市场消费需求.doc

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消费者是市场经济活动的中心。

消费者创造了人类的财富。

消费者是人，人有各种各样的欲望，人的欲望实际上就是人们对某种生活标准和生活方式的向往和追求。

我们所说的消费者需求，首先是指消费者对市场上的产品或服务的占有欲望，具体表现为消费者对市场上的产品或服务的购买欲求。

这种欲求是市场产品激起的消费欲望，是形成消费者需求的动力和基本条件之一。

消费者的购买欲求只有与消费者的货币支付能力结合起来，才能变成现实的需求。

只有欲求而没有货币支付能力，消费者的需求就不能成为现实。

如一个仅有维持温饱货币支付能力的消费者，无论他对高档住宅、轿车等的消费欲望有多大，也只是空想。

当然，仅有货币支付能力而没有欲求，也不能成为现实的消费需求。

消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

个体在其生存和发展过程中会有各种各样的需要，如饿的时候有进食的需要，渴的时候有喝水的需要，在与他人交往中有获得友爱、被人尊重的需要等等。

需要是和人的活动紧密联系在一起的。

人们购买产品，接受服务，都是为了满足一定的需要。

一种需要满足后，又会产生新的需要。

因此，人的需要决不会有被完全满足和终结的时候。

正是需要的无限发展性，决定了人类活动的长久性和永恒性。

　　需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。

只有当消费者的匮乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，并促动消费者有所行动。

比如，我国绝大多数消费者可能都有住上更宽敝住宅的需要，但由于受经济条件和其他客观因素制约，这种需要大都只是潜伏在消费者心底，没有被唤醒，或没有被充分意识到。

此时，这种潜在的需要或非主导的需要对消费者行为的影响力自然就比较微弱。

　　需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。

在需要和行为之间还存在着动机、驱动力、诱因等中间变量。

比如，当饿的时候，消费者会为寻找食物而活动，但面对面包、馒头、饼干、面条等众多选择物，到底以何种食品充饥，则并不完全由需要本身所决定。

换句话说，需要只是对应于大类备选产品，它并不为人们为什么购买某种特定产品、服务或某种特定牌号的产品、服务提供充分解答。

消费需求的多样性。

由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性别、龄、民族和生活习惯的不同，自然会有各式各样的爱好和兴趣，对商品和服务的需要千差万别、丰富多彩的。

例如，对穿、用商品，每个人在品种、质量、花色、规格上需要都不尽相同，对食物的需求也存在着习惯上的差异。

这种不拘一格的要求，就是消费者需求的多样性。

消费者需求的发展性。

在社会主义条件下，随着工农业生产的发展和消费者人均收入的提高，人们对商品和服务的需要也不断变化。

未曾消费过的高档商品进入消费；过去消费少的高档耐用商品现在大量消费；过去质量一般的商品，现在质量有所提高。

一种需要满足了，又会产生新的需要。

消费者需求的可诱导性。

消费者需求是可以引导和调节的。

通过工商企业的工作和影响，人们的消费需求可以变化和转移。

潜在的欲望可以变为明显的购买行动，未来的消费需求可以成为现实的消费。

例如，人们原来并没有准备很快购买某种商品，但由于产品的问世或广告宣传等影响，就会由不准备购买或不准备现在购买，而迅速演变为强烈的购买冲动。

因此，工商企业不仅应当适应和满足人们的需求，而且还可以启发、诱导人们的消费需求。

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消费者需求的联系性和代替性。

消费者需求在某些商品上具有联系性。

如消费者在购买皮鞋时，可能附带买鞋油、鞋带、鞋刷等。

经营有联系的商品，不仅会使消费者购买方便，还能扩大商品销售额。

只要企业及时掌握市场发展趋势，就能更好地满足消费者的需要。

消费需求的时代性。

消费需求常受到时代精神、风尚、环境的影响。

时代不同，消费的需求和爱好也会不同。

如适应社会主义物质文明和精神文明建设的需要，对科技书籍和文化用品的需要日益增多，这就是一种消费者需求的时代性。

说以满足消费者的需求，是市场营销活动的起点和归宿。

随着生产的发展，消费者对市场的需求也不断发展、变化。

只有深入研究消费者的需求、消费者的购买动机、购买心理、购买行为和购买过程，才能有针对性地向消费者提供适销对路的商品和优质服务，更好地满足消费者现实的和潜在的需求。

这样也有利于加强市场营销活动的针对性。

有利于企业做出正确决策，提高企业管理水平。

研究消费者需求，了解消费者的新要求、新动向，分析消费者购买动机与行为，就可以密切配合消费者的心理活动与购买程厅，采取有针对性的营销手段促使交易顺利进行。

消费者是企业经营活动的对象，企业经营什么，何时何地经营，怎样经营，都必须考虑如何适合消费者需求。

只有对消费者需求进行仔细的分析研究，才能掌握经营的主动权，不断调整和改善企业经营管理，使之与消费者需求相适应，以取得良好的经济效益。

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