浅析女鞋的营销策略.docx
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浅析女鞋的营销策略
——班级:
专15
姓名:
贾芳芳
学号:
106501
每个人都想当老板,成为自主经营者。
对于我们这些毫无营销经验的人,除了需要资本投入、项目选择、店铺选址以外,似乎别无选择。
我是一个很想自主经营并对营销有浓厚兴趣的人,通过对《市场营销学》的学习,让我了解到市场是一个动态系统,需求与竞争不断变化,这就要求经常对产品组合进行分析,评估和调整,力求达到最佳的产品组合。
重视市场调研、预测、分析、了解顾客的需求,并运用导购人员的服务,来说服顾客购买,并且让顾客对我的店铺有好感、对我的商品感兴趣,来增加重复购买的可能性。
营销就是为了适应和满足消费者需求,从市场预测、商品、定价、宣传推广、促销等组合,将商品送达顾客,再将顾客的意见返回企业的经营活动。
以下是我开女鞋专卖店的营销策略。
一、区分需要、欲望和需求的关系:
满足顾客的需要和欲望是市场营销学的出发点,一个优秀的营销者实际上就是要将顾客早已存在的需要和欲望激活,使之转变为需求。
那么到底“需要”、“欲望”、“需求”之间的关系如何呢?
需要对顾客来说就是可有可无的,欲望对顾客来说是是想要但是又得不到,需求对顾客来说是必须要得到的。
营销的策略就是将顾客的需要转变成需求。
例如,不同的季节穿不同的鞋子,这就是顾客需求。
买了5双同一个季节鞋子,这就是顾客需要。
月收入1千元的人想买一双3千元的鞋,这就是欲望。
爱美女性主打时尚女鞋,不论是中等收入人群还是低等收入人群,都有爱美的需求。
如:
1、为了弥补身材的不足,穿着高跟鞋会显得高挑。
2、追逐时尚潮流。
3、为了突显自己那与众不同的气质和魅力。
4、社交公共场合的需要。
5、季节的需求。
二、营销技巧:
营销的技巧在于将商品及相关的信息告知顾客并说服顾客购买,其目的是激发顾客作出对销售有利的反映。
导购员直接面向顾客销售,是企业与顾客之间进行沟通的桥梁,是为顾客服务的大使,是品牌的传播者,是企业形象的代言人。
现在很多顾客重视的已不单是商品本身,越来越多的顾客重视购买过程的愉快,所以愉悦的服务就是成交的主要原因。
重视服务就是重视业绩,可以说服务就是企业利润的源泉。
我认为导购员在为顾客服务时要面临的两个方面的问题:
一是导购技巧,二是处理顾客的抱怨。
学会这两个方面的内容是非常重要的。
A、现场导购技巧
1、导购员通过规范的服务礼仪,来迎接顾客。
规范的站姿应该是:
双脚自然分开,成60度角,抬头挺胸,双手自然下垂,左手压在右手上,收腹,挺胸、直背、目视前方、面带微笑,并用亲切、诚意语气感染顾客。
接待顾客的动作流程:
看到顾客→面带微笑→点头示意→说出服务导语
2、当顾客走进店里的时候,要能很快出判断顾客是购买者、还是使用者、还是影响者。
并用敏锐的眼光猜测使用者的脚的尺码,以自己的脚为标准,尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。
因为如果你猜对了,顾客就对你的信任加深了几分,加大了成交几率。
如果你猜不对,顾客也一定会告诉你她的尺码的,然后顺势找个台阶下,“真看不出,你的脚如此纤细呢”。
如果有陪伴同行,一定要注意不能忽视陪同者。
因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。
有可能你说破了嘴,让陪同者的一句话给毁了,“算了,不要买了,这鞋穿在脚上不好看”。
导购员说了半天也是无用功,所以一定要招呼好陪同者,还要时不时地寻求陪同者的意见。
3、作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍,好像是极力推销又好像是防范小偷。
这种情况下,顾客根本没有心情购物,恨不得逃之夭夭。
那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢?
