老年市场营销组合策略简析论文.docx

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第14卷　第5期长春大学学报

2004年10月JOURNALOFCHANGCHUNUNIVERSITYOct.2004

　　文章编号:

1009-3907（2004）05-0011-03

老年市场营销组合策略简析

罗云华

（长春大学管理学院,吉林长春　130022）

摘　要:

通过对老年市场发展前景、目前老年市场的营销组合现状的分析,得出老年市场供需失

衡的结论。

根据老年产品的需求尚未满足、老年产品价格定位与老年心理定位存在偏差、老年市

场渠道缺少开发等问题提出了相应的营销组合策略,即老年产品的质量要改良,品种要增多,老

年产品定价要准确,要拓宽产品分销渠道,要加强老年产品的促销。

关键词:

老年市场;营销组合;产品;定价;渠道;促销

[2]

医疗条件和社会制度的完善,呈现出了世界性的老如此之大的需求与目前有限的商品出现了严重的供

龄化现象。

人口老龄化是人类社会发展的必然趋需失衡。

势,是21世纪人类发展的主要特征之一。

老年人

成为具有很强购买力的消费群体,然而,这个有巨虽然老年人已完成了购房、抚养子女的任务,

大潜力的“银发市场”却似乎被营销人员所忽略。

剩下的收入以自己消费为主。

但是,由于长期勤俭

老年消费者不同于其他的消费者,有他们独特的消的消费习惯的影响,他们期待物美价廉的产品,只

费特征和消费习惯。

只要企业掌握了这些特点,针要产品价位与他们的心理价位偏差不大,就可以接

对这些特点进行老年市场营销组合的设计,做到有受。

但事实上现在的老年产品价位太高,使老年人

的放矢,其产品必定会受到老年人的欢迎,从而占很难接受。

如:

脑白金、脑黄金等老年产品,由于

领这个广阔的市场。

价位过高,老年人只能将其作为礼品购买而不愿为

自己的保健来购买。

1　老年市场营销组合现状

目前,老年产品的分销渠道十分狭窄,几乎没

增长率增长,据我国学者预测,2030年我国60岁有老年产品的专柜、专卖店等,要买一件老年衣服

需要转遍整个商场也许才会找到几件,但老年人行

动不便,设想有哪位老年人会去转那个几乎买不到

[1]

但令人惊奇的是营销人员针对这一市场开发的产品会给老年人带来方便。

老年人空闲时间多,他们有

和广告却非常少。

时间光顾,会带来很多商机,所以,老年市场分销

渠道有待拓宽。

老年人的重要追求目标是安渡晚年,他们的闲

暇时间很多,所以娱乐服务需求就要增长。

由于疾促销是企业市场营销组合的一个重要组成部

病的增多,保健品、保健器械和护理需求便会扩分,有效的促销活动可以扩大企业的影响,提高产

大,同时,实用的老年服装需求也与日俱增。

据推品知名度,吸引更多的顾客,增加销售量,是占领

作者简介:

罗云华（1966-　）,女,吉林省九台市人,长春大学管理学院副教授,硕士,主要从事市场营销教学与研究。

Vol114　No15

中图分类号:

F713150　　　文献标识码:

A

　　人口因素对消费品市场有着直接的影响。

由于

算,到2025年老年人潜在的购买力是1400亿。

112　老年产品价格定位与老年心理定位存在偏差

113　老年市场分销渠道缺少开发

目前,全世界有8亿老人,并以每年214%的

以上人口比例将超过20%,规模达到313亿,比现

在翻一番,2040年为318亿,2050年将超过4

亿。

如此规模的老年消费市场有着巨大的潜力,

自己要买的衣服的商场。

如果有专柜或专卖店,将

111　迅速增长的老年产品的需求尚未满足

114　老年产品促销力度不足

收稿日期:

2004202222





长

春

大

学

学

报

第14卷

市场的重要手段。

然而,当今老年产品促销不仅方

式少,而且力度小,不能使老年消费者深入了解产

品,引起购物欲望,引发购买行为。

促销方式不能

抓住老年消费者的心理,做到知己知彼,百战百

胜。

2　老年市场营销组合策略

老年人由于心理成熟、经验丰富,与其他消费

群体存在着差异,有其自身的特点,认识这些特点

是开发老年市场、研制设计营销策略的关键。

产品是企业营销组合因素中最基本的、也是最

核心的因素,是否为市场提供适销对路的产品、有

效地把市场需要的产品送给消费者,是每个企业最

关心的问题。

针对老年消费者的特征开发老年产品

应注意以下几个方面:

第一,老年产品要求具有保健性。

由于老年人

健康状况日趋下降,所以他们追求能延年益寿的保

健产品,来弥补健康方面的不足。

产品应满足老年

人防病、治病等方面的要求。

要讲究科学性、均衡

性。

如:

绿色食品、黑色食品、调理保健药品等。

第二,老年产品要求具有实用性。

老年人在长

期的生活经历中形成了消费心理定式,还是以追求

物美价廉的商品为主,尤其是日用品,应具有很高

的使用价值。

另外,老年服装要合体,性能要好。

如:

夏季服装透气性要好,冬季服装保暖性要好,

在此基础上,增加款式和颜色,以便增加老年人参

加集体活动的选择,使其不会有被社会遗忘的感

觉。

再有,积极进行产品创新,使产品具有多种用

途,这样会受到老年人的欢迎。

如:

带夜光的门把

手、多用途的拐杖等。

第三,老年产品要求具有方便性。

老年人行动

不是很方便,所以产品就要求具有方便性。

如:

服

装一定要易穿易脱,扣子最好都用粘的或拉锁式

的,来减少老年人的操作。

老年食品最好是开袋即

可食用或烹饪,包装要小以便购买和携带。

老年药

品最好采用独立包装。

第四,老年人的娱乐产品要大力开发。

老年人

在家的闲暇时间较多,所以很容易感到寂寞,这时

对娱乐产品的需求会很大。

可以针对不同群体开发

不同老年娱乐产品。

如:

老年玩具、老年歌带、光

盘等。

商品的销售价格是商品经销商和消费者非常敏



感和关注的问题,企业如何在消费者可接受的价格

范围内,制定出最有利、最符合企业目标与政策的

价格,始终是一个萦绕在经营者、营销策划者心头

的重要问题。

老年人的阅历多,年轻时消费多为家庭着想,

所以形成了一种节俭式的消费习惯。

因此,他们自

身要求的价格低,并且消费属于理智型。

企业最好

采用反向定价法,即先进行老年市场的调研,然后

确定老年消费者可以接受的价格。

在保证质量的前

提下,以这一价格进行销售,以先占领市场为主。

随着生活条件的改善和收入的提高,老年人可以接

受的价格也会提高,到那时再提高销售价格就不会

影响市场占有率了。

分销渠道策略是企业整体市场营销策略不可缺

少的部分,占有十分重要的地位。

分销渠道的策划

涉及分销渠道的网络设计、分销渠道的管理、实体

分配等一系列问题,并与其他营销组合因素有着密

切的关系。

由于老年人要求的产品价格比较低,所以,企

业必须选择合适的分销渠道来减少成本。

另外,鉴

于老年人行动不便,可以在居民区附近设立老年产

品专卖店。

如:

服装、日用品、医疗器械等。

并提

供送货上门服务、售后服务等。

还可以在大商场

内,靠出入口较近的地方设立专柜,为老年人提供

方便。

为了减少成本,分销渠道要短而且宽度适

中,如:

可采用生产商→经销商→消费者的结构。

促销是营销组合的重要组成部分,它是将产品

信息传达给消费者,从而引起消费者的兴趣,使其

产生购买行为的商业活动。

好的促销手段可以为企

业带来巨大的市场和丰厚的利润。

针对老年市场有

以下促销策略:

①人员推销。

老年人心理复杂,自

尊感较强,所以,推销人员尽量通过演示、解答、

保证劝说等方式,使老年人能接受那些他们还不熟

悉的产品,从而消除他们的顾虑。

②公共关系。

企

业可以通过媒介宣传、陈列展览等方式向社会公众

展示自己为老年人服务的迫切愿望。

同时,企业文

化中应突出这一点,树立良好的形象,形成稳定关

系。

③广告。

广告的主题应尽量体现老年人在社会

中的存在价值,维护老人的自尊。

同时广告要抓住

老年消费者的心理特点。

老年人在长期的生活经历中,形成了各种心理

定势。

因此,他们对新产品和新品牌每每持怀疑态

12

211　老年产品的质量改良与品种增多

212　老年产品定价要准确

213　拓宽产品分销渠道

214　加强老年产品的促销

第5期



罗云华:

老年市场营销组合策略简析



度,而偏好于历史悠久的“百年老店”的产品。

他

们还偏好于按自己的经验办事,广告宣传想对他们

产生影响难度不小。

但广告只要侧重于宣传以传统

方式制作,就能与老年心理相符,从而引起老年人

的兴趣。

老年产品广告要注意以下几方面:

①老年人对

身体颇为关注,在产品广告宣传中,应突出产品的

保健作用。

这些往往能够引起老年人极大的兴趣,

产生购买动机和购买行为。

②广告要突出方便的功

能。

老年人行动不便,因此,广告宣传要突出产品

的方便性,这符合老年人心理要求,从而引起他们

的注意。

③老年人的求实精神非常强,他们对广告

更注重实质性内容,对花哨的描绘和情节不屑一

顾。

④老年人心理寂寞,存在失落感