服装销售毕业设计说明书Word格式.docx

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1．2011年国内市场的发展现状分析4

1.1电子商务就业状况分析4

1.2最适合应届毕业生的就业道路5

2.服装销售分析5

2.1实体服装销售现状（行业分析）5

2.2我的服装销售6

2.2.1服装市场分析6

2.2.2服装特色分析8

2.2.3服装进货渠道分析8

2.2.3销售对象分析9

3.服装销售的营销策略9

3.1当前营销9

3.2今后营销9

3.1.1实体营销：

9

3.2.2网络营销10

3.2.2.1网店自身营销10

3.2.2.2博客营销10

3.2.2.3论坛营销10

3.2.2.4Email营销11

3.2.2.5Adwords营销11

3.2.2.6微博营销11

4.销售经验的总结11

进货总结11

销售总结12

退换货总结12

5.结论12

6.参考文献13

7.附录13

8.致谢13

9.声明13

毕业论文独创性声明13

毕业论文使用授权声明14

1．2011年国内市场的发展现状分析

1.1电子商务就业状况分析

近年来，随着全球电子商务高速增长，我国电子商务也急剧发展，使得电子商务人才严重短缺，由于互联网用户正以每年100%的速度递增，该行业的人才缺口相当惊人，预计我国在未来10年大约需要200万名电子商务专业人才，从社会调查实践来看，绝大多数企业（多为中小企业）已陆续步入电子商务行列，采用传统经济与网络经济结合的方式生产经营。

根据这个现象，可以知道中小企业步入电子商务行列急需电子商务人才，所以电子商务就业前景是有希望的，国家政策正在大力支持电子商务的发展，商务部已经对电子商务给予极大重视。

据统计，我国登记在册的电子商务企业已达到1000多万家，其中大中型企业就有10万多家，初步估计，未来我国对电子商务人才的需求每年约20万人，而我国目前包括高校和各类培训机构每年输出的人才数量不到10万人。

人才总量不足已成为制约我国电子商务发展的瓶颈。

随着电子商务的快速发展，这些毕业生在进入人才市场时本应抢手，但事实并非如此，近年来电子商务专业应届毕业生就业率仅为20%，而全国普通高校毕业生就业鉴约率是47%，可见，电子商务专业应届毕业生就业率远远低于全国大学生就业平均水平，这种状况不容乐观。

造成这种局面的根本原因在于高校在电子商务人才的教育和培养方面还存在欠缺，在这种情形下培养出的学生很难符合社会对高层次电子商务人才的需求标准。

主要面临的问题有：

第一、课程开设不合理，现阶段我国电子商务专业教师大多是由经济与计算机专业方向的人才组成的。

专业课程设置方面是经济与计算机专业知识的一个简单堆积。

该怎样有机的把电子商务课程组织好？

学校该如何做好与社会的对接？

是当前电子商务教育行业应该反思的一个问题。

第二、学生的实习大都在虚拟的环境中操作，根本不能切实感受现实中电子商务的应用。

毕竟，现实与虚拟还是两个世界。

说到这一点，其实除了校方，学生也要负有一定的责任，学生在这一方面自己应该主动做好与社会的对接。

第三、岗位群不明确，学生不知道自己今后的就业方向，更不知道毕业以后应该具备什么能力和证书，才能让自己更有就业竞争力。

就业岗位对电子商务学生的要求：

根据社会所需人才来确定电子商务专业学生所具备的能力，对本专业的学生来说，是就好业的一切前提，那么就必须知道电子商务专业到底须具备哪些能力和知识，在电子商务人才类型及岗位分析的基础上，我们可以从以下四个层次来分析电子商务岗位所必须具备的能力要求：