(1)当顾客专注于某项商品时
(2)当顾客触摸商品时
(3)当顾客寻求同伴意见时
(4)当顾客寻求服务时
(5)与顾客视线相对时
(6)刚刚来过一次的客人再回到商店时,既不要不搭理顾客,也不要热情过头,把握时机和尺度很重要。
4、在销售过程中,需要了解顾客的预算,不是直接去问顾客买什么价位的产品,这样会很容易伤害顾客的自尊。
了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。
顾客说598元的鞋子太贵了,那她的消费预算可能在400元之内,特价鞋或者打折的比较适合她。
在介绍产品的时候要注意语气,不能有歧视的态度。
应该这样说:
“这双鞋很适合你,价格也不贵,很划算的”。
这样既不伤顾客的自尊又能成交。
5、导购员要实现“增值销售”,就要探寻顾客真正的需求,给予最实用的建议,让顾客感到最大的价值。
首先要明白流行产业的流行元素。
作为鞋子的流行元素就是:
颜色、配饰、款式(跟、楦、剪裁线)、材质、图案。
当顾客走进店里的时候,只要能明白顾客的需求,满足她的需求就能成交。
既节省了时间又提高了成交率。
6、在销售过程中,专业知识和赞美之词交互使用你可以赞美顾客穿的漂亮,也可以赞美顾客穿的有气质,但是这样的话对顾客来言,已经是听惯不惯。
但如果导购员在介绍产品时运用专业知识,说明材质、流行趋势等,把足够的专业的知识和时尚的信息传递给顾客,与聪明慧黠的顾客进行有效的沟通,顾客就会感到在这里学到了知识,对产品的信任就增加了几分。
当顾客对你的专业水准表示认同时,及时引导顾客试穿,挑一双适合她的鞋子,然后进行赞美,真心实意地拍顾客的“马屁”。
当然赞美要有尺度,不能让顾客反感。
B、正确处理顾客的抱怨
任何一行,任何一业,顾客的抱怨总是难免的。
当遇到顾客抱怨的时候,一定要妥善解决。
既要维护企业形象,又要让顾客满意。
抱怨的顾客是我们再次服务的对象,是提高顾客忠诚度的最好的机会。
顾客的抱怨处理不好,是很难让顾客再回来购买产品的。
处理抱怨的方法:
1、先处理心情再处理事情
每一位抱怨的顾客都是愤愤不平的,情绪极度不稳定。
这个时候要避免和顾客争吵。
要先认真倾听,认同顾客的观点。
用鹦鹉学舌法,响应顾客的抱怨。
顾客说:
“这是什么鞋子,没穿几天就坏了”。
回应:
“是啊,这鞋子是存在一些问题。
我们的鞋子都是手工做的,出了问题不好意思啊”。
等顾客情绪稍微平息了之后,接着赞美:
“其实,您穿这双鞋真的是很配您的身材和服饰,愈显得您身材高挑,有气质”。
赞美之后就要转移话题。
如果确实是质量问题,就要给顾客解释是哪里出了问题,并提出解决方案,是修还是换?
如果顾客不同意你的方案,那就要反问,“这种问题,我们修鞋的师傅是可以解决的,您已经超过了三保期,我们可以在一周之内给您修好,可以吗?
”这样我们承认了错误,提出了解决方案,也解决了问题。
2、抓住机会,缩短时间
在卖场中,顾客投诉总是不好的,影响整个卖场的销售气氛,很容易误导别的顾客,认为我们的产品和品牌存在不信任因素,所以遇到顾客抱怨的时候,解决一定要快,让抱怨尽快离开卖场。
3、不要辩解和推卸责任
与顾客争辩,无疑是火上浇油。
顾客永远是对的,没有人怀疑顾客抱怨的真实性。
当顾客很生气的来投诉的时候,要理解对方的心情,诚心诚意地道歉。
当顾客遇到礼遇的时候,大吵和大闹就都不合时宜了。
对导购员的要求就是要把微不足道的服务做到最好,把别人做不到的事做好,这就是导购员的服务的秘诀。
三、常用的营销工具:
当今时代的营销方式已经形成多元化的态势,例如:
美灵食品,在全国各地有自己的专卖店,在淘宝网还有网店,还通过广告进行邮寄销售,每逢节日还要搞促销。
这就是多种营销工具并存的经营理念。
以下是我整理的营销工具。
1、广告:
主要形式有,电视、杂志、报纸、路牌、日历、广告气球、霓虹灯等。
2、销售:
主要方式:
专柜销售、邮寄营销、电视直销、专卖店营销、网络营销等。
3、促销:
在节假日的市场运作中,如:
元旦、春节、五一、十一及商场店庆期间,进行促销、打折、返券等活动。
4、会员俱乐部:
通过会员可以享受价格优惠、礼品馈赠、联欢等优惠活动,将更多的顾客变为会员,并收集顾客反馈的信息,来提高产品质量和售后服务。
四、鞋子的商品周期
鞋子的商品周期分为生命周期和季节周期。
1、生命周期,分为4个阶段:
引入、成长、成熟、衰退。
2、季节周期,分为4个阶段:
春、夏、秋、冬。
五、包装袋策略:
包装袋子,不仅是为顾客手提方便,更重要的是对店铺的长期的广告宣传,利用美丽的图案,鲜艳的色彩,来吸引顾客使用这个袋子,如果每个人都拎着这个袋子去购物时,那我的女鞋销量可就是销遍天下了。
六、定价策略
各种收入的人群都有不同的需求,因此,产品的定位十分重要。
我选择的是中高档鞋,因为,收入较高的顾客对价格不太敏感,愿意支付较高价格,而且,能迅速收回投资和实现短期利润最大化,还可随着商品周期的后移,通过逐步下调价格,来掌握竞争主动权,稳定客户群体。
七、总结
总之,通过我对《市场营销学》的学习,使我树立了鲜明的营销思路,我将以优质的产品、合理的价格、良好的诚信、服务于大大众。
并在最短的时间内得到最多的客户喜爱。