经管系课程实训报告网络营销实训报告文档格式.docx
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出现这种变化的原因有三:
围剿天猫是因为把天猫视为对手。
其实,其它电商往年也是参加双11的,但矛头是指向天猫,所以一度有“围剿天猫”之说。
如京东与天猫之间曾发生过多次二选一战争,去年618期间,京东方面就表示,多个品牌商家受到天猫施压,凡参加京东“沙漠风暴”促销活动商家将无缘天猫双十一购物节。
去年双11期间,有同时与天猫和京东合作的商家指出,接到天猫通知,在参加双11活动前不能参加其他平台的促销活动,否则将被取消双11入场资格。
在那段时间,京东想要在体量和流量上赶超天猫。
不过,京东在大多数二选一的情况下均落败。
对于很多商家来说,双11当天在天猫的成交金额要远大于在京东销售额,在天猫施压下,商家往往会放弃京东,最典型的是阿芙精油撤柜风波。
而苏宁叫板天猫的根源在于,苏宁董事长张近东将苏宁定位为“沃尔玛+亚马逊”,积极向互联网转型的苏宁并没有把京东视为一个量级的竞争对手,其很直接的表露出未来竞争目标就是天猫。
实际上,从各大B2C销量来看,京东去年销售为600亿元,今年要冲刺千亿规模,苏宁旗下易购今年也将超过200亿销售规模,各家的业绩较前一年有大幅增长。
对于电商网站来说,双11这段时间销量都会有明显增长,即便不参与双11,不做任何促销活动,也能从电商行业大促销中受益。
不过,京东、易迅、天猫做大双11,是吸引线下客流,是对线下零售的“洗劫”,苦了线下零售。
当前,在依然对抗天猫的情况下,京东对自身定位进行调整,定位为优质电商入口,与淘宝和天猫大而全的概念已经不同。
如今京东已将物流视为核心业务之一,今年双11期间,京东利用自身物流优势与天猫进行差异化竞争。
苏宁也逐渐意识到苏宁易购实力,加快线下业务与线上融合,避免在未来竞争中落败,同时加大了对双11的投入。
参与双11对业绩提升明显
去年京东618店庆日刷新自身的销售记录,单日成交10.16亿元。
但即便如此,京东去年流量的最高峰也并非是618,而是双11当天。
去年11月10日到11月12日的“双十一”三天的订单总量超过450万单,交易额超过25亿元。
来自京东数据显示,今年从11月11日零点到中午12点,京东订单量已达到平日全天的3倍,预计11月11日当天将会突破500万单,比京东之前预计的300万单大幅提升。
从流量来看,京东11月10日的访问量已超过3.5亿次,达到平日180%,预计今天将在5亿左右,达到平日的2.5倍。
双11也是易迅网的销售高峰,截止11日当天下午16时,易迅网下单笔数也近35万,下单金额超过2.84亿元,预计全天的订单数目将达45-50万单,单日销售金额将达3.6-4亿元的历史最高值,预计同比去年双11的下单量是暴增4倍,下单金额的增长同比也将超过4倍。
2.分析御泥坊双11的运作思路,各大门店的运营策略
明星效应:
快男助阵双十一加大宣传力度御泥坊市场负责人标点(花名)告诉亿邦动力网,由于都处在湖南长沙,御泥坊与天娱传媒(快乐男声经纪公司)一直有常态合作,本次的合作只是一次双十一期间的短期尝试
大篇幅的网络视频广告、楼宇广告,其在8、9月份还陆续在热播电视剧《小爸爸》、电影《特殊身份》中植入广告,近期则抓住了湖南卫视热点综艺节目《爸爸去哪儿》和电视剧《我们结婚吧》热播契机做广告3、打基础增销售的部分,时间节点是在10月10日至10月31日。
增加企业知名度,加大客服力度,从各大高校选择客服人员。
活动预热的部分,时间点是:
是11月1日至11月10日。
预热活动也是直接影响到双十一当天业绩的关键部分,预热是双十一的前奏,活动能否成功很大程度上都要依靠预热的成功。
活动当天营销部分
(1)刺激用户购买:
阶梯式价格刺激买家购买、限量购产品销售(稀缺感)、售罄产品公布(紧迫感)、赠送礼品、Vip会员包装等措施。
(2)提高客单价:
关联营销、满额就减、买多折上折、满额有奖、最高有奖、买多件享优惠等。
各大门店的运营策略:
京东:
1、利用明星效应<
小爸爸>
2、满就送,优惠卷领取
3、给了快递
淘宝:
1、商品标有特价,全场五折,仅此一天。
2.可免运费。
淘宝币可抵商品价。
3、限时秒杀,超值抢购
4、一线达人测评
5、使用方法步骤,注意事项
6、专属定制,购买五大理由
7、服务保障,购物无忧
3.如果你为某企业运作双11活动,请策划此次活动营销方案;
御泥坊营销方案
准备御泥坊方案至今已有半年有余,对于好的营销方案我浅薄的认识为是一个多种营销策略的最优组合。
看过不少的营销案例,学过不少的营销方法,从其中我找到了几个自认为可行的营销策略,记录下来以供参考。
1锁定目标人群在校大学生及白领女青年
2调查问卷分析目标人群特点
主要问题:
知名度、认可度。
以下主要以这两个问题进行营销方案。
一、扩大知名度
(1)针对目标人群经常浏览的网页,如:
人人网、猫扑网。
经常观看的电视台,如:
湖南台、浙江台等进行针对性宣传。
(2)播客、博客的宣传
(3)主页的设计
除常规外还有:
1、互动性
2、教学性针对各种皮肤问题,推出护理方案,及建议使用的各种护肤品牌的各类产品(增加使用其他品牌的顾客浏览到御泥坊的主页,从而了解本产品)
(4)积极参与大学生活动,组织全国在校生爱美护肤知识竞赛等活动
(5)提供全国各大高校大学生实习岗位,对表现优秀的同学进行培训,组织参加泥文化节,使其了解泥文化,了解御泥坊,这样既可以使贵公司能够吸收优秀员工,又可以使这部分同学在日常生活中起到宣传作用,起到口碑营销的作用。
二、提高认可度,品牌文化的建设
(1)售前、售后服务、crm营销、论坛
(2)突出中国传统元素,从包装、广告、代言人,经销商,店面布置等多方面统一,产品曾为皇家贡品,因此产品特性应为高贵典雅,与产品的特性相结合,可推出“源于宫廷,美于自然”的口号。
(3)泥文化,这是中国古老的非物质文化遗产。
借助泥文化节推出御泥坊产品。
节日当天提供免费泥浆,以供游客玩耍,使游客在娱乐之余了解泥文化,了解御泥坊。
并将节日当天的视频,照片在网络上公布。
使更多人了解泥文化。
如此旅游业与御泥坊产品相辅相成,共同发展。
(4)迂回营销,企业发展的思维定势是先在附近发展,然后由近及远。
但网络营销的优势是没有地域性限制,目前,目标人群的哈韩哈日心理依旧盛行。
尤其是化妆品行业,据调查,大部分大学生喜欢购买韩国流行的化妆品。
因此,根据此特点,御泥坊可以考虑先在韩、日取得良好的销售市场。
优势有三:
韩日对中国传统的文化有很高的趋性。
2、在国外同类产品竞争力低。
3、韩国保宁泥文化节采用的就是滩涂的泥浆。
韩国人对泥浆的认可度较高。
补充实训任务:
1、企业如何在双11全场包邮,5折销售中盈利?
2、在双11活动中,企业如何平衡线上线下各渠道利益?
a)双11五折包邮,商家如何盈利
1)清理存货,把原本卖不出去的拿出来做活动
2)只把相应的商品拿出来做活动,而不是所有的
3)和快递公司签长期合作合约,一定基础上会得到利益
4)薄利多销
b)如何平衡线上线下利益
1)把线下销售的库存拿到线上来扫货,减轻品牌的库存压力。
2)严格的价格制度,产品线上线下一个价。
但线上和线下的促销策略可以更灵活,比如线上包邮、赠送相关饰品等。
3)将线上渠道与线下渠道结成共同利益体,消费者可以线下看货,线上订购,形成了线上线下的融合优势,给客户带来更多的便利,充分发挥多渠道运营的综合竞争力。
补充实训任务2:
1、了解什么是APP营销?
试举例分析3个以上成功的APP营销范例,并选择一个感兴趣的目标企业,阐述怎样开展APP营销?
APP营销指的是应用程序营销,这里的APP就是应用程序application的意思。
APP营销是通过特制手机、社区、SNS等平台上运行的应用程序来开展营销活动。
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