合同条款磋商及签订docWord格式文档下载.docx
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既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法。
六、达成可操作性的协议条款，签订正式合同。
七、教师总结：
指导教师讲评每组学生合同磋商、谈判与制定的优缺点。
[参考资料]
你公司与海口金盘饮料公司就PET材料交易的谈判已经开局，你公司报价为12,000元／吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。
并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。
在PET公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求PET公司降低自己的报价。
你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。
[实训参考]
第一步金盘公司讨价
根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。
采用投石问路策略进行第一次讨价
金盘公司代表询问PET公司的生产能力和目前市场销量；
根据所掌握的资料，试探性地向PET公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。
金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。
第一轮试探性讨价后，由于PET公司坚持12，000元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。
根据本公司目前采购价格11，800元／吨，确定保留价格为11，800元／吨，理想成交价为11，400元／吨，报价11，000元/吨，并宣称11，000元／吨是金盘公司目前的采购价，并表明公司并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算，所以高于这个价格金盘公司不能接受。
第二步根据金盘公司讨价，ＰＥＴ公司的应对。
PET公司在谈判前了解到，由于金盘公司经营状况不佳，所以其他供货商并不愿意给金盘公司太多的优惠，所以金盘公司的PET采购价应该高于11,400元/吨，而不是11,000元/吨，对方的报价只是虚张声势的投石问路，所以，决定对金盘公司的第一次讨价不作让步，向对方表示这一价格己方已经无利可图了，不能再降了。
对金盘公司在第一次讨价中提出的11，000元/吨的价格采用后发制人策略，待对方说完后，指出11,000元/吨低于目前PET市场产品的平均生产成本，是无法接受的。
不仅PET公司不能接受，其他的公司也不可能接受，予以拒绝。
目的是向对方表明坚持原报价的态度，不轻易重新报价，一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分，另一方面也可以防止对方有更高的期望。
当金盘公司第二次讨价时，PET公司认为这一次讨价才是金盘公司的实质性讨价。
为了不在谈判开始时就使谈判陷入僵局，表现出己方的诚意，决定以1%的幅度修订报价，重新报价11,880元/吨。
第三步金盘公司接受对方的二次报价并开始还价。
金盘公司对PET公司的二次报价表示同意
金盘公司开始还价。
金盘公司首先针对PET公司12,000元/吨的报价，和PET公司在讨价中给予的1%的降价进行分析认为，PET公司的保留价格应该在11,400元/吨左右，同时根据所掌握的信息，PET公司必然会要求“先款后货”，所以，可以利用这一条件，迫使对方降价，争取在11,400元/吨价位成交。
金盘公司认为由于PET公司价格解释中以11,400元/吨作为成本，所以认为以低于对方成本价还价，给对方增大压力，有利于迫使对方让步。
金盘公司决定以该产品未涨价前的平均市场价格11,000元/吨作为还价起点进行第一次还价，这样，进可以加大迫使对方降价的力度；
退，可推脱未及时根据市场价格变动调整报价。
第四步PET公司再次应对。
PET公司在金盘公司第一次还价时，由于金盘公司还价11,000元/吨，与报价11,880元/吨差距太大，为了不引起对方猜疑，同时为营造良好谈判气氛，同意将价格降到11,800元/吨。
第五步金盘公司第二次还价。
根据PET公司对第一次还价的反应金盘公司运用“权力限制”法，一方面对PET公司产品表示兴趣，另一方面以此次谈判，公司给予谈判人员的权限是113,00元/吨，高于这个价格，谈判人员无权决定，进行第二次还价。
PET公司决定将价格降到11,600元/吨，依然高于己方的理想成交价。
第六步金盘公司的第三次还价。
金盘公司提出公司采购历来“先货后款”，付款期90天，以此为条件，迫使PET公司降价，进行第三次还价。
ＰＥＴ公司不同意“先货后款”，但同意将价格降至11，500元／吨。
同时，金盘公司由于未达到自己的理想成交价11，400元／吨，坚持11，300元/吨的价格和先货后款的条件，双方谈判陷入僵局。
[相关知识]
（一）讨价
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。
其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。
讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。
讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。
第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。
即要求对方从总体上改善报价。
第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。
即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。
第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。
若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。
但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。
另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。
对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：
“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。
”“你说，到底多少钱要?
