武汉华公馆楼盘房地产销售策划方案文档格式.docx
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从生长趋势看，尽管我国房地产市场调解比力大，但宏观经济景气上升，居民收入增加，流动性充裕和消费结构升级等因素将使2010年房地产投资继承保持较快增长，房价明显下跌的可能性不大。
1.投资增长：
逐季加速，回升势头好于预期，09年全年增速在20％左右，远远好于预期。
2.销售增加：
三大需求会合释放，市场销售猛增，进入2009年随着市场的迅速升温，房地产销售大幅增加，出现近年来所没有过的“井喷式”行情，前三季全国商品房销售面积5.84亿平方米，同比增幅达44.8％.
3.代价上涨：
同比涨幅由负转正，同比连续七个月正增长。
4.供给回升：
施工面积增速止跌回升，新开工面积强力反弹，前三季同比增长15.4％.
就武汉市来说，武汉市的房地产市场由以下生长趋势：
1.由于武汉市经济良好的生长态势人口红利的因素以及自住需求仍然占据主导职位等因素，武汉市的房地产市场会继承保持姿态有着良好的生长趋势。
2.因为武汉市政府的筹划结构，武汉市的楼市生长的区域动员性凸显，各中心城区相互动员，不止市中心城区，近郊区甚至是远郊区的楼盘都受到动员，“回归郊区”的呼声也越演越烈，住房向郊区生长是武汉市房地产生长的一定趋势。
3.政府保障事情越发到位，着力解决房地产供给结构问题，因为住房结构条理不多，且经济适用房的供给不富足，使得政府会加大羁系及投资力度，武汉市的经济适用房在整个房地产市场上的作用将越发明显，而恒久处于经济适用房与廉租房，经济适用房和商品房供给工具之间的缺口的“夹心层”的住房问题将会得到解决，未来几年可以通过经济适用房出租，限价房等来实现。
武汉市房地产市场的住房供给结构将产生变革，经济适用房的比例大幅度增加，起到解决中的收入人群住房的重要途径之一，而限价房则会真正使得处于“夹心层”的居民从难堪种走出来。
武汉市的房地产供给结构将越发健全，房地产市场将越发繁荣。
今年1-11月，全国各地成交量火热，60%都会成交量到达2008年全年的两倍以上，70%都会成交量凌驾2007年全年水平。
武汉市场的风险相对较小，市场潜力很大。
2007年、2008年，武汉处于供大于求，而到2009年供求比是1：
1.6，求过于供。
目前，武汉的房价均价在6000多元/平方米，市场以刚性需求为主，80平方米-100平方米户型是市场消费主力。
继08年的大推盘，多热区后，09年武汉市的聚集区域仍然停留在江南，从搜房网百盘数据来看，武昌片的新开楼盘，加推老盘个数超出了50个，占据了武汉整体推盘约1/2.以普通住房为主体的房地产项目将大范围供给量，高层，小高层的修建形态，80—150平米户型产物提供给了购房者。
∙近几年，随着生活水平的提高和住房制度革新的进一步深化，武汉市居民的住房条件得到明显改进，为详尽了解我市城区居民现有住房面积、房型结构、结构、新旧水平及满意水平等现实状况，掌握居民购房需求范围、结构、水平及有关要求，在房交会召开之际，特别展开了此次住房需求观察。
∙ 通过观察，根本掌握了武汉市差别年龄、差别文化水平、差别职业、差别收入等家庭的购房需求情况，比力准确地掌握了武汉市区居民今后一段时期的购房意向和目的，购房类型、结构、居住要求，能够蒙受的住房代价、状况和付款方法等资料。
∙ 凭据400位观察者的小我私家情况、对住房的需求情况等观察的结果，进行统计阐发，具体情况如下：
∙
（一）.武汉的住房需求主要来源
∙1、住房升级换代，二次购房者。
此部门需求主要为中、高等需求。
随着房地产市场产物的不停生长，一部门已有住房者，已不满足于原有的住房，需求档次更高、功效更为完善、面积更大的新居，同时这部门购房者收入较高且稳定，是整个住房需求中最为稳定、坚固的部门。
∙2、因拆迁而来的被动购房者。
由于今年武汉市老城区拆迁量较大，这部门购房者数量也较大。
其需求一般为中、低档商品房及二手房，但因得到拆迁赔偿，同时多数有恒久的储备积聚，其购买力较稳定、较强。
∙3.新生代购房者，这部门人多数刚到场事情，因结婚、独立或来新的都会就业而有很强的购房需求。
同时需要事情较稳定，对未来有较好的预期，敢于对住房产物有大笔的投入。
但其购买力一般，需恒久贷款。
房贷利率政策的影响对这部门人影响会较大。
（二）居民住房需求情况
居住情况急需改进
从住房需求原因观察上来看，多数购房者的购房目的是满足居住和改进居住条件的。
在未来五年筹划购买住房的居民家庭中，有52%的人买房为了改进居住条件;
满足居住需求的占18%，为子女购房的占16%，有8%买房是为了投资，6%因为其他原因。
.