第一层，电子商务建立在网络硬件层的基础上。

在这一层次需要了解一般计算机、服务器、交换器、路由器及其它网络设备的功能，知道有关企业网络产品的性能，如思科；

懂得路由协议，TCP/IP协议等，熟悉局域网知识，网络设计、安装、维护和管理的能力。

第二层，电子商务实施的软件平台。

在这一层次涉及服务器端操作系统，数据库、安全、电子商务系统的选择，安装、调试和维护。

比如微软的Windows操作平台上，服务器操作系统目前有server2003；

数据库有SQLserver；

电子商务应用有commerceserver、contentmanagementServer；

安全保证有ISAserver等等。

在这一层次，微软的诸多认证如MCSE、MCAD、MCSD、MCSA、MCDBA等无疑对知识的掌握有帮助。

但也不是电子商务专业学习的重点，和电子商务实施平台联系较大的岗位有网站开发等。

第三层，电子商务应用层。

在这一层次，涉及商业逻辑，网站产品的设计、开发，比如界面设计，可能就需要涉及html、css、xml、脚本语言方面的知识，以及Dreamweaver，Photoshop等网页设计和图象处理方面的技能；

或网络应用程序的开发。

像网站策划、网站编辑、网站开发等岗位都和这个层次有很大关联。

第四层，电子商务运营，管理层，在这一层次，涉及各类商务支持人员，如客户服务，市场、贸易、物流和销售等诸多方面。

熟悉网络营销常用方法，具有电子商务全程运营管理的经验;

能够制定网站短\中\长期发展计划\执行与监督；

能够整体网站及频道的运营、市场推广、广告与增值产品的经营与销售；

熟悉网络，网络营销和办公软件；

负责公司产品在网络上的推广；

对网络营销感兴趣，并能很好的掌握电子商务及网络发展的各种理念。

这个层次适合的岗位有网站运营经理/主管、网站推广、外贸电子商务、网络推销员等。

1.2最适合应届毕业生的就业道路　

自从2003年是中国高校扩招后，每年的大学生增长远远超过用人单位的需求，就业形势显得相当严峻。

就业需求主要做如下分析：

（1）从社会对就业岗位的需求角度看，1978－2010年的32年间，我国的就业弹性总体上呈现逐年下降的趋势，经济增长对就业增长的贡献越来越弱。

在20世纪80年代，我国国内生产总值每增加1％，平均可以增加200万个就业机会；

进入90年代，经济每增长1％，却仅能提供约80万个就业机会。

我国115个城市分布在全国各大区域，拥有市区人口1.64亿人，占全国地级以上城市市区人口的63%；

拥有市区从业人员（含城镇个体劳动者）近6190万人，约占全国地级以上城市市区从业人员的71%。

（2）根据有关预测，我国的经济增长率能够在20年内维持在8％左右的水平，这固然能够使我国经济进一步繁荣，但从近期的角度看，就业需求的增长极其缓慢，无法满足上述巨大的就业供给数量。

