电话约访演示跟单促成Word文件下载.docx
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这些人都能在业务上帮到你。
第五，找一些对网络比较了解的客户，比如在阿里巴巴上面已经做了好几年的诚信通会员。
这些客户对商贸网站相当了解，省掉了业务员的前期引导的时间。
第六，找一些刚刚成立的新公司，这些公司刚刚成立正好要大量地做推广。
只是选择哪种推广方式。
引导思路
一、互联网的现状
电话约访
特点：
可以在大量电话联系中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入。
电话预约的目的就是为了取得见面的机会，不要希望通过电话谈成业务。
因此，在进行该项工作前要掌握电话预约的要领：
1．目的明确，就是为了争取到面谈的机会
2．言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位，等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。
3．语气坚定，话语连贯
4．用二择一法，提出见面要求
心态准备：
在电话预约客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不敢打电话给客户的感觉，因此调整好心态是十分必要的，可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心：
1．我的产品是最好的，客户需要它；
2．我的工作是帮助别人解决问题；
3．我的朋友和家人希望我成功；
4．我既然从事这一行业，就应该把它做好，电话预约是成功的第一关，这一关我必须要过；
5．不论此次电话预约能否成功，都要以平常心对待。
例：
跟客户的沟通一定做到语言礼貌、简练、清晰、易懂。
第一次话访：
通常情况下我们接触客户是从第一个陌生电话开始的。
我们的潜在客户一般是在网上寻找到的。
OK！
现在我们就来做一个演示：
**先生，您好,之前我在网上看到您发布的信息，想了解一下您在网上发布信息是不是想通过网络去接一些定单啊？
（通常用一些肯定性的话语或者疑问句，而不要问一些摸棱两可的问题。
）
客户：
是啊，你是哪里？
业务员：
噢！
我这边是商务快车的，不知道您听说过没有？
A、商务快车，是干什么的？
或是B、“商务快车啊，听说过啊！
”
两种不同的回答处理的结果也是不一样的
A、接下来可以把商务快车简单的功能做个一介绍,根据每个人客户
特点的不同,策重点也不同.我们在电话中至少要了解到以下几点:
（1）是否做网络推广.以前都做过哪些网络推广?
在哪个网上做的?
何时做的?
效果如何?
（2）客户是做的什么产品，是厂家还是经销商，主要做国内业务还是国外业务？
（3）客户是不是负责人，什么职位，在公司负责哪方面的工作？
通常我们要找销售经理，网络部经理或者是老板
（4）客户跟老板有没有亲戚关系？
（如果可以的话就了解一下）
（5）如果约到了客户要了解他们能不能宽带上网
（6）让他了解了他们的同行也在用我们的软件
了解完客户的情况之后,就可以约他，“如果您想了解一下的话，您可以在我这里登记一下，最近几天我们会有一个免费的演示，我们会在三天之内通知您。
”或者说“这是一种全新的网络推广方式，您可以尝试着了解一下，帮您在网上赚钱的软件”
不要让客户有思想压力，我这是为了让您赚更多的钱，是在帮您解决推广的一系列问题。
或许我们的软件在业务上能帮到您！
B、业务员：
是吗？
你听说过商务快车，那您有用过吗？
（打破沙锅问到底）
好像前段时间你们不是有个业务员来过吗！
是吧！
什么时候啊？
那您为什么没有用起来呢？
你们不就是在网上发一些信息嘛，我觉得用不上啊~
不是吧，您的很多同行都在用它啊，并且效果挺不错的。
您都是同一个行业的，不可能别人能用得很好您用不上啊！
是不是上次的业务员没有给您演示清楚，让您有一些误解啊，况且我们现在的功能都比以前增加了很多，效果也比以前好多了。
要不这样，如果您还想通知网络赚钱的话，我下午可以把软件拿过去给您看一下，您再看一下现在的效果。
我马上要出去！
回头再说吧！
要不明天也可以，关键是我觉得这个软件可以在业务上帮到你！
这样吧，我明天去您那里之前再给您一个电话，如果您在的话我就再过去。
不同的角色需要采用不同的沟通方式达到不同的目的。
前台：
原则是尽可能的短、频、快的达到目的，不要给对方太多思考的时间。
如：
小姐,您好!
请转一下**总！
什么事？
有个事情我们之前沟通过，还有些问题要联系一下他。
他在吗？
不在，出去了。
你打他手机吧！
不好意思，我在外面，**总的名片我一时找不到了，这事有些急，请您再告诉我一下！
市场负责人：
你好！
我是深圳市商讯网信息有限公司的***，请问您怎么称呼？
我公司推出了一套互联网营销软件，希望有机会向您介绍一下。
您经常上网吗？
。
注意：
1、需有针对性的进行对话。
借机了解：
该项目主要负责部门、负责人、负责人联系方式（电话分机、MAIL）、公司主营业务、该公司对网络营销的看法、兴趣.......
