论文XX房地产行业市场营销广告投放推广解析分享Word下载.docx
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针对每个不同领域，不同价值，不同档次的房地产项目，创作的广告则更应懂得从消费者的观点来操作，另外，应该注意两点：
一是反映人性，其二是发现，建立全新的连接，让人为之神移。
广告在地产项目销售过程中的地位是如此的重要,旨在广告能增加项目品牌的价值。
一个生动而精彩的演示或隐喻能够给项目或产品所带来的附加价值。
具体地说有三点：
（1）区分
在竞争性的市场空间中，我们并不期待相同的产品都是一个标准，一个生动的创意能使一个产品脱颖而出，并在消费者的心智中把它提升到竞争者之上。
（2）易记
一个生动的广告创意能保证一个产品的想象超越广告登载的时间而驻扎在受众的心智中。
（3）持久
产品常处于竞争性价格战、促销等情形中，而一个生动的创意有助于对之保护。
1.1.2房地产广告的特点
在传媒时代，广告是最有力的传播工具，房产广告当然也能体现最基本的告知作用。
好的广告创意能提升品牌形象，提高品牌美誉度和知名度。
但有一点必须明确的是，没有人会单纯因为广告，因为好创意产生的美好印象，而盲目购买房地产这种特殊的商品——变数高、区域性强的一次性涉深产品。
这就是房地产广告创作与其他大众产品广告的最直接的差别所在！
其他产品的品牌营销规律有时并不适合房地产，尽管品牌学者们极力追捧的品牌理论看似无懈可击，但对于房地产这一特殊产品而言，却不能成为地产营销策划者的“万能公式”。
一则好的食品/饮料的广告创意能直接引起无数欣赏者的争相抢购，甚至一个杰出的汽车广告创意也能掀起一阵市场狂澜，因为车是个性化强的产品，富豪只要自己喜欢就可以购买，自己消费享受嘛！
如果自己的夫人不喜欢，可以为她选择一款她自己喜欢的品牌呀！
但房子则不然，喜欢不喜欢都得两个人一起消费（一起住）。
所以，房地产广告要做到家人都喜欢，简直是不可能的！
因此，再优秀再杰出的房地产广告也不会引发直接的消费行为发生！
广告惟一的作用是将消费者的目光吸引过来，仅此而已，至于能否形成购买行为，关键还在于产品自身的软硬件是否符合消费者的真正需求，房地产广告对消费者的“忽悠”与“麻醉”作用是十分微弱的，房地产消费是理性程度最高的领域之一，因此，房地产策划重在项目全盘的整体规划，广告作为整体策划中的一枚“炮弹”，其杀伤力的强弱完全取决于失误，再好的再强有力广告拉动也无济于事，甚至产生负面影响。
一般来说，一个购房者一辈子的积蓄只买的起一套商品房。
因此购买者在作出购买决定前慎之又慎，反复考虑清楚后才形成购买决定。
我们也可以从营销学的角度看，一个人掌握相关决策信息越多，他（她）作出决策的时间就相对越短。
这便决定了通常房地产广告必须是尽可能地传递最大的信息量，将项目的情况介绍得越是清晰，消费者就越有购买兴趣和决心。
例：
一个保健品的广告也许靠反复强调“送礼送健康”“增加免疫力”“送礼只送XXX”等这样的单一信息就可以获得很好的效果，但是房地产广告却不然，它必须把项目的位置、价格、付款方式、物业特点、发展商、售卖点和时间等等信息全部交代的清楚。
因房地产广告大信息量传递的特点，所以决定了平面广告是其首选传播媒介。
平面广告不仅能包含相当大的信息，而且还可以被消费者反复的看和比较，还可以带回家与亲朋好友共同反复的研究。
将相关信息了解的一清二楚之后再决定是否去售楼现场。
由此看见其它的媒介很难背负起这种大信息量的传递，并可长时间留在消费者中反复传看的要求的。
正因为这种特殊性，通常地产领域的策划者很少介入其他行业，至少保存了地产策划的“专一性”，况且地产领域发展的空间很大，收入也不菲，但其他领域策划者转入房产策划的却渐成趋势，但容易犯的毛病就是常常将其他行业、产品的品牌运作规律，不知不觉按部就班地“套”在地产策划中，其实只有分清房产领域自身的特殊性，适当结合其他产品的市场运作规律，才能产生意想不到的好创意，好效果！
1.1.3房地产广告类型
根据广告的目的，房地产广告大致可分为四种类型：
（1）公关广告
主要以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的房产介绍、房产招商、合作、联谊通知，对小区住户或潜在购买者的各类祝贺辞、答谢词等！
