71寻找顾客教案商务谈判与推销.docx
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71寻找顾客教案商务谈判与推销
广州南洋理工职业学院教案
课程名称：
商务谈判与推销
课题（项目）
7.1寻找顾客
授课时间
2020-2021学年第1学期
周次
1周2次
授课地点
A210
班级
2020人力资源管理S+2020市场营销S
3.启发教学法。
根据学生的展示、讨论、点评等环节，及时发现学生行为、思想、观念不当的地方，并对其进行积极引导与启发，着力培养学生的表达能力和分析能力；
4.合作讨论法。
通过
授课教师
雷艳
教学资源
课件、微课、学习通APP、微信等。
教学内容
一、寻找顾客的基本概念
二、顾客资格的鉴定
三、寻找顾客的方法
教学目标
知识目标
了解和掌握准顾客的含义，及寻找顾客的原则和基本程序；
了解和掌握从哪些方面对潜在顾客进行资格认定；
领会约见顾客的内容和方法。
能力目标
掌握寻找顾客的基本方法；
熟悉推销人员在接近顾客前进行的一系列准备活动，即推销接近工作。
素质目标
培养学生商务谈判能力。
教学重难点
教学重点
顾客资格的鉴定
教学难点
寻找顾客的方法
教法学法
教法
1.问题教学法：
教师设置思考问题，以问题为线索，引导学生学会思考、学会分析和解决问题。
2.小组讨论法：
以学生为中心，针对任务中的重点和难点问题，通过组织学生讨论，学生自主活动，活跃课堂气氛，加强学生对知识内容的掌握度。
3.“启发引导”教学方法
由教师先提出问题，启发学生自主思考，教师再介绍解决问题的方法，并归纳总结出一般规律或概念。
在启发引导教学过程中，教师要充分尊重学生在教学过程中的主体地位，将学习的主动权交给学生，让学生成为知识与能力的主动构建者，激发学生的积极性和创新精神培养学生科学的思维方式。
6.“案例分析”教学方法
案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。
学法
1.小组探究法：
通过组内讨论学习，共同完成小组任务，在学习过程中充分调动每位组员参与的积极性，培养学生的发散思维和求异思维，并培养团队协作的精神。
2.自主学习法：
学生在课前通过超星泛雅平台自主学习微课、完成课前测试等，为课堂学习储备知识。
教学过程
序号
教学起止时间
活动类型
活动描述
1
1-10分钟
教学
活动
1.通过学习通APP考勤
2.点评上次课程的课后小测
3.回顾上节重点内容
4.发布新课导入任务
学生
活动
1.登录学习通APP进行签到。
2.反思不足。
根据自己课前测试的错误，反思自己课程准备工作的不足，重新思考测试错误问题的答案，回答教师提问。
2
11-30
分钟
教学
活动
教师理论讲解：
知识点1
一、寻找顾客的基本概念
推销员的任务之一在于寻找可能的买主，并实施成功推销，有效地确定自身的推销对象是成功推销的基本前提。
因此，推销过程的第一步就是寻找准顾客。
【课堂提问】
什么是准顾客？
【课堂提问】
什么是顾客？
（一）准顾客的含义
准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。
顾客是指那些已经购买产品的个人或组织。
有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。
寻找顾客是指寻找具有潜在可能的准顾客。
进行顾客的寻找工作是推销实践的开始，在推销活动中占有重要的位置，寻找潜在的顾客使推销活动有了开始工作的对象；寻找、掌握与潜在顾客进行联系的方法与渠道，使后续推销活动程序有了限定的范围与明确的目标，避免推销工作的盲目性；掌握一份不断补充的稳定的潜在顾客资料，能使企业与推销人员保持稳定的顾客数量，从而使企业与推销产品保持一个稳定的市场和销售额。
（二）寻找顾客的原则
【小组讨论】
寻找顾客应遵循什么原则？
寻找顾客是最具挑战性、开拓性和艰巨性的工作推销员必须明白，寻找准顾客是一项讲究科学性的工作，是有规可循的。
推销人员需遵循一定的规律，把握科学的准则，并通过借鉴前人总结的经验和创造的方法，使寻找准顾客的方法更加科学化和高效化。
1.确定推销对象的范围
在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
确定准顾客的范围包括两个方面：
一是地理范围，即确定推销品的销售区域；二是交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
2.树立寻找顾客的强烈意识
作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的工作时间特别是在业余时间，成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
态度是构筑推销成功的基石，那些将开发准顾客视为事业成功的关键因素的推销员无时无刻不全身心地投入到该项活动中去。
3.选择合适的途径，多途径寻找顾客
对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
4.重视老顾客
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题；成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对新顾客的销售只是锦上添花，若没有老顾客作稳固的基础，对新顾客的销售也只是对所失去的老顾客的抵补，的销售量不会增加。