”卖方的语气和蔼，态度诚恳，时而态度低下，时而态度强硬，表情楚楚动人，请求买方接受他的第二次、第三次改善价格，或者要求买方还价。
商场如战场，此时，只要没有实质性改善，讨价方就应继续抓住报价中的实质性内容或关键的谬误不放，不要为卖方的“表演”所感动。
同时，应依据对方的权限、成交的决心继续实施讨价策略。
讨价要对事不对人，对人和蔼，对事坚决。
要注意采用循循善诱的办法，启发对方，诱使对方降价，并为还价做好准备。
如果在讨价还价的阶段就采取硬挤硬压的手段，会使谈判过早进入僵局阶段，不利于谈判的顺利进行，应尽可能使谈判保持和气生财的气氛，以求取得最好的效果。
卖方有时会以“生产厂家把价签给写错了”，“价格正在调整”，“与生产商商量商量，看看能不能降价”等为借口，来调整价格，作为买方应给卖方一个台阶下，鼓励他继续降价。
（二）还价
为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。
还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。
一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。
谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。
还价以讨价作为基础。
在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。
如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；
双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。
1．还价前的筹划
由于报价具有试探性质，即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的讨价还价策略。
因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法，又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智慧和能力。
在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现“后发制人”。
还价策略的精髓就在于“后发制人”。
要想发挥“后发制人的威力，就必须在还价前针对对方的报价做出周密的筹划。
（1）应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图，从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。
（2）根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。
把所有的问题都列出来，分清主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻执行。
（3）根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。
2．还价方式
（1）根据价格评论划分
谈判还价的方式根据价格评论的不同，可以分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。
按分析比价还价是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竞争者产品的价格作参考进行还价。
这种还价的关键是所选择的用作对比的产品是否具有可比性，只有比价合理才能使对方信服。
按分析成本还价是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。
这种还价的关键是所计算成本的准确性；
成本计算得越准确，谈判还价的说服力越强。
（2）根据每次还价项目的多少划分
按谈判中每次还价项目的多少，谈判还价方式有单项还价、分组还价和总体还价三种。
单项还价是指对主要设备或商品逐项、逐个进行还价，对技术费、培训费、技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费逐项还价。
如，对成套设备，按主机、辅机、备件等的项目还价。
分组还价是指把谈判对象划分成若干项目，并按每个项目报价中所含水分的多少分成几个档次，然后逐一还价。
对价格高的在还价时可以多压一点，对价格低的还价时可以少压一点，对不同档次的商品或项目采用区别对待，分类处理的办法。
总体还价，又叫一揽子还价，是指不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
以上的还价方式怎样选取应用，应本着哪种方式更有道理，更具说服力，就采用哪种方式的原则，因为还价讲理反映“识货”、“识礼”、“识人”。
强调“讲理”，并不排斥技巧性，况且怎么能做到“讲出道理来”本身就有技巧在内。
具体地讲，两种性质还价的选取决定于手中掌握的比价材料。
如果比价材料丰富且完备，自然应选按比价还价，这对于买方来讲简便、容易操作，对卖方来讲容易接受；
反之，就用分析成本还价。
在选定了还价的性质之后，再来结合具体情况选用具体技巧。
如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富，卖方成交心切，且有耐心及时问时，采用逐项还价对买方有利，对卖方也充分体现了“理”字，卖方也不会拒绝，他可以逐项防守。
如果卖方价格解释不足，买方掌握的价格材料少，但卖方有成交的信心，然而又性急，时间也紧时，采用分组还价的方式对双方都有利。
如果卖方报价粗，而且态度强硬，或双方相持时间较长，但都有成交愿望，在卖方已做一两次调价后，买方也可采用以“货物”和“软件或技术费”两大块还价。
