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（三）研究的基本思路和论文结构
本文采用列举分析、对比分析等方法，探寻解决我国中小企业国际营销障碍的新途径。
第一章主要介绍中小企业国际营销的现状，第二章介绍我国中小企业国际营销的障碍，第三、四章主要是提出一些合理化建议等。
一、中小企业的概念及现状分析
（一）国外中小企业国际营销现状分析
西方学者一般认为，中小企业具有如下经营特点：
中小企业的经营，多属个人经营；
企业的成败完全取决于经营者的个人能力；
利用的资本少，外部资本的筹措能力不必很强，其活动领域仅限于用中小资本能够操业的范围；
其成长与否，受其企业的独立自主性所左右；
由于资本弱小，存在许多竞争对手，容易形成过度竞争的局面；
环境变化对中小企业的刺激或冲击是很大的，由此各企业的适应性差距较大。
在德国，早在两次世界大战期间，已出现了“中企业论”。
在美国，上世纪50年代末就有人把由中小企业发展起来的较大规模企业作为研究对象。
由于各国标准差异较大，中小企业是相对大企业而言统称的。
一般把它们可划分为不同的规模阶段：
（1）个体或微型企业。
就业人数在10人以下的劳动集约企业是零星企业或个体企业。
是一种家庭生产制，多数在自己的住宅从事营业，完全没有管理人才，没有组织。
但它们之间差距很大。
有的生命力很强，并不断成长发展，有许多停滞或破产。
（2）小企业。
一般把10—50人左右的企业称为小企业。
在资本主义社会多数小企业是在住宅从事经营活动。
带有同族色彩。
企业的存亡是依靠经营者的勤奋、诚实等天资条件以及丰富的经验和独特的技术。
。
（3）中型企业。
50—300人左右的企业属中型企业。
虽有很多性质不同的企业，但却都列入中型企业的范围。
中型企业的设备能力强，资本的装备效率高，以销售额来看，也是相当可观的。
在上述外国企业中，介于这个规模之间的比重英国为12.2%，美国为16.2%，韩国为10.7%，日本为6.9%，印度为8.6%，南斯拉夫为44.1%，匈牙利为27.9%。
（4）在国外，特别是日本，把介于中小企业和大企业之间的企业，称为骨干企业。
（二）我国中小企业国际营销现状分析
1.我国对中小企业的界定
我国在2002年6月29日第九届全国人民代表大会上通过了《中华人民共和国中小企业促进法》，促进法中规定我国“中小企业是指在中华人民共和国境内依法设立的有利于满足社会需要，增加就业，符合国家产业政策，生产经营规模属于中小型的各种所有制和各种形式的企业。
”另外还规定“中小企业的划分标准由国务院负责企业工作的部门根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，结合行业特点制定，报国务院批准。
”2003年2月19日国家经济贸易委员会、国家发展计划委员会、财政部、国家统计局根据《中小企业促进法》联合制定并颁发了《中小企业标准暂行规定》，规定如表：
图1.1我国中小企业标准
注：
（1）我国中小企业定界标准采用职工人数、销售额和资产总额三项来衡量。
只要符合其中的一项就属于中小企业。
（2）上表根据我国《中小企业标准暂行规定》整理而成。
2.我国中小企业国际营销的特点
（1）以低价竞销为主要营销推广措施
近年来，多数中小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是由于中小企业自身的低价竞争策略造成的，而这种过度的重视价格竞争，忽视品牌等相关建设的营销策略对我国中小企业的长远发展极为不利。
（2）主要依靠经验来制定企业的营销计划
企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货的积压，影响销售的增长；
难以看到中小企业对市场的系统分析，也难以看到完整的营销策略规划。
（3）对营销费用的控制很严
销售主管的收入主要依靠销售提成，而其底薪很少；
中小企业内部集权管理现象严重，销售主管可以灵活运用的销售费用很少；
我国许多中小企业一般不设立地区分支机构，以节约营销人员费用；
发货大多利用返程车，整个物流配送的时间基本超过10天（自货款到账之日起），运输费用较低。
（4）许多中小企业营销组织架构简单
营销总部职能处于不完善状态。
规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制定、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
