阿里巴巴调研报告.doc

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摘要：

阿里巴巴b2b公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。

阿里巴巴b2b着力于营造电子商务信任文化。

其独具中国特色的b2b电子商务模式为中小企业创造了崭新的发展空间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。

2007年达到9.678亿元净利润的业绩充分说明了阿里巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献。

一、基本情况

（1）企业基本情况

阿里巴巴b2b公司的总部位于中国杭州，在中国大陆超过30个城市设有销售中心，并在香港、瑞士、美国、日本等设有办事处或分公司。

截至2007年底，阿里巴巴b2b拥有超过5200名的全职员工。

阿里巴巴集团是全球电子商务的领先者，是中国最大的电子商务公司。

自1999年成立以来，阿里巴巴集团茁壮成长，到2008年上半年已拥有多家子公司：

淘宝网——亚洲领先的个人网络购物市场。

支付宝——中国领先的在线支付服务。

阿里软件——服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司。

中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。

阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。

口碑网——中国最大的生活搜索平台。

2008年6月，中国雅虎和口碑网整合，成立雅虎口碑公司，正式进军生活服务领域。

它以全网搜索为基础，为生活服务消费者打造出一个海量、方便、可信的生活服务平台——雅虎口碑网。

（2）b2b公司业务里程碑

1999年，本为英语教师的马云与另外17人在中国杭州市创办了阿里巴巴网站，为小型制造商提供了一个销售产品的贸易平台。

其后，阿里巴巴茁壮成长，成为了主要的网上交易市场，让全球的中小企业透过互联网寻求潜在贸易伙伴，并且彼此沟通和达成交易。

阿里巴巴于2007年11月6日在香港联合交易所上市，现为阿里巴巴集团的旗舰业务。

1999年，阿里巴巴集团成立。

2000年10月，推出“中国供应商”服务以促进中国卖家出口贸易。

2001年8月，为国际卖家推出国际站“诚信通”会员服务。

2002年3月，为从事中国国内贸易的卖家和买家推出中国站“诚信通”服务。

2002年7月，国际交易市场推出“关键词”服务。

2003年11月，推出通讯软件“贸易通”，让买方和卖方通过网络进行实时沟通交流。

2005年3月，中国交易市场推出“关键词竞价”服务。

2007年3月，中国交易市场推出客户品牌推广展位服务。

2007年9月，在三个主要地区推出阿里软件外贸版，在中国交易市场推出黄金展位服务。

2007年10月，与中国建设银行及中国工商银行合作为中小企业提供商业贷款。

2007年11月，阿里巴巴成功于港交所主板上市。

2007年12月，推出更新版阿里巴巴日本网站。

2008年3月，阿里巴巴成为恒生综合指数及恒生流通指数成份股。

二、电子商务业务模式内容和创新

在市场经济成熟的美国，各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。

但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同，这就决定了中国要发展电子商务就只能为中小企业服务，它不应该是美国电子商务的b2b（businesstobusiness）概念，而应是商人对商人（businessmantobusinessman）的模式。

通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，也帮助国外企业进入中国；另外，中小企业和民营经济是推动中国经济高速发展的重要力量，中小企业使用电子商务是一种趋势。

因此在1999年，阿里巴巴正式创立，其使命是“让天下没有难做的生意”。

阿里巴巴的电子商务业务主要集中于b2b的信息流，是电子商务信息服务的平台服务提供商。

阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商”会员有偿服务。

会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询和发布供求信息。

会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间的合作与贸易。

阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。

阿里巴巴网站分为中文站及国际站。

（1）营造电子商务信任文化——“诚信通”

马云认为，在b2b领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。

国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展的一大瓶颈。

2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。

该计划主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面，来审核申请“诚信通”服务的商家的诚信。

该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。

这是用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。

在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。

它用来展示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：

a&v认证篇二：

阿里巴巴调查报告

阿里巴巴调查报告

研究思路与研究框架

1.阿里巴巴的发展进程

2.第一阶段meetatalibaba（2001-2004）

3.1行业环境

4.2电子商务产业链

5.3阿里巴巴的两大核心业务：

中国供应商与诚信通

6.4赢利模式：

会员费用及广告竞价为主

7.5竞争策略：

通过经营采购商资源大力发展供应商会员规模

8.6发展的推动因素：

投资拉动

9.7新的发展方向：

业务多元化

10.第二阶段workatalibaba（2005-2007）

11.1行业环境

12.2电子商务产业链：

电子商务平台商控制力开始对其它参与方渗透

13.3核心业务由两项扩张到四类，收益来源从卖方扩展到买卖双方

14.4赢利模式

15.5竞争策略：

提供多项增值应用黏着新老客户

16.6发展的推动因素：

新的技术与业务

17.7新的发展方向：

多种业务的融合与用户的合并

附录：

阿里巴巴主要业务注释

研究思路与研究框架

研究框架包括内外两部分要素的分析。

其中，外部分析是对目标企业所处的外部环境进行分析，研究目标企业所在的行业环境和及产业链构成，进而分析出推动该企业发展的外部推动条件；内部分析是对目标企业的自身各要素进行分解，包括对企业的核心业务、盈利模式（即主要的收入来源）以及主要的竞争策略进行分析，寻找出目标企业的内在发展推动力，最终对该企业的发展方向进行评判与预测。