以往的老顾客由于种种原因没有继续交易，但仍是推销员重要的潜在客户。
事实上，许多老顾客都在期待推销人员的再度造访。
推销员必须鼓起勇气再次拜访他们，并从中探究他们不再购买本企业产品的真正原因，制订出满足他们需求的对策。
（三）寻找顾客的程序
仅在现实推销活动中，就绝大多数产品而言，推销员几乎不可能知道所有的准顾客。
实际上，推销员也完全没有必要接触每一位准顾客。
寻找顾客的工作既包括获知准顾客是谁，也包括对准顾客是否会购买进行分析和判断，从而对准顾客进行筛选。
其过程为：
获得潜在准顾客—准顾客资格审查—确定准顾客—制订拜访计划。
推销员首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件；然后根据这些条件收集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单；再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定要向其进行推销的准顾客；最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的程序从发现可能购买的准顾客开始，获得的准顾客名单越多，可筛选的余地就越大。
推销员一般要采取多种途径和方法寻找准顾客，以便使寻找准顾客的有效性达到最大。
学生
活动
【小组讨论】：
寻找顾客应遵循什么原则？
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。
欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
什么是顾客？
什么是准顾客？
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。
回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。
其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。
作为期末成绩中的平时成绩。
【案例分析】：
小案例
精简的推销
小张做推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加上他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。
谁知自从一位新推销员小刘参加培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。
对此，小张百思不得其解，他问小刘：
“你出门比较少，关系户又没我多，为什么推销量比我大呢?
”小刘指着手中的资料说：
“我主要是在拜访前仔细分析这些资料，有针对性地拜访。
比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，这94户中有21户的订货量不大，所以我只拜访其余的73户。
其实，我的124户老顾客中只有57户订货。
订货率不足50%,但是可以节约出大量时间去拜访新顾客。
当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货率不高，但建立了关系，还是值得的。
”
通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。
欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。
3
31-50
分钟
教学
活动
教师理论讲解：
知识点2
二、顾客资格的鉴定
【课堂提问】
为什么要进行顾客资格鉴定？
【课堂提问】
顾客资格认定鉴定的内容包括哪些方面？
在产品推销实践中，并非每一位准顾客都能成为推销人员的目标顾客。
从准顾客到目标顾客还需要对其资格进行鉴定、选择，分析其是否具备成为目标顾客的条件。
只有准顾客具备了一定资格条件，才能正式将其列入到目标顾客名单中，建立顾客资料卡，作为产品的推销对象。
决定产品推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点就是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。
这种现实的关系主要表现在三个方面：
顾客具备一定规模的购买力、顾客需要推销产品、顾客有购买决策权准顾客只有同时具备上述三个条件，才能真正成为推销人员的目标顾客。
顾客资格鉴定是推销人员开展市场调研的重要内容之一，鉴定的目的在于发现真正的产品推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保将推销工作落到实处。
通过顾客资格鉴定，可以使推销人员节约大量宝贵的时间，也可以提高顾客的订货率和增加顾客的订货量，提高推销人员的工作绩效。
1.顾客购买力的鉴定
顾客的购买力就是顾客购买产品时的支付能力。
支付能力是判断一个准顾客能否成为目标顾客的首要条件。
许多人对产品都有需求，是只有具有一定支付能力的需求才能真正成为市场经济中现实的需求。
顾客支付能力可以划分为现有支付能力和潜在支付能力两种形式。
