关于天安德轻工业品的市场调研及营销策划 2Word格式文档下载.docx

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安德轻工业品由上海安德国际贸易公司自主生产，主要销售市场为上海，并且主要出口到非洲东北部，深受国外消费者的青睐。

1.3国内外市场竞争对手1.3.1国内市场竞争对手结合专家咨询与以往市场调查数据，上海市场轻工业品品牌数量在30个以上，其中较为知名的有张裕集团、力诺玻璃、金猴集团等。

张裕集团股份有限公司是国内渠道规模最大、品牌知名度最高、综合实力最强的家纺企业之一，国内最早涉足轻工业品行业，并已形成自己独特风格的轻工业品企业，具有重要市场影响力的“张裕”品牌，是上海安德国际贸易公司最为的强劲对手之一。

张裕集团股份有限公司将品牌定位为以欧式典雅浪漫的产品风格展现女性优雅气质，延展家居生活的品质内涵。

采取地级市以上城市自营，其他城市代理经营，网络遍及全国，专卖店和专柜共计约1600多家，直营模式占65%，加盟占35%的经营方式。

张裕集团股份有限公司是轻工业品商务领域领先的轻工业品品牌。

通过直销，张裕集团股份有限公司剔除了很多中间环节，帮消费者获得特别实在的价格，让消费者得到最大的让利幅度。

当然，张裕集团股份有限公司四件套的实惠价格是不以牺牲产品品质为代价的，张裕集团股份有限公司视品质为生命线，对每一件产品进行严格检验，不达标绝不入库，确保张裕集团股份有限公司旗舰店品质的零缺陷。

1.3.2国外市场竞争对手

纵观国际市场，作为世界主要纺织品制造国之一，我国的纺织品企业同时在多个市场上面临着来自多个对手的激烈竞争。

印度的轻工业品行业起步较晚，但现在也是世界上比较重要的纺织品服装出口贸易国。

印度的重要的外汇收入来源就是轻工业品，纺织品服装行业，所以印度政府对轻工业品给予高度的重视，并且正加大对其投入，计划在近几年使轻工业品行业的技术升级。

相对来讲，印度也是人口大国，所以印度的多数产业属于劳动密集型，那么劳动力价格也相对低廉。

另外，印度的轻工业品原料数量也比较充足，这样也就使得印度轻工业品服装在价格上占有很大优势。

由以上对印度轻工业品出口贸易分析可以看出，印度是一个强有力的竞争对手。

墨西哥轻工业品产业发展也比较迅速，在国际市场所占的份额也在不断增加，墨西哥充分利用所处的地理位置的优势使得其轻工业品在美国市场取得优势地位。

墨西哥轻工业品产业的发展之迅速。

1.4产品竞争优势面对国内外强有力的竞争对手，上海安德国际贸易公司不能怯懦，更应该积极应对。

相对于成本低廉的东南亚，我国传统制造业在高品质和创新能力上仍有明显优势。

借助上海国际大都市的信息、科技优势，各类高级人才，使产品设计水平始终保持国内同行领先地位。

重视产品的研发设计，在吸取国内外先进技术的基础上，拥有专业的研发团队，强大的研发支持，使产品研发上表现优异，赢得海内外专业人事及消费者的肯定，更好的体现产品设计的国际化。

创新将成为安德轻工业品最为主要的竞争优势。

此外，我公司的产品使用纳米材料，追求质量，坚持品牌发展和技术发展战略，坚持“人无我有、人有我优”的产品开发原则。

1.5面临壁垒技术壁垒是90年代以来的新贸易壁垒。

它对进口商品制度了苛刻的技术、卫生检疫、商品包装和标签等严格标准。

所以我国轻工业品企业在生产产品的过程中，每一流程都必须严格把关，尽最大努力去满足进口国苛刻的要求。

重视环保应对绿色壁垒，绿色壁垒是借环境保护为名义的一种贸易保护。

它的产生主要是进口国为保护本国产品而提出的一项非关税壁垒，其次是消费者越来越关注自身的生活质量和生命安全。

绿色贸易的盛行加大了我国轻工业品出口贸易的难度。

我国的环境基础设施相对于发达国家还是比较落后的，所以受到绿色壁垒的影响更大。

尽管绿色壁垒给我国轻工业品的出口贸易带来了巨大的冲击，但是，从长远利益分析，绿色壁垒的盛行也给我们带来了一定的好处。

由于我国环保产业一直未得到重视，所以社会环保技术也比较落后的。

而现在在绿色壁垒的捆扰下，我国必须大力发展绿色产业，这样就有利于提高安德轻工业品在国际市场上的竞争。

2.安德轻工业品的国际市场分析经过对《国际纺织贸易报（网络版）》、《环球商贸资讯网站》、《阿里巴巴贸易网站》三个较大的国际商务网站的所有棉毯需求客户的分别统计和分析，按地区统计，国际棉毯市场的需求基本如下：