不过，该价应还得巧。
“巧”就是既考虑了对方改善过报价的态度，又抓住了他们理亏的地方；
既考虑到买方自己的支付能力，又注意掌握卖方的情绪，留有合理的妥协余地，做到在保护买方利益的同时，使卖方还感到有获利的希望而不丧失成交的信心。
如果不是单项采购，所有大系统、成套项目的交易谈判中，第一次还价不宜以“总体价”来还价。
当然，不是绝对不可能，只是这样做，难度大，不易做好，不易说理，容易伤感情。
有时双方旁观的技术人员也受不了这种砍法。
而左一项，右二项，一点一点地砍，对方慢慢地疼，也许就能忍受住，而且还保全了对方的面子和自尊心，等到最后回头看时，虽有疼处，但合同总算到手了。
此外对价格差距较大的商务谈判，卖方往往急于知道买方总的价格态度，以决定其最终立场，这时如果买方过早地抛出总价，也许在重砍之下把卖方吓跑，使谈判夭折。
卖方没有拿到总还价，就意味着谈判未结束。
在这种情况下，卖方不会轻率走掉，否则就没有完成使命，回去也不好交待，所以有经验的卖方一般不会干这种“失礼又失策”的事。
当然，在经过几个回合的讨价还价，经过评论、解释、讨价还价的几个周期的相持以后，就可以适时还总价了。
3．还价起点的确定
一旦买方选定了还价的性质和方式以后，还价最关键的问题是确定还价起点，即以什么条件作为第一次还价。
还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。
这第一锤子敲得好坏，对双方以后都有很大影响。
如果能敲出双方讨价还价的兴趣和热情，说明第一次还价得当，成交前景就看好；
如果能使卖方跟着买方的还价走，则更是高明，因为它有利于按照买方所希望的价格成交；
如果敲不好，则不是惹恼卖方，破坏谈判气氛，就是使自己陷于被动。
所以，确定还价起点，必须十分慎重。
还价的目的不是仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。
所以，还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。
此外，还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。
由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，
使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。
比如一方先报出6万元，对方很少有勇气还价600元。
还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标。
从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
同时还应考虑、分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善了多少。
4．讨价还价的策略
（1）投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方情况，尽可能地了解和掌握当我方采取某一步骤时，对方的反应、意图或打。
投石问路就是了解对方情况的一种战略战术。
与假设条件策略相比，运用此策略的一方主要是在价格条款中试探对方的虚实。
例如，一方想要试探对方在价格上有无回旋的余地，就可提议：
“如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠一下价格呢?
或者再具体一些：
“购买数量为1000时，单价是10元；
如果购买数量为
2000、5000或10000，单价又是多少呢?
”这样，买方就可以根据卖主的开价，进行选择比较，讨价还价。
一般地讲，任何一块“石头”都能使买方更进一步了解卖方的商业习惯和动机，而且对方难以拒绝。
选择投石问路时提问的形式主要有：
1）如果我们和你签订了为期一年的合同，你方的价格优惠是多少?
2）如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别。
3）如果我们给你方提供生产产品所需的原材料，成品价又是多少呢?
4）我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢?
5）如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢?
，
6）如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备?
、
7）如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化?
8）假设我们买下你的全部存货，报价又是多少?
反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：
1）找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。
2）如果买方投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。
如对方探询数量与价格之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。
3）并不是提出所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果也许更好。
4）使对方投出的石头为己方探路。
如对方询问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价格，你可以反问：
“你希望优惠多少?
”“你是根据什么算出的优惠比例呢?