地区分支机构处于虚拟状态。
尽管有些中小企业名义上设立了各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟管理方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。
我国许多中小企业缺乏成熟的营销模式：
一是没有系统推广；
二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。
二、我国中小企业国际营销的障碍分析
（一）我国中小企业进入国际市场的障碍
1.贸易体制
在过去计划经济体制下，我国的出口贸易职能由国家专门贸易机构垄断，这些部门根据国家的调控，组织货源并通过自己的渠道出口，生产企业只不过是这些部门的生产基地，而且还受出口限额的限制。
改革开放以来，我国打破了由十几家国营外贸公司垄断全国对外贸易的局面，但仍然不能适应我国企业参与国际竞争和走向国际市场的要求。
不得不承认，我国现有的外贸体制和政策，虽然发展和壮大了自己的外贸企业，但却没有培育出我国的名牌工业企业和名牌产品。
单纯的贸易职能是不能替代企业的国际营销职能的，国外的著名企业，无一不是通过其有效的营销战略和策略向国际市场渗透的。
有关专家认为，我国传统的外贸收购制的经营方式必须改变，以服务为特征的稳定、有序、高效的代理制必将是外贸经营的发展方向。
这一定位是国际市场竞争的必然结果。
这样，外贸企业作为生产企业的营销中介，将与生产企业形成战略伙伴关系，可以把各自的优势结合为渠道、产品、市场和信息资源等的竞争优势，形成合力，共同开拓和占领国际市场。
2.国内市场竞争的变化
进入90年代以来，企业面对的国内市场竞争环境已经发生了巨大变化，主要表现在以下几个方面：
（l）竞争的市场环境发生了两大变化
一是从卖方市场转变为以供求基本平衡为特征的市场环境，而且多数工业品市场形成供过于求的买方市场。
二是国内与国际市场由分割走向接轨。
近年来降低关税、取消大量商品进口的配额和许可证限制，已经使我国进口自由度提高到95%左右，为国外产品长驱直入中国市场提供了机会。
面对改革开放导致的国内市场环境变化，中外企业的感受完全不同。
从卖方市场和受保护的分割市场中尚未完全走出来的中国企业，对新的市场环境十分陌生和不适应，感到市场空间十分狭窄，还常常留恋过去的市场环境。
而对于从以过剩为主要特征的买方市场中到中国的外国企业来说，在中国目前供求基本平衡的市场上如鱼得水，感到市场空间广阔，市场潜力巨大。
（2）参与市场竞争的外资发生了显著变化
80年代进入我国的外资以港澳台小资本为主，资本流入的目的主要是利用我国廉价的劳动力和优惠的政策从事加工贸易，与国内企业在市场上形成一种以互补为主的关系，对国内市场的影响不大。
90年代进入中国的外资主要以发达国家跨国公司为主，进入我国的目的并非是看中我国廉价劳动力和引进外资的优惠政策，而是看中我国巨大的市场潜力，于是与国内企业形成以竞争为主的对抗关系。
（3）竞争形式和激烈程度发生了深刻变化
80年代的市场竞争是以国内企业竞争为主，兼有港澳台小资本参加的竞争，属于一种低级的、局部的完全竞争形式。
进入90年代，跨国公司以直接投资和倾销产品的方式进入我国市场，凭借其资本、技术和经营上的优势，对国有企业、非国有企业和港澳台企业展开了强占市场的强大攻势，使竞争进入“白热化”的垄断竞争阶段。
（4）竞争的领域和手段发生了根本性变化
竞争领域不断扩大，由80年代以劳动密集产品竞争为主向90年代的以资本、技术密集产品竞争为主过渡，形成了除国家垄断的个别行业外各行各业“烽烟四起”的全面竞争格局。
与此同时，竞争手段也发生了根本性变化。
80年代的竞争主要采取“相互杀价”、“回扣”和“仿制”等低级手段;
进入90年代，跨国公司将垄断竞争手段引入我国市场，主要依靠其资本实力、品牌优势和企业形象压垮对手。
在竞争中处于有利一方的跨国公司都以追求长期利润为目标，不惜在短期内亏损，先获得尽可能高的市场占有率，而后获得长期的垄断性利润。
一方面通过进口产品占领国内市场;
另一方面对我国同行业的优秀企业试图合资控制，如兼并、收购（包括品牌），以达到长期抑制国内企业自主发展的目的。
新的市场竞争环境是国内企业进入国际市场的一大障碍，也是国内企业面临的最大挑战。
新的竞争环境告诉我们:
即使在国内，我国企业也面临着国际企业的竞争，假如企业无法与世界上最优秀的同类企业进行竞争，不能有效地采取“赢家”的竞争标准，那么迟早会有一天连立足之地都没有。
我国企业不可能永远停留在条块分割和受保护的N14中，必须面对现实、面对挑战，必须在竞争中求生存、求发展。
只有在竟争中发展和壮大起来的企业，才有能力进一步开拓和占领国际市场。
3.市场信息
多年来，我国企业由于对市场营销的忽视及误解，加之绝大多数企业没有设立专门的市场调研机构，造成对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。
按理来讲，企业的销售部门可以通过其销售网来获取市场信息，但事实上销售部门只是从事销售业务，主要目标是完成预定的销售额指标。
我国许多企业在上新的项目时，为了争取项目拨款（或贷款），可能做一些市场调研，但这也仅仅是作为应付编制项目建议书和可行性研究报告的手段，在主管部门审批时走过场。
目前，我国相当一部分企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。
这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。
市场调研是企业了解市场需求、发现市场机会和选择目标市场的基础，是制定市场营销战略和策略的前提。
目前，在我国企业对国际市场及其营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
（二）我国中小企业国际营销的宏观环境
1.国际营销经济环境
经济因素也分为宏观经济因素和微观经济因素两个方面。
宏观经济因素主要有联盟伙伴公司所在国的宏观经济状况差别、经济结构差别以及经济政策差别。
而微观经济因素主要是指联盟伙伴公司所在国的产业结构差别、产业状况差别以及竞争结构差异等方面的内容。
（l）宏观经济因素的影响
一般而言，宏观经济状况差别越大，联盟双方所处环境差异也越大，联盟伙伴在合作上的共同利益区域相对较小，联盟成功的可能越小。
联盟伙伴所在国的经济结构差别越大，表明两国在产业结构的侧重点、产业重心上存在差别越大。
这使发达国家的跨国公司向我国的中小企业提供技术支持的可能性增大。
但由于两者在合作上的不对等地位，会增强合作的难度，双方更注意短期利益，是联盟寿命缩短。
若联盟伙伴注意到了经济结构的差异可能会带来的冲突，从而设计相应得防范机制、协调机制，则会在某种程度上增强联盟成功的概率。
相反，当战略联盟各方对过大的经济结构的差异没能引起足够重视时，导致联盟失败的可能性增大。
两个国家宏观经济政策差异越大，联盟伙伴所面临的价格管制、税收、劳工限制等的差别也越大，联盟伙伴双方因这些差异而产生利润分配、成本核算等方面冲突的可能性也会增大，联盟伙伴有效合作与有效竞争的困难增加，联盟成功的概率会减小。
所以说，宏观经济政策是另一影响联盟成功的重要因素。
（2）微观经济因素的影响
战略联盟伙伴企业所面临替代者进入、供应商讨价还价力度、新进入者的竞争力度、销售商的讨价还价力度、已有竞争对手的竞争力度的结构存在差别，母公司所制定的竞争战略、竞争战术必然会存在差异，这会增大联盟伙伴双方战略整合的难度，也增大了有效合作与有效竞争的难度，从某种程度上会降低联盟成功的概率。
2.国际营销政治与法律环境
在促进中小企业的外部环境中，法律和政策环境是最基本的方面。
在市场经济中，政府的角色不是上场直接参与与或组织“作战”，而是制定法律政策、规定游戏规则、确保经济运行。
完善的法律和政策环境为中小企业成长提供了制度保障。
对中小企业而言，政府（人大）最重要的职能是制定法律、政策、并维护对他们的公正执行，即所谓的有法可依，执法必严。
中小企业运行对法律法规体系有较高的要求，法律政策的健全、合理、稳定与否，是中小企业健康成长的重要条件。
对我国中下企业而言，以下几部可能更为重要：
中小企业法、私人财产法、公平竞争法等，这些法律的制定和完善将有助于保护中小企业和个人的财产权利，维护市场公平竞争的秩序，为市场上的每一个竞争主体提供良好、平等的法律环境。
因此，法律的完善程度是衡量中小企业成长环境好坏的重要指标之一。
另一方面，立法支持中小企业成长的依据和目的是是，减少中小企业与大企业在竞争中的起点不平等和机会不平等状况。
一些中小企业作为边缘性企业，与大企业在同一行业进行竞争；
如果这种竞争是“自由放任的”，中小企业在成本上的劣势就会使其惨遭淘汰。
