开拓电力市场的对策和措施文档格式.docx
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如图1所示。
2 电力市场及电力市场营销观念
电力市场是商品经济的范畴,是一定时间、地点条件下电力商品交换关系的总和。
电力市场营销是通过电力市场交换以满足现实或潜在电力需求的综合性经营销售活动过程。
电力营销观念是电力生产经营者组织与管理电力企业活动过程的指导思想,随着电力商品交换日益向深度和广度发展,电力营销观念渐次由电力生产导向、电力销售导向、电力市场导向演变。
电力市场营销观念以买主为中心,重点是顾客导向、整体营销、顾客满意、企业获利。
电力市场营销活动应当包括电力企业的全部业务活动,即包括电力市场与消费者研究、选定电力目标市场、电力产品开发、电力定价、电力分销、电力促销和售后电力服务等等。
电力市场营销观念要求电力经营者重视顾客的要求,把了解顾客的需要、欲望和行为作为营销活动的起点,必须作到以下几点:
①认识顾客需求;
②实行市场细分;
③了解产品与促销的差异化;
④进行顾客研究;
⑤优化资源配置。
电力市场营销观念以整体市场营销为手段,主要有两个方面。
ａ
电力职能部门的配合。
电力企业内部市场营销是指卓有成效地任用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。
事实上,电力内部市场营销必须先于电力外部市场营销。
电力企业内部各职能部门（营销、计划、发展、生产、人事、财务、调度、燃料等部门）均各有职责。
实行顾客导向,营销部门的任务主要是研究、认识和服务于顾客,其他部门均应积极配合营销部门争取顾客。
各部门必须在增进企业整体利益的前提下,采取多方面的协调行动,为争取最大利益发挥应有的作用。
ｂ
电力营销机能的配合。
电力营销机能包括电力产品、电力定价、电力分销、电力促销四大因素。
整体营销是电力市场营销必须遵循的方向。
3 电力市场竞争与电力营销组合
3
1 电力市场竞争
市场营销是现代市场激烈竞争的产物。
竞争是商品经济的基本特性,只要存在商品生产和商品交换就必然存在竞争。
在电力市场中引入竞争机制,有利于电力资源的优化配置,有利于提高电力企业的生产力,有利于满足电力消费者的利益。
电力市场竞争是电力商品生产者之间、电力消费者之间、电力生产者与电力消费者之间各自的经济利益,在电力市场活动中进行争夺的一种经济关系,是与电力生产同生同灭的范畴,是商品经济的基本特性。
利益是驱动电力市场竞争的原动力。
在商品经济中,电力生产者的利益表现为这样一种形式:
生产出的电力作为商品具有社会性质,生产者希望将自己的电力商品尽快尽多销售出去,换回尽可能多的货币,实现电力商品的价值;
而对电力消费者来说,他们的利益则表现为:
劳动所得以价值形态,即货币形态表现出来,他们必须以货币交换电力来满足自己的生活需要。
因此,消费者的利益集中地表现为以尽可能少的货币,获得最大限度的电力或使用价值满足。
生产者与消费者的这种需要,在社会主义市场经济的条件下只有通过电力市场才能得以实现。
社会的商品化程度越高,社会分工越细,竞争就越激烈。
竞争具有3个特点:
自由、平等和公开。
自由指企业充分享有生产经营权,实现自由生产与交易;
平等指企业在国家相同产业、税收和价格政策下,站在同一条起跑线上进行竞争;
公开指企业生产出的产品,应放到市场上由消费者评判,相互比较,决出优劣。
同样,电力市场竞争也遵循这一市场经济的竞争规律。
通过以下几个方面体现出来。
电力市场竞争要求有稳定的社会环境和法律保障。
稳定的社会政治环境和经济环境是电力企业公开竞争的重要前提条件,电力竞争也需要法律保障。
电力市场竞争要有完善的电力市场体系。
完善的电力市场体系是电力企业进行电力商品生产和交换的重要前提,因为电力企业生产要素的流动、资金的合理配置,都要通过电力市场来实现。
ｃ
电力市场竞争要求有平等的竞争机遇。
开展电力市场竞争,通过竞争实现优胜劣汰,应给参与竞争的所有电力企业平等的竞争机遇,以保证电力企业经营成果具有真实性和可比性,平等地在电力市场上接受消费者的检验和评断。
ｄ
电力市场竞争要求企业是自主经营、自负盈亏的独立经济实体,并具有有效的内部激励机制。
电力市场竞争要做到平等、自由与公开,必须以电力企业是自主经营、自负盈亏的独立经济实体为前提。
2 电力市场营销组合
电力市场营销组合是系统论观念在电力市场营销活动中的具体体现和运用。
它由产品、分销、定价和促销4个因素构成。
如图2所示。
在激烈竞争中的电力市场条件下,电力企业要满足顾客需要,达成经营目标,赢得电力市场竞争的胜利,不能依靠某种单一营销手段和策略,必须从目标市场的需要和电力市场环境的特点出发,根据电力企业资源条件和优势,综合运用各种营销手段,形成统一配套的电力营销策略,通过电力企业上下各部门的协调努力、密切配合才能实现。
4 电力市场营销战略规划
同其他行业一样,电力企业是在一个动态的环境中生存和发展。