（三）.中小户型是市场需求主流
∙在观察中，80%以上的人愿意购买80～120平方米的衡宇，随着家庭人数的增加，对住房面积的需求也不停增加，在未来五年筹划购房的居民家中，较为理想的居住面积应当在80-120平方米之间。
有数据显示，只身者及刚事情的人员一般选择60平方米的住宅，占6.1%，选择60-90平方米的占46.4%，选择90-120平方米的占36.7%，选择120-140平方米的占10.8%。
从房型方面来看，两室和三室的住房需求最大。
在对住房套型的选择上，最受接待的是两室两厅，占35.92%，其次是三室两厅占29.36%和两室一厅占27.48%，一室一厅占7.24%
∙地理位置是消费者购房的首要选择
∙从购房区域选择上来看，选择武昌区，江汉区和江岸区这些中心城区的人占绝大多数，分别占19.35%，18.43%和14.38%。
说明目前人们的住房消费理念仍然是把衡宇与事情、生活等相关的实用职能摆在第一位，为了事情、生活而买房的被动性住房需求是现在的主旋律。
不外这些中心城区的房价普遍较高，较难蒙受。
∙
∙住房消费看法:
抵押贷款占主导职位
∙从观察结果来看，抵押贷款买房占据了主导职位，大多数居民对信贷消费持认可态度，选择“利用家庭储备一次性付款”和“抵押贷款”来购买衡宇的各占到10.92%和75.88%，这个数据充实说明了，现代居民购房的转变，逐渐挣脱了“量入而出”的传统消费模式。
∙代价因素
∙住房代价也是居民购房时主要的考虑因素。
住房制度革新多年来，武汉市区已经开端形成以新建的商品房和经济适用房为主、二手房为增补的住房生意业务格式，根本满足了差别收入水平、差别消费条理居民家庭的住房需求。
本次观察显示，在未来五年筹划购买住房的居民中，希望一步到位购买商品房的居民家庭所占比例较高，在400位有购房意向的消费者中，48.97%的家庭考虑购买商品房，31.69%的筹划申请购买经济适用房，12.89%的希望购买二手房，6.45%的筹划暂时接纳租房。
其主要原因是商品房的性价比相对较高，有着品质优势，受到大多数人们青睐，不外房价也相对较高。
经济适用房由于其较低的代价，中低收入阶段的人群都能够蒙受，也受到人们接待。
而一些大学刚结业的学生，则是租房的主力群体。
住房代价是居民购买住房考虑的重要因素，观察中，大希望单元房价在4000元以下的家庭所占比例就到达了15.24%，而能蒙受单元房价在6000元以上的家庭所占比例仅为31.73%，能蒙受单元房价在4000-6000元的家庭所占比例为53.03%。
光谷区域竞争楼盘观察与统计阐发
占地50平方公里、2000年才开始正式建立的“武汉·
中国光谷”，地处武汉市东南部，沿珞珈山、南望山、喻家山到凌架山一带，位于东湖、南湖、汤逊湖三湖之间。
蓝天碧水、青山绿野之中，不但自然情况奇特优美，并且照旧目前海内仅次于北京中关村的中国第二大智力密集区。
其间集聚了海内外著名的18所高等院校，56个省下属科研院所，65个国度重点学科，10个国度重点实验室，7个国度工程技能研究中心，43名两院院士和20多万名各种专业科技人员，人文资源极为富厚。
2007年，对付光谷来说可谓是进入一个跳跃式的生长阶段。
自富士康动工的消息传出以后，便利好不停——首先是光谷步行街的火爆销售、继而家乐福、大洋百货、天河环艺乐成签约、世界500强企业美国EDS正式入驻、武钢高新财产园行将开建……似乎在一瞬间，光谷成为了全城睹目的核心，财产的核聚效应，动员光谷进入了全盛时代。
一时间，商业、产业、房地财产等相互促进，形成良性互动格式，纷创佳绩。
房以市为贵，面对光谷的这种全盛时代，区域房地产市场也一路看涨。
2009年，光谷楼市全面繁盛。
