最后一笔费用,小陈的表现有些奇怪了,说要回去跟妈妈商量一下。
晚上,他们一家老小就来到了工地,说要跟我算一下最终的帐,而我提出了要把增加活的帐算进去的要求。
陈家妈妈的态度很明确,要扣钱,增加的活的钱不付,小陈在那里显得很尴尬,也许他也估计不到这个事情。
双方越谈越僵,年轻的我忍不住有些冲动,说话就开始有些难听了,陈家妈妈就开始指着我鼻子骂起来,说我活做的怎么差,回扣又拿了多少。
我则让她挑出我活做的问题,从哪里拿的回扣,而她又没有证据,只是凭空挑刺,双方闹得不欢而散。
拿不到钱,也就意味着我付掉了油漆工的钱后,我和徒弟2人的工资就没有了,2个月等于白干了,我有些忧心忡忡了。
在旁边一直看着我们谈的油漆工开始发难了,他们怕我没钱发工资,提出要先结掉大部分的工资,否则他们就撤退了,而我只能使出缓兵之计,说明天就给他们。
这一晚上,我感觉自己一下子有四面楚歌的困难了,我该怎么办?
情急之中,我又想到了我师父,说不定他能给我提些帮助。
可我抢了他的生意,他会帮我吗?
犹豫再三,我还是给师父打了个电话,说出了我现在的困难。
师父终究是师父,虽然他当时出的点子让我感觉很为难,违背了我做人的原则,可是在当时的情况下,我已经别无选择了。
从公用电话亭回来,我就告诉油漆工,要么和我一起讨钱,要么大家都没钱,在钱没有要回来的情况下,你们退场意味着别想从我这里再能拿到一分钱,我同时把我讨钱的方法也说了一下。
几个油漆工商量了半天,终于同意与我共进退了,条件是只听我3天。
安顿了后方,心里宽了一大半,有师父的良策在心中,也终于能安稳的睡个觉了。
第2天一早,我按师父的计策,联系了一辆黄鱼车停在楼下,然后一个电话打给小陈
“小陈,我走了,钱我也不要了,我只从你屋里搬走我为你多做的东西,那个应该是属于我的”。
“你等等,先不要搬,我马上过来”,小陈没想到我有这个着数,明显慌了阵脚。
半个小时后,他到了现场,不过这次没有带着他的妈妈。
经过唇枪舌战,我确定了可以拿到5000元,2天内先付4000元,1000元作为保证金和维修金,1年后再付,事情终于圆满解决了,我的工头生涯中的第一套房子就是这样做好了。
其实,谈的时候,我已经知道既然闹成这么僵的结局,最后1000元基本是没有办法拿回来了,但1年后我还是成功的拿了回来,只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了,无论在招数还是手段上,都比当年强了很多,这是后话了,以后有空慢慢说。
经历了这个事情,我对这个行业有了进一步的认识,你也许把自己当好人,可是业主不一定把你当好人,或者说,他的亲戚朋友不一定把你当好人,你做好人未必有好报,你只是一个地位低微的民工,没有人知道你只差几分就能读上大学,一切就因为这几分而改变了命运。
而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步,更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我,心中的天平在渐渐倾斜,错误的船在驶向一个错误的港湾。
有了第1套房子工头经验,第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化
毕竟第1套装修给我的教训是:
1、把客户的钱拿在自己手里最关键,这样不是受制于人而是制人,而且可以避免自己的利润被客户扣掉;
2、回扣是要拿的,你不拿别人还是认为你要拿的,我何必做好人还去受冤枉呢;
3、不能把钱全部付给工人,全部付清了,工人才不会管你死活呢。
你手里握有工人的钱,他们就会听你话,干活也不会捅漏子;
4、客户要你增加的项目一定要谈好价格,否则以后很难结算到;
5、不要太相信客户的甜言蜜语,说不定背后就藏着一把刀。
在这期间,我找到了一个很重要的地方,吴中路、虹桥路一带的民工窝。
这里绝大多数是我的同乡,都是出来做装修的。
每个人都是工头,每个人都是打工的,谁接到活谁就是老板,谁没活就替接到活的打工,如果谁拖欠工资,春节期间他家就会坐满讨债的,一家的日子都不会好过的。
找到了一个这么好的窝,我自然不会放过,毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。
