家具销售要学的东西最新最全面的资料Word格式文档下载.docx
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材
料
篇
这种面料就是一般的是吧？
（优点）
布艺沙发的档次主要体现在面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来，IBOSS沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是------；
跟一般的比------；
（产品对比）会令您感到----
（利益点和使用效果）
布艺的没有皮沙发好？
（区别）
布艺的沙发现代感强，设计上一般都是现代的和后现代的风格多一些，您的家里摆上布艺的沙发，每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。
IBOSS的布艺沙发会令您的家庭格调又多了一个幸福的氛围，这时一个沙发等于几个沙发了。
而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的格调，装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化，进行多彩的变化和调节。
皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用一些。
面料时间一长就退色了吧？
您是细心的人哪，您说的对，这种现象在一般的品牌沙发中是会出现的。
IBOSS沙发面料上都是高档的，这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度很好。
干洗还是水洗好，容易起静电吧？
1、一般要求是干洗，IBOSS的沙发面料用的都是高档的面料，水洗后布料容易变形，而且影响美观。
2、您问的很必要，很多人都忽略了布艺沙发起静电的问题。
您放心选吧，IBOSS是沙发中的品牌，我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。
面料显得没啥档次啊？
（先微笑后回答）看得出来您是一个有身份的人！
IBOSS有100多种面料，您希望选什么样的面料都可以（先认可对方，后探询出对方希望什么样的档次）
您也知道，IBOSS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比说明）
坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？
IBOSS主要做的是出口欧美的高档沙发，（先包装自己的品牌然后再去说明材料的使用，这样会增加对方的高档品牌印象）IBOSS的沙发坐垫用的是现在国际上一流的38密的海绵。
靠背用---------；
扶手用-------；
而且根据人体对沙发不同作用力的数据，每个部位都放了更适合的海绵。
这样您在休息时会感到更舒服。
这电镀的架，时间长了就上锈了吧
您关心的很有必要，一般的沙发架会出现这种情况，IBOSS一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。
如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的情况下是不会生锈的，
平时的擦拭时也要注意用干的手巾。
手感也一般，没啥品味！
（先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。
您喜欢什么样的沙发那？
（若对方不回答就说）对于IBOSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人，这种面料跟一般原料的最大区别是：
（特别注意：
在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去反驳，然后进行产品对比性说明）
弹簧能行吗，也看不着啊。
IBOSS沙发在材料上的使用您尽管放心，这种沙发主要是做外贸单子的，都是符合欧洲标准的。
我们I-BOSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-BOSS的在设计上一个明显的特点。
时间长了，绷带断了怎么办？
您关心得很有必要，IBOSS的绷带是橡筋材料的，试验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心，都是使用进口的原材料，不然能做欧美的外贸单子吗？
包布跟一般的有啥区别？
选沙发就是要像您这样细心，（先认可对方的问题，然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料）
是什么样的内衬布？
选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的内衬布，并对比一般沙发使用的材料）
里面用的是什么棉？
选沙发就是要像您这样细心，（现认可对方的问题，然后回答我们使用的绵，并对比一般沙发使用的材料）
这羽绒能是好的吗，也看不着？
您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的关键区别，您是内行的人，有这种触感的，用的都是上等的羽绒。
而且都是经过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂处理的，您就放心吧。
拉锁坏了怎么办？
您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工，我们的销量会更好。
这种拉链比一般的拉链贵了一两倍，试验中用IBOSS的拉链来回拉一万多次都没问题。
