《精细化促销》第九集Word文件下载.docx

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终端方面，需要有点促销的氛围，让到院的顾客感觉到活动的气氛，这个我们一般做的都很好，我这里就不废话了。

最后两个、经营和接诊我放在一起讲解。

促销最后一步转化，就是经营尤其是接诊了。

为什么有人说促销伤害品牌，伤害在哪里？

就是这一块。

无痛人流全市最低价99元，来顾客了，你会99元做吗？

肯定不会，99只是个引子，来了后有许多话术，我们称之为经营解释，来营销我们的顾客。

正是这些经营解释，导致了顾客的失去信任，有些性格会和你大吵大闹，有些性格会走人，有些性格会默默的继续你的流程。

总之，她们都不满意了。

所以促销的设计必须有经营的参与，最忌讳的模式是策划去闭门造车，撒下弥天大谎，然后经营想方设法去圆谎，这样口碑就越来越差了。

尤其是在一个小一点的城市，不重视口碑的话，做不了几年。

转身看我们行业的经营管理工作，我们会发现水平差距很明显，下面是我总结的经营的五个层次，搞经营的对号入座一下，看你在哪一层。

最核心的是医学层，毕竟我们是在医疗事业，医学是经营管理的工作基础，所以不管我们过去学历是什么，做了经营工作，就要系统学习一遍医学。

我是医学学历背景，大学学的是口腔医学，后来做男科，系统看了一遍《男科学》，现在主要做妇科尤其人流的策划了，又系统学习了一遍妇科，这样我做的所有方案，都在医学逻辑范畴之内，不会造成天大的笑话，

其次是管理层，以顾客为轴，设计流程，流程中有几个衔接的节点，管理好这几个节点，是经营管理的主要工作。

第三是服务层，医疗也是服务行业，所以基于顾客满意度的服务质量，是经营管理的工作目标。

第四是营销层，院内营销是一种一对一的关系营销，建立和谐关系、有效沟通、在和谐关系基础上进行营销，经营管理就会更轻松。

最后才是利润层，利润不会从天而降，机会市场早已过去，现在的时代我们要理性，不要幻想能再回到过去地点黄金时代，只有把前四层做好，我们的才会进入良性循环，利润滚滚而至。

引申一个经营技巧，从专业角度做营销。

价格刺激类型那一集，我们谈了上面这个坐标图，两个箭头所示，鱼与熊掌不可兼得，那么我们探讨如何能进入高刺激、高利润的象限？

就是要靠专业角度做营销。

现在有许多医院，价格打的很透明，来院后经营也做的很好，怎么做到的呢？

就是靠从专业角度做营销。

比如这个透明限价，限定封死是798了，怎么突破？

主要是靠旁支病种的开发，比如宫颈，宫颈开发难度很大，必须借助从专业角度做营销，才能获胜。

什么是从专业角度做营销？

可以参考沃尔沃在戴安娜王妃坐奔驰车挂掉后的事件营销，详情我就不说了，大家XX吧。

落地到如何用专业角度做营销来实现宫颈的开发，最主要是要提升医生的宫颈业务本领，不能只是停留在宫颈病理改变几个阶段图片解释和一些单纯的营销手段上，比如梅艳芳如何如何。

必须要熟练的能解释出下面两个图，阴道镜下宫颈诊断报告及TCT病理报告。

想完全研究透这两个报告是很难的，尤其是里面的一些专业术语，如柱鳞交界。

但是一旦你能驾驭了这两个报告，通过给顾客专业的解释，就会起到更好的营销作用。

再一次引申，营销的三层境界，最低级的是从营销角度做营销，中级的刚才讲述的从专业角度做营销，而最高明的呢？

是从文化角度做营销，植入一种文化，用文化来实现营销的目的。

这个是2007内给石家庄京华前列腺病医院做的文化角度营销，系统介绍了前列腺的医学发展史，植入了一种前列腺医学历史作为文化，最后巧妙的嫁接到医院自身，传递给受众的，只有一个感觉，靠，这家医院对前列腺研究的这么透彻，看前列腺肯定没问题。

国健2010年春节的贺岁版，从清洁阿姨开始，直到院长，每一个环节，都说了一句祝福的话，而这些祝福的话，又和自己岗位能给顾客带来什么样的体验有关，比如清洁阿姨说，我要在新的一年里将地板擦的干干净净，给客人一个卫生舒适的环境。

这么多句话串在一起，最后形成一种文化，就是国健的一种服务文化，这种服务文化能深深植入受众的脑海，为受众脑海中的医院形象大大加分。

这一集的许多个点，展开以后都可以讲很多的东西出来，篇幅关系，我这里就不一一尽诉了，将来有时间，我再把这些引申点一个一个的独立写一篇文章，放在我的空间里。