（2）促销广告
大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，以楼盘介绍、楼盘优势、购买政策等信息来吸引客户前来购买。
（3）形象广告
以树立开发商、楼盘的正面品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在，最终目的在于吸引顾客购买，回笼资金。
（4）观念广告
以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。
例如”南昌后花园”概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余，去郊外居所里享受轻松生活的新观念。
1.2房地产网络广告
房地产的崛起,为网络广告的发展拓宽了市场,网络广告的兴起,又为房地产的发展提供了空间。
房地产、网络广告二为一体,相互依存的互动、互利的格局已经形成。
本文在对具有代表性的房地产网站的广告传播形式进行广泛调研的基础上,运用传播学理论探讨了房地产网络广告的特点、发展现状及趋势,分析了房地产网络广告存在的若干问题,针对房地产网络广告的发展策略提出了一系列建设性意见,旨在为我国房地产业和网络广告业的健康发展提供有益的理性支持。
全文共分四章。
第一章界定了房地产广告概念,对房地产广告的传播形式进行了评析。
第二章分析了房地产网络广告的特点和发展现状。
第三章分析了房地产网络广告的发展趋势,指出目前我国房地产网络广告存在的四个方面问题,一是广告主对房地产网络广告的重视不够、投入不足;
二是网络广告所具有的各种不足在房地产网络广告中都有所体现;
三是宣传房地产企业形象的广告欠缺;
四是没有充分利用网络的特性,很多房地产网络广告缺乏创意。
第四章在对房地产网络广告的现状、趋势、问题进行全面分析的基础上,运用传播学理论并结合市场经济的特点,提出了现阶段我国房地产网络广告发展策略,一是房地产企业应制定网络营销方案;
二是房地产网络广告应进一步完善和发展中介业务。
“网络广告就是以互联网为媒体发布和传播的商业广告，套用广告的一般定义，也可以说，网络广告是确定广告主以付费的方式运用互联网媒体对公众进行劝说的一种信息传播活动。
网络广告在一定意义上是新媒体广告的代表，在广告互动传播中起着核心的作用。
”房地产企业选择开展网络广告形式，已成为不可逆转的潮流。
互联网广告的费用低，发布快，定位准，传播广等特点，使互联网成为继传统四大媒体之后的又一重要广告发布媒体。
这同时决定了基于互联网的房地产广告也会有别于传统媒体的房地产广告。
网络广告有以下特点：
特点：
1.交互性强
交互性是网络本身的最大特点，网络不同于传统媒体信息的单向传播，而是信息的双向互动传播。
用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到消费者的反馈信息。
从行销传播的角度观察，网络上的互动式广告有两个基本特质：
一是适应个人需求而发布信息，二是广告受众自由选择信息。
它不同于在传统媒介上出现的广告，互动式广告允许不同的受众选择不同的广告信息，以此满足个人对信息的需求。
2.传播范围广泛
网络广告的传递不受时空的限制，它通过国际互联网把广告信息全天不间断地传播到世界各地，在人类生活的地球上空虚拟一个全新的网上交流互动平台。
只要具备浏览互联网的条件，任何人在任何时间，任何地点都开业随时随地阅读网络广告信息。
这是传统媒介无法比拟的。
3.针对性强网络广告的受众是最年轻的，最具活力的，受教育程度最高，购买力最强的群体，网络广告可以是广告主直接面对目标消费群体中最具有可能产生购买行为的潜在消费者。
4.精确性强传统媒介发布广告，很难精确统计广告信息目标受众的数量，而在互联网上，可以通过权威公正的访问统计系统，精确统计出每条广告信息的接触量，更可以了解目受重接触广告信息的时间和地区分布，从而为广告主科学地评估广告效果奠定坚实的基础。
5.广告发布灵活，成本低。
网络广告是一种实时，灵活，低成本的广告形式。
广告在传统媒介上刊播后很难更改，而且将支付极大的费用。