2、思考有没有更好的切入客户兴趣的话题和表达方式。
“您现在经常上网发布信息，有没有发现有什么更好的方式？
如果有一种方式能将您要发布的产品广告在几分钟内遍布所有和您行业相关的网站，您觉得如何？
“您即将参加行业中这么大型的展会，您希望它的宣传效果更好吗？
这段时间，也许您的客户在网上点击您行业的商业信息的频率会比较高，您希望他们无论去哪个网上都能看到您的产品广告吗？
我们的客户每天都可能接到很多业务电话，他们为什么要听你讲下去？
这恐怕就取决你有没有更合适的切入话题或与众不同的沟通方式了。
3、二择一法，要锁定时间由客户选择，如”您是上午方便还是下午呢？
”而不能说：
“你有没有时间？
”“我下去去拜访您好吗？
”之类的问话。
4、电话里不要谈的太多，要引起他的好奇然后伺机约访。
1）先生/女士，您的网络营销意识还是很强的。
通过初次的沟通，我认为我们的服务一定能满足您的推广需求，但这电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，你看是今天下午，还是明天上午有空？
2）先生/女士，我们当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！
3）先生/女士，我觉得和您聊得很开心的，也学了不少东西。
当电话里聊得太有限了，希望我能有机会拜访一下您，一方面给您做我们产品正式版的演示，让您对我们的产品有更为直观的了解；
另一方面，也能多一些与您沟通的机会。
您看我今天下午去您那好，还是明天上午您方便一点呢？
当然了，每个人打电话都有自己的方式，可以找到适合自己的方式。
还有一些同事在第一通电话中就说
“王总啊，在哪儿呢？
最近怎么老是找不到你啊！
”（目的就是让客户摸不到北，要跟客户做好关系）
在外面呢！
哪位啊？
我是商务快车的小张啊，上次不是还跟你通电话的嘛！
有什么事吗？
你真是贵人多忘事啊，是这样的，上次不是给您介绍了一个帮您赚钱的工具吗？
跟您约个时间看一下这个工具。
明天在公司吗？
拜访演示：
目面以后最好先给客户递上自己的名片以及宣传册，不要让客户只看宣传册，要主动了解客户的需求。
跟据名片的职位可以了解一下对方公司现在的推广模式以及商务快车的功能。
在了解了对方的需要之后再做演示。
在演示的时间会有大约10分钟安装软件的时间，不要让客户感觉无聊，可以一边装软件一边跟客户聊聊天，内容可以包括对方是哪里人、对方公司最近的业务情况、最近发生的一些新闻，或是在对方公司看到的一些东西都可以进行沟通。
但需要注意的是软件安装好以后就不要聊过多的与商务快车无关的话题，要马上引入商务快车。
演示中不要把所有的环节全部演示，只演示其中的一部分客户感兴趣的功能，演示的环节控制在20-30分钟以内。
（演示过程略，可跟一部分老同事一起去拜访客户，学习一下。
在拜访的过程中要注意观察一些细节，比如说对方公司如果有一些人也对你讲的软件感兴趣，你就可以多递几张名片，同时要求交换名片，说不定这些人里面还有更大的利用价值。
对你将来的跟单或许有很大的帮助。
拜访中如果对方公司有很多同事一起看这款软件必定有很多问题。
那么我们在演示的时候需要注意：
第一，演示的过程中要有一个主要演示的对象，当然你要判断出来谁能做主。
第二，演示的过程中要有自己的整体思路，不要被对方七嘴八舌的问题打乱自己的思路，可以在适当的时候说“您不要着急，待会儿我会一一讲到的，我们先来看这个功能”。
切忌“有问必答”，这样只会打乱自己的思路。
第三，对软件要相当熟悉，操作的速度要快，客户感兴趣的功能要多讲一些，不要让客户掌握鼠标。
第四，关于发布信息：
A、发布信息的时候要多发一些信息，当发布信息完成20个以上网站的时候才可以停止发布。
B、在发布结果页多打开几个网站，注意凡是立显s（通过搜索可以查看结果）或立显p（通过翻页可以查看结果）的网站才可以马上看到信息，一些“待审核”的网站要1-24小时才可以看到结果。
C、在发布信息的时候图片不要太大，在50M以内。
D、标题不要太长或太短，最好在10-15个汉字以内，如果是英文则要20-30个字符，并且不要有供、求、合作、代理等字样。
E、发布的文字内容不要太长，最好在200个汉字以内，且不要含有电话号码，联系方式，或地址之类的字样.