不但推盘量再创新高，并且区域笼罩范畴逐步扩张，由珞瑜路向关山路、民院路及以东偏向生长。
充实说明市场的需求照旧存在的，并且市场需求还比力旺盛。
以下是都会之光楼盘与周边，同价位楼盘的比拟。
光谷部门在售楼盘一览表
名称
楼盘位置
代价（元/平方米）
修建类型
总套数
修建面积
（万/平方米）
绿化率
/容积率
丽岛漫城
东湖高新开发区光谷大道西侧（国际企业中心旁）
15000
小高层（9层
11层）、
高层（18层）
1216套
14
55%/
1.5
东湖广场华第宅
东湖高新开发区珞瑜路关山口特一号
6500
高层
205套
3.0387
32%/
4.4
光谷国际广场
东湖高新开发区珞瑜路东（光谷广场的西北角）
7700
高层商铺
350套
22
32%/4.50
南益巴黎豪庭二期尚品
东湖高新开发区光谷珞瑜东路2号（华中科技大学劈面）
6600
小高层（11层）、高层（24层）
2362套
33.723
38%/2.4
紫菘逸景华庭
东湖高新技能开发区关山大道289号
高层（28层）
735套
4.7
36.3%/2.498
光谷坐标城三期
东湖高新开发区关山大道519号
7000
小高层（7-11层）、高层（12-18层）
669套
8.5
41.14%/1.85
剑桥汇
东湖高新开发区珞瑜路叶麻店
5200
高层（25层）
556套
3
35%/5.0
世界城·
加州阳光
东湖高新开发区珞瑜路光谷广场东
高层（32层）
802套
30
42.5%/4.96
南益巴黎豪庭三期枫丹白露
东湖高新开发区光谷珞瑜东路2号（华中科技大学劈面）
7400
高层（24层）
500多套
33.7
38%/2.40
武汉恒大华府
东湖高新开发区珞瑜东路森林公园南
9000
多层、小高层（8层、11层）
约500
47
50%/1.45
现代森林花圃四期
东湖高新开发区马鞍山森林公园劈面
6200
多层、小高层
90套
21
45%/2.08
葛洲坝世纪花圃
东湖高新开发区珞瑜东路26号（马鞍山森林公园南）
高层（18层）、多层（6—7层）、小高层（11层）、联排别墅
1138套
46
40%/1.93
森林小镇一期
东湖高新开发区光谷大道120号
5600
501套
35.1%/1.6
（一）楼盘表面
华第宅表面
地理位置：
华第宅位于光谷核心，东湖高科技开发区珞喻路特1号，
坐落于光谷第一个高等别墅区——虹景花圃内，与华中科技大学为邻、眺望喻家山、喻家湖。
社区配有露天游泳池、豪华会所、超大网球场。
户型通透方正实用，项目闹中取静、交通便利、人文与景观情况幽雅。
四周配套：
商贸：
中百超市，鲁巷广场购物中心，关山超市
教诲：
华中科技大学，城建学院，中南民族学院，长山中学，武缝小学
医院：
华中隶属医院，关山医院，湖北中医院
配景资料：
华第宅处于光谷核心区，占地面积6905平方米，总修建面积30387平方米，容积率为4.4，绿化率32％，总套数205套，停车位1：
1，该项目2009年9月16号开工。
交通状况：
593、518、703、536、591、702、18、25等公交车。
（二）.SWOT阐发
1.优势
（1）交通通达，生活便利
项目、眺望喻家山、喻家湖。
交通的便利性和周边齐全的生活配套包管了居住于此的便利度。
（2）创富领地，书香门第
项目总修建面积约6905方，在光谷这一高科技企业林立的板块，配套的齐全以及多功效的办事性在该区域享有较高竞争优势，项目所处地段也是光谷商圈的辐射范畴，四周教诲资源也颇为雄厚，华中科技大学就在一旁，这也无形为其披上“教诲地产优质楼盘”的外衣。
（3）知本鉴筑，品质生活