”
有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创造了极好的机会，针对买方想要知道更多资料信息的心理，卖方可以提出许多建议，促使双方达成更好的交易。
（2）抬价压价策略
这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法。
常见的作法是：
谈判中没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成交的；
都要经过多次的抬价、压价，才互相妥协，确定一个一致的价格标准。
所以，谈判高手也是抬价压价的高手。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般地讲，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上的；
当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
事实证明，抬高价往往会有令人意想不到的收获。
许多人常常在双方已商定好的价格基础上，又反悔变卦，抬高价格，而且往往能如愿以偿。
抬价作用还在于：
卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方利益。
美国谈判专家麦科马克列举他参加谈判的一次亲身经历，很好地说明了这一问题。
有一次，他代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用44万元就可以完成这笔交易。
一个月后，他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元。
这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
直到最后，当他以50万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意。
这是因为，他认为是以低于对手要价10万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。
在讨价还价中，双方都不能确定对方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期目标进行报价，留出讨价还价的余地。
如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2）制定一个不能超过预算的金额，或是一个价格的上、下限。
然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3）用反抬价来回击。
如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4）召开小组会议，集思广义思考对策。
5）在合同没有签订好以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6）使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（3）目标分解策略
讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。
是否善于讨价还价。
反映了一个谈判者综合的能力与素质。
我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价的问题上。
例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。
因此，在对方报价时，价格水分较大。
如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。
比较好的做法是，把对方报
价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。
例如，我国一家公司与德国仪表行业的一家公司进行一项技术引进谈判。
对方向我方转让时间继电器的生产技术，价格是40万美元。
德方依靠技术实力与产品名牌，在转让价格上坚持不让步，双方僵持下来，谈判难以进展。
最后我方采取目标分解策略，要求德商就转让技术分项报价。
结果，通过对德商分项报价的研究，我方发现德商提供的技术转让明细表上的一种时间继电器元件——石英振子技术，我国国内厂家已经引进并消化吸收，完全可以不再引进。
以此为突破口，我方与德方洽商，逐项讨论技术价格，将转让费由40万美元降至25万美元，取得了较为理想的谈判结果。
运用这一策略的另一种方式，就是将目标分解后，进行对比分析，非常有说服力。
例如，一家药品公司向兽医们出售一种昂贵的兽药，价格比竞争产品贵很多，所以，销售人员在向兽医们推销时，重点强调每头牛只需花3美分，这样价格就微不足道了；
但如果他们介绍每一包要花30美元，显然就是一笔大款项了。
（4）价格诱惑策略
价格在谈判中十分重要。
这是因为，许多谈判就是价格谈判。
即使不是价格谈判，双方也要商定价格条款。
价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。
自然，围绕价格的战术策略，常常具有冒险性和诱惑性。
价格诱惑，就是卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签订购买协议的策略。
例如，在购买设备谈判中，卖方提出年底之前，价格随市场行情大约上涨5％。
如果对方打算购买这批设备，在年底前签协议，就可以以目前的价格享受优惠，合同执行可按年底算。
如果此时市场价格确实浮动较大，那么这一建议就很有吸引力。
买方就有可能乘价格未变之机，匆忙与对方签约。
这种作法看起来似乎是照顾了买方的利益，实际上并非如此，
买方甚至会因此吃大亏。
其原因主要有以下三点：
第一，在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括价格在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判，实际上只是在卖方事先准备好的标准式样合同上签字，很少能做大的修改、补充。
这样，买方应争取的各项优惠条件和让步，就很难写入这种改动余地很小的合同中。
第二，由于合同订得仓促，很多重要问题都被忽视。
卖方也常常会由于事先已“照顾了买方的利益”而在谈判中坚持立场，
寸利不让。
买方也会为了达成协议，过于迁就对方。
第三，谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住时机，常常顾不上请示其上级或公司董事会的同意而“果断”拍板，由于合同的实际执行要等到很久以后，因此，它所包括的一切潜在问题不会立即暴露出来。
但一旦出现，其后果已无可挽回了。
由此可见，价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。
对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺牲了更重要的实际利益。
因此，买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：
首先，计划和具体步骤一经研究确定，就
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