北美地区：

北美的客户最多，以美国和加拿大为首，这一地区的轻工业品客户的特点是：

①.在所有搜索到的地区中，这一地区的客户最多②.统计过的单个客户的轻工业品需求量居中（甚至偏低）③.对轻工业品的品质，花色，要求最严格。

④.终端客户较多。

其次是中东地区，以阿拉伯联合酋长国为首，从单个客户的需求数量看，甚至远远的超过了美国和加拿大的客户。

以《阿里巴巴贸易网站》自7月分以来公布的信息看，阿拉伯联合酋长国有为数不多的几家客户，但仅此VEEKYTRADING一家公司，仅餐具的需求量就有137800个，以安德轻工业品的价格估计达773186美元，这一地区的客户的特点是：

①.能搜索到的地区中这一地区的客户最少。

②.统计过的单个客户餐具需求量最大。

（远远超过北美）③.对餐具品质的要求居中偏低。

对餐具的克重要求较大。

④更注重实用型（保温杯类）。

3.安德轻工业品的营销方案

针对以上情况，我司在市场开发中的市场定位就显的优为重要。

有必要作好客户群，市场，产品品质，价格的定位和市场的细分工作。

以我司目前技术水平和餐具的开发情况看，"

牌茶餐具的营销策略应当放在以下几点上：

3.1目标市场为拓宽销售市场，从原先的单一出口中东市场到增加北美市场销售。

北美市场：

传统轻工是典型的低门槛、低附加值、单一出口型产业，在目前出口减退、人民币升值、恶性竞争充斥的市场现状中，不少企业已面临生死边缘。

但淘汰出局的企业反而腾出了市场空间，那些利润高、拥有渠道品牌文化创意等优势的转型类轻工企业将迎来爆发式增长的良机。

根据这一逻辑，我们在轻工行业中推荐内销出口渠道创新，产品服务独树一帜的美克股份。

中东市场：

在中东市场，单个客户的需求量较大，鉴于目前我司的生产设备和能力以及开发茶餐具的初始目的，这一地区市场，我司的目标应放在定单量中小数额的客户，这样既有利于调节我司生产产品订单的四季平衡，也有利于促进我司主产品的正常生产运行与发展。

3.2品质定位①根据我司主营产品的特点，以及设备生产性能，"

牌茶餐具的开发，目前应放在中档位档次，选择类似旅游茶餐具、便捷式茶餐具与风格采用轻质薄料的开发方向，更加明显的突出便携类轻工业品的特色。

②研究资料表明，茶餐具在国际市场十分流行，这很适合上海杰依工贸公司应用背部起绒类毛绒布作为毛毯的开发项目。

③国际流行的纺织品中，立体图案将十分的流行，这很适合上海安德国际贸易公司应用收缩技术，在茶餐具的开发中，开发具有立体图案的茶餐具新产品，在新产品的技术开发中，应积极有效的利用上海安德国际贸易公司技术潜能，把这一实用技术真实的应用的新产品的开发中。

④近年来轻工业品流行图案以几何图案，符号，中国汉字，抽象花纹为主，且经久不衰。

花型弃繁就简，并趋于简单化，年轻化。

上海安德国际贸易公司生产的"

牌茶餐具采用流行元素，更加吸引青少年儿童以及年轻消费群体。

3.3价格定位根据不同市场的特征和我司产品品质，由于我公司是新产品上市，"

牌茶餐具在市场，目的是渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，获利不是主要的，因此我们将采取渗透定价策略。

但也会控制到当地中低中高档轻工业品价格水平线上,根据材料、成本各方面的计算，定价为$5.6/条，这样做的目的是开拓新市场，更加有力的发展新客户。

以高质优价打开新的市场局面。

而到了经营期间，我们将会设定“收放自如”的弹性价格管理策略：

1.声望定价；

2.统一定价；

3.折扣与折让；

4.运费负担3.4品牌策略在国际市场营销中，实施合理的品牌和包装策略，有助于突出产品的差异化，对国际产品在消费者心目中树立良好的品牌形象，促进产品在国际市场上的销售，起着极为重要的作用。

我公司将把"

牌茶餐具打造成本公司独有的品牌，设计其独特的品牌LOGO,当然，针对于国内和国外不同市场，采用中英对照品牌标志。

3.5产品生命周期策略

导入期：

由于我们"