面对着强大的就业严峻的形势，应届毕业生就业就显得相当困难。

许多刚应届毕业生就抱着非专业不就业、非自己喜欢的不就业，让自己显得很被动。

所以我们要做的不是等着，一直等着还得靠父母的钱来养活自己，到头来自己还是那个刚毕业没社会工作经验的“毛头小伙”。

我们能做的是放低自己的要求靠自己的双手来养活自己；

靠社会的工作环境来提高自己；

靠工作中的不短努力来完善自己。

经过实习期间的一个月对市场分析、确认，于是我和朋友一起做起了服装生意。

虽然本小、利微，但是可以养活自己，可以从中发展自己，相信以后可以做得更好。

2.服装销售分析

2.1实体服装销售现状（行业分析）

中国服装产业日趋成熟，国际竞争力也由劳动力成本优势向产品质量创新优势、产品开发创新优势、品牌创新优势、文化创新优势的高层次优势转变。

特别在2007年是产业调整升级的关键年，产业的微妙变化都将对我国服装产业的未来走向产生深远影响。

许多人多说你是电子商务毕业的为什么要选择做实体销售呢？

我的回答很坚定：

服装是需要体验式消费，女孩子喜欢逛街并不一定是为了购买，很大程度是为了体验，要看试穿效果，要感受面料，色彩也要称心。

现阶段的服装电子商务只是通过简单的照片进行展示，这种体验是不够的。

体验不够的话，也就未必有足够的销售额。

就自己对电子商务的了解，服装电子商务的物流体系，包括退货和售后服务等都要经受考验。

如果一个品牌的物流和售后体系尚未完善，对电子商务的介入一定要慎重。

电子商务是一种好的形式，但并不是所有的好形式都适用于所有的行业，在选择一条道路时要考虑好什么阶段适合自己。

但是不意味着我放弃，我未来的设想：

服装电子商务应该和实体店结合起来。

这样如果通过电子商务方式买了衣服后出现问题，消费者可以直接到店里退换。

服装电子商务和实体店结合以后，不仅可以让衣服看得见，摸得着，还可以做到速度快，服务好。

此外，实体店可以实现很多增值服务，例如会员服务、俱乐部制等等。

消费者会觉得自己在终端的消费和网上的消费差距没有那么大，因为可以看到很多在网上看不到的东西。

2.2我的服装销售

2.2.1服装市场分析

　中国服装凭借廉价的劳动力资源和强大的产业配套优势，在全球纺织服装业中傲视群雄。

随着进口配额的取消，中国服装企业面临前所未有的发展机遇。

可以预见，服装贸易摩擦即将进入高发期。

因此我们需加强以下几方面的重点工作：

巩固现有市场，维护出口秩序；

共享潜在市场；

创新新的市场；

实行标准化战略。

出口企业更应做好“后配额时代”的应对良方：

首先是积极推进企业改制，优化资源配置，增强创新能力；

二是积极开展实业化建设，促进贸易向上下游的延伸，提高整个系统的效益；

三是积极实施品牌战略，逐步开发自有品牌；

四是积极“走出去”、“请进来”，主动吸收消化国外的先进生产工艺和管理经验，加快人才队伍建设等。

通过中国专业服装项目市场调查报告生产企业及投资机构将充分了解产品市场、原材料供应、销售方式、有效客户和潜在客户提供了详实信息，为研究竞争对手的市场定位，产品特征、产品定价、营销模式、销售网络和企业发展提供了决策依据。

2009整个系列主要为单一色调，当中黑和白代表了双重特色，如硬和软、历史和现代，也代表了品牌的风格。

此外，本季的重点主题是“金”，模特戴上层层叠叠的浅金色项链和以水晶及波希米亚珍珠串成的念珠项链，在麦当娜的影像前摇摆有致。

一些裙子和衬衫饰有手制的浅金色心形徽章，表达了设计师对拉美人生活习惯极为有趣的致意，拉美人喜欢去教堂时奉上奉献物或幸运饰物，代表个人祈愿。

服装、鞋、百货市场是改革开放以来最先形成的市场，它是一个门槛低且容易进入的市场，正因如此，它也是最容易饱和及衰败的市场。

同时它显，小县城有小县城集市，小村落有其小市场，大省会城市也有与它相匹配的规范的市场、商厦新一季的09早春系列，运用大量的金缎/花缎呈现出细腰狭裙、宽松外袍、以及夹克的款式剪裁。

同时也融入自己独有的「兼收并蓄的优雅」特色，将许多绢纱质地绣上繁复花纹，呈现抽象派印花的解构主义款式，大片如雨般的水渍印花，则是泼洒在老奶奶式复古的羊毛衫，风格独具相当有特色。