F、要发布跟客户相关的信息，不要乱填一些汉字或字符，否则会影响你的发布成功率。
G、在发布英文信息的时候不要含有汉字信息。
H、发布信息的主题一定要有吸引力。
I、相同的信息一天之内只能发布一次。
第五，关于搜索：
A、搜索的时候要少选几个网站搜索，这样才能让搜的时间更快一些，
B、所选网站一定要有质量的网站，最好是前面的几个五星网站。
例如：
阿里巴巴，慧聪之类。
C、行业要选准确，不要在软件里面搜索服装，那样的话是搜不到的。
D、搜索时最好要搜供应信息，网上的供求比例是9：
1。
比如：
客户是做皮革的，不要去搜索求购皮革的客户，要引导客户，该类客户的终端客户一定是皮鞋厂或是皮具厂，因此我们可以给客户搜索一些皮具厂。
其实这些供应商是要采购皮革的，应该是皮革供应商标准的潜在客户。
通过这种转换思路，软件完全可以帮助客户非常有效的找到大量潜在客户群，软件应该非常有用，只要我们掌握方式和方法。
E、如果搜索求购信息的话一定要选择阿里巴巴网站，这个网站的数据最全。
F、不要给客户搜索IC的某种型号或是某种化学元素的供求信息。
第六，关于发邮件：
A、给客户最好不要演示发邮件的功能，只给他们看到如果发表格如何发图片如何链接网站即可。
B、一旦讲到发邮件的功能客户就会想到垃圾邮件，其时我们可以给客户做这样的引导。
做为客户来讲，有用就是信息，无用的才是垃圾。
我们可以搜索大量的求购信息发给客户，如果该客户此时正想找MP3，恰巧我们发给他的信息也是生产MP3的，你说这种算不算是垃圾信息呢？
况且，发邮件本身就是一种大海捞针的方式，广告宣传就是广而告之嘛！
第六，演示的内容最多只是发布，搜索以及发邮件，不要演示得太多。
演示完成以后不要马上告辞，要了解客户对软件的感觉，可以问他“您觉得怎么样？
”如果对方不是老板，可以看一下老板是否在公司，如在公司的情况下可以要求让老板再看一下。
如果该联系人不能做主且老板也不在公司，则要再次询问老板什么时候在公司，何时能给我们一个答复。
可以在适当的时候再跟客户套套关系，讲一些客户比较感兴趣的话题。
当然了，要适量。
如果是老板的话就要尽可能的现场促成。
只要记住一点，今天能拿到的钱决不要拖到明天。
每拖一分钟你签单的危险性就多一分。
因此，一定要把每一个环节都把握好。
演示中业务员一定要注意对客户的感染力，你讲到的东西能让客户感兴趣，要让客户知道商务快车就是能在业务上帮到他们。
讲话要抑扬顿挫，有感情，讲到每一个环节的时候都要从客户的角度出发，让客户能真正的感觉到这个软件给他带来的效果，当然了也不能过分地夸大效果。
客户跟进：
一、老板的跟进：
中小企业只有老板才能做主，我们要关心老板在意的问题。
小企业的老板就比较在乎软件的价格和同行使用的效果。
一般情况下老板不关心软件是用如何实现的。
尽量地帮助老板解决他心中的疑惑，问题解决了，他自然会买的。
如果一通电话没有解决问题就要跟客户预约好下次打电话的时间。
有关内容我们会在异议处理的章节中讲到。
二、销售经理的跟进：
如果我们见的客户职位是销售部的经理或者是市场部的经理，那么就要把握到销售部经理购买这套软件对他的好处。
业务经理在公司的目的就是提高自身或者整个团队的业绩量。
那么他一定会对软件本身达到的效果比较感兴趣。
而对于软件的价格不会计较那么多。
当然了，我们要排除销售经理想个人购买的可能性。
大家都知道一些比较成熟的业务员可能会想着自己以后开公司。
因此，跟进销售经理要分两种情况。
情况一，销售部的经理可能会个人购买；
在此情况下一般他都会给你透出一些口风，比如：
如果我的公司没有注册的话可以购买吗？
或是如果我有两家公司，可不可以更改公司名称？
等等。
如果客户有箸如以上的问题就有可能是个人购买。
或许他会在很短的时间内离开这家公司，或者该经理先以这家公司的名义发布信息，以后可能会更改公司名称。
因此在不同的问题出现时，大家一定要头脑清楚，具体问题具体分析。
那么个人购买需要向我公司提供哪些资料呢？
第一，需要个人的身份证复印件一张
第二，需要他所在公司的名片一张
第三，需要填写我公司提供的“个人购买证明”
有了以上三项证明就可以个人名义购买商务快车软件。