木架是什么木的,感觉一般。
IBOSS用的都是经高温和无虫处理的好樟木啊，含水率达到8~12％的国标，现在很多的沙发用的都是硬杂木，硬杂木就是哪些很普通的杂木，再好一些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多，IBOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声，有的还会松动。
往往在一个木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。
设
计
靠背太矮了。
靠背矮一般都是现代的时尚设计，靠背高的往往会影响客厅的空间感，而且很多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的，我们可以为您加高靠背，现在定做高靠背沙发的人不多了。
感觉太软了。
我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这么休闲了，再说了，IBOSS是大厂家，您需要硬一些的我马上就给工厂打电话给您订。
IBOSS每一款沙发海绵的充填都是充分考虑了它的适合人群。
比如：
年轻人喜欢软一些的下班回家能及时地缓解疲劳；
老年人则偏硬一些的，这样对腰部、颈部都有保护作用。
颜色也没啥感觉。
看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您希望一个什么样色调的沙发？
（切忌不要立刻就说我们有很多的色彩）
款式也不新颖。
您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是传统一些的？
坐的不太舒服。
您说的对，选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬一些的还是软一些的舒服？
这款沙发就是休闲一类的沙发。
这款沙发有什么特别的地方吗？
款式您觉得还是挺喜欢的是吧？
（或者询问对方）
您觉得比较喜欢这款沙发的那一点？
（根据对方的喜欢的一点来谈，并继而谈具体的细节部分）
这款沙发既不大气也不实用。
那您喜欢什么款式的？
（不要直接否定对方的想法，可以举例什么样的人购买了，现在往哪国外单的比较好）
一点也不现代。
您是希望布艺的色调还是做工能够像您希望的现代一些，（若对方不回答可继续问）您希望什么样的沙发比较现代一些，（要探寻到对方异议的根源）
我感到不适合我们家的客厅。
您是觉得色调不适合还是尺寸哪？
/您希望选的沙发能为您的客厅装饰，起一个什么样的效果？
现代一些的吗？
款式有点过时了
（错误）：
“哪里过时了！
“你好好看看，这都是新款，很时尚的”
“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品…）
（正确）：
“是的，所以我才要跟你说，现在买最划算…”
“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，您穿上这款衣服……”
上例中，“哪里过时了，没有啊”是直接的反驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；
“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；
“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化反对问题为卖点。
“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以没有让你看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。
利用顾客提出反对的问题，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
色
彩
这款白色的能行吗？
没啥感觉。
在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色，它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以，而且白色的沙发通过不同色调的靠包这么互相一搭配，既可以呈现温暖幸福的家具氛围，又可以表现恬静、优雅的田园感觉。
白色的墙壁搭配什么颜色的沙发？
你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围，可以选一些深色的；
通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。
选浅色的沙发也可以，配上深色的家具，室内的现代感就更强了。
柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？
您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！
白色的沙发就很好，这样既有很强的现代感，又都是明度高的色调，
既温馨又有家庭的浪漫感。
这款沙发的颜色不好看。
觉得款式还是挺理想的是吧，您喜欢什么颜色的？
IBOSS的色调很多，您可以选一个您最喜欢的颜色。
您的家具什么颜色的，根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。
木本色的地板搭配什么色的沙发？
木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很时尚，深色的沙发会增添室内的层次感。
深色的地板搭配什么色的沙发？
您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，主要看您的家具是什么颜色的。
