商务谈判综合作业题Word文件下载.docx

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姓名

学号

个人成绩（60%）

小组成绩（40%）。

最终卷面成绩

商务谈判综合作业试题

一、选择说明题（把最适合答案填在前面表格里,并说明选择原因）

1．你想出售自己游艇,并得悉卖得好话能到手15万元,于是想去登广告。

某人得悉这一消息后,找上门来表示愿意出价16万5千元而且付现金。

此时你将（）

A二话不说立即成交;

B等登完广告后再说;

C再讨价还价;

D拒绝

理由说明:

2．你计划处理掉一架已在车库闲置多年旧钢琴。

有些人想买,问你想卖多少钱。

你是:

（）

A按期望值上限向她要价;

B问她计划出多少钱;

C把你太太想要卖价告诉她;

D一见对方转身想走,便赶忙开个低价

3、你有一辆旧但还能用拖车,但因为与新买小车不配套而计划出售,并在当地小报上登了广告。

你认为拖车情况良好,要是碰到识货能值500０元。

你在广告上将怎样标价?

　A　5100元;

　B　5250元;

　C　5000元,价钱能够商议;

　D　请对方出价

E　先提5000元比较保险;

　F　只字不提价钱

4、你想出售自己游艇,并得悉卖得好话能到手７５万元,于是想去登广告。

某人得悉这一消息后,找上门来表示愿意出价８５万元而且付现金。

此时你将:

A　二话不说,立刻成交;

　B　请她等广告刊出后再谈;

　C　再讨讨价

5、你是一名房地产经纪人,有些人请你代其出售一处位于城区房子叫你“尽可能卖个最高价。

”你是:

A立即为她四处寻买主;

B要求她把要求说具体一点;

C拒绝这一委托

6、你是一位传真机销售代理人,应邀去当地一处福利院商谈购机问题。

福利院工作人员表示想买一台目录价为2元机器,只是政府拨给购机款要求,最高不得超出17550元。

A不无遗憾地婉言拒绝;

B利用自己“相机处理”权,使买卖成交

C提议对方改买价格比较廉价型号

7、你在市区想买件高级玩具送给核子:

当地有家极豪华纪念品商店出售这种玩具。

每只标价580元。

你想买三只;

这时你会不会问售货员:

A买两只要多少钱;

B买三只要多少钱;

C有没有特价优惠

8、你上永乐买冰箱.想要那种,标价为2800元:

你要求打点折扣,售货员说,标价已是最低价,企业章程要求不能再打折扣。

A要求找经理;

B认为她讲是真情;

C继续和她砍价

9、你是一家软饮料企业销售主管:

一家市内最大连锁店采购员对你说,你每听要价必需降低2角钱,不然就不从你那儿进货。

她们“销售你企业所产大众“可乐”饮料每年都达—百万听。

此时你是:

A　对她笑笑,回复一声“不行”;

B　同意;

C　提出折衷提议

10、第二个和你谈判人是另一家连锁店采购员。

她对能碰上你十分快乐,因为她供给商因为工人罢工而无法供货,想求你帮忙处理这个燃眉之急,并期望能立即提供50000听“可乐”饮料。

　　A　对她笑笑。

回复:

“能够”;

　　B　告以能够,但须另加5％紧急供货费用

　　C　向她笑笑,但对她说,时间太紧恐怕难以办到

D　告诉她,她真是“运气好极了”,不仅能立即满足需要,这个月刚开始实施大宗交易折扣优惠。

二、计算题

1、有三名参与者,A、B和C,每名参与者目标是加入某个联盟,得到正数收益（没有损失收益）,并对联盟收益分配方法进行谈判,并尝试使自己收益最大化。

联盟及其收益情况以下表:

联盟

收益

A单独

B单独

C单独

A和B

A和C

B和C

A、B和C

118

84

50

121

假如你作为B参与,那么你联盟及谈判策略是什么？

（15分）

2.甲企业在某市东北郊区有一货物仓库,占地4亩（下图中1位置）.因为种种原因,企业非常期望能把仓库搬到其她愈加好地方.董事会以前经过小组委员会调查了搬到愈加好地方可能性。

适宜地方包含周围A、B、C三个地点。

经过调查发觉,B点优于C点,C点优于A点,A点优于现在地点。

搬到A点最少要350万元,搬到B点最少要420万元,搬到C点费用居中,费用包含迁移成本、建设及修缮成本、其她损失及风险等。

乙企业有意向购置甲企业仓库用地,已知乙企业曾以40万/亩价格前后买下2、3号地,现在这两块地价格涨到了75万/亩。

假如该地域出售土地能达成工业用地标准话（总面积大于等于15亩）,土地价值将涨到100万/亩,。

依据以上信息,试说明,假如甲企业与乙企业进行谈判,双方底价分别是多少,为何？

三、视频案例分析题:

观看电影《王牌对王牌》,并回复以下问题:

1.谈判前搜集了哪些信息？

信息质量怎样？

2.谈判以什么话题开始,为何？

3.谈判教授犯了什么标准性错误？

4.丹尼为何只要和塞比安谈?

5.为何对挟持人质人不能说“不”?

6.怎样依据眼神判定说话者是否撒谎?

7.在解救人质过程中,两位谈判教授是怎样相互迫使对方让步?