在电力市场营销过程中,电力企业不但要创造顾客并满足于他们的需求,还必须适应不断变化的电力市场,制订战略计划,实施战略管理。
通过规划总体战略,明确企业使命,分析投资组合,决定新增业务;
通过电力市场营销过程,研究市场机会,制定电力市场营销计划,为具体的电力市场营销活动建立一个基本框架。
4
1 电力企业经营战略与电力市场机会制定电力企业自己的经营战略,从规划到实
施,可分为5个步骤。
明确任务。
经营战略的规划始于明确任务,经营任务规定业务和发展方向。
分析外部环境。
①外部环境分析的目的,是把握外部环境的现状及未来的趋势,利用机会避开威胁,这是电力企业及其经营单位能否完成其战略任务的首要问题;
②电力市场机会与环境威胁,外部环境的有关因素变化的结果,或者对电力企业及活动形成有利的条件,或者产生某些不利的影响。
前者是电力市场机会,后者叫环境威胁。
分析电力企业内部条件,电力企业和经营单位要认真分析自己的优势和弱点,预测现有经营能力与将来环境的适应度。
设定目标体系,通过对外部环境和电力企业内部条件分析,战略任务应该转化为特定的电力企业经营目标。
建立目标体系,电力企业经营可以追求几个目标。
比如资金利润率、销售利润率、资金周转率等收益性目标;
销售增长率、市场占有率、国有资产保值增殖率等成长性目标。
由若干目标项目组成了一个目标体系,从不同角度多侧面地反映战略追求及业务活动所要达到的状况。
ｅ
发展战略思想,目标指出向何处发展,战略思想则说明达到目标的基本打算。
电力企业经营可采取总成本领先原则,争取最大的市场份额,以达到单位产品成本最低,实现电力资源优化配置。
2 电力市场营销管理过程
电力市场营销系统与环境,最简单的电力市场营销系统（见图3）,只有一个电力企业和电力产品,一个电力市场,以及信息收集、沟通、电力输送和货币支付4个主要流程。
现实中的电力市场营销系统更为复杂。
不仅参与者更多,而且影响电力市场营销活动的因素更为广泛。
这些制约电力企业服务于电力市场能力的各种外部力量的总和,构成电力市场营销环境。
电力市场营销环境（见图4）由6种因素构成:
资源供应者（煤、水、核）、电力市场营销中介（电网调度）、消费者和用户、竞争者、宏观环境力量、公众（对电力企业实现目标的能力有实际的或潜在的兴趣或影响的任何群体）。
电力企业在电力市场上的成就,取决于它的经营战略与环境之间的相适应程度。
电力市场营销管理过程是创造地保持两者之间的动态平衡的主要环节。
电力市场营销计划是指导、协调电力市场营销工作的主要工具。
开拓电力市场的基本原理
供电与配电，是电网的未端，是面对广大电力市场的第一线，是电网利益所在，更要研究和开拓电力市场，在新的形势下，如何开拓电力市场，打开通向市场的门，笔者认为应该做好以下几方面的工作。
提高服务质量积极开拓电力市场
近年来，随着电力工业的发展和国民经济结构的调整，我国电力供需形势发生了新的变化，绝大部分地区严重缺电的局面逐步得到了缓解，电力供需矛盾趋于缓和，一些地区近年还出现了电力供大于求，售电量减少的情况。
我区的情况也不容乐观，1997年的售电量比上年下降2.78％，究其原因有三，一是广东省基本上没有购我区的电；
二是我区工业用电量增长缓慢，比上年仅增长0.67％；
三是去年我区水情较好，地方小水电多发，导致我局趸售电量大减。
以南宁网区为例，1997年南宁网区各县总发电量比上年同期增长29.75％，导致南宁供电局向其网区趸售的电量比上年减少11.31％。
这说明电力已经从“卖方市场转向买方市场”。
但是，从当前的情况来看，电网管理企业或供电企业，无论是思想观念的转变，还是硬件（指电网设施）、软件（指服务质量与态度），都非常不够。
供电企业面对市场的体制改革滞后，实际上是对电力市场销售环节透视不够，反映了“重发轻供不管用”的旧思维方式根深蒂固，电力工业粗放经营的方式还没有得到根本的扭转。
电力工业的发展受市场经济杠杆的调节，这是不可避免的。
首先，电力工业已从以投资能力决定建设规模逐步转为以市场需求决定发展速度。
没有市场，也就没有建设电力项目的立项根据，也当然就没有电力工业的发展。
第二，没有市场，已建设的电厂，大于需求部分，特别是上网电价高的电力，也没有地方输送。
可见，以市场需求为导向已势在必行。
新的发电公司将为满足市场需求而设立，现有的发电公司将在市场的竞争中接受优胜劣汰的考验。
从这个意义上来说，市场已经成为电力企业生存、发展的最主要的前提。
在今年初召开的全国电力工作会议上，“加强电力市场研究”和“全面启动模拟电力市场”被确定为1998年的两项重点工作。
1真正树立市场经济的观念
我国和其他国家的电力体制表明，供电企业进入电力市场有两种模式：
一种是开放式，就是供电企业之间开展充分的竞争，用户可以自由选择供电企业，没有划定专门的营业区；
另一种是专营式，由政府划定营业区，一个供电营业区内只允许一家供电企业经营。
但不管是哪种模式，电力的销售价格都受到政府的管制。
目前，各国对开放式的供电市场都持十分慎重的态度（如美国电力市场的建设已历时40多年，目前也只有两个州开放了供电市场）。
