国际商务谈判策划案(美国迪士尼公司).docx

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国际商务谈判策划案

小组成员：

指导老师：

日期：

2017.5.8

一，谈判题目：

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判

二，谈判背景：

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。

但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判。

三，我方谈判目的：

在不影响我方常规的投资计划以及经营管理之下，要求中国广东奥飞动漫文化股份有限公司为我方生产加工毛绒玩具。

并建立长足深远的贸易联系，构建完善的生产销售产业链。

四，谈判人员构成：

1.谈判领导人员/商务人员：

2.财务人员：

3.记录人员：

4.技术人员：

5.翻译人员：

6.法律人员：

五，完成任务内容：

1.谈判领导人员/商务人员：

编辑谈判对话，搜集资料，编写策划书。

2.财务人员：

向中方介绍产品销售状况。

搜集我方财务资料，编制财务报表。

3.记录人员：

记录谈判内容，保存会议档案，谈判后进行经验总结。

4.技术人员：

制作我方产品简介PPT，包括产品规格，技术水平，产品改良与发展等，并向中方介绍。

5.翻译人员：

翻译策划案内容以及简要同步翻译会议内容。

6.法律人员：

拟定商务合同内容，介绍关于合作生产的法律条文及注意事项。

六，双方背景分析：

1.美国迪斯尼公司：

迪斯尼公司创立于1922年，经过多年的发展成为一个成功的跨国集团，其业务涉及电影、主题公园、房地产以及其他娱乐事业等多个领域。

目前，迪斯尼已经发展成为一个技术系统，不仅包括硬件、设施、机器和过程，而且包括把这一切联系起来的运输、传播和信息网络以及高效运作的大批雇员和一系列规章制度。

品牌经营指企业针对市场需求的基本态势，以企业理念为核心，以品牌为手段，通过品牌营销、品牌推广、品牌资产管理等各种经营方式以实现企业利益最大化的最终目标。

迪斯尼乐园通过实施品牌经营策略获得了巨大的收益。

首先，品牌经营为迪斯尼赢得了全世界范围内的忠诚顾客，形成了差异化竞争优势。

迪斯尼乐园这一品牌在人们心目中就是欢乐的代名词，它树立了良好的企业与产品形象，增强了消费者对迪斯尼乐园的认知度，并在世界范围内形成了良好口碑，从而为其带来了广泛的客源聚集效应。

其次，品牌经营加速了集团扩张，形成产业聚合优势。

品牌经营是迪斯尼乐园加速扩张的重要有效手段之一，它可以摆脱地域限制，以品牌拓展企业发展空间、扩张市场规模，从而促进公司走上快速扩张、规模经营的道路。

其主要形式是特许经营，迪斯尼总公司通过管理模式、经营理念、商标品牌等无形资产的转让和特许使用这一方式迅速实现集团扩张，它成功地建设、运营了东京迪斯尼乐园和巴黎迪斯尼乐园；即将开业的香港迪斯尼乐园也是其品牌经营的成功范例。

香港迪斯尼乐园前期总投资141亿港元，其中特区政府注资57亿，借款61亿，还要投资136亿元进行基建工程，特区政府却只拥有57%的股份；而迪斯尼只负担23亿商业借款，却拥有43%的股份，且管理权和专营权属美国迪斯尼公司。

最后，品牌经营促进了产业链延伸，形成多元化经营优势。

迪斯尼乐园借用其品牌在顾客心目中的形象、声誉，将迪斯尼品牌运用于主题产品，消费者出于对迪斯尼品牌的信任与偏好会将这种品牌忠诚延伸到新的产品中去，增加了新产品取得市场成功的机会，从而促进了公司迅速形成产品多元化或产业多元化经营格局。