由各种单一亮色系搭配印地安民俗元素混融成风格独具的09早春度假狩猎装系列：

包括了长摆合身又笔挺的夹克外衣—（有些款式为澎澎公主袖设计）—再配上别致泡迷你裙，既性感可爱又魅力无穷。

而洋装和正式晚礼服保留了干净俐落剪裁，运用许多抓皱褶摆饰边，非常Versace轮廓，对於长期支持的主客群，品牌鲜明而深刻，用色与剪裁手法也令人深深著迷；

值得一提的是，尽管明亮简单，像极了阿里巴巴才有的中东味饰品尽是出现在全系列，增添不少神秘而奢华的气息。

以各式烟管剪裁轮廓及亮色系软缎材质来纪念圣罗兰先生，色系上包括了洋红、绿色、皇家蓝、薰衣草紫、然后搭配镶嵌上彩色珠宝的大号项链和手环（有心型和绣花图案）。

现代社会，越来越多的人注重仪表。

人们对服装的要求与选择不仅与人的心理、年龄、性格有关，还受到其它客观因素的影响。

据此，厦门大学市场营销协会为获取更多服装市场的信息，进行了一次问卷调研活动。

从2008年11月25日到12月5日，本协会共发出问卷200份，回收有效问卷192份。

调查人群为大一、大二在校生，范围涉及国贸、旅管、经济、高职等11个系，抽样置信度为98%。

其中男生89份，女生103份。

此次调研采取抽样调查和实地调查的方法。

实地调查采取由被调查者自行填写，调查者监督的方式。

抽样调查基本情况分析：

1．现代大学生在服装类型的选择上，更追求服装的舒适度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好运动休闲型，而追求流行时尚型服装的男、女生分别只占16.3%和21.51%。

2．以款式为购买服装的首选因素的男、女生各占33.59％和43.12％。

质量因素以29.58%位列其次，而品牌因素则以7.5%居于最后。

因此厂商应在款式的设计上注重新奇，以迎合现代大学生着衣的不同品位与风格。

3．价格是购买服装的又一重要影响因素。

有超过半数的购买者只愿接受50－100元/的服装价位。

可见，攀比之风在校园里逐步蔓延，但大部分青年学生并未随波逐流。

4．就购买服装的场所而言，58.06％的女生和47.37％的男生选择在专卖店购买。

而具体在厦门，均有超过半数的男、女生选择到中山路选购服装。

到厦大一条街，沃尔玛及莱雅百货的购物者则依次减少。

5．最后，通过此次调查调研我们发现学生们对系服的满意程度较低，希望各系在选择校服方面多参考学生意见

调查显示，人们普遍认为，当今服装批发市场普遍存在的问题是产品档次不全、产品质量不高、卫生条件差等。

这些问题都是服装市场急需解决的问题。

这也表明，采购者的要求在不断提高，他们希望在一个产品档次全、产品质量高、金融设施健全、环境舒适的服装批发市场采购服装。

分析以及相应形式的成果发布，使业内人士能够准确了解当前中国纺织服装专业市场的全貌，提供先进的市场发展经验和理念，让市场之间相互了解、学习先进的发展模式，从而逐渐改变、淘汰落后的营销与管理方式。