（20）

8.综合分析影响谈判者谈判实力原因。

9.依据你常识,说明丹尼都采取过哪些谈判策略？

四、案例分析题

英国电子是国际市场上计算机和电子产品领域中关键厂家。

大约在过去七八年间,英国电子面临越来越猛烈市场竞争,勉强维持着市场领先地位。

在这段时间,部分远东竞争者凭借低廉劳动力和管理成本优势,逐步在市场上崛起。

为了降低成本,英国电于试图将部分关键零部件生产和部分整机业务外包给韩国和中国台湾地域企业。

这当然能够降低成本,但同时还要求外包企业确保良好质量水平。

不过,外包困难也是很显著,关键表现在供给链是否稳定、外汇兑换风险大不大,还有就是语言沟通上困难。

幸运是,英国电于在韩国找到了一个很好合作伙伴,金日企业,该企业成本低廉,品质卓越、供给链完善,而且能够随时响应用户需求。

金日企业推广PC3产品就是个经典例子。

之前,金日企业与英国电子在PC2产品时就建立了长达五年供货关系,以后英国电子推出ＰＣ3时,金日电子欣然负担了供货任务,甚至根本就没有重新签署新协议。

尽管如此,双方都默认韩国人毫无疑问将拿到新产品协议,而且韩国人支付产品成本也迟早将会赚回来。

一切进展得十分顺利,但正当英国电子准备与金日企业签署新协议时,事情发生了微妙改变。

瑞典政府向英国电子发出一份总价不菲投标邀请书,关键是相关计算机组装业务。

经过首轮筛选,英国电子和另一家日本企业成为最终竞标者。

这时候日本企业甩出了一张王牌,她们声称要在瑞典投资建设一座新工厂,这无疑会给瑞典带来更多就业机会和税收收益。

显然,日本企业此单为竞标发明了优势。

英国电子则认为瑞典电子产品行业已经过于饱和,倘若她们也一样兴建一座工厂,恐怕得不偿夫。

正在这时,英国电子总裁做出了一项决定,她给负责采购主管经理写了一封信,信中说道:

“……很显然我们必需采取主动方法确保赢回瑞典政府订单。

……我也认为,现在正是把关键零部件生产外包给欧洲企业绝好时机。

我已经找到一家不错瑞典企业,叫奥佩罗企业,该企业高层领导和我交情不错……你不妨把PC3生产外包给奥佩罗企业……这对我们很关键……而且还要注意降低成本……我们承受不起更高成本了……请立刻结束那些松散协议关系。

”这简直是当头棒喝!

金日企业提供产品到岸价仅为5．8英镑,其中还包含了全部运输和管理成本。

英国电子还估计头年产品需求量约为24万件,第二年将增加到36万件,第三年估计需要48万件。

不仅如此,前2万件产品必需在8个星期内运抵英国,不然整个PC3产品项目都将泡汤。

现在,奥佩罗企业销售经理立即就要打电话过来。

奥佩罗企业是个市场表现很不错企业,不过其优势关键在扫描仪产品,英国电子所需产品对于它而言是个全新领域．而且它很多原料都需要从海外购置。

但它确含有生产该产品能力,它提供到岸价是7．6英镑。

假设你就是英国电子采购主管,那么:

1、英国电子目标是什么?

2、谈判将关键包含哪些内容？

3、你会怎样策划这场谈判？

五、案例分析题

刘吉先生拥有一家经营二十四小时快餐店（类似零点）。

去年营业额600万元,税后利润120万元。

这家店已经开业数年,位置极佳．周围是一家生意兴隆大超市,离得最近同业是家“肯德基”。

刘吉计划趁生意还算红火时候,及早把它盘出去,广告上要价500元,计:

存货值15000元;

厨房设备估价75000元（购进时花了105000元）,餐厅设备在3年前新置时花费60000元;

其它部分为店堂不动产和商业信誉无形资产估价。

你已在本市其她处所拥有两处经营快餐店,为了扩充营业计划只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。

原有两处,营业都相当不错。

你信心十足,认为自己管理严格,加上产品适销对路,购进新店后定能再次取得成功。

你为此曾和多家快餐店有过接触,但均因价钱谈不拢而做罢。

现在你看中了刘吉店和另外一家,认为条件都不错,符合自己要求。

存在问题是:

你虽能从银行取得贷款,但还不足以支付刘吉要价。

即使先付二分之一,余款分2年付清,你也做不到,期望能分4年付清。

该怎样谈呢？

问题:

1．假定刘吉要价500元,对于一间位于那个地段且又颇能赢利商店,可谓相当廉价,谈判时,什么事你决不可做?

为何?

2．相关刘吉商店,你必需搞清关键情况是什么？

3．假如你决定:

价钱超出5000000元,就不买、那么你在向刘吉还价时能够考虑哪些原因?

4．假如你准备接收最高价为5500000元,但只能最多先付二分之一,余款分4年付清,那么你将怎样引导刘吉向这一方向靠拢？

5．假设你对刘吉声称盈利情况持保留态度,你将提出何种提议,以既可保护自己不致付出太多,又能对刘吉不失公道。

六、综合测试题

1.假如每瓶可乐2元,两个空瓶能够换一新瓶可乐,12元钱最多能喝多少瓶可乐,为何？

2.在商务交往中,见面时需要两两相互握手,已知有ABCDEF六人,现在A已经握过5次手,B已经握过4次手,C已经握过3次手,D已经握过2次手,E已经握过1次手,问F握过几次了,为何？

3.在一次闯关节目中,主持人告诉获胜者说,她赢得了一次可能得到一辆轿车机会,轿车钥匙被地放在三个一样盒子里面（A,B,C）,现在请她选择一个她认为有钥匙盒子。

假设她选择了A,主持人接着说,现在我从B,C里打开一个没有钥匙盒子。

然后,主持人打开了B,里面没有车钥匙。

主持人问获胜者,“你现在是坚持选A,还是改选C”为何？

4.已知两个1~30之间数字,甲知道两数之和,乙知道两数之积。

甲问乙:

"

你知道是哪两个数吗？

"

乙说:

不知道"

;

乙问甲:

甲说:

也不知道"

于是,乙说:

那我知道了"

随即甲也说:

那我也知道了"

这两个数是什么？