个人购买就会涉及到以后公司名称的更改，商讯网公司规定凡是个人购买的用户可以在一年之内更改一次公司名称。
如果是公司名义购买的商务快车软件要更改公司名称的话则需要向我公司提供“营业执照复印件”，并且要求法人一致。
情况二，正常情况下的公司购买；
大家都知道，对于销售经理来讲，业绩就是饭碗，因此对于他来讲只想通过各种方式提高自己的业绩，这样才能在公司站住脚。
因此他注重的就是该软件给他带来的效果。
我们在跟他谈的过程中就要策重效果地讲。
要多讲一些同行的成功案例，客户只有对同行才会比较感兴趣。
当然了，有一些客户也会给我们讲价格，这个时候我们要知道该经理能不能真的做主，不要轻易地给客户折扣。
因为人的心里都是一样的，客户并不了解我们什么价格可以卖给他，如果你马上给他打9折他就会说8折买，你说八折他就会说七折，客户总想以最低的价买到最好的产品。
要让他认识到，这个软件是可以在业务上给他带来莫大的帮助，况且又不是他个人出钱，因此只要能有效果就OK！
他也不会在价格上过分地纠缠！
当然了，我们要排除这样的情况：
该业务经理刚刚来到这家公司，想通过这件事情来好好地表现一下。
因此，大家一定要在演示的环节中对客户的情况做到全面地了解。
三、网管的跟进
网管对电脑比较了解，对软件如何实现该功能比较感兴趣，而对软件给他们带来的效果却不怎么感兴趣。
因此我们在跟客户交谈的时候一定要区分开哪种是意向客户哪种是兴趣客户。
如果该网管老是问你“你们的软件内核是用什么语言写的？
”“用的是哪种数据库？
”“软件是如何加密的？
”“有没有自己的服务器？
”之类的话就可能是兴趣客户。
我们也不必跟他讲那么多，只要把问题推向技术部就行了。
那么你可以告诉他“真不好意思，我只负责销售的工作，您刚才问的问题我不真的不懂，如果你想了解，可以跟我们的技术部联系。
”这种网管多半在该公司呆的时间不久。
当然了，也有一种老板特别相信网管，即使自己看了觉得可以也得让网管再看一下，这种客户大家就要小心了，一定要跟网管好好讲，并且打好关系。
如果你只是联系到了网管，并且网管不怎么管事儿，就一定要通过某种手段打听到老板的联系方式。
你可以通过以下几种方式：
A、一般情况下，公司里每人的桌上侧面都会有整个公司主要人员的联系方式，你可以在适当的时候把电话记下；
B、可以问他“您看您工作也挺忙的，要是不方便的话我来联系老板吧！
C、实在不行就要问他“您看我下面该怎么做？
”把问题推给他
D、再找其它的联系人
促成异议处理
演示的最终目的就是为了让客户接收并购买我们的服务。
演示完之后就需要临门一脚，“您觉得软件怎么样呢？
”客户自然而然就会提出各种各样的疑问，而您就需要对这些解决办法胸有成竹，以下是可供大家做一些参考。
一、客户说要看效果
a）商务快车的定位是一款网络营销工具，其实我们的效果您已经看到了，我们可以帮
助客户把信息发到商贸网站上，您已经在这些网站上看到了；
而搜索呢，您也直接看到了要求购的客户的信息，非常直观，这就是商务快车的效果，就比如说您开一辆车把产品送到赛格、华强，产品到达赛格华强之后这辆车的效果自然而然就体现出来了，商务快车也一样。
b）至于您说得有反馈，网络营销的效果一般要三个月才很明显，而我们就是一辆车，
一个工具，打个婚姻介绍所的比方（把某人的资料放到婚姻介绍所，至于他能不能恋爱，能不能结婚，甚至生孩子，这不是婚介所能决定的,对吧？
c）再说了，如果这么快就有反馈，那商务快车也就不只这个价格了，您想中央电视台
的广告也不是今天做了明天就有反馈呀
d）网上有那么多人在发信息，您还担心效果呀，有很多人还是手工去发布的呢，如果
没有效果他们也没有必要每天去发布信息，对不对？
e）商务快车是投资的一种方式，广告都是这样，而网络营销是一种趋势。
二、同类产品多
以一种行业老大的高姿态告诉对方，目前市场上流通各类网络销营产品，突出商务快车的优势（切忌直接攻击同类产品），让客户感觉到同类产品对商务快车不会有太大的冲击。
并巧妙的告之商务快车比同类产品一定带来更大的利润。
三、软件盗版技术高，很多地方都可以免费下载商务快车；