我国目前实施的是专营式，由政府划定供电营业区，在一个供电营业区内只允许一家供电企业营业，但这并不意味着用过去传统的计划用电模式来经营电力。
1996年下半年以来出现的电力供应紧张状况缓和的形势，就使许多供电企业受到电力销售困难的困惑。
在电力企业市场定位和经营思想受到强烈冲击的情况下，电力经营者必须要有一个观念上的转变：
即由电力和用户的管理者，转变为电力的经营者和用户的服务者，据1998年2月22日《中国电力报》报道，石嘴山供电局地处宁夏北部，高耗能负荷占全部负荷的82％，1998年宁夏电力市场疲软，其中占工业用电近60％的高耗能企业有1/3处于停产或半停产状态，使上半年的售电增长率由15％锐减到3％。
但该局在困境中努力奏好“结网”（视电网为市场、加强电网建设，努力提高供电能力和供电质量）、“服务”、“挖掘”，三部曲，激活了电力市场，至年底该局扭转了经营的被动局面，取得售电量比上年增长6.3％，电费回收率达99.2％的好成绩。
吉林省电力公司利用走活“三步棋”，即一是管（强化用电稽查，加强内外兼管，全面整顿用电市场），二是保（设立营销机构，努力降低电价，保证已有负荷全面开通，控制售电量滑坡），三是开发（既把农村作为电力市场开发的重点，也时刻关注城市经济开发区新用电大户的发展，实施切实可行的增供扩销战略），使连续3个月的负增长得以扭转，从11月份起呈现增长趋势，12月份增长达99.2％。
2积极开拓用电市场
国家电力公司原总经理史大帧同志去年在云南省视察工作时对云南省电力局提出的与华中电网联网的构想给予充分的肯定，他指出：
“云南有一条往南去的路，走向东南亚；
同时研究北进中国中部，与华中电网联网，云南就有了一个吞吐量很大的电力市场。
市场不是等出来的，是要找出来的。
”广西也可以借鉴云南的经验，走东闯北，往东继续开拓广东市场，往北建500ｋＶ输电线路通过湖南株州云田500ｋＶ变电站实现与华中电网联网，华中电网再与华东、华北电网联网，这是一个吐吞量很大的电网，何况又存在着河流丰枯季节性的差异，可以丰歉互补，各得益彰。
开拓用电市场不仅要向外找用户，也需要拓展自身的市场。
江西省电力公司增供扩销的做法值得我们借鉴。
a面对企业内部抓管理，着重疏通用电报装渠道，变“坐等供电”为“上门销电”。
及时清理用电报装环节的压单情况，坚决杜绝人为阻塞电力销售渠道的行为。
b面向农村，开拓农电市场。
如降低农村电价，提高农村用电的可靠性，加强农村电力基础设施的建设，积极帮助支持农电企业开拓农村电力市场。
c面向市场抓用电。
如及时掌握用电负荷变化，做好电力市场的分析与预测，鼓励低谷多用电，对小水电，小火电严格兑现峰谷电价政策，提高电网负荷率和电网整体经济效益。
d围绕提高经济效益抓调度。
在保证电网安全、优质、经济运行的前提下，合理调峰，灵活调度、统筹检修，提高服务质量，最大限度地满足高峰用电需要，尽可能减少拉闸限电次数，力争多供电量。
3占领广阔的农村用电市场
我国有十二亿人口而农业人口占八亿多，农村是一个广阔的市场。
随着改革开放的深入，农民富起来了，家用电器已经广泛深入农户，农民生活用电将会有大幅度的增长。
另外，农村中民营企业、股份制企业异军突起，农村经济也将有一个大的发展。
农民生活需要用电，农业生产需要用电，农村经济也需要用电，农村是电力的广阔市场。
根据湖北省的统计，湖北省去年农业用电在排灌用电量下降的情况下，仍然比上年同期增长4.7％，其中农村生活用电增长17.2％。
这些信息表明，在工业用电下降，电力市场出现供大于求的情况下，，农村用电已成为扩大电力销售的一个新的经济增长点。
目前影响农村用电的问题主要是：
①农村电价机制不顺，层层加价，还有乘机“搭车”乱收费的现象，使农民背上沉重的电价包袱。
②电力输送渠道不畅，农村的输配变电设备陈旧落后，农村电网不堪负重。
怎么办？
湖北省的经验是：
一抓服务，为农村“三为”用电创造良好的条件；
二抓管理，不断规范农村用电市场；
三抓电网，努力满足农村用电要求。
通过“三抓”，积极拓宽了农电市场，从中获得良好的社会效益也同时获得自身的经济效益。
4完善中、低压电网建设机制
增供扩销必须有一个结构合理，覆盖面广、供电量大、有发展裕度的供电网络，即中、低压电网。
但是，长期以来，供电企业缺乏投资功能，致使电网发展十分乏力，城市电网和农村电网的建设和改造步履艰难。
在过去大力加强电源建设的几年中，电力部门又放松了对电网的建设。
地方上为了用电，自行筹资建设电网，形成了“网中套网”，不能“一网到底”的局面。
我们必须面对这样的事实，解决好大小网之间的矛盾，在划清产权、统一调度的基础上，探索通过股份制、联营、代管等办法共同经营，让利营销。
由于中、低压电网建设的资金来源只靠贴费和少量的自有资金，是远不能满足电网建设和改造需要的。
今后的发展方向：
一是将中、低压电网的建设资金象国外一样纳入电价组成部分，通过电费回收来解决，给供电企业有一定的自我发展能力，为中、低压电网创造良好的管理条件并有良好的保值增值能力。
二是利用供电企业的自有资金作为资本金融资，向银行申请优惠的政策性贷款建设电网，适度负债经营。