怎么室内才有一种层次感？
为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很经典的术语，那就是墙浅、地中、家具深吗。
在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。
对
比
款式都差不多。
您说的有道理，现在的沙发重点往往是沙发本身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也同意，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也一样，IBOSS沙发面料用的是------；
（具体说明）甚至最不起眼的拉锁，往往很能说明什么是品牌。
别人家的也都这样的
是的，初一看就是皮的和布艺的。
可一看面料、材质等一些细节就分出档次了。
还有一些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些，而我们IBOSS的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。
都是卖的时候说的好啊
所以我们选沙发时，应多注重一些品牌的，往往售后的服务就会放心一些。
选沙发一般从几个方面看？
您也知道一般的人当然是看性价比了，大的方面看款式、设计，局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。
BOSS用得是38密的整块海绵；
填充90％羽绒和10％的颗粒绵。
而一些厂家的海绵，往往密度不够，并且是碎海绵或拼接的海绵。
羽绒填充的比例不到50％，大量使用蓬松绵来代替。
品质好的沙发怎么看？
面料是不是目前优异的；
海绵是不是高密、合理的配置；
用的绵和绒都需要关注。
我去看看别人家的吧。
选沙发吗，就是要多比较一下，您主要是看哪些方面哪？
现在对那家的觉得有些兴趣？
企
业
您们的品牌没听说过。
IBOSS的品牌已经20年了，现在大部分的沙发还是做美国、日本、新加坡等外贸单子。
什么样的生产设备？
由于IBOSS主要是作外贸，品质管理很严格，IBOSS的生产工艺设备大部分是美国和意大利的
您们在北京的销量大吗？
IBOSS在北城和南城都有我们的展馆，现在的销量还好，每个月在这个家具城也就是前几名的，大部分都是以前的老顾客推荐给亲朋好友的。
大公司都做皮沙发啊
高档的皮沙发，我们也很多，而且还可以定做，IBOSS采用的一般都是意大利进口的全青皮，皮厚1、68mm，手感柔和，可以说在这里的沙发中是最好的，您可以比较一下就清楚了。
价
格
这套沙发怎么卖的？
１、哇！
我也很喜欢这款沙发。
（不直接回答产品的价格，而是通过“我也喜欢”来更好的感染和激发顾客的购物愿望，所以一般销售中不要直接回答价格，在对方询问价格时，先做一个激发顾客更喜欢商品的铺垫话语）
２、您真是很有眼光，很多人都看好了这款沙发，一看就有感觉，昨天就被人定了两款了。
３、一看您就是不一般的人士，您喜欢它的那一点？
顾客刚进店就询问价格，这时候，顾客的购买欲望一般并不足，此时的价格很少会带来满意的成交。
因此，在进入价格谈判之前，销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望，告知顾客产品的利益和功能，购买的理由以及售后服务等等，充分调动购买欲望，而不能够随便亮出价格底牌。
没有购买的感动原因，顾客一般不会做出购买的决定，往往一看价格比自己心理预期的高，就没兴趣了。
这就是最低价了吗?
/再没有优惠了？
1、（错误回答是）：
“这是底价了，再没有优惠了！
（正确回答）：
“真的很抱歉，我要跟您介绍的是在这里买东西质量肯定有保证，这才是最重要的，您觉得呢？
上例中出现的顾客要求“不能再优惠了吗？
”的情况是最常见的，“这是底价了，再没有优惠了”属于直接拒绝，这样容易引起顾客不好的感觉累积。
”的回答中，以“真的很抱歉”开头，既达到了拒绝的目标，又保留了好的感觉。
2、您放心，现在原材料上涨了约3-40％，有的沙发已经很微利了，我们谈了几十分钟也算朋友了，我很感谢您对我的信任，（接下来就问对方的送货地址，并填写合同）
再打两折我就买了
我理解您的想法，我们出去购物吗，都是相同的希望，（IBOSS的售后服务您放心，）您选的这款沙发，在全北京不会有任何一个人比您的价格低。
这套太贵了！
（一定要微笑）
1、它的确不是一款廉价的沙发，看得出来您是一位有身份的人，我相信一般廉价的您也决不会看，这套就是在广交会上获奖的沙发。
您觉得对这款沙发的那一点比较喜欢?
2、您说的有道理，一套沙发9000元，的确不是个小数目，我想您选好这样的一套沙发回去，绝不是用个一年两年，一般来说它用个十年八年的没问题，如果比您说的那款沙发只多1000元，就算这套沙发用五年，每年200元，一天5毛多钱，一张晚报的价格而已，5毛多钱对您来说不值得考虑啊，而选一款自己喜爱的沙发摆在家里，几乎天天都能看到自己喜爱的一款沙发，心情也好啊，心情好对您的财富收入就更好了啊！
3、您的心理价位是多少？
准备选一款什么价位的沙发？
我可以为您参考一下。
别人家的比你们的便宜。
（微笑）别人家的价格可能真的比我们的低，购物吗，我们都希望以最低的价格买到最高品质的。
我能理解您的想法。
选一款沙发吗，基本上一看价格、二看品质、三看服务。
其实价格对您不是最重要的，我们选一个商品的时候，往往最关心我们买的价格是不是最低的，品质是不是真正一流的。
您放心，别人家的价格、材质我们也知道，现在的家具市场竞争的多大啊，如果材质的成本相同，我们能为别人扛价吗？
的确有的价格比我们的低，其实出了门我和您一样，大家都购物，都希望以最低的价格选到最好品质的，您也同意便宜的往往都有便宜的不足啊!