在互联网上，广告刊播后，可以方便地根据市场的变化，营销策略的调整及时变更广告内容，使广告活动及时有效地服务于营销策略。
6.表现形式多，实效性强
网络广告的载体基本上是多媒体，超文本格式文件，受众对感兴趣的商品可以了解更为详细的资料，使消费者能够亲身体验商品与服务，这种以图，文，声，像的形式传递多感官信息，使目标受众如亲临其竟感受商品与服务，并通过互联网进行订购，交易，结算，极大地增强了网络广告的实效。
网络广告的局限性在于传播的效果比电视差，网络广告的发展有待于当地科技的发展等。
类型：
横幅广告（Banner）：
一个表现商家广告内容的图片，放置在广告商的页面上，是互联网广告中最基本的广告形式，尺寸是468*60像素，或234*30像素，一般是使用GIF格式的图像文件，可以使用静态图形，也可用多帧图像拼接为动画图像。
除普通GIF格式外，新兴的RichMediaBanner（丰富媒体Banner）能赋予Banner更强的表现力和交互内容，但一般需要用户使用的浏览器插件支持（Plug-in）。
Banner一般翻译为网幅广告、旗帜广告、横幅广告等。
标识广告（Logo）：
通常用来宣传商家的商标或特定标志，尺寸一般是120*60、88*31像素。
由于尺寸比banner广告小，所以位置灵活，易于放置，而且费用相对较低。
按钮广告（Button）：
从banner广告演变过来的一种广告形式，图形尺寸比banner要小。
有120*60、120*180、80*40、40*20像素等大小。
可以被更灵活的放置在网页的任何位置。
漂浮广告（Movingicon）：
会飞的button广告，可以根据广告主的要求并结合网页本身特点设计"
飞行"
轨迹，增强广告的爆光率。
画中画广告：
画中画广告存在于某一类新闻中所有非图片新闻的最终页面，该广告将配合客户需要，链接至为客户量身订作的网站。
大大增强广告的命中率。
在内页中可达到相当大的吸引力，加上使用Flash的动态与声音效果，点击率比Banner高。
文字链接（Textlink）广告：
通过一般性的简短文字链接，直链连接到客户的广告内容页面上。
广告简单明了，直接涵盖主题，对访问者而言具有较强针对性和引导性。
弹出广告popup：
在打开首页后弹出一个新的小窗口，出现广告。
直链连接到客户的广告内容页面上。
擎天柱广告vertical：
是利用网站页面左右两侧的竖式广告位置而设计的广告形式。
这种广告形式可以直接将客户的产品和产品特点详细的说明，并可以进行特定的数据调查、有奖活动。
通栏广告：
广告置于整个页面的中部，可以在媒体网站的首页和频道页面刊登。
宽屏广告由于被放置在网站的黄金版位上，一方面广告的含金量增加，另一方面由于中位的缘故，访客在浏览页面下端信息时势必接触广告，从而提高广告的有效曝光。
文本链接广告：
文本链接广告是以一排文字作为一个广告，点击都可以进入相应的广告页面。
这是一种对浏览者干扰最少，但却较为有效果的网络广告形式。
有时候，最简单的广告形式效果却最好。
电子邮件广告：
电子邮件广告具有针对性强（除非你肆意滥发）、费用低廉的特点，且广告内容不受限制。
特别是针对性强的特点，它可以针对具体某一个人发送特定的广告，为其他网上广告方式所不及。
赞助：
赞助式广告的形式多种多样，在传统的网络广告之外，给予广告主更多的选择。
如TCL赞助搜狐世界杯频道。
与内容相结合：
广告与内容的结合可以说是赞助式广告的一种，从表面上看起来它们更像网页上的内容而并非广告。
在传统的印刷媒体上，这类广告都会有明显的标示，指出这是广告，而在网页上通常没有清楚的界限。
插播式广告（弹出式广告）：
访客在请求登录网页时强制插入一个广告页面或弹出广告窗口。
它们有点类似电视广告，都是打断正常节目的播放，强迫观看。
插播式广告有各种尺寸，有全屏的也有小窗口的，而且互动的程度也不同，从静态的到全部动态的都有。
浏览者可以通过关闭窗口不看广告（电视广告是无法做到的），但是它们的出现没有任何征兆。
们肯定会被浏览者看到。
RichMedia：
一般指使用浏览器插件或其他脚本语言、Java语言等编写的具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告，这些效果的使用是否有效一方面取决于站点的服务器端设置，另一方面取决与访问者的浏览器是否能顺利查看。