鉴定顾客支付能力时，首先，要对顾客的现有支付能力进行鉴定，具有产品购买意向并具备现有支付能力的顾客是最理想的目标顾客；其次，要注意对顾客潜在支付能力的鉴定。
掌握具有潜在支付能力的顾客，可以为产品推销开拓更为广阔的市场前景。
当顾客有一定的购买意向并且有潜在支付能力时，推销人员应该主动协助准顾客解决现有支付能力方面的问题。
例如，推销人员建议顾客向银行贷款或者采用分期付款等其他付款方式，促使其与顾客达成产品交易。
鉴定个人或家庭的支付能力，主要是调查消费者个人和家庭的经济收入情况；鉴定企业的支付能力，主要是调查企业的经营状况、务状况。
企业的财务状况属于企业的经营秘密，通常对外保密。
推销人员要取得这方面的资料，通常需要花费大量的时间和精力。
在西方国家，个人收入情况属于个人隐私，属于法律保护的范畴。
通过鉴定准顾客的支付能力，可以节约推销人员大量的时间，确保其在产品推销过程中有的放矢，提高推销工作的成功效率。
2.顾客购买决策权的鉴定
有些准顾客既有支付能力，也有购买意向，最终却无法达成产品交易，究其原因，主要是其没有购买决策权。
推销人员在向企业或家庭推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，应该向企业或家庭的购买决策者推销产品。
如果事先不对潜在顾客的购买决策状况进行鉴定，就有可能事倍功半。
在消费品市场中，以家庭为基本单位的购买行为往往由于文化背景、社会环境的差异，使各个家庭的购买决策状况不尽相同。
除了一些大件商品外，大多数商品的购买决策权都比较分散，这就给推销人员的鉴定工作增加了难度。
即便如此，推销人员依然要认真分析准顾客家庭中这些微妙关系，鉴定出谁是家庭购买行为中起关键作用的决策者，谁是购买产品的倡导者，谁是购买产品的使用者。
对于资本市场来说，鉴定其购买决策者尤为重要，否则就会使产品推销带有很大的盲目性。
推销人员必须了解团体内部的组织结构人际关系、决策系统与决策方式，掌握其内部管理者的相对权限，向有决策权的管理者推销产品。
3.顾客购买需求的鉴定
产品推销成功与否要看顾客对产品是否有购买需求，就需要推销人员对顾客的购买需求进行鉴定，即事先确定潜在顾客是否真的需要所推销的产品，鉴定内容主要围绕是否需要、何时需要、需要多少等问题来进行。
顾客是否需要所推销的产品，是推销活动能否成功的关键。
显然，如果顾客根本就不需要推销人员所推销的产品，那么对其展开推销攻势肯定是徒劳的。
顾客的购买需求既多种多样又千变万化，同时又极富弹性，因此，要想准确把握顾客的购买需求，并非轻而易举。
它需要推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关知识，进行大量的市场调研才能搞好。
有时，仅凭个别推销人员还不行，需要借助集体的力量甚至需要邀请有关专家来作鉴定。
作为一名产品推销人员，必须不断学习，善于观察，随时注意收集有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力做好顾客购买需求的鉴定工作。
经过严格的鉴定以后，如果推销人员确认某顾客不具有购买需求或发现自己所推销的产品无益于该顾客，不能适应其实际需要，就不应该向其推销；相反，一旦确认该顾客存在购买产品的可能性与倾向性，自己所推销的产品有益于顾客，有助于解决顾客的某些实际问题，就应该努力去说服和引导顾客，切勿坐失良机。
学生
活动
【小组讨论】：
为什么要进行顾客资格鉴定？
通过学习通APP小组讨论模块回答问题，每个小组在讨论题目下面建立一个讨论版块。
欢迎同学积极参与讨论，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩的平时成绩。
【课堂提问】：
顾客资格认定鉴定的内容包括哪些方面？
通过学习通抢答功能，第一名回答问题，如果第一名回答错误，邀请下一个名次的同学回答问题。
回答正确每题加平时成绩1分，回其答错误0分。
其他同学通过学习通APP课堂提问模块线上答题，并获得相应的分数，系统会记录得分。
作为期末成绩中的平时成绩。
【案例分析】：
得力的推销助手
在西方国家，许多汽车推销人员经常雇某些汽车修理站的工作人员充当“猎犬”,由他们负责介绍那些潜在的汽车购买者。
在汽修站里，如果这些推销助手发现有哪位修车的车主在交谈中打算弃旧换新，就会立刻介绍给汽车推销人员。
因此，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果都比较好。
通过学习通APP平台，本次课程的案例分析模块，完成相应的案例分析。
欢迎同学积极参与案例分析，并获得相应的分数，系统会记录得分，作为期末成绩中的平时成绩。
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分钟
教学
活动
教师理论讲解：
知识点3
三、寻找顾客的方法
【课堂提问】
寻找顾客的常用方法有哪些？
潜在顾客可以在企业内部，也可以在企业外部。
寻找潜在顾客的方法很多，没有哪种是万能的，也没有哪种是适合于所有情况的，必须根据推销对象、推销品及相关环境来选用。
以下是几种常用的方法：
1.普遍寻找法
普遍寻找法也称地毯式搜寻法、贸然访问法、逐户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称扫街。
这种方法在推销员不熟悉推销对象的情况下，不失为一种寻找顾客的有效途径。