我们选沙发都会注意三个方面：
沙发的价格、沙发的品质、还有售后服务。
但我们发现没有一种低价格的商品，品质还很好，同时还有令人放心的售后服务。
根据您的经验，您会知道选我们的品牌、产品和售后服务，确实是很划算的。
不打折我走了
1、（微笑）我们店里的人都能看得出来，您是那种注重生活品质的人，您希望打折就是担心不是最后的底价是吧？
您尽管放心，没有任何一个人的买价比您的低，您现在选的一定是底价，价格上您放心了吧，希望我们IBOSS15天还是20天给您送货？
2、我的理解是，您除了价格之外，觉得这款沙发还是很适合自己的，我们看一下它的面料，再看看它的做工------
3、对不起，大姐，咱IBOSS的家具是全国统一的售价，没有折扣。
其实这样对您更好。
“为什么呢”：
因为像您这样工作忙，又不常逛家具城的人来说，侃价对您是一种累人的事儿，您对市场、标价不一定那么不了解。
能打几折您没有底。
有的产品真地给您打6折时，是不是您更不敢买了呢？
您心里是不是想别人会侃价的还可以打4折、2折呢？
用反问方式巧妙回答客户。
用同类型、大品牌来侧面说。
不打折也行，把这个饰品送我把。
1、我知道您是跟我开个玩笑，我就是一个为您介绍沙发产品的，我们每损坏了一个饰品都需要全价赔偿啊，像您这样身份的人，您更注重的是我们IBOSS的产品质量和售后服务，您尽管放心，同时也非常感谢您对我们的信任。
2、这是客户的正常表现，因为你不能便宜，他就要找一个平衡。
这时，我们就笑一下，说：
对不起，姐姐，这些饰品都是总公司统一摆场配进的，都有明细账的，是不能赠送的，就连我们打碎或丢失都要自己赔的，所以就不能送给您，不过您要是真喜欢的话，就等哪天我休息，我自己去帮您买一件送您，行吗？
（客户肯定不会让我们掏钱买的，只是想最后试一下，我们这么一说，客户也就没得要了。
（但这是切记签单要快，嘴上说着，手里写着，不能停下，不给客户反驳的时间和机会。
）
产品还行，就是价格有点高。
您这样说我能理解，上周日有个姓赵的先生，来选沙发，跟您的看法是一样的，一家人都喜欢这一款，就是觉得价格的问题还有点拿不定主意，后来看了很多沙发，看得多了解的也多了，比来比去看明白了，前天来定的送货时间。
实际上在我们BOSS买沙发的客人，有一半的人一开始都是和您差不多的想法，后来选定BOSS沙发的原因，您知道为什么吗？
（处理一些顾客的异议时，很多的时候要学会避开这个异议，通过给顾客讲个第三方购物的故事进行巧妙的解决异议）
你们的打折没有别人的低？
您也知道现在有些折扣是很难令人相信的，表面上的打折往往并不代表价格真的很实惠，（有些商家经常在折扣优惠上弄些花样，标个高价后再多打几折；
或在重大节日半个多月前先标高两成物价，节日优惠时再降回来。
您也知道，这所谓的折扣不就是个数字游戏来蒙人吗，瞎忽悠呗）
您也了解我们IBOSS的品牌，快20年了，在价格上都是实实在在的。
我们的价格肯定比一些小品牌的要高。
您也知道价格不能完全等同于价值，但价格往往在显示了产品档次的同时，也反映了一些价值上的东西，一句老话您也相信，好货绝对不是便宜的，因为我们使用的材料没有一种是廉价的材料。
异议篇
我再考虑考虑。
我再跟家人商量商量。
我再看一看。
1、您对我们IBOSS的产品还是很有兴趣的是吧？
2、那您考虑的原因是那方面哪？
是价格的原因吗？
3、是啊，考虑一下、比较一下是应该的，
（有些顾客常常会犹豫不决，下不了决心的主要原因有两种：
一是价格问题。
）说实在话，我不敢保证IBOSS的这款沙发是国内价格最低的，但我可以很负责对您说：
您选这款的价位肯定是很实惠的，现在家居行业的很多原材料上涨得很快，有的（可以举例证明）已经上涨4成多，而且还在上涨。
现在100元能买下来的商品，以后就会多花几十元了。
（二是质量问题。
（你可以把IBOSS的售后服务承诺书给他看并说）：
我可以对您保证，IBOSS做沙发快20年了,质量上的管理是很严格的，如果真的有质量上的现象发生，我们是大公司有自己的沙发厂,绝对信守对您的承诺。