经营的集中将会加强大企业的市场力量，在不同行业造成消费者的不便或造成就业机会的减少，这都有悖于增进社会福利这一经济运行的基本要求。
因此，为了刺进有效竞争，制定限制大企业市场扩张的反垄断
法，也是世界各国支持和保护中小企业的通行做法。
就中小企业而言，有关产业、金融、财政、外贸、外资等方面的经济政策，对企业创新和成长的影响很大。
如产业政策会对一个国家或地区产业发展其导向作用；
外贸外资政策会影响到中小企业的技术合作、产品进出口贸易、外资利用等方面；
财政税收优惠程度会影响到风险投资业的发展和企业的资金环境；
金融政策会在资本成本、资本可获得性等方面影响到中小企业的成长。
对中小企业来说，专利、商标、商业机密等是最主要的无形资产，是企业赖以安身立命和发展的法宝。
如果中小企业的知识产权被盗，企业就可能丧失从风险投入中获益的机会，而诉诸法律则需要承担高额的诉讼费用。
因此，许多企业为了防止知识产权被盗以至于不愿申请注册专利。
另一方面，技术开发、转让、知识产权等方面的政策法规是否合理，也会影响到中小企业的健康成长。
如在职务发明中，是否承认个人所做的创造性贡献，是否允许其技术价值的一部分作为发明人的分红股等政策的完善与合理程度，都会影响到企业技术开发人员或经营管理人员的积极性。
因此，对中小企业来说，保护知识产权的法规和政策完善程度，是企业能否健康成长的重要指标之一。
另外，政府决策透明度也是衡量中小企业成长政策环境的重要指标。
3.国际营销社会文化环境
良好的创新文化气氛是中小企业健康快速成长的灵魂。
担负《中关村创业环境与政策研究》的长城企业战略研究所的专家们认为，良好的创业人文环境，创业意识深入人心，加上政府因势利导、给予政策上的支持，为中关村的崛起创造了良好的创业氛围。
崇尚科学价值观念，作为社会文化的一个重要内涵，会直接影响到人们对失败、冒险、宽容的看法，并形成对知识和技术的迷恋胜过金钱等观念；
而“官本位”和“学而优则仕”的社会价值导向，使有为青年往往把进政府部门工作和成为具体单位领导作为人生的首要追求，而瞄定职业技术生涯、专注于技术创新的人员相对不足。
鼓励冒险、允许失败、树立对知识和技术的追求胜过对金钱迷恋的价值观念，则有利于在全社会培养起一种崇尚创新、追求知识和技术的氛围。
竞争与合作精神、开拓精神、敬业精神等文化氛围，都会对中小企业的创业、成长产生重要的影响。
4.国际营销科技信息环境
科技状况的差异反映了不同国家科技实力的差异。
企业的科技开发与利用能力，最终会影响企业的竞争力，而当两个不同国家的企业在结成国际营销战略联盟时，科技差异也将会影响联盟的成败与否。
两个科技实力差异较大的国际营销战略联盟往往是一个公司向另一个公司提供技术，获得转让收益，这种联盟是在基于科技实力不对等的情况下结成的。
科技实力弱的公司在获得技术后，如果得到发展，会进行小范围的创新，它又会同技术转让母公司的产品竞争，这将引发矛盾，矛盾激发到一定程度时，联盟也会宣告解体。
因而科技水平差异越大，联盟失败的概率也越大。
但如果联盟伙伴的管理者注意科技差异可能会带来问题，予以重视或解决并注意科技创新机制的培育，则会促进合作双赢的局面出现。
当两个科技水平实力相当的公司结成联盟时，它们的科技创新能力、科技吸纳能力相当，相互之间更容易在核心技术上进行互补，联盟成功的可能性会较大。
但如果联盟管理者对科技创新的激励关注不够，联盟失败的概率也会增加。
（三）我国中小企业国际营销的微观环境
1.融资环境
中小企业成长的一个显著是风险由大到小、收益由大到小，这样成长过程决定了其融资需求不同于大型企业，其融资环境的好坏不仅取决于资本市场的发育程度，，更重要的是资本市场融资机制的完善程度。
具体地说，资本市场的发育程度取决于融资渠道的多少和融资结构的构成，融资渠道越多，中小企业获得资金的也越大，而各种不同的融资渠道和方式，在各个国家整个融资中那个所占比重也不尽相同。
资本市场融资渠道的宽畅程度和融资结构的组成状况是评价中小企业融资环境好坏的指标之一，但并不是最主要的，更重要的是融资市场的运行机制是否完善。
例如我国在1992-1998年间，由外国投资者设立的中国投资基金增长十分迅速，资本总额达到了近40亿美元。
但是，这些西方风险投资基金运行结果却使投资者大失所望，有关人士对这些基金的运作方式进行了深入分析，结果发现只有8%的资金投向了技术产业，而有65%的资金则投入现存企业的扩张阶段。
也就是说，即便是在国外有着丰富的风险投资经验的投资管理人，在中国的市场环境中也没有向创业项目或中小企业提供资本支持。