它是建立在“平均法则”的基础上的，假定在所有人当中必定有推销员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。
推销员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比，如拜访的10人中有1人会成交，那么100次拜访就会产生10笔交易。
因此，只要对特定范围内所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。
采用这种方法并不是毫无目标地瞎碰乱撞。
在访问之前，推销员最好确定适当的推销范围，根据自己所推销的产品的特性和用途，进行必要的研究和选择。
普遍寻找法的关键是要勤快。
2.连锁开拓法
连锁开拓法是指推销人员依靠他人，特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他们认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。
连锁开拓法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
该方法遵循的是“连锁反应”原则，即犹如化学上的连锁反应。
例如，现在只有10个客户，如果请求每个现有客户推荐2个可能的客户，那么现在就增至30个客户了；这新增的20个客户每人再介绍2个客户，发展下去可能的结果就是10、10+20、30+40那么，到了第二轮推荐时，就有70个客户了。
要香氨巅这种方法要求推销人员设法从自己的每一次推销面谈中了解到其他更多的新客户的名单，为下一次推销拜访作准备。
连锁开拓法就是据此依靠各个客户之间的社会联系，通过客户之间的连锁介绍，来寻找新客户。
连锁开拓法的具体形式很多，推销人员可以请现有的顾客代为推销产品、代传送资料，也可以请现有的顾客以书信、电话或名片等方式介绍新的潜在顾客。
此法的关键是推销人员能否赢得现有客户的信赖。
帕富丰员人熟
3.中心开花法
中心开花法也称中心人物法、名人介绍法中心辐射法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁开拓法的特殊形式。
该方法遵循的是“光辉效应”法则，即中心人物的购买与消费行为可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。
在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。
特别是对于时尚性产品的销售，只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。
一般来说，中心人物包括在某些行业里具有一定影响力的、声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；具有行业里广泛人脉关系的信息灵通人士。
来关最品图面，合测
4.个人观察法
个人观察法是指推销人员依靠个人的知识、经验通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。
运用这种方法的关键在于推销员的自身素质和职业敏感性，要善于察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。
对推销员来说，观察法是寻找顾客的一种简便易行、可靠的方法。
推销员花费较少的时间和精力就能够迅速找到自己的顾客，而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。
如果推销人员不具备敏锐的观察力和洞悉事物的能力那么，采用这种方法寻找顾客是不可能取得理想的结果的。
绝大部分推销员在许多情况下都要使用观察方法。
不管是在何处与何人交谈，都要随时保持警觉，留意搜集准顾客的线索
5.文案调查法
文案调查法是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料来寻找准顾客的方法。
这种方法是利用他人所提供的资料或机构内已经存在的可以为其提供线索的一些资料，这些资料可帮助推销员较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布等情况，然后通过电话拜访、信函拜访等方式进行探查，对有机会发展业务关系的客户开展进一步的调研，将调研资料整理成潜在客户资料卡，就形成了一个庞大的客户资源库。
推销人员经常利用的资料有：
统计资料，如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的调查统计资料行业团体公布的调查统计资料等；
名录类资料，如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；
大众媒体类资料，如电视、广播、报纸、杂志等大众媒体；
其他资料，如客户发布的消息产品介绍、企业内刊等。
大推销员通过查阅资料寻找顾客时，首先要对资料的来源及提供者进行可信度分析，如果这些资料的来源或提供者的可信度较低，则会对推销工作起阻碍作用。
同时，推销员还应该注意所收集资料的时间问题，应设法获取那些最新的、有价值的资料。
如果是反映以前情况的资料，对推销人员的帮助不会很大，因为市场是不断变化的。
双方
6.市场咨询法