好的，我考虑考虑。
1、我相信这是您慎重的态度，但是我想清楚的知道一下您所考虑的是什么，
因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、
还是考虑价格不是最后的底价？
2、像您这样有身份的人，一看就是做事果断的人。
是呀，选一套家具是需要考虑考虑的，那您考虑的原因是？
（错误回答）：
“这么便宜还要考虑。
“好的，那你考虑看看。
“那我留张名片，需要再打电话给我。
上例中，当顾客说出“我再考虑考虑”时，销售人员回答“这么便宜还要考虑吗？
”回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑，感觉受到藐视，引起不愉快的感觉；
“那您考虑看看”的话语意味着销售人员已经放弃销售，再没有办法了。
当销售人员放弃时，“那您考虑看看”就等同于下逐客令。
重要的是，每一位导购一定要清楚顾客考虑考虑的原因。
而销售人员发出逐客令后，顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面，就会顺水推舟离开门市；
“那我留张名片，需要再打电话给我”的回答也意味着销售人员的放弃，而且明确地发出逐客令。
我不选您们的家具了。
我真挺意外的，您可以告诉是什么原因吗？
您不选我们的家具，感觉挺遗憾的，是对我们的服务不满意吗还是您对IBOSS的哪一个方面感到不满意呐？
能遇到您这样很有见识的人士不多，即使是这样我也想知道您对我们的建议。
超过了我的预算标准了
是啊，有时预算就是我们购物的一个设想，可我们也不会因为一点超支就降低了我们的希望值啊，其实买家具也挺不容易的，您这么早就出来了，挺辛苦的吧，其实花钱买东西也挺累人得的。
“我不需要太好的”
这也不算好，只能算普通而已！
是的。
不过这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……
那您看一下这边的比较便宜。
（这些高档货不适合你，有藐视的意味存在）
那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都喜欢……
上例中，销售人员可以继续推介该款产品，也可以推介价位较低的其它产品。
继续推介该款产品时，“这也不算好，只能算普通而已”的话语背后的含义是，顾客的眼光有问题，顾客的潜意识中认为自己被骂水平低，所以是错误的；
“这么好的商品，才卖这样的价格，真的很划算，而且……”的回答继续强化真正的卖点，因此是正确的。
引导到其它低价位产品时，“那你看一下这边的比较便宜”的回答暗示高档货不适合顾客，具有较强的藐视意味，会引起顾客的反感，顾客会理解为：
你看不起他，他是穷人只能买便宜的。
“那么您看一下这几款，既经济又实惠，很多顾客都很喜欢……”的回答才能够引入到正确的产品推介。
客户进门一转身就走
问客户：
我们这新进了几个广交会的新款，买不买没关系，看看我们的产品吗也没坏处？
兴许就有适合您的哪，了解了解再走也不迟啊！
我看看那款适合我。
“这个比较适合您！
（正确的）：
“这个比较好，您觉得呢？
上例中，导购人员做出“这个比较适合你”的回答后，就要负相应的责任。
在这种情况下，门市销售人员需要学习问话的技巧，“这个比较好，您觉得呢”的回答，将问题抛回给顾客回答，让其自己做出决定，自己承担选择的责任。
如果是你，你会选择哪一个呢？
问题：
“我会买这个。
“我会选择这一个，不过这是我个人的看法，您觉得呢？
上例中，“我会买这个”的回答尽管没有直接定位适合顾客，但是由于是销售者的建议，因此，当顾客购买后，一旦产生不满意，同样会认为是销售者的错。
“我会选择这个，不过，这个是我个人的看法，您觉得的呢？
”的回答，将问题的选择权重新还
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