其原因在于，我们没有建立起适应中小企业生存和发展的资本市场运行机制，没有培育出多元化的投资主体和顺畅的资本退出途径，这就难怪大量的中小企业又普遍感到资金缺乏。
因此，投资主体多元化程度、产权交易市场体系完善程度以及二板（股票）市场的完善程度，是评价企业融资环境好坏的主要指标。
中小企业的技术和市场上的风险也决定了需要政府的金融支持和相应的配套服务，尤其是企业处于早期和中期时。
因此，政策性金融支持，如建立专门为中小企业提供贷款的政策性金融机构和基金，以及担保体系的完善程度，科技事业费、科技三项费占财政支出的比例等，也是衡量中小企业融资环境好坏的指标之一。
2.人力资源环境
任何企业的成长与发展，都是土地、劳动、资本、技术、管理等多种生产要素综合作用的结果。
在生产诸要素中，人力资本对于中小企业的成长起着最为关键的作用，一个国家或地区人力资源环境的好坏和质量高低也将直接决定该国或地区中小企业的发展状况。
一般可以从科研人才储备、科技人员素质和人才政策环境三个方面的指标来衡量一个国家或地区人力资源环境的好坏。
科研人才储备是指一个国家或地区拥有的人力资源数量多少，它可以反映出一个国家或地区的科学家、工程师或技术人员等可获得的程度。
按照国际上常用的指标体系，可以分别用科学家和工程师总数、每万人科学家和工程师人数、每万人技术人员人数以及科研机构数量这四个方面的指标来衡量。
一支高素质科技队伍不仅跟科技人员的质量、结构有关。
在有一定数量的人才储备基础上，一个国家或地区科技队伍质量的好坏，主要看其是否能够创造、传播和应用知识。
科技队伍群体结构与配置的合理性是群体效能有效发挥的前提与基础，一般可以从能级结构、年龄结构和智能结构这三个方面来衡量一个科技队伍群体结构与配置的合理性程度。
人力资源是知识和技术的人格化。
人力资源如果没有一个好的人才政策环境，不加以开发、管理和激励，闲在那里无所事事，就不会创造任何价值；
其档案所确认的身份内容一般不会改变，充其量说他生不逢时，英雄无用武之地而已。
这种闲置的人才和人力，如从人力资本的角度加以考虑，由于其不带来价值增值，还构不成现实的人力资本。
因此，要把人力资源转换成现实的、具有增值性的人力资本，必须有一个好的人才政策环境。
一般来说，人力的培养机制、激励机制和流动程度，是衡量一个地区人才政策环境好坏的主要指标。
3.市场环境
中小企业总是处于一定的市场结构中，不同的市场结构对中小企业的成长会有不同的影响。
市场集中度、市场进入障碍是反映市场结构变化的主要指标。
市场环境的另一个重要变量—消费者的状况也对中小企业的成长有着重要的影响。
具有良好的市场结构和消费者状况，并不意味着一定有一个健康的市场环境。
在我国，由于有地方政府、部门做后台，尤其是经济体制改革以来，中央和地方在财政上实行“分灶吃饭”，一些地方政府为了地区和部门利益，对当地企业多方照顾，而对外地产品则百般刁难，多方设卡，甚至围追堵截。
这种地方保护主义导致企业分割市场、占山为王，企业间缺乏有效地竞争。
而且，地方或部门的干预很容易产生寻租行业，某些企业可能会选择通过贿赂来谋求非契约好处，从而使企业失去创新的动力。
这时，纵然市场结构和消费者状况有利于企业的成长，也会由于地方或部门的干预而影响市场配置资源和市场上的公平竞争，这样的市场环境显然是不利于中小企业成长的。
另外，由于中小企业与大企业在竞争中的起点和机会都不平等，如果放任自流，小企业往往会因成本上的劣势而惨遭淘汰。
因此，为了促进竞争，政府有必要对市场进行干预，特别是限制大企业垄断市场是非常必要的。
4.社会化服务环境
改革开放以来，按“自筹资金、自愿结合、自主经营、自负盈亏”原则兴建并迅速发展壮大的中小企业，已经成为我国技术创新和发展高新技术产业的主要力量，成为促进国民经济稳定、快速增长的重要支撑。
大力培育和发展中小企业，对于整体提高中小企业素质和提升产业结构、深化科技体制改革、加速科技成果转化、建立富有活力的区域创新体系都具有极其重要的意义。
然而，比起大企业来，中小企业更容易受到要素供给方面，如资金、人才、技术、信息等的制约，而且要承受市场和技术等方面的风险。
中小企业机制灵活的竞争优势，也必须以实行专业化生产为前提。
所有这些，都需要提高必要的社会化服务。
衡量社会服务体系质量好坏主要有7个方面，主要从融资服务系统、咨询和中
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