1阿里巴巴的发展进程

基于“中国黄页”与外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点的原形，马云于1999年正式成立阿里巴巴，从事企业间（b2b）电子商务业务，后陆续发展出面向个人的电子商务（b2c/c2c）“淘宝网”（2003）、第三方支付工具“支付宝”（2003）以及面向企业软件应用的“阿里软件”（2007），这四部分业务先后独立成为子公司，再加上通过股权置换并购的“中国雅虎”（2005），阿里巴巴发展成为控股五个子公司的大型互联网企业，并预计在年内将从事企业间（b2b）电子商务业务的阿里巴巴子公司在香港上市，上市估值10亿美元。

阿里巴巴的成长过程基本可以归纳为两个发展阶段，第一阶段为2001

年至

2004年期间，该阶段的发展目标是meetatalibaba，即使有交易与贸易需求的人在阿里巴巴相遇。

阿里巴巴通过打造行业领先的免费电子商务平台（b2b/b2c/c2c），实现了大量汇聚人气的目的，注册用户规模与网上商机量得以快速扩张；第二阶段为2005年至今，该阶段的发展目标是workatalibaba，即使用户的任何交易与贸易行为都与阿里巴巴产生关联。

阿里巴巴陆续开发出多项基于电子商务的增值业务，深入渗透中小企业的管理、财务、商务、物流等各个环节，有意贯穿中小企业的整个经营流程。

目前，阿里巴巴现在正向第三个战略发展目标——liveatalibaba转型。

2005-2007

多个电子商务平台+多种辅助工具

第一战略发展阶段

meetatalibaba第二战略发展阶段workatalibaba

图：

阿里巴巴集团的战略及业务拓展图

2第一阶段meetatalibaba（2001-2004）

18.1行业环境

（1）互联网企业经营理念走向务实，行业涌现更多增值业务与赢利点。

2001年互联网泡沫破灭之后，众多互联网企业为了摆脱对网络广告这一单一收入来源的依赖，开发出更多增值业务，如无线短信、即时通信、网络游戏、搜索引擎和电子商务等。

互联网领域因而出现更多有潜力的未来盈利点，影视娱乐业务等个人应用开始为新浪等门户网站带来收入；电子商务等企业应用也进入高速发展期。

（2）电子商务领域开始出现领头企业。

电子商务在互联网业发达的美国先为兴起，美国企业amazon、ebay先后成为b2c电子商务和c2c电子商务的创新范例，并初步建立起行业领头地位；但在面向企业间电子商务b2b领域，则国内

（3）风险投资商在互联网行业寻求新的投资领域。

虽然互联网泡沫使风险投资企业在互联网领域的投资更为谨慎，但在amazon、ebay的成功示范效应下，电子商务成为风险投资商关注的新领域，作为首个涉足企业间电子商务的互联网企业——阿里巴巴，其经营理念更获得了部分风险投资商的青睐。

19.2电子商务产业链

在起步阶段b2b电子商务的流程中，提供产品和服务的卖方（供应方）和消费产品与服务的买方（采购商）之间，电子商务平台商/支付平台商和物流企业等各方组成了一般意义上的电子商务产业链（见下图），各类企业在平台提供、信息整合、资金交付和物流配送过程中都可以找到自己相对应的价值点，在这个阶段阿里巴巴的地位与其它企业之间是等同的，并不能对其它各方企业产生多大的影响，因此可见阿里巴巴在这一阶段的收益与利润是有限的。

产

品

与服

务

供应方平台/信息提供支付配送电子商务平台商支付平台商基础网络运营商物流企业消产费品方与服务采购/

图：

一般意义电子商务产业链

20.3阿里巴巴的两大核心业务：

中国供应商与诚信通

阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的“中国供应商”和“诚信通”业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。

“中国供应商”是高等级的付费会员服务（年费4-12万不等），会员可以获得域名、网店、crm软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关服务（见下图）。

阿里巴巴为“中国供应商”投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多

人的直销队伍来发展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对“中国供应商”进行重点宣传。

“诚信通”是一般等级的付费会员服务（年费2800元），会员可以获得信用认证、网铺等基本服务。

“诚信通”的销售人员相对较少，会员发展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行发展。

“中国供应商”和“诚信通”的价值在于：

通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员（供应商）在获取了买方（采购商）采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。

阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。

商机搜索与浏览

专用域名与商铺

中国供应商认证

网商活动与培训

线下展会及刊物

supliercrm软件

贸易通（im）

商机搜索与浏览诚信通商铺诚信通认证竞价排名库存拍卖贸易通（im）图：

阿里巴巴第一阶段两大核心业务一览

21.4赢利模式：

会员费用及广告竞价为主

会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。

以2004年阿里巴巴网站会员数量估计，阿里巴巴的会员收入约为4500万美元，根据该公司披露的数据分析，这部分收入占据了公司收入的90%以上比例；而在这部分会员收入中，来自高等级的“中国供应商”收入约占2/3，来自一般等级的“诚信通会员”收入则约占1/3。

在此同时，阿里巴巴也推出关键词的竞价服务，会员