1215鲁商蓝岸国际5#7#营销策略尊地终稿Word格式.docx
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在推进尾盘销售的阶段内，通过公交车车体广告、石油大学校车广告、所有的户外媒体以及报广等资源加大推广广度和深度，对区域市场形成阶段性轰炸效应，来提高认知度、扩大客群，从而推动销售。
策略四：
积极的激励措施
尊地公司总部为配合此次尾房的销售和阶段性营销任务，为置业顾问制定了300元/套的奖励机制，项目组人员感觉不够力度，为更有效的促进成交，申请鲁商公司为置业顾问提供500元/套的奖励机制。
进一步提高置业顾问的积极性和主动性，更有效的推进销售，提高成交率。
策略五：
强化内功提高案场成交
强化对竞争对手的调研和分析，及时作出针对市场的反应；
研究说辞，以我们的优势攻击对方弱势；
研究户型，突出户型亮点，引导客户消费心理；
强化一线销售技巧，提高案场杀客率……。
通过强化内功，赢得阶段性任务。
五、推售产品分析
目前剩余106套，其中12套为关系户，27套为领导保留，可售房源为67套
户型分布情况
总结：
目前剩余房源主要集中在5#A、7#D、7#F1，由于5#房源面积大，
而且房源位置较差，因此剩余较多。
7号楼的F1户型，在之前的销售当中，除了顶层以外，其余的基本为销控，导致来访客户关注度低，目前无意向客户。
7号楼D户型做为套二中的主力户型，房源量较多，目前是客户认可度较高的一种。
套型及需求分析
5#、7#所剩余的房源主要是以80~90的套二为主，而客户目前对套型的需求比例基本相同，剩余的户型面积尚能满足目前的市场需求。
楼层分布及需求分析
通过上图可以看出剩余房源主要集中在20层以上，这部分房源价格相对较高，并且通过近期对客户的调查，在楼层方面，多数客户选择都在5-10层之间，因此存在一定的销售难度。
销售房源分配
根据以上分析，客户需求侧重的是D户型，存量较大的是A户型和F1户型，为了兼顾需求和确保去化，做以下销售房源的分配：
年前销售（40套）
户型
面积
剩余套数
剩余占
年前销售
A
144
17
25%
11
B
135
4
7%
3
D
88
15
23%
F1
91
21
30%
8
F2
105
6%
2
J2
95
6
10%
5
合计
40
年后销售（27套）
年后销售
1
13
年前销售明细表（40套）
楼号
房号
套型
原单价
原总价
调整后单价
调整后总价
七号楼1单元
1-304
套三
105.25
6990
735697.50
7132
750643
1-1804
7990
840947.50
8132
855893
1-2304
套二
91.26
8640
788486.40
8682
792319.32
1-2404
8690
793049.40
8732
796882.32
1-2503
88.83
9070
805688.10
9212
818301.96
1-2704
8780
801262.80
8822
805095.72
1-3003
9220
819012.60
9362
831626.46
1-3101
95.72
9500
909340.00
9642
922932.24
1-3103
9250
821677.50
9392
834291.36
1-3203
9280
824342.40
9422
836956.26
1-3301
1-3302
87.05
9450
822622.50
9592
834983.6
1-3303
1-3304
8900
812214.00
8942
816046.92
七号楼2单元
2-2301
8740
797612.40
8782
801445.32
2-2603
9000
783450.00
9142
795811.1
2-2701
8880
810388.80
8922
814221.72
2-2702
9130
811017.90
9272
823631.76
2-2703
9030
786061.50
9172
798422.6
2-2704
9080
869137.60
9222
882729.84
2-2804
9110
872009.20
9252
885601.44
2-3201
824077.80
9072
827910.72
2-3301
821340.00
9042
825172.92
2-3302
2-3303
9150
796507.50
9292
808868.6
2-3304
9200
880624.00
9342
894216.24
五号楼
1-102
135.17
7840
1059732.80
7940
1073249.80
1-104
143.61
7190
1032555.90
1-1604
8320
1194835.20
144.10
8670
1249347.00
8720
1256552.00
1-2604
8780
1265198.00
8810
1269521.00
1-3104
8930
1286813.00
1-3204
8960
1291136.00
8990
1295459.00
1-3401
145.39
9260
1346311.40
9360
1360850.40
1-3402
135.48
9610
1301962.80
9710
1315510.80
1-3403
135.48
9410
1274866.80
9510
1288414.80
1-3404
年后销售明细表（27套）
1-1904
8040
846210.00
8182
861155.5
1-2004
8090
851472.50
8232
866418
1-2204
8590
783923.40
8632
787756.32
1-2504
8720
795787.20