该项目给人一种阔达的感觉，这种感觉来自于对未来生活的向往，更来源于视觉的亲身感觉，高层修建公道漫衍，整个楼盘采光和通风效果极佳，并且让视野无限延伸，产生“飘逸”之感，较低的容积率包管了住户隐秘性和便利性。
（4）高尚优雅，滋养生活
项目调和流畅，优雅浪漫，闹中取静，书香门第，依山傍水，创造出一番优雅高尚的生活领地。
（5）项目潜在优势：
①.华中科技大学文化熏染一级辐射区域②.团体口碑很好，楼盘质量得到保障。
2.劣势
（1）项目的地理位置稍显偏僻，周边的大型商业设施较少。
（2）项目的修建面积较小，社区公用空间不敷宽广。
（3）楼盘为普通住宅，周边的高级公寓较多，竞争力削弱，CBD高级公寓的分流，疏散了一定的竞争力。
3.时机
1）近几年内光谷边沿楼盘的内部配套设施和人气依然是制约客户选择的重要
因素,城花相对完善的内配套和较高的人气将很大水平的提升客户的认同感;
2）与外部市场产物相比,产物设计具有很强的竞争力;
3）业主数量增多、老业主推荐新业主积极性日渐增强，有利于项目品牌的积
累和促进销售；
4）光谷迁入的新企业创造一批有实力的购房人
4.威胁
1）片区内竞争楼盘增加，淘汰了客户源。
2）竞争情况日趋成熟，立面效果精彩。
（一）产物定位
楼盘品牌定位：
普通住宅
（二）受众定位
1、年龄在35——60岁之间经济富饶有投资意识或有习惯在光谷区域生活的中年人
家庭组成：
1—3口、中年伉俪或带一小孩、只身老年。
2、年龄在28——45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在光谷区域事情的治理者或小私营业主
1—3口、中青年伉俪或带一小孩、只身中青年位。
营销计谋
我们将项目的销售周期分为四个阶段：
产物导入期、成恒久、成熟期、衰退期，对付每个时期接纳相应的营销、代价、包装、告白及促销计谋。
（一）营销计谋
由于本项目主力为中小户型，客户层面较广，营销方法将差别于通例，着重利用网络客户营销、运动营销、分展场来展开销售，并强调有效性和连续性。
1、网络客户营销——调用客户资料库约3万人，由销售人员打电话见告楼盘信息、认购期优惠步伐及购房礼品（商场购物卷）。
公布网站：
搜房、亿房
亿房——武汉地域知名的房地产门户网站
搜房——全国知名的房地产门户网站
公布形式：
通栏、整屏告白、画中画
发布网站
发布形式
发布时间
亿房
首页通栏条
11月1日11月27日
首页整屏告白
11月3日-11月10日
画中画告白
11月1日11月7日
搜房
10月25日-11月25日
10月7日—111月17日
10月25日-11月30日
电台广播——收听率较高的电台频道宣传
发布频道
1.FM107.8湖北电台交通频道
5秒世博倒计时+30秒硬广：
每天10次（8：
30—22：
30）
15秒硬广：
插播70次/天（8：
2.FM103.8湖北电台音乐频道
插播60次/天（8：
3.FM101.8武汉电台文艺频道
整点资讯+15秒硬广：
10次/天（8：
4.FM92.7楚天电台交通体育台
特约交通信息+15秒硬广：
公布周期：
11.1---11.12
2、公关及促销运动
针对公寓项目，推出评选公寓形象代言人公关运动。
通过报版公布信息，邀请深圳及周边地域白领人士报名到场。
到场人必须为在职高级白领人士，运动共挑选一男一女，作为电视告白及报版形象代言人。
资励：
1）十名进入最终决赛到场者可享受免一成首期，二成首期延付购买本公寓之特惠付款方法。
2）最终胜出形象代言人将获赠公寓一套。
运动宗旨：
运动将目标消费者直接定位，通过此次运动，可以准确的吸引公寓目标消费群体并到达良好的促销作用。
（二）代价计谋
用代价创造局部竞争优势。
