大客户拓展计划Word格式.docx
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（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2011年11月1日－12月31日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约2011年1月1日-1月10日
（1）、确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
三、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区域划分
拓展对象单位
第一轮
银行
中国银行
赣州银行
中国农业银行
医院
新赣州人民医院
第二轮
行政机关
卫生局
教育局
公安系统
第三轮
学校
赣州中学
章贡中学
周边小学
第四轮
县市企业
待定
四、具体工作安排
1、工作安排
完成时间
负责人
2011年11月10日之前
1、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
2、大客户活动所有需要的相关物料清单
营销部
2011年11月1日之前
1、由营销部确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
2011年11月1日-12月15日
1、营销部对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
12月-1月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳定金，并确认优惠细则及使用权利
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
2、物料清单准备
序号
物料名称
数量
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
11月15日前
营销部负责物料到位
3
大客户优惠折扣确认
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
用于给予大客户单位人
5
车辆
2
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
10月20日前
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
500份/种
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
3、大客户拓展人员每日工作流程
4、大客户预约流程
（1）预约流程
（2）具体分工：
1）营销部：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
2）开发商：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
5、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
6、产品说明会流程
（1）工作流程
（2）宣传物料（每次）
品名
数量
折页
30张
具体数量视具体情况而定
户型单张
30套
产品楼书
30本
30个
产品介绍PPT
1套
小礼物
若干
用于派送到场人员
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
投影仪
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
用于大客户单位员工现场入会
（3）人员安排
人员
各合作单位代表及开发商发言人
/
负责PPT讲解
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
物业管理人员
负责解答客户物业问题
司机
2011年10月14日
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