一般来说，RichMedia能表现更多、更精彩的广告内容。
2．房地产广告策略
2.1房地产广告媒体投放策略分析
2.1.1房地产广告媒体投放效果的评估
所谓媒体投放效果，指广告信息通过选定的媒体传播之后，在社会上或者对消费者所产生的影响和对企业带来的效果。
因此，媒体投放效果体现为：
社会效果、经济效果和心理效果三个方面。
从企业角度看，它直接关注的效果是通过广告活动能给企业带来多少经济效益。
（1）产广告社会效果的测定
房地产广告的社会效果，主要表现在广告对消费者产生的社会影响，它包括两种：
1）广告推出前2）广告推出后
（2）地产广告销售效果的测定
房地产广告的销售效果，集中反映出企业在广告促销活动中的营销状况，销售效果的测定是衡量广告活动的中心环节，一般以统计学相关原理与运算方法来测定：
1）广告效果比率法2）广告效益法3）广告费比率法
（3）地产广告心理效果的测定
房地产广告心理效果是指广告目标经过特定的媒介传播后，对消费者心理活动的影响程度。
是以广告的收视率、兴趣与欲望、产品知名度等间接促进销售的因素为依据，测定受众对广告的印象以及引起的心理效应。
1）事前测定2）事中测定3）事后测定
（4）房地产开发商的建议
房地产是一个极具本土化的行业。
虽然建筑、设计、策划、经营模式我们可参考学习国外的房产经验。
但在广告代理发布上，笔者建议不要让外资广告代理。
因为4A公司大多是随着国际大品牌进入中国市场的，而房地产这样一个极具本土化的行业，更适合本土广告，如果房产广告策划的策划有好的建议，发布就不要采取广告公司代理，可直接于报社打交道。
省去人工成本代理费高，因为这项费用也不低。
2.1.2房地产广告的媒体投放环境分析
传统广告媒体，其特点表现在：
（1）覆盖域：
任何媒体都有特定的传播范围与对象，如地区性的，全国性的，国际性的。
应该注意的是，泛泛的传播范围实际上是无意义的，重要的是媒体传播范围的分布及分布范围内的主要对象。
覆盖域是在制定媒体战略，具体选择媒体时的一个重要指标。
一般来说，目标市场的消费者在地域分布上是相对集中的，而广告媒体的传播对象也有一定的确定性。
如果其覆盖域与目标市场消费者的分布范围完全不吻合，那选择的媒体就不适用。
如果所选择的媒体覆盖区域根本不覆盖或者只覆盖一小部分或者大大超过目标消费者所在区域就都不适用。
只有当媒体的覆盖域基本覆盖目标消费者所在区域或与目标消费者所在区域完全吻合时，媒体的选择才是最合适的。
（2）到达率：
到达率是衡量一种媒体的广告效果的重要指标之一。
它是指向某一市场进行广告信息传播活动后接受广告信息的人数占特定消费群体总人数的百分比。
在消费群体总人数一定的情况下，接触广告信息的人数越多，广告到达率越高。
电视，广播，报纸的媒体覆盖域都很广泛，而且是人们日常生活中获得各类信息的主要途径，广告主在这些媒体上投放广告，其到达率是比较高的。
由于广告过多过滥和广告媒体中广告的随意插播，镶嵌行为导致受众对广告的厌烦心理而躲避广告，造成广告信息到达受众的比率严重下降。
（3）注意率注意率即广告被注意的程度。
电视广告由于视听形象丰富，传真度高，颜色鲜艳，给消费者留下深刻印象，并易于记忆而注意率最高。
但不同电视台，同一电视台不同时段的注意率又有差异，在具体选择媒体时还应结合企业产品的特点和消费对象进行具体分析和选择。
广播媒体的最大优势是范围广泛。
有些节目有一定的特定听众，广告主如果选择在自己的广告对象喜欢的节目前后做广告，效果较好，注意率也较高。
但广播媒体具有边工作边行动边收听的特点，广告受众的听觉往往是被动的，因而造成广告信息的总体注意率不高。
网络媒体、户外媒体等新兴广告媒体的特点：
现代社会是信息化的社会，迅猛发展的互联网正以前所未有的广度和深度进入人类文明的社会生活。
在这个时代中，网络以其无所不包的特征，已经深深地融入到经济生活的每一个层次中，任何产业都不可能脱离网络的影响而存在，房地产业，作为二十一世纪看好的热门产业，也正在日益的网络化。
网络房地产作为一种新兴的虚拟经济与现实的网络房地产的结合体，特别是在中国这个特定的环境中它不可能发展的像美国等高度发达国家中一样形成一个完善的全能性的房地产营销。