8762
799620.12
1-2603
9100
808353.00
9242
820966.86
8750
798525.00
8792
802357.92
1-2803
9160
813682.80
9302
826296.66
1-2804
8810
804000.60
8852
807833.52
1-2904
8840
806738.40
8882
810571.32
2-2101
2-2201
2-2501
8820
804913.20
8862
808746.12
2-2601
8850
807651.00
8892
811483.92
2-2801
8910
813126.60
8952
816959.52
2-2901
8940
815864.40
8982
819697.32
2-3001
8970
818602.20
9012
822435.12
2-3102
2-3202
2-3204
9230
883495.60
9372
897087.84
1-401
144.52
7790
1125810.80
7890
1140262.80
1-504
7590
1089999.90
1-904
7910
1135955.10
1-1004
7990
1147443.90
1-1603
8770
1185440.90
8870
1198957.90
8840
1273844.00
1-3004
8900
1282490.00
六、策略执行：
（一）、优惠政策及价格调整
1、优惠政策：
12月25日开始至3月25日结束，一次性付款享受150元/平米优惠，按揭付款享受100元/平米优惠。
整体优惠150*20%（一次性客户约占20%）+100*80%（按揭客户约占80%）=110元/平米
2、价格调整
七号楼F1户型上调42元/平米其他142元/平米。
五号楼A户型04户未作调整，其他上调100元/平米。
整体均价上调110元/平米。
（二）、节点性促销活动
第一、鲁商置业会启动+双节暖场
1、时间：
2010年12月25日
2、活动内容：
A、12月25日起，开始针对一二期业主的置业会会员招募计划。
通知业主到营销中心填写入会表格并领取会员卡一张。
B、12月25日当天，现场邀请忠诚业主及意向客户，到营销中心填写指定奖品的许愿卡，并将卡片悬挂于圣诞树。
C、11年1月8日上午10点，现场抽取许愿卡50份，抽中的客户将获赠所许物品。
来访客户领取纪念品一份。
D、置业会会员购房，可另享受0.2%的优惠。
3、活动主题
鲁商置业会盛大启动
臻品大宅节庆有礼辞旧迎新多彩心愿
4、活动及宣传计划
时间
内容
负责
协助
12月16日
确定活动方案
尊地
鲁商
12月16-24日
制作条幅
制作活动易拉宝（活动介绍、置业会介绍、会员权利介绍）
编辑宣传短信
整理置业会资料
设计广告
12月23日
短信出街、户外出街、现场装饰完成
电话通知意向客户
12月24日
现场布置
12月25日
活动开展
5、物料准备
到位时间
条幅
鲁商蓝岸国际置业会招募计划正式启动
1
12.16
易拉宝
活动介绍易拉宝
置业会介绍易拉宝
会员权利介绍易拉宝
置业会资料
置业会入会章程
2000
会员卡
入会登记表
5本
活动布置
拱门（带条幅、双立柱）
1套
12.17
空飘
4个
6、费用预算
项目
媒体
价格
宣传
短信
40万条
20000元
车亭
12个
12000元
道旗
若干
2000元
高炮
2个*3面
制作
3个
300元
1条
80元
1个
400元*7天
800元*7天
礼品
50份
10000
小礼品
100份
74700元
第二、样板间开放+元宵节暖场
2011年2月15日
A、二期样板间盛装开放；
B、2月15日（上午9:
00至下午5：
00），营销中心沙盘四周（天气好就在小区内进行）悬挂灯谜100条，邀请一期忠诚业主、意向客户等到现场猜灯谜，猜中者将获赠精美元宵礼盒一份。
鲁商蓝岸国际二期样板间盛装开放
——猜灯谜品元宵赏鉴情景样板间
2月10日
2月10-14日
制作活动易拉宝（活动介绍）
准备活动物料（200条灯谜）
2月12日
户外出街、短信出街、现场装饰完成
2月11-14日
2月14日
2月15日
5、费用预算
数量
100000条
5000元
易拉宝、条幅
各1个
200元
灯谜
200条
元宵礼盒
10400元
第三、车位推售+购房抽奖
2011年3月12日
A、正式推售项目一期车位（详见车位推售方案）；
B、3月12日-3月25日期间购房者参加抽奖活动；
C、3月26日认筹同时抽奖，奖项设置为每套2万元家电礼，共6套；
鲁商蓝岸国际一期车位正式发售
——16席典藏压轴发售大奖待选
3月8日
3月8-11日
制作活动易拉宝（活动介绍、房源介绍）
编辑宣传短信、设计报广和户外广告
联系合作家电商场
3月10日
报广出街、短信出街、户外出街
3月11日
3月12日
200000条
10000元
报广
半岛、早报各一
98000元
2块*3面
家电礼
6套
120000元
362200元
（三）节日暖场活动
第一、迎春节送春联
2011年1月22日
1月22日（上午9:
00），营销中心组织书法协会名家XXX现场书写春联展。
到场客户将获赠春联一副。
客户也可以现场挥毫，自行书写个性春联。
4、活动主题
鲁商蓝岸国际恭祝岛城人民春节愉快
——社区春联大赠送典藏房源迎春节
1月12日
1月17-20日
准备活动物料（笔墨纸砚、桌子）
1月20日
1月17日-20日
1月21日
1月22日
笔墨纸砚、桌子
1000元
专家聘请
1名
45200元
第二、妇女节养生讲座
2011年3月8日
A、3月8日（上午9:
00至11:
00）；
B、当天到访女性可以免费参加美食养生讲座。
——3月8日，女性美食养生讲座温馨启动
3月1日
3月2-6日
升级会员 