银行小微企业金融服务转型.docx

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银行小微企业金融服务转型

ⅩⅩ银行小微企业金融服务转型

三、ⅩⅩ银行小微型企业金融服务现状评价

（一）ⅩⅩ银行简介

ⅩⅩ银行成立于1997年，是在原ⅩⅩ市56家城市信用社基础上组建的城

市商业银行，是甘肃省第一家具有法人资格的地方性股份制商业银行。

经过17

年发展，已经成为一家资产过千亿，经营稳健，治理规范的区域性城市商业银

行。

由英国《银行家》杂志2012年全球银行1000强排行榜，按一级资本排名

ⅩⅩ银行位列第717名，按总资产排名，位列第597名。

ⅩⅩ银行一直秉承“服

务地方、服务民营、服务中小、服务市民”的市场定位，坚持差异化、特色化

发展道路，为地方经济建设，扶持中小企业发展壮大，满足市民金融需求等方

面做出了重大的贡献，创造了良好的社会效益和经济效益。

ⅩⅩ银行长期致力

于中小企业金融服务，80%以上信贷资金投向中小企业，80%以上客户属于中小

企业。

认真践行“真诚服务、相伴成长”的经营理念，依靠多样、个性化的金

融产品和优质高效的金融服务，树立起良好的品牌形象。

ⅩⅩ银行通过实施稳

健的跨区域发展战略完成了对甘肃全部市州的布点工作，目前在天水、庆阳、

武威、定西嘉峪关酒泉敦煌、张披、金昌、白银、ⅩⅩ新区设立了分行。

（二）ⅩⅩ银行小微企业金融服务主要业务

截止2013年末，ⅩⅩ银行资产总额达到1300亿，存款总额超过1000亿，

年净利润超过13亿；贷款总额610亿。

全行小微贷款总额共计289亿元，占全

行贷款比例47.38%，服务客户2.45万户，户均贷款117.96万元，分别占全省

小微贷款总额度的41%，全省小微小贷款户数的32.6%;户均贷款为全省贷款的

1.2倍。

金融结算工具POSS机具、网上银行、手机银行等小微金融服务占比均

超过50%市场份额，是甘肃地区面向小微企业贷款市场的主力银行。

（三）ⅩⅩ银行小微企业金融服务的绩效

小微企业面临的“融资难、融资贵”是世界性的难题，就其本质就是银行

如何更好的通过改变自身，做好对小微企业的金融服务工作。

ⅩⅩ银行在小微

企业金融服务实践工作中，大胆探索，取得了一些荣誉和肯定。

2013年，ⅩⅩ

银行依靠持续的创新和务实工作，荣获2013年度中国最佳微金融服务中小银行

大奖；中国银行业监督管理委员会小微金融服务特色产品奖，2013年新增500

万元小微贷37.49亿元，总额达到109亿元，服务全省客户达到1.97万户。

截止2013年末，ⅩⅩ银行小微贷款主要结构如下表-

从上表可以看出，ⅩⅩ银行在数量，风险控制、不良率方面管理取得了较

好的进展，但是在小微的零单、批量业务方面可改善的空间还十分巨大。

对于

未来破解小微企业融资“融资难、融资贵”存在着两个努力方向：

一是实施小

微企业发展金融创新转型，金融服务实体经济；二是改革组织体系流程，设立

专门帮助小微企业融资的准事业部机构，解决小微企业资金难以周转的问题。

（四）存在的问题及成因

传统金融服务方式很难解决小微企业融资之渴，如何改进小微企业融资支

持服务，宏观上来讲,首先要完善金融服务体系，创新金融服务模式，幵发信用

价值以切实解决小微企业缺乏抵押、担保等实际问题。

微观上，还必须重视下列

细节问题。

一是近五成企业受困软实力不足。

我们专门在过去的一年里，对小微企业

现在的生存状况究竟如何展开调查，仅有12%的小微企业表示在近几年营业额

快速或高速增长（增长率30%以上），其余大多数企业经营发展缓慢。

同业竞争、

筹资扩张困难、销售困难、人才缺乏等十个问题成为困扰小微企业生存的主要

因素。

其中，人才缺乏、管理困难、发展方向不明三因素的提及率总和达到49%，

这凸显了软实力不足成为阻碍小微企业生存发展的重要因素。

如下图：

软实力的提升将更好地提高小微企业的生存发展空间。