户外广告由于比较直观，特别是位置好的固定地点却也能吸引很多人眼求。
再者目前户外广告太多的要依赖城市管理的限制，如果因为国家对户外广告的某项制度，户外媒体就会受到影响。
另外户外广告还是容纳的信息很明显，只能显示一个电话或者联系地址等，这也表明了户外不是地产的首选媒体。
2.2房地产广告传播策略分析
房地产业是我国国民经济的主导产业,在现代经济生活中有着举足轻重的地位,对于消费者而言,房地产也由传统意义上的福利性产品转为商品,由此广告在房地产营销传播中的作用也日益受到重视,本文试图对目前房地产广告存在的问题进行分析,并提出相应的思考和建议。
房地产消费心理房地产是耐用性高价值不动产,消费者在作出购买决策前都会进行大量的信息收集工作以期对不同的地产项目加以客观对比。
而随着时代的发展,消费者在购房时也开始注重房地产公司的品牌以及房地产项目的品牌,注重小区环境的设计。
一些特定的消费者甚至随之迈进感情消费时代。
在我们身边风起云涌的各种概念房产,酒店式电梯公寓、别墅、假日房产、另类的SOHO,无不体现着现在消费者追求舒适、品位和个性的特征,以达到心灵的满足。
广告传播本质上是与目标受众沟通的过程,最终目的是要让目标受众认同。
广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响,迎合消费者的购买动机,广告才能产生效果。
根据房地产消费者的心理特征,房地产广告应该传达足够的信息量、塑造使人信赖的品牌形象,并且应该注重与各种沟通手段配合使用以使消费者全方位地感受地产项目。
今天,房地产广告无疑是广告业界的巨无霸,广告创意成为房产开发商及广告设计者所要追求的目标,房地产广告缺乏创意是有目共睹的,只是现实中存在着种种无奈,使得广大的房地产设计策划的业内人士无力改变现状。
房地产广告设计的精髓在于创意,我认为,在广告设计中能够获得好的创意无疑是难能可贵的,目前的房地产广告市场上自然也不乏精彩之作,但不客气的说,今天在国内的广告市场上平庸的广告作品大行其道,占据了广告媒体的绝大篇幅。
但房地产广告设计的创意要受到设计师的个人艺术修养、开发商的喜好、市场的接受度、房屋所针对的客户群、客户对居住环境的需求等多方面客观因素的制约。
因而设计师们要想肆意的挥洒个人的创意灵感便显得力不从心,广告创意趋向“平凡”。
目前的房产广告市场中绝大多数看上去较为平凡的广告其实也是众多房产广告人孜孜不倦的寻找着创意的结晶。
社会上对于房地产广告褒贬不一,设计师进退维谷,为了在设计上寻求突破,房地产广告设计师们竭尽所能在创意上下工夫,力求在“平凡”中创造“不平凡”。
在这种情况下,寻求一种具有商业化、更为实用性、更能为大众、为业内人士所称道的好的房地产广告创意的模式十分重要。
其实中国的房地产广告人是敬业的,他们有强烈的忧患意识,他们渴望在重重枷锁中寻求突破,虽然结果不尽如人意,但他们仍然在孜孜不倦的探索着,为了使广告创意与商品经济大环境避免发生冲突,多数的房产广告人采用了折中的方式,于是在我看来便出现了所谓的“平凡中的创意”。
这并不意味着广告人已经变的消极、变的向那些房地产开发商们妥协,我相信大家追求好的创意的心态不会改变,只是我们在寻求一种具有商业化、更为实用性、更能为大众、为业内人士所称道的好的房地产广告创意的模式。
我相信终有一天,我们能寻找到一种契机,一种能拥有中国生活文化底蕴、又适合于大众商业宣传的好的房地产广告创意模式,以便为中国的房地产行业服务,为中国广大的老百姓服务。
参考文献
[1]向琼浅谈推销中的语言技巧[J]现代语文（语言研究版）2008.7
[2]姜文芹推销技巧迎合顾客心理[J]中国中小企业2006.4
[3]梁一璇 于海燕让“善开口”的帮助“开口难”的[N]中国石化报2009（2009-05-20）
[4]林祈从会话分析的角度看推销员与潜在顾客的交流对销售结果的影响[D]厦门大学2009
[5]杨永华销售中的五大提问技巧[N]就业时报200
[6]紫新推销的有效方式[J]投资与营销2004（08）
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