牌茶餐具毯是新产品，所以市场对我们并不是很了解。

因此，我们的销量可能比较低，顾客仅仅只是试用而已，竞争者可能也比较少.。

此时采取缓慢渗透策略，以低价格、地促销开支推出"

牌茶餐具，产品虽以低价格销售使得公司在取得大销售额的条件之下也能够获得较好利润。

成长期：

在这个时期，我们的"

牌茶餐具会渐渐被消费者接受，销量会慢慢增多，我们的顾客就是那些早期的试用者。

因为，我们在市场可能会占有一定的份额，所以，我们的竞争者会越来越多。

此时公司应当着力于树立品牌形象，把广告宣传的中心，从纯粹介绍产品转到树立品牌形象，增加顾客的购买信息，吸引新顾客。

成熟期：

成熟期应该是我们盈利较多的时期，但是，存在潜在的问题：

销量增长缓慢，利润变少。

但值得高兴的是，我们的消费者范围扩大了，我们的竞争者也变少了。

通过不断改进"

牌茶餐具自身的内涵，吸引不同需求的顾客。

通过高质量争夺顾客衰退期：

最后这个时期，公司将收缩战线，把资源集中在尚有利可图的细分市场和产品上。

4.总结总体来说，我公司产品不仅在国内深受外国人的喜爱，因为材质舒适，品质优良，色彩鲜丽，可以尽可能地满足国内外的人的需求，拥有庞大的市场，为我们的产品提供的足够的销售手段，使我们的产品能够销售的更好。

3.6看好掌握上游快速扩张的市场价格指导者

（一）通胀与环保政策导致原料涨价趋势明显轻工业行业需要的木浆或废纸作原料，木浆需要先砍伐林木制作碎木片，再通过不同的加工方法（机械法或化学法）将不同纤维的木种（针叶或阔叶）加工成多种浆板（纤维板）；

目前国内木浆约有近半依靠进口，进口来源地主要是北美、南美、欧洲和俄罗斯。

废纸主要依靠国内外各个收集网点收集，并对杂质预处理和打包；

由于杂质控制因素，目前国内用途最广的是进口废纸，尤其是美废。

浆板和打包的废纸最终都将通过各类物流运输渠道（国际海运、国内公路或铁路运输）发送至轻工业企业。

木浆的生产过程必然砍伐林木，虽然企业可以通过种植速生林以轮伐的方式避免砍伐过度，但速生林的单一生态构成（清一色的桉树、杨树等经济树种）和快速生长的经济属性也将破坏自然环境的原生多样性和土地可持续肥力。

因此上述木浆主要出口国对木浆生产出口的限制日益加剧。

同时木浆与废纸的价格都将随物流运输成本而上升。

在目前美元贬值大势所趋，国际原油价格和相关运输成本上升日益明显。

因此在环保和通胀的双重压力下，原料价格的上升是必然的，也是造纸企业无法控制的。

从图3和图4中可以看到，目前软木牛皮浆（NBSK）、硬木牛皮浆（BHKP）以及美废的价格已突破金融危机爆发前的最高点，尽管近几周有所下滑，但长期上升的趋势显而易见。

（二）投资掌控原料渠道+扩张提升份额的企业将取得超额收益正视现实，我们认为轻工业作为传统的资金密集型制造业，其产品的质量和本身的工艺是生存立足之本，而远高于竞争对手的产能扩张和市场占有率提升才是其快速发展的核心动力。

分析过上述各类纸品的产业链，我们认为只有那些向上游进军控制原料渠道，同时积极扩张，提升市场份额与价格指导权的企业，才能取得超越行业平均的收益。

在包装材料用纸领域，玖龙和理文已经成为具有绝对优势的龙头，对A股上市企业来说市场发展空隙十分有限了；

但在除了新闻纸外的信息载体用纸领域，各大轻工业厂虽然经过多年的扩张，无论是实施“林浆纸一体化”还是扩充产能，尽管已经出现了多家巨头，但没有一家能明显地把

其他人抛在身后，没有企业能对市场独立地施加强大的价格指导力量。

我们认为，这反而是那些能持续快速扩张（扩充现有产品产能，丰富产品线），坚持进军上游（自制浆，建设自有林地）企业的发展良机，未来的王者就在其中。

参考文献:

[1]食品国际贸易吴林海［N］.中国轻工业出版社9787501970278[2]中国皮革工商企事业名录［J］.中国轻工业原材料总公司进出口部，北.（15）.[3]环保组织：

纺织业至广东新塘和谷饶中金属污染［N］.《第一财经日报》2010.12.1[4]、五洋纺机:

技术就是硬道理［J］.《中国纺织》杂志社2010年8月