迪斯尼乐园与影视媒体企业、玩具商、服装商等合作开发一系列拥有固定主题的产品，包括主题卡通人物、主题玩具、主题服饰、家用电器等。

这给迪斯尼乐园带来了丰厚利润，在迪斯尼公司的收入中主题公园本身的收入只占约20%，而品牌产品销售收入所占比例却高达一半左右。

2.广东奥飞动漫文化股份有限公司：

广州奥飞文化传播有限公司成立于2004年，是奥飞股份旗下以三维动画制作、漫画制作、动画形象设计、版权代理等卡通形象事业为核心业务的动漫文化传播公司。

奥飞文化以创作中国原创的经典动漫形象为目标，拥有上百名富有经验的动画制作及管理团队，动画、漫画、电视剧等主要创意、制作人员均来自香港。

近几年已成功出品了《火力少年王1》和《火力少年王2》等优秀影视作品，2008年将有4部动漫影视作品推出，并且在未来的五年保持每年4-5部的规模推出奥飞文化出品的动漫影视作品，在中国动漫影视文化产业中打响"奥飞文化"品牌。

广东奥飞动漫文化股份有限公司为了实现产业的规模扩张和促进企业的现代化管理进程，2007年6月，在原广东奥迪玩具实业有限公司基础上，进行整体股份制改造，正式成立了广东奥飞动漫文化股份有限公司，注册资金12000万元，下辖四家子公司和三个事业部，分别为广州奥飞文化传播有限公司、广东奥迪动漫玩具有限公司、广州迪文文化传播有限公司、北京中奥影迪动画制作有限公司、形象管理事业部、海外事业部和制造事业部。

随着相关子公司和事业部的设立，奥飞股份已经形成一个环环相扣、优势互补的产业链，从动漫内容制作、图书发行、玩具等衍生产品开发制造，乃至形象授权等，奥飞产业链所涵盖的，是一个以动漫文化力量催生市场无限可能的集团型企业。

广东奥飞动漫文化股份有限公司广东奥迪动漫玩具有限公司主要从事动漫玩具的设计、开发、生产与销售，是奥飞股份实现动漫文化产业运营的主力军。

奥迪动漫玩具所设计销售的"AULDEY双钻"品牌系列玩具是国内玩具行业的领导品牌，拥有国内最强的玩具研发、营销团队，四驱车、悠悠球、陀螺等动漫玩具产品成为青少年小朋友追逐的时尚和潮流。

凭借着优质的产品、不断创新的市场营销模式及广阔的营销网络，"AULDEY双钻"产品畅销国内、东南亚及欧美市场，成为亿万青少年小朋友成长的伙伴。

广州迪文文化传播有限公司是与香港一家知名动漫图书出版社合作成立的图书发行企业，主要从事动画、漫画相关图书、音像制品的发行，正式成立于2007年。

2007年9月，由迪文文化策划制作的青少年漫画期刊《少年漫画王》在全国首发即突破6万册，创下行业的一个新记录。

北京中奥影迪动画制作有限公司是奥飞股份与中国电影集团合资成立的控股企业，主要从事动漫电影、电视剧、动画片的创作生产，进一步丰富了奥飞股份的内容创作能力和规模。

奥飞股份现有员工1000余人，自创立以来，保持了业务的快速增长，2006年和2007年均达到50%以上，2007年，预计销售收入将超过5亿元。

在自我发展的同时，公司非常重视与国际知名品牌和国内优秀企业的合作，据报告显示，公司现已与迪斯尼、日本万代等国际一流品牌开展品牌合作，形成强强联合、优势互补的发展态势。

广东奥飞动漫文化股份有限公司放眼世界，奥飞股份不仅要做中国动漫文化产业的领导者，在未来十年，奥飞股份希望成为一家世界一流的动漫文化产业集团，在世界动漫文化产业的舞台上，有中国原创的动漫卡通经典形象为世界人民所传唱。