二是超六成企业资金需求低于10万。

微企业融资难是多年来困扰政府部

门、金融机构和小微企业的“老大难”问题。

从融资金额需求来看，多数小微

企业的资金缺口较小，据调查，有64%表示其円常资金短缺额度在10万之内，

94%的企业资金短缺额度不超过50万。

即使年营业额在千万以上的企业也以50

万之内资金短缺为主，且多用于短期用途，如购买原材料、偿还应付款项、发

放工资等，用外部融资方式带动新项目幵发和购买设备等长期投资用途的比例

相对较低。

三是小微企业经营规模小盈利能力弱。

月均营业额在10万元以下的小微

企业占比为49%，经营规模较小。

如下图：

这主要是由于我省小微企业的发展资金往往依靠自身造血，这种发展思路

和当前融资大环境决定了小微企业很难借外部力量实现跨越式增长，同时也说

明小微企业融资相对理性，比较重视自身的偿付能力。

小微企业融资的另一个明显偏好是可以承受较高的利率。

据调查，由于资

金缺口量较小，加之周转率往往较快，因此企业有能力承受较高的融资成本。

对于法定基准贷款利率2倍内的融资成本，有86%的小微企业主表示可以接受，

其中54%的企业主认为尽管融资成本偏高但仍然可以接受，32%的企业主认为

较为合理和偏低，仅有14%的人认为这一利率水平不能接受。

从小微企业融资

额度分析，主要集中在50万元以内，如下图：

四是仅三成企业曾申请贷款。

从融资渠道来看，小微企业目前仍较多习惯

通过亲友借款的形式获得资金，被访者中有54%选择亲友借款，而选择贷款的

仅有27%，曾申请贷款的企业也仅占30%，手续麻烦、缺少抵押物或担保是主

要限制因素。

我们发现小微企业对获得资金的速度要求很高。

82%的小微企业

要求贷款审批时效不超过10个工作F1，有43%的企业主希望能在5个工作R以

内获得贷款，如果超过这一期限，则融资的作用将大大降低，甚至是没有作用

进而放弃贷款。

但目前以银行为代表的传统贷款渠道审批期限往往较长。

如下

图：

深究其中原因，主要是在以部分银行信贷为代表的传统贷款模式下，对申

请材料和资质的要求非常严格。

由于小微企业管理相对不规范，因此在办理贷

款时往往不能提供大量规范的申请资料，小微企业主普遍感觉贷款手续复杂，

时间很长。

数据显示，被访者中仅有30%能够提供房产资料、公司账簿、银行

账户流水等全套基础申请材料，传统模式将绝大多数小微企业挡在门外。

五是资金缺口小，借贷周期短。

小微企业融资提及最多的分别是购买原材

料、短期应付款和人员工资，用外部融资方式带动新项目幵发和购买设备等长

期投资用途的比例相对较低。

如下图：

从小微普惠金融实践分析：

首先，银行渠道应更多参与小微企业融资；第

二，从实际出发，改变传统的抵押、担保融资模式，大力发展适合小微企业特

点的信用评价机制及贷款服务；第三，应用风险定价模式，不同风险差异定价，

使收益覆盖风险，让服务机构的服务可持续，实现双赢；最后，提供全面服务

助力小微企业成长，提供如培训、咨询、信息服务等各类增值服务，银行获得

商业利益同时也创造出社会效益。

四、ⅩⅩ银行小微企业金融服务转型设计

（-）由小微企业融资向专业化服务转型

小微企业是最具活力的市场经济主体，加快小微企业发展离不幵银行信贷

的大力支持。

但单纯的向小微企业提供渠道狭窄，担保要求较高的融资方式越

来越难以适应小微小企业多元化发展的要求。

未来，ⅩⅩ银行应不断的在实践

中探索特色化道路，更加深入落实“服务地方、服务中小、服务民营、服务市

民”的市场定位，在小微金融服务工作中，应坚持以客户为中心，以全流程的

思路，致力于提高客户信贷的可获得性；从产品创新、系统建设、带批流程、

团队建设、内部激励考核等方面进行有效的探索，坚持走差异化、特色化发展

之路，精耕细作、幵拓创新，把扶持小微型企业发展作为主要任务，必然成为

ⅩⅩ银行服务方式转变的必要选择。

一是在服务理念上，深入小微企业相伴成长理念；二是在产品创新上，