目前我们采用的是全球最先进的加密方式和独特的加密思路，共有五层加密，正式版没有盗版，作为一种工具软件，商务快车是目前唯一没有盗版的，包括国外，因此我们可以非常自豪的说商务快车没有盗版。
再则，商务快车作为一种商业工具软件，需要不断的更新和维护，盗版则根本没有。
如果一段时间没有更新则发布和搜索的成功率和效果将下降，时间长了就基本没有用。
网上可以直接下载的商务快车，很多是我们的试用版。
四、软件都是免费升级的，你们怎么还要收升级费呢？
不合理
可以从几个方面来讲：
a）首先明确我们每个月都会升级，至少一次；
这样的营销软件不是开发出来就完了，我们还会根据客户的需求增加功能，不止是简单的数据维护，而这些都需要投入成本的；
b）虽然有些杀毒软件是免费升级的，但是它每年都会更换新的版本，而你还得再作一次投资，而商务快车的版本都是可以直接升级的，您不需要再花3980元；
c）我们前半年都是免费升级的，您半年内早就不知道赚了多少利润了，您到时候还在乎这点升级费？
如果用的不错，您给我们介绍客户，成交之后我们还可以免您的升级费；
d）服务
电话热线每天早上8点半至晚上八点；
网上即时通，实时在线服务；
对于深圳的用户，电话里面解决不了的问题我们可以提供免费上门服务；
所有这些一共才这么点升级费，您还不满意？
：
我相信如果我们不收升级费，您可能还担心我们公司只图短期利润，以后不给您做服务呢！
五、我是想购买，但老总目前没有这方面的意思。
营销代表：
先生/女士，感谢您对我们产品的认可，看来您是深知我们的产品对您公司
销售的帮助。
同时我也相信贵公司发展了，您在这个公司也会有更高的发展。
既然如此，您帮我约见一下您们老总，我们一起来给他做做产品演示怎么样。
还是您把电话给我，让我直接联系？
六、用“商务快车”与用“搜索引擎”的区别？
（商贸网站和搜索引擎并不冲突，网络推广本身就有很多种方式。
就像传统当中既有杂志广告又有报纸广告一样）
a）搜索引擎属于互联网最早网民查找网站的工具，逐渐发展到现在可以查找各种信息的平台，目前互联网上不是信息太少，而是太多，随便用搜索引擎搜索，都将得到大量的信息，当然由于搜索引擎搜集的信息没有行业和分类，信息自然庞杂无序，根本无法满足商业客户的专业需求，搜索到的结果没有有效的整理和过滤，商业价值不高，搜狐、雅虎的信息只增加，一般不会更新信息的，很多是过期的，经常也打不开了。
历史发展也表明，社会分工肯定是越来越细化的，尤其对于商人来讲，讲究一个效率最大化，商贸网站也就应运而生了，（商贸网站想法基于传统的商场）企业可以在商贸网站上非常直接的发布搜索供求信息；
而商务快车搜索的是众多的专业的商贸网站、专业的行业网站，并且每个网站都是人工整理、按行业详细分类的，按行业搜索到的供求信息、产品信息自然就非常专业而高效，信息不但准确，而且及时有效；
（从信息准确性上讲）
b）目前中文的搜索引擎也有不少，诸如baidu,google,sohu,sina,yahoo等等，每个搜索引擎都有自己的用户群，如果企业在每个搜索引擎都做了推广，这样一年的投入至少得几万，每年都要投入。
（从成本上讲）
c）商贸网站是专门面向商人的网站，类似于传统销售中的商场，有卖家有买家，供求信息一目了然，对于企业来讲很多专业的商贸网站也是经常光顾的地方；
商务快车收集了全球一千多家商贸网站，便于企业将产品信息推广到全国甚至全球，节省了企业的人力，物力以及财力的投入。
d）尤其是对于做网外市场的客户，商务快车的优越性更为明显，因为目前国内的网络公司推出的基本上都是中文搜索引擎；
而商务快车收录了几百个英文的搜索引擎（从推广面上讲）
e）商务快车是个网络营销工具，充分的利用了互联网现有的丰富的资源，不止是可以提供信息群发，同时还可以全范围的搜索，以及群发邮件等等。
（从功能上讲）
f）经常利用商务快车群发信息到商贸网站，可以提升企业在搜索引擎的排名。
七、不相信网络
a）每天都有很多人在网上手工发信息，如果真的没有用，他们为什么会天天去发呢？
（穿插我们第一个客户的案例
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