从此,我手里不缺任何工人了,1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了,只要有钱。
平常没事的时候,就和工人们一起打牌吃饭,互相交流如何与房东斗争经验,如何偷工减料,如何拿回扣等等赚钱的技术问题。
从我当时的来说,我还是比较鄙视偷工减料的做法的,但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理,反正这些钱客户也拿不到,给材料商赚还不如我自己赚呢。
有了这些经验和朋友们的帮忙,我做的第2套装修就明显顺利多了。
这个业主家在浦东三林,离恒大很近,因此买起材料来还是比较方便的,也成了我开始拿回扣的试验田了,同时,我还在这个区域接到了好几家的清包业务。
做为一个木工,就应该帮客户挑好材料,压低价格,因此我当时很积极的向客户这么说,客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。
刚开始,我还不能拿回扣,只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格,客户一下子对我信任度暴增。
有了信任度,才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。
这时候,出了一点小事情,我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了,材料商报复性的告诉了业主。
妈的,这个小兔崽子,坏我大事,为了控制住我的利益,也为了体现我在客户面前的公正性,我自然毫不犹豫的让他回了老家。
这事情也让我认识到,即使以前是同学,也是信不过的,打工者之间,维系纽带的最强手段就是金钱。
为了报复一下这个材料商,我经常带客户从他店门口经过,客户就是对他家的材料有兴趣,也被我以这类话说回去了
“这个白松节疤很多呀”(其实哪有木材没有节疤呢)
“这个白松太潮了,边皮也比较多,料用起来比较费”(那时候哪有烘干的白松呀,就是有,也不是这个价格呢)
“这个水曲柳花纹太大,做在你家不好看的,还是去其他家看看吧”
“这家的细木工板我怀疑不正宗,上次我的客户就是在这里买的,里面有点空”
反正一张嘴巴2张皮,翻来覆去由你说,从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了,可以这么说,当时我的客户没有一个在他那里买材料的。
材料商每次看着肥肉来肥肉去,就是吃不到嘴里,心里哪个急呀。
终于有一天直接找到我,塞钱吃饭,保证以后和我大力配合,不拆我台,于是新的客户我就尽量往他那里带了,而我对客户的说法也变了,节选一部分供大家参考(当然不能全写,否则我接下来就没有什么好写的了,文章就要到此结束了)
客户:
“这个白松节疤很多呀”
我说:
“哪有木材没有节疤呀,你想想,人都有伤疤呢,何况木头呢。
再说了,以我的水平,可以把这些节疤的木材合理利用起来,即不影响活的质量,又能降低价格,只不过木工要做的累些,到时候你记得加我点工钱呀”
被我这么一说,业主十之九八会买,而且心存感激,觉得我替他不仅仅省了钱,而且还多废了工。
客户说:
“这个白松太潮了,边皮也比较多,看起来不是很好”
我就说:
“木头都是地里长出来的,自然是潮的,我回去开好料,晾个3~5天就干了,边皮的地方刨刨就能用,反正做来里面的,不影响使用的,你想想,要便宜200元/立方米呢,每个地方都省点,就能省很多钱啦”
总之,要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西,就是要站在客户立场上替他省心省钱,现在这个商业社会不也是这样吗?
这个就是叫服务
一开始,对这个三林的客户,我还是不大敢拿太多的回扣,也很谨慎,毕竟是第一次嘛,自然有点羞羞答答的,拿过几次后,感觉是真好呀,来钱真容易,比自己卖命做要省力很多了,效益也高,于是客户要带我一起去买材料,我自然是来者不拒了。
这家人家,在我现在看来,是最幸运的,因为我当时还不黑,活也做的很不错,应该是我工头生涯中最幸运的一个了,接下来的那些,就只有挨宰的份了,不是我真的想宰