——针对差别质产物：
制定差别档次的代价；
——内销部门的实收均价在起价5000元/㎡，主要通过中低楼层来实现；
——外销部门的实收均价在6300—6600元/㎡，主要消化中高楼层单元；
（三）包装计谋
着重对以下几方面完善：
1．条幅：
在楼体的东、西、南立面张挂条幅，吸引周边及过路客；
2．增设市政路灯；
路面铺装；
绿化；
3．项目东面、南面裙楼商场外装修完成，可展示；
4．入口处广场、会所大堂装修及部门功效展示，大堂安排休息沙发、资料架，供过路客取阅，安装扶梯上平台；
5．入口—大堂—售楼处—扶梯—平台—垂直电梯—样板房，沿路设置内部导示系统；
6．平台花圃与看楼通道相干系部门局部装修展示；
7．安装临时电梯上样板房，装修体现时尚；
8．灯杆旗与形象墙：
项目东面及南面小区路设灯杆旗。
项目南面修建形象墙；
9．模型：
制作楼盘片区模型、排挤层花圃（会所）两种主要模型
10．形象告白：
在门路交汇处设“T”形告白牌，进行品牌宣传，同时起导示作用；
11．主要公交站点灯箱告白
（四）告白计谋
1．告白公布筹划
媒体宣传接纳多媒体互动组合方法。
报纸告白在报纸上刊登。
长江日报：
武汉市党报，构造单元订阅率高；
楚天金报：
武汉市年轻人最喜欢的报纸；
武汉晨报：
武汉白领较为偏爱的报纸。
长江商报：
武汉新近崛起的报纸媒体
报纸告白包罗宣传告白及软性告白。
电视告白。
首两月的报纸告白公布频率及具体摆设于开盘前两周提供。
2．告白计谋
（1）产物导入期（内部认购期，公然发售前一个月）
条件：
代价制定完毕；
楼书、单张等楼盘资料印刷完毕；
样板房、售楼处交工；
楼梯条幅、形象墙等现场包装到位；
销售热线开通；
制定认购期推出单元及优惠步伐。
印刷媒体：
（1）折页
（2）海报
（3）《楼宇使用说明书》
户外媒体：
（1）销售中心及现场的展示
（2）现场形象墙、灯杆旗、展板设计制作、看楼路线上的导示牌
（3）主要干道沿途公交站台告白
促销运动：
对付认购期落定的客户除得到分外优惠折扣外，还可获赠购物卡，享受区域购物的便利。
2）成恒久（公然发售期）
主要任务：
商品信息遍及、强势推广。
告白重点：
此阶段接纳拉式计谋，运用告白媒体的立体轰炸，唤起目标客户的注意及购买欲望，使现场产生羊群效应，聚集大量客户。
大众流传：
（1）报纸告白（新闻报道和报纸告白同时展开，告白量到达最大）
（2）电台广密告度到达峰值。
所有印刷品
视具体情况增加、调解；
结合运动营销，连续进行客户营销，现阶段针对的客户主要为已成交的客户，通过派发老业主优惠券，赐与介绍新客户成交可得到免治理费、购物卡等嘉奖，聚集人气；
凭据认购期所了解的客户来源，有针对性进行直邮信函投递。
营销配合：
在平面媒体并配合促销运动之下，人员销全面展开（现场促销、客户回访、电话追踪、直邮）
3）成熟期（连续期，情况进一步展示、封顶、外墙展示落架；
凭据实际情况增加高层景观样板房）
塑造商品整体气势。
依据差别的时段，隔断性立体告白攻势，促使成交，扩大业绩。
（1）报纸告白
（2）电视告白（增加现场实景内容）
（1）印刷品遍及流传
（2）设计制作赠与已购房客户的贺卡、慰问信，进行运动营销、口碑流传。
户外媒体视告白主题修正实时变动
对付开盘期落定的客户除得到双重优惠外，还可到场高代价礼品抽奖运动。
配合外销的开展，制定促销步伐，如赠送电器、家私、免一年治理费等。
在项目完成1/4外装脱落阶段，开始做外销推广。
4）衰退期（尾盘期）
针对剩余商品特点，进行特质营销。
重点宣传现楼观点，阐发前期告白卖点的掌握
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