市场咨询法是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织和市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织和咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。
推销人员可以从以下部门获得市场信息：
（1）专业信息咨询公司。
例如，一些专业建筑信息公司能提供详细的在建工程信息，包括工程类别、建筑成本、工程时间表和发展商项目经理及建筑师等的联系方式，且信息每天更新。
这为建材生产企业的销售人员节约了大量时间，虽然要向信息公司支付一些费用，但会使总成本减少。
（2）工商行政管理部门。
该部门涉及面十分广阔，包括工业、商业、交通运输等各个行业，是一个理想的市场咨询单位。
（3）各级统计和信息部门。
这些部门提供的信息准确、可靠。
（4）其他相关部门，如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。
（5）当地行业协会。
每个行业基本上都有自己的行业协会，如软件行业协会、电子元件行业协会、仪器仪表行业协会等。
虽然行业协会只是一种民间组织，但通过行业协会可以深入了解行业内部的情况。
与推销人员自己寻找顾客所需费用相比，市场咨询法费用低廉，信息较可靠，同时又节省推销人员的时间以便全力以赴进行实际推销。
但是，由于推销人员过分依靠咨询人员提供的信息，容易丧失开拓精神，失掉许多推销机会另外，咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至会出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。
因此，市场咨询法的适用范围有一定局限性。
7.广告轰炸法
广告轰炸法是指利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为。
然后，推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。
根据传播方式的不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。
开放式广告又称被动式广告，如电视广告、电台广告、报纸杂志广告、招贴广告、路牌广告等，当潜在对象接触或注意其传播媒体时，它能被看见或听到。
封闭式广告又称主动式广告，如邮寄广告、电话广告等。
它直接传播至特定的目标对象，与开放式广告相比，具有一定的主动性。
般来说，对于使用面广泛的产品（如生活消费品等）,宜运用开放式广告寻找潜在顾客；而对于使用面窄的产品（如一些特殊设备、仪器）和潜在顾客范围比较小的情况，则适宜采用封闭式广告来寻找潜在顾客。
在西方国家，推销人员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。
利用广告轰炸法的关键在于选择正确的广告媒介，选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。
在运用此法时，推销人员要认真作好市场调查，制订周密的计划并配以其他方法，以免出现重大失误。
但总体来说，广告轰炸法不失为一种理想的开拓客户的现代化手段。
8.猎犬法
猎犬法是指推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。
在西方国家，这种方法运用十分普遍。
一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。
这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。
猎犬法的依据是经济学的成本最小化、利润最大化原则与市场相关性原理因为委托些有关行业与外单位的人充当助手，在特定的销售地区与行业内寻找客户及收集情况，传递信息，然后由推销员去拜访与洽谈，这样所需的费用与时间肯定比推销员亲自外出收集情况要少。
越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售，推销员只是接近那些影响大的关键客户，这样可以获得最大的经济效益。
当然，这种方法也有不足之处；一是推销助手的人选难以确定；二是推销员会处于被动地位，其推销绩效要依赖于推销助手的合作。
9.交易会寻找法
交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。
国际国内每年都有各种类型的交易会，如“中国进出口商品交易会”、“中国国际高新技术成果交易会”、“中国国际中小企业博览会”等。
充分利用交易会寻找准顾客，与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。
参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。
例如，推销员如果想获得在印刷机械行业的潜在客户，以参加“国际包装、印刷机械展览会”。
在那里，推销员可以看到我国乃至世界上最著名的印刷机械制造商。
只需要去看一个展览会，就会得到这个行业的几乎
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