5改善服务态度，强化科学管理
开拓电力市场，具备了硬的条件还是不够的。
为用户提供优质的服务也是促进电力销售的有效措施。
供电企业应把用电营业管理和为用户提供优质服务作为开拓电力市场的突破口，改变过去那种“重发轻供不管用”的陈旧观念，通过一流的服务来促销电力。
提高优质服务不要仅仅停留在热情、微笑接待上，而需要更深层次、更多内涵，更全方位地服务。
例如，帮助用户搞节电，促使用户多生产多用电；
清理整顿电价；
科学调度、合理安排检修，少停多供；
实行峰谷电价，鼓励用户多用谷电，用户既少交了电费，供电部门也可从谷电中获得利益；
为了适应市场的发展，整顿过去因严重缺电而制定的各项限制用电的政策等等。
随着经济体改革的深入，电力走向市场势在必行。
今后在激烈的市场竞争下，谁能打开通往市场的门，谁就是胜利者
开拓电力市场目前存在的问题
供电企业作为配电零售企业，开拓电力市场是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。
随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。
供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。
打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。
供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。
电力市场存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上电力市场受国家政策（尤其是电价政策）、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，电力市场主要存在以下几个方面的问题：
1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失
电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。
国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。
不少客户自备柴油发电机组自用自发；
部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；
高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；
农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；
煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求
客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。
由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了电力市场的开拓和发展。
3．缺少自主的价格调整手段
国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整。
供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。
供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环
一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。
对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。
该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。
限电、停电的结果造成售电量的剧减。
对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
5．行业作风问题依然存在
供电企业对客户服务的"
电衙门"
作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。
拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。
生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。
业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。
供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有
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