并且在实现指导市场发展、控制过度开发、为行业和企业提供商业决策参考、促进国际国内贸易平台交流等方面起到积极作用。

2.2.2服装特色分析

1、牛仔服装 

（1）国内牛仔服装市场呈现强劲需求态势

中国近14亿人口的消费规模，随着生活水平提高和生活方式的多样化，牛仔消费增长迅速。

据我们的调查显示：

99.5%的消费者表示牛仔是必备的服饰，人均拥有4-6件的占45%，另有26.6%的人群则高达7件之多。

（2）牛仔设计文化向多元化发展

牛仔设计水平在不断提高,市场的牛仔款式多种多样，从面料选择、款式设计、印染技术等体现了中国牛仔生产已初具实力。

目前最需要的是通过专业、系统、高效的市场推广活动和平台，为企业生产的高质产品寻求一个实现高价的市场载体。

　（3）消费者偏好分析表明

牛仔品牌化有助于实现价值提升。

很多的消费者认为品牌牛仔相对来说款式、面料、缝制及色彩都较好，在价格可以承受的范围内，首选品牌牛仔。

既要品牌，又要款式个性化的消费者也占据了相当的比例，他们倾向于消费高档品牌牛仔。

2、裙装

裙装分为连衣裙、衬裙、腰裙。

裙一般由裙腰和裙体构成，有的只有裙体而无裙腰。

它是人类最早的服装.因其通风散热性能好,穿着方便,行动自如,样式变化多端诸多优点而为人们所广泛接受。

裙装是大多数MM的最爱，夏天更是满街裙摆摇曳。

特别是温暖的气候穿上各种裙装，让你的美丽不容错过，轻柔感的面料，不管是甜美的色彩还是素雅的碎花，都完美的呈现出小女人的味道，衬出属于你自己的美丽。

所以在作为一个爱美的女性，在选择选择上具有得天独厚的潜能。

为服装的销售铺打下坚实的基础。

3、多元化

单一的服饰难以满足广大消费者的需求，同时为了满足顾客的心理。

所以选择了其他的衣服样式、许多配饰来满足消费者，开始少赚一点钱能争取拉回一个更多的回头客。

2.2.3服装进货渠道分析

理想的货源是成就自己行业地位的重要碣石。

但是现在对于一个刚毕业的大学生资金、技术、能力上都还有欠缺。

所以服装的得来渠道相对单一。

主要靠批发的分销商提供、同时穿梭于荷花池和个网络之间以求找到适合自己的销售的货源。

但是这只是短暂的，相信不就的一天我会有自己的服装生产基地。

打造属于自己的服装销售天空。

2.2.3销售对象分析

购物的规则很简单，就是你拿着他想要的去换取你想要的。

这是个天平，一边是钱，需求，一边是物，供求。

女人的思维就是维持它的平衡。

看着购物的同胞们东逛逛，西瞅瞅，好象总也没有消停的时刻。

是呀，你想要的东西在你手中，还有比这更高兴的呢。

可是，你看看商店的老板，他们也喜上眉梢，因为给他们增加了收入。

这样看来，胜利的还是别人。

女人总是这样做着自己好，更为了别人好的事情。

做为一个女孩子我也喜欢购物，但是想我这个年龄断没发有充足的资金作为购物的后盾，所以消费对象主要针对购物欲很强同时有资金的的中年女性。

3.服装销售的营销策略

3.1当前营销

1．平和心态，在这个浮躁的社会氛围下，平和的心态很重要，不要跟您的顾客为一点小钱赌气，因为他们是来给您送钱的，别管他送多送少，这个人矫情不矫情，他价钱讲的再低，只要不亏本，那就是给您送钱来的。

2.见利就走，您别太在乎我房租多少，我一睁眼这一天最少要钻出多少钱来才行，这样给自己的压力太大，不但影响身心健康而且压运气，为什么说压运呢？

您想啊，如果今天一开张就开门红，就卖出去两件衣服，您这一天是不是就觉得，今天特别的顺呢，心情也特好，越是这样，这一天卖东西也特别的顺利呢？

就是这个道理。

而且，衣服跟古玩字画这些有收藏价值的商品是一样的，别看那些古玩字画价格都是天价，市场价值都那么高，那是有人买的时候是那个价钱，如果没人买，那他们也就一文不值，衣服也是这样，卖出去的衣服，别管卖多卖少，卖出去的才是钱，不卖出去衣服就是衣服，不能当钱花的。

3.快速反应，快速更新，少量多款，有了前两条的保障，您的小店一定会很有人气，如何来保证着人气旺下去，那就要不断的快速更新，让您店里的衣服快进快出，不断上新，少量多款，这样不但可以保证人气，而且能尽可能的减少库存。