为了达成这个伟大的梦想，奥飞股份将继续秉持"创新、执着、责任、共赢"的企业核心价值观，通过不断提升企业的经营能力，在发挥自身优势的同时，充分整合社会资源，创造国内最具竞争力的动漫（Animation&Comic）文化产业价值链，塑造最具吸引力的平等、开放、包容、快乐的企业文化。

七，谈判资源

百度词条：

美国迪士尼公司简介

《国际商务谈判》主编刘圆对外经贸大学出版

迪士尼官网（

奥飞娱乐官方网站（

360百科“广东奥飞动漫股份有限公司”

（

八，预期结果：

双方在我方要求中方生产我方毛绒产品上达成共识，在不影响生产经营的情况下展开深入合作。

九，战略战术

1.谈判前准备

（1）预先准备：

（谈判之前全面查阅中方资料）

（2）知己知彼：

（谈判前调查对方情况，同时也针对自身情况进行分析）

2.开局策略

（1）热情握手，互相介绍，给予对方名片：

缓解气氛，展示友好态度，显示对对方的尊重。

（2）赠送小礼物（如迪士尼毛绒样品）：

表示我方诚意，给他们留下好印象。

（3）PPT展示，介绍我方产品概况，公司经营情况，给自己打广告，开局树立气势。

3.磋商阶段

（1）以理服人：

我方财务人员准备的利润表和现金流量条，通过证据展示出我方的实力。

（2）投石问路：

我方先询问对方公司的经营状况，并暗示我方公司很适合与对方进行合作生产。

（3）增进感情：

礼貌用语，微笑大方，不打扰对方说话，目光始终注视说话方，并进行赞许认同的动作，体现尊重友好，增进感情。

（4）有问必答，仔细揣摩。

（5）求同存异，搁置一些次要方面的不同意见，争取在主要方面达成共识。

4.让步策略

（1）互利互惠的让步策略（首次开价应低于心理预期，保留中方提价空间。

我方在不损害自己的利益上作出让步，以实现合作）

（2）我方还价策略：

后发制人，不开先例（中方首先报价，然后我方再接招）

（3）达成最后通牒（我方亮出底盘，告知我方最后接受的最高报价）

（4）场外沟通，我方主谈在报价僵持不下去时，打电话请示上级领导。

十，技巧

1.握手（肢体动作，微笑）

2.专心致志，集中精力倾听

3.入题技巧，介绍我方谈判人员开局

4.阐述技巧，发言紧扣主题，措辞得体

5.辩的技巧，观点明确，善于处理辩论中的优势与劣势

6.说服的技巧，迂回法，下台阶法。

7.认同的方法，寻找双方的共同的兴趣和追求。

十一，谈判礼仪

1.在谈判方进入会场之前，护送小礼物，有序就座

2.谈判过程中热情友好，善于倾听，互相尊重

3.如谈判遇到瓶颈或者双方争执不下应耐心处理，不要出现负面情绪，保持微笑

4.谈判成功后，双方鼓掌握手

5.签约仪式的程序，有双方法律人员拟定好合同，分别给双方代表签约。

谈判剧本

中方领导人员：

欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监，这位是技术总监，这位是法律顾问。

这位是翻译员，这位是记录人员。

（坐的时候按顺序）

中方领导人员：

Welcometoourcompanyforbusinessnegotiation.IamthegeneralmanagerofGuangdong（中方公司名）.Atfirst,letmeintroduceournegotiator.Thisisthechieffinancialofficerofourcompany.Thisisourtechnicaldirector.Legaladviser.Theinterpreter.Andrecordpersonnel.

美方领导人员：

感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。

我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。

下面由我来介绍我方谈判代表。

这位是我方公司财务总监，这位是技术总监，这位是法律顾问。

我们这次谈判翻译是，这位是我方的记录员。

美方领导人员：

Thankyouforyourwarmreception,verypleasedtocometoChina'smostdevelopedeconomy,themostopencultureofGuangdong.IamthegeneralmanageroftheAsiaPacificregionofDisneytoysco..Iwouldliketointroduceournegotiator.