支持小微客户发展；发挥ⅩⅩ银行特色产品的优势，如循环贷、创业贷、惠农

贷、商圈贷、置业贷、尊享贷、展业贷、一铺双贷、付款保函、付款保函质押

贷款、租金贷、担保额度、信用传承贷、流量贷、互助基金贷、货押担保贷、

双保一贷、农户养殖一表贷、收款易贷等小微特色产品的交叉销售与金融服务

功能；三是在金融服务上，建立起“五字要求”：

一是沉，二是放，三是快，四

是灵，五是创。

沉，就是沉下去，深入市场，充分调研每位客户的具体经营状

况；放，就是放下架子，与小微企业客户打成一片，充分了解每一位客户，最

大限度实现信息对称；快，就是快捷高效；灵，就是灵活机动，针对小微企业

的具体情况及资金需求，确定灵活的担保方式以及期限、利率、还款方式和弹

性工作时间、现金收付款方式；创，就是创新，做别人不做的，做不了的，不

敢做的，做不好的小微企业市场。

四是在机制建设上，突出“四大特点”，即申

请快捷、手续简便、放款及时、还款灵活；其次以“四项全新”上台阶，即全

新队伍、全新机制、全新流程、全新产品；再次是“四项独立”，即独立审批、

独立风控、独立核算、独立奖惩；落实银监会六项机制建设。

五是“四个标准

化”，即管理标准化、管理系统标准化、贷前调查标准化、贷后管理标准化；六

是在选择客户群体上，着力关注培养高成长性小微企业客户。

审慎选择行业客

户，加强对客户的深度了解，注重现金流，设定合理的准入门檻。

支持主营业

务，大力发展客户群，培养信用意识，确定合理的还款方式。

七是在风险控制

措施上，作好“三个”严防，严防贷款虚假用途，严防贷款审査不力、违规发

放，严防贷后非产业期违约行发生。

（二）转型的目标和要求

1、转变营销方式

2013以来，ⅩⅩ银行在小微金融服务强化营销方式的转变，紧密围绕〃一

圈两链三平台〃和零售业务批发化的工作思路开展小微贷款工作，已经取得了一

定的工作成果。

ⅩⅩ银行小微贷款较快发展的主要原因一是针对小微信贷营销

已不同于以往的贷款管理方式和模式，我们打破常规，由单笔“钓鱼式”营销

转变为批量的“撒网式”营销；二是营销重心放在围绕“一圈两链三平台”为

核心的零售业务批发化发展上，围绕重点核心客户营销其上下游小微客户；三

是产品创新是小微信贷快速发展的强劲动力，我们针对小微贷款开发的新产品，

都是经过在市内各大批发市场调研后，结合小微客户实际融资需求开发的金融

产品，这些都是营销方式转变带来的成果。

2、加大小微业务中对“三农”区域的支持力度

截至2013年末，ⅩⅩ银行涉农贷款余额98.74亿元，占全行各项贷款余额

的17.43%。

其中：

妇女小额农户贷款余额4.97亿元，共7170户。

今后，ⅩⅩ

银行“三农”金融服务重点支持方向将依托甘肃省产业政策，在马铃薯、中药

材、棉花、葡萄、酿酒原料种植业、牛羊养殖业、现代农副产品加工等多种行

业的优质企业及个人农户中，因地制宜开展“三农”金融服务。

将农业产业化、

农村商品流通、农村基础设施建设、小城镇建设、特色资源开发、农村小微企

业、农民生产生活和公共服务等八个方面作为小微金融支持的新的切入点。

为

三农提供“量身定做”式服务方案。

目前，酒泉的节水农业，张掖的制种农业，

定西的马铃薯产业，敦煌的棉花产业，ⅩⅩ的高原夏菜等等，都以其鲜明的地

方特色进入了ⅩⅩ银行“三农”金融服务的视野；“一村一品”“一乡一业”等

农业产业化发展模式，也是ⅩⅩ银确定为新一轮“三农”金融服务的重点。

3、将小微业务的集群化开发作为转型的核心与重点

小微企业的形态是千差万别，在授信尽职调查阶段、风险评价、审批阶段、

授信后管理阶段都需要大量的信息，这些信息的取得唯有通过精细化、个别化

产品设计和现场调查才能够取得。

小微企业批量授信则是代表了小微企业金融

服务的未来，单纯的人海战术将在人口周期下行过程中越来越受到劳动成本上

升的制约。

目前，ⅩⅩ银行小微信贷主流还是釆取散单服务，即根据每个客户的具体

情况设计融资方案，单独分析小