3.2今后营销

今后的服装行业的营销是实体经营和网络销售相结合，现在的网络市场逐渐成熟，大批量买家入住网络，所以今后网络也是销售的好地方。

3.1.1实体营销：

不断总结经验，不断努力拼搏相信自己的服装销售会做得更好。

到不久的一天将会有自己的各大卖场。

在传统的广告中都有自己的产品。

例如：

印刷广告：

主要包括印刷品广告和印刷绘制广告。

印刷品广告有报纸广告、杂志广告、图书广告、招贴广告、传单广告、产品目录、组织介绍等。

印刷绘制广告有墙壁广告、路牌广告、工具广告、包装广告、挂历广告等；

电子类广告：

主要有广播广告、电视广告、电影广告、电脑网络广告、电子显示屏幕广告、霓虹灯广告等；

实体广告：

主要包括实物广告、橱窗广告、赠品广告等。

3.2.2网络营销

3.2.2.1网店自身营销

成立自己的网络营销平台，建立自己强大的物流体系机构。

在以后的销售中网络推广策略具有很强的重要，所以应当让更多的潜在客户了解到自己的服装。

薄利多销的经营方式和主打产品的特色，这样才能将潜在客户转化为现实客户，为网店带来更多的盈利。

为提高转化率，可采取以下几种营销策略：

3.2.2.2博客营销

博客就是日志形式的网站，博客最初的名称是weblog。

博客营销是指运用博客宣传自己的网店或者是企业。

一般是通过发表原创博客帖子，建立权威度，进而影响用户购买。

有些人会认为博客营销是企业付费聘请其他博客写手撰写博客帖子，评论企业产品，发表在自己博客上。

其实真正的博客营销是靠原创的、专业化的内容吸引读者，培养一批忠实的读者，在读者群中建立信任度、权威度，形成个人品牌，进而影响读者的思维和购买决定。

3.2.2.3论坛营销

论坛是互联网诞生之初就存在的形式，论坛作为一种网络平台，不仅没有消失，反而越来越焕发出它巨大的活力。

目前很多人利用论坛的超高人气，有效地为企业提供营销传播服务。

而由于论坛话题的开放性，几乎企业所有的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。

整体来说论坛营销就是企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。

最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的目的，这种网络营销活动就是论坛营销。

3.2.2.4Email营销

E-mail营销是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。

但是目前许多许可式的邮件营销与垃圾邮件概念混淆，无法定个界限，所以如果Email营销做得不好将会导致客户对网店的产生反感，所以网店在做Email营销时应当注意礼节问题及客户是否对该邮件的内容感兴趣。

3.2.2.5Adwords营销

Adwords营销在目前的推广方法中占重要地位。

例如淘宝中就有“竞价词”，这个实质其实就是Adwords营销。

关键词其实是针对搜索引擎说的，比如在XX搜索引擎中输入“饰品淘宝”，列出和饰品淘宝这四个字相关的信息，如果网店关键词中有这三个字，而且技术上做的比较，后期宣传也比较好的话，该网店就会排在前面。

这样就让更多人进入网店，并且浏览产品。

3.2.2.6微博营销

微博营销是刚刚推出的一个网络营销方式，因为随着微博的火热，既催生了有关的营销方式，就是微博营销。

每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客。

每天的更新的内容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销。

4.销售经验的总结

进货总结

由于刚开始做，在进货方面吃了不少亏。

比如：

开始进货进到的牛仔服装企业在发展中出现为节约成本而不顾产品质量、市场运做故弄玄虚等一系列只顾眼前利益的经营方式，乃至在漂白、染洗等过程中使用甲醛超标等严重损害消费者健康的生产行为，既毁灭了企业也败坏了整个国内牛仔产业的形象；

而且这些牛仔服装在不同地区（乃至同一地区）展示形象、销售方式完全不同，导致品牌形象不统一、不规范，使消费者难以形成有效的品牌识别能力。

所以损失了不少的买家。

销售总结

销售上，感触颇深。

今年的夏天来得晚